掌上明珠养活了一座“城”

摘要：2010年9月10日，在漯河市民的翘首期盼中，掌上明珠漯河旗舰店盛大开业。截至9月12日，旗舰店销售额已经突破了300万！形势喜人！

   一席暖阳，一次震撼；一缕火红，一段历史。

   2010年9月10日，在漯河市民的翘首期盼中，掌上明珠漯河旗舰店盛大开业。截至9月12日，旗舰店销售额已经突破了300万！形势喜人！

开业仪式现场

   掌上明珠家具漯河旗舰店位于素有“中国食品名城”之称的漯河市市郊“家盛世”家居建材城内，为整个中原地区单店面积最大、门头最气派、氛围最好的家具卖场。该馆面积5000平方米，所陈列的板式家具超过13个系列和多达上百款的沙发、床垫。其门头面积多达4000平方米，宏伟壮观的门头形象声震中原，该店被业界称为“中原第一馆”。  

    今天要关注的是明后天的东西

    7月5日，现掌上明珠家具漯河旗舰店总经理张胜伟与河南分公司总经理康英辉签下联盟协议时，康总建议先开3000平方米的生活馆，这样的话能赶在国庆前开业。而张总则提出，“依照掌上明珠品牌现在的发展速度，漯河只开3000平方米太少了，要不了一年还得扩建，而那时候现有的卖场都炒热了，再租铺子扩店成本会高很多，而且还不一定会有。今天要关注的是明后天的东西，所以一定要打出差异化，做到前沿化，我们要做就做最好，至少也得开5000平方米的旗舰店！”随后，张总、刘总夫妻抵押了名下所有的房产，将20多年来做家具生意所得的所有身家全部倾注于这家掌上明珠家具店。他们将地址选在了漯河市市郊“家盛世”家居建材城，原因是周边交通便利，发展前景广阔，新开的高档楼盘多，目前呢租金相对较低、有大场地空间。

河南分公司总经理康英辉致辞

    由于“家盛世”商场呈三角形，为了占据有效的地理位置优势，张总、刘总夫妻俩向商场租下了位于一楼的近8000平方米的营业面积和4000平方米的整体门头。因此，掌上明珠漯河店便拥有了一个主通道、两个大门（1/2号大门分别是两个十字路口的交汇处）、三个不同方向的入口、占据两面十字路口的4000平方米的超大门头，十分便于引导顾客进店。谈及租下8000平方米场地的风险性，张总这样说，“签下场地时，我们就预料到这座家居城肯定会火，所以才敢签这么多。我们今天开5000平方米，能满足未来三年的发展需求。那么余下的3000平方米我宁愿空着也不会给竞争对手留机会，至少在3――5年内，漯河市不会再出现一个像掌上明珠这样店面形象好、整体统一的大型卖场。这期间，就是我们积累口碑、品牌抢占市场的好机会。”

    掌上明珠养活了一座“城”

    在三个月前，“家盛世”家居建材城还是一片狼藉，这话绝不夸张。稀稀落落的几个铺子门庭冷落，大量闲置的空铺无人问津，即便是免半年租金也没有商家愿意装修进场，可以说那时的“家盛世”，根本不像一家专业的家居商场。仅仅因为掌上明珠与商场一举签下十年合同，原本平静的家具市场一夜之间变得风起云涌。众品牌蠢蠢欲动，各大家具品牌纷纷签约进驻，“家盛世”不但租出去了，租金还一下子飙升。掌上明珠让“家盛世”起死回生，商场开发商感叹，“这是我做梦也想不到的好事情！掌上明珠的品牌效应真是大！”

掌上明珠家具卖场人潮涌动

    是的，掌上明珠家具漯河旗舰店无论从哪个角度看都已经是标杆，是竞争对手追赶的一面旗帜。掌上明珠在哪里选址，他们就跟随而来；掌上明珠什么时候开业，他们就拼死抢时间阻击；掌上明珠做什么活动方案，他们就跟着效仿……可是盲目追风永远是徒劳的，在这场没有硝烟的斗争中，无疑掌上明珠才是最大的赢家，原因很简单：我们是有备而来！我们今天关注的已经是明后天的东西！

    50天奋战 创造中国家具界大店开业奇迹

    签下场地后，明珠设计公司高级设计师冯春茂亲自来到漯河测量场地，并三易设计图纸；7月20日，装修工人进场。期间，明珠集团总经理张引捷、副总经理原卫平先后亲临漯河店查看装修进度。在工人正常作业八小时的情况下，经过50天的苦战，一座美丽、时尚、大气、现代的掌上明珠家具旗舰店出现了！比原计划提前了整整7天！漯河店完成了从图纸到施工、从装修到陈列、从家具到饰品的全部工作！这是一件不可思议的事情，漯河店创造了中国家具界的一个奇迹！

    9月8日晚11点，距离掌上明珠漯河旗舰店9月10日10点开业还有35个小时的时候，笔者在竞品卖场内看到的是一片混乱，一边是装修队继续不分黑天白夜地赶工，一边是安装工忙着家具摆样。河南分公司康总告诉我，“得知掌上明珠入驻漯河后，其他几个家具品牌都来了。又由于掌上明珠提前一周完成开业准备，使得竞品开业阻击的准备更显仓促，当我们开始试营业时，他们装修还没完成，专卖店人员却已精疲力竭。”

    竞争格局在加剧。9月11日，漯河城下了一整夜的大雨，竞品的施工队仍在高架上忙着门头的装修，一切都是为了阻击掌上明珠9月12日的开业。然而9月12日正式开业的当天，天下着蒙蒙细雨，无论是头顶轰隆隆的滑翔机，还是陈楚生的现场演唱，亦或是限时超低价诱惑，人群始终聚集在掌上明珠家具店门前不愿离去，竞品的惯用阻击手段失效了！10点18分，费翔先生的到来，更是令现场沸腾，人群中有热情的歌迷高呼“费翔，我爱你！”观众亦纷纷应和“费翔！费翔！”现场所有的人都沉醉在费翔的魅力中。

    强化门头吸引力+体验式营销 让顾客来了就不想走

    张总是一个精明的生意人，也是一个因诚信而赢得诸多口碑的老实人。他常常说，“20多年卖家具，我的经验总结是，品牌一定要适合当地的消费习惯，同时，消费者只相信自己看到的，所以店家一定不能做虚假宣传。我们店有这么好的氛围，品质、款式、服务一样都不能少。”

    依据张总的经营思路，漯河店强化门头的吸引力，以气派的门头形象浅层接触最大程度地把过往客流吸引进店里，再通过专业的导购服务（一支50名家居顾问组成的庞大队伍），让其从表象的参观浏览过渡到深度体验，并最终实现日常使用。事实的确如此，漯河店宽敞明亮，掌上明珠品类的系列化和款式的多样化，使不同风格的产品系列之间相互联系又相互独立，便于消费者在产品区域之间直观比较、选购。自掌上明珠漯河店试营业以来，漯河市民纷纷到此参观体验，通过家庭装修情景自觉地对号入座，消费者很容易产生情景化联想，联想自己拥有后的效果，使得现场销售十分火爆。 

    所有的成绩都是辛苦付出换来的！在笔者走访漯河店期间，看到的是集团公司、河南分公司和专卖店人员多级联动、集聚力量、通力协作，全力以赴，确保开业能够取得圆满成功。据了解，明珠商学院于8月22日在漯河以巡讲的形式，对该店进行开业爆破方案规划，集团总裁办、商学院、营销中心渠道运营部、板式产品部、市场部、品牌部等部门先后派出多名人员进行现场支持。9月10日在河南大区内同时开业的专卖店就有三家，但分公司90%的人员都毫无怨言地全身心投入到漯河店，客户经理李彬老婆在医院待产，仅两个小时的车程，他却无法赶回郑州守在即将分娩的妻子身边。河南分公司总经理康总、漯河专卖店张总、刘总每天工作长达16个小时，他们每天早早到达卖场，晚上总结会结束后还要留下来改进开业活动方案。大家都说“这是河南第一家大店，一定要不惜一切代价保证漯河店的顺利开业！”正是有这样一群人的努力，漯河店在50天内成功开业才得以顺利实现。

    掌上明珠品牌的力量、经销商的优秀理念以及合作双方的信任、协作和全力以赴， 漯河店的成功再一次证明了“明珠模式”独有的优越性！我们坚信，凭借这样的恢弘气势、过硬的品质和优秀的团队，掌上明珠必将笑傲群雄，红遍中国！

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