现场采访：百威凯诚产品转向家具，实现经销商利益最大化

摘要：百威凯诚参加2010成都家具展,产品方向由橱柜转向家具,在渠道扩展中将使用可复制家居模式实现经销商的利益最大化.

记者采访百威凯诚巫总

　　记者：巫总您好，我是新浪家居的记者，今天我们来到了百威凯诚的家具展场，我们发现有各种颜色的橱柜和家具，我特别喜欢的是实木简欧系列，请问巫总给我们讲一下这次成都家具展览会的重点展品是什么？

　　巫总：这一次是百威凯诚家具产品第一次参展，以前主要是橱柜产品，我们做家具已有2年多的时间，起初在总店里做了很多的尝试，通过两年的努力，我们觉得现在可以做渠道扩张了，这次参展主要是以家具为主，橱柜倒成了相对附属的产品，所以这次展场主要特点是家具。

　　记者：从橱柜转做家具，您觉得面临的最大挑战是什么？

　　巫总：站在我的角度，从橱柜转向家具应该说是更轻松一些，做橱柜的非标产品很难工业化、规模化，我们在橱柜行业有十几年的经验，在营销、渠道建设、渠道维护这些方面积累了很多；从制造的角度来说，家具比橱柜更简单，比以前还轻松一些。

　　记者：你们今天是第一次用家具作为主题来参加本次成都家具展，您觉得这次2010成都家具展给你的感受是什么？

　　巫总：这次展会效果非常好，以前我们只在北京、上海、广州这些城市参展，第一次在成都本地参展，从整个人流量来看大大超出我的意料，而且来自全国各地的参观者也非常的多，我感觉这次展会办的不错，效果蛮好！

　　记者：现场有很多的经销商，请问你们有没有对经销商给出优惠活动呢？

　　巫总：有。以前橱柜招商十几年都没有优惠活动，而这次我们刚做家具并且要渠道扩张，展会上的招商装修补贴可能都会超过10万。

　　记者：可以看出您们对经销商的支持是很大，我看到您们提出了一个创新型的可复制家居模式，当中提出了让经销商利益最大化的的观点，那请问您，怎么样才能体现经销商的利益最大化呢？

　　巫总：在家居行业做橱柜多年，家居行业普遍面临的一个问题是产品线比较短，实际上整个家居行业的毛利率都还是不错的，但往往很多经销商很难赚钱，主要是营业额不足。一个经销商一年的营业额一百多万到两百万，很少超过三百万以上的。我们在这块做了很多的努力，主要的方法是延长了产品线，从厨房到家具到厨房电器再到窗帘饰品，很多的产品线，让顾客购买量平均值增大一些，我们这次的招商规则中就要求经销商，那怕是县级的，都要年销售额最低做到六百万，这是靠丰富的产品线来实现的，这样的做法可能是行业的第一次吧。

　　记者：那这样的首创会给经销商带来怎样的影响呢？

　　巫总：这个对经销商的要求比较高，经销商的专业知识、能力乃至于团队建设、广告投入和广告策划要求都非常高，并且经过我们直营店2年的实践，效果是非常好的！

　　记者：我们希望经销商能通过您们的方式达到最大化的利润，我们也希望百威凯诚能够与成都家具展一起成长，一起做大做强。

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