直播:重构·引领的力量 第三届(2015)中国家具品牌节

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摘要:“中国家具品牌节”是与“中国家具论坛”同期举办的一个面向中国家具产业全业态的公众性、公益性、公开性的行业盛事,每年举办一届,素有家具品牌年度“奥斯卡”之称。


深圳长江家具董事长江学院发言深圳长江家具董事长江学院发言

    江学院:尊敬的各位领导,各位家具人,大家好,我是长江江学院,很多人叫我江院长。我的企业在1986年成立,那个时候刚好中国改革开放开始,86年的时候其实跟大家创业一样,都是从小开始做到目前,不能说比较大,只有比较好吧。因为长江的理念从开始,我们只求做好,不求做大。到目前为止,今天我来讲,秘书长是突然袭击的,临时拉上来,就讲一下我的经历,看大家有没有启发?

    86年到现在我的理念没有改变的,一个是质量,第二个就是环保,第三个就是我的诚信。所以长江发展到今天,前面讲的三个问题我视为比生命还重要,所以长江到现在,到今天可以说2015年很多企业,或者是产能降低了,销量减少了,但是长江很骄傲的告诉大家,现在为止,我们2015年比去年同期增长30%。我们主要的在哪一个环节上那么好?刚才朱总也讲了,我们主要是有长期的客户。所谓的长期客户,我们喜欢讲的是老客户,老客户可以说20年前买长江,现在还是买长江,我们也有一个客户,因为我们办公家具,这个系统采购比较多,有一个客户,一年我的采购就超过2个多亿。我从哪里着手?从生产材料开始,我们采购材料对于能过长江采购商是不容易的,可能跟宜家差不多,为什么?我从采购材料开始,我自己有检测室,所有的材料,先考察企业的实力,生产能力,诚信度,还有工艺流。我们从这里开始行了,下一步走的流程就是要它仓库里面的材料随机出场,不是像政府一样抽查,我们派工作人员到厂家里面,仓库里面随机看材料,没有指定的,到了检测室里面看合不合格?有没有达到标准?所以从材料里面控制。其实讲材料,今天上午唐教授在他们讲的时候,吃饭的时候,打断了很多次,作为一个企业家,特别是做家具人,特别关心的就是质量。质量代表了你的品牌,所以我29年来一直担心的就是产品质量,除了产品质量,刚才讲了产品的标准很重要,所以我也在很当场合里面讲的,我们做家具的人一定要把质量做好。质量包括了什么?包括了环保。我经常讲一个课,在很多场合,讲办公家具有毒有害物的基本常识。所有家具材料,除了质量以外,除了保证不变形,保证他不开裂的前提,相信现在普遍知道的就是家具跟装修的环保问题是咱们现在的重大问题。

    为什么?大家留意一下中央电视台有一个质量的栏目就报道了很多。第二个问题就是中国的标准定得比国外的有毒有害物质毒得多,我们买板的就是E标准,跟小日本的F4的标准,板材释放9毫克以下,4毫克以上,日本是3毫克以下1.5毫克以下,我们的油漆,叫苯屑物(音),日本的标准是0.3,我们跟国外的标准距离比较大。所以长江把材料控制得很死,但是我们做出来的产品,我们也有很多案例给大家分享。

    深圳有一个比较大的民营企业,手机华为的供应商,所有的产品标准非常清晰,包括海绵的回弹力,去年做了一个案例,四家供应商有一个事后检查的机制,他这个企业的管理上确实要学习,所有产品做完以后验收之前有一个前提,就是所有的产品初检随机,拿到国家检测中心,不同的一到两个检测中心去检测,检测出来,大概有四家供应商,最后就长江合格,别家不合格。

    我们作为家具人一定要把产品做好,把环保做好才可以对得起使用方。

    第二个我就讲,前段时间我到华为学习了一下,售后服务这块,我前段时间找到一个叫建立平台的老板,我跟他了解什么?了解我们是不是可以安装的概念,为什么考虑这个问题?线上销售最大的问题就是物流跟安装,其中有一个线上卖家具卖得比较好的,他的退货率非常非常高的,所以我建议咱们要好好探讨一下售后服务,怎么来做?也不要一窝蜂去看线上的问题,因为我对线上了解也不够透,我就跟大家分享。

    再一个长江的未来,长江现在目前,我们新的工业园正在建,马上要建好,我们以后,可能我们的产能,特别是产量,年均产值这一块,因为家具行业都知道,现在人均产值2万到3万之间,以目前的情况来看,现在是可能湖南我不太了解,我在深圳,年均年均的生产成本到6千,那么就20%30%就非常严重了,我们的生产可以说后继无力了。

    所以我想这个方面提醒大家,一定要解决制度化,跟半制度化的生产,尽量加快这项转型升级,年均产值一个月最少达到10万到15万,所以除了产品质量要做好,年均产值,作为我们来说,搞管理的是非常重要的,挣不挣钱就看这点,最后感谢大家组委会,感谢家具人,祝大家身体健康,谢谢。

    主持人:谢谢江总,质量环保诚信服务,这就是曾经长江走过的,未来也是这八个字,我想几位嘉宾同样在这个时候可以探讨,首先请朱总给江总发问。

    你们两家怎么管供应商,提这样一个问题。

    朱昌来:既然你把质量看得比生命还重要,把诚信也看得很重要,那么会不会有一些盲点或者困惑,在管理供应商方面,这么多人,怎么把这个看得这么重呢?

    江学院:问得特别好,我们企业29年的历史,对供应商的管理,我们也是琢磨了很长时间。我们从供应商的管理这块,我们有一个非常好的流程,如何开发供应商,到怎么核准供应商,特别是刚才讲的,你怎么核准,我们要有检测的结果,是否跟你讲的一样好,第一个层面。第二个层面,所有的供应商,合同里面有一个非常明确的管理条款,如果认为你的产品质量没有达到标准,造成的第三方的损失,他要承担责任,我们这一条也是非常厉害的,我们也曾经处理过这样的供应商,我们自己要发挥自己的检测中心,这一条也很重要,自己要建立起来,什么产品,什么材料,怎么检测?自己要有团队,要随机去检测,我们了一个检测中心,你一来,我们就会初检,不是你送过来的哪一张我就去检测,我们是随机的,我们很多很多这方面的项目,所以这样的,当然我们也很多可能做不到的地方,希望大家批评指正。

    主持人:您的意思是说要有自己的系统,还有团队的支撑,那么做你的供应商是不是很累,结款及时吗?

    江学院:他们很好,也不累,我们也有一个明确规定,内部有一个流程,如果假设供应商的产品没有质量问题,就要结款,否则我们相关人会受到处罚,所以做我的供应商很开心。

    主持人:那么我们赵总做的城市之窗,我想您给江总提一个问题,看怎么提?2015年用工难,运营成本增加,税收高,银行贷款不好贷,请问2015年什么最困难。

    赵家尧:我不问这个问题,我关注了两个数字非常关键,非常诱人。2015年增长了30%以上,难不难,很难,有什么奥妙,除了有忠诚的经销商,非常过硬的品质以外,还有别的吗?年均产值过10万和15万,这是数字非常了不起,怎么做到?

    江学院:我们做系统的,比如说国务院,中央机关,各个部委,人民大会堂,我是他的供应商,长期供货,我们这方面的客户占了15%不多,但是我们占了85%,所有的这些银行都是我的客户,我们的忠诚度也好,量也好,大家现在知道中国的金融竞争也非常激烈,他们也在形象各方面提升非常快,比如说农业银行,6年前给他做了全国网点的统一标准,银行网点的标准,大家做经销商很清楚,每一年都要做上面上亿,像民生,平安我们都做得非常好,所以我们产能要上去,当然设计方面我们也比较超前。按客户的需求,我们除了自己的设计队伍之外,还聘请了意大利,新加坡,香港,台湾的设计师,我们免费帮客户设计,我们出钱。第二个就是我们现在都是自动化,自动化程度非常高,年均产值所以非常高,当然也有做软包的,沙发的,实木的没有达到。

    主持人:今天长江做得这么好,2015年来说你最痛苦的是什么?想痛苦还是突破?

    江学院:长江从86年到现在,每年都是低速的增长,不是高速的增长,为什么?我们还是做到那么小,所以我们是低速增长,因为我们远远是品质保证为主,这是第一。第二就是刚才你讲的怎么去突破2016年,不管是在世界金融危机也好,还是1997年亚洲风暴也好,长江都是在慢速的增长。

    主持人:江总总是给人正能量,谢谢。接下来有请第三位,先请城市之窗的总裁赵家尧先生给大家演讲,新常态下如何突围。

东莞城市之窗总裁赵家尧发表新常态下家具企业发展的讲话东莞城市之窗总裁赵家尧发表新常态下家具企业发展的讲话  

    赵家尧:各位老师,各位代表大家好。能够站在这个讲台上谈谈心得觉得很开心,老师两位大师讲的宏观,跟他们比我们这个不是演讲,是谈心得,小菜一碟,但是别有味道。

    我想今天讲什么突围啊,讲这个新常态,这个题目都很多了。但是我想应该讲,为什么?企业要有自己的目标,我们城市之窗集团做家具整整26年,前13年做家具流通,卖家具的,后13年做家具,也是一路发展,现在的企业有9家分公司,品牌有15个品牌,这个是事业的发展。但是这条发展之路不平坦,特别是最近的五六年,大家都感觉到家具行业有很大的压力,在这个情况下我们如何做?刚才江总讲他们涨了30%,我们没有,2015年我们递增到15%,自己的预测目标达成了。

    第一个,我们要有一个突破的思维,有四个创新的举措。因为我们想有那么多困难,我们如果思想上没有一种突破,形成概念的话,很难想出招来,你有很多困难。比如说做制造业,成本在增加,税收会增加。但是我们是不是不要企业发展了?发展是硬道理,我们是不是要把企业得更响,如何应对这个问题,新常态下要有新思维,这个思维就是突破,现在我们有物联网,“互联网+”,有很多新的名词,在这个情况下要有新的思维,所以在这种新思维的指挥下,有这样四个创新。

    第一个创新叫研发创新。楼下两位大师都在,研发,我认为还是家具的核心力。研发不能复制国外的,或者跟风的,所以这几年我们在研发上走几条路,第一条路功能化智能化家具,这条路走对了,其中有一个系列叫益格(音),这个产品是一个板式偏木皮的现代产品,但是通过我们对它进行智能化,功能化的设计加进去之后,我们201615个系列增长最大就是这个,增长率达到35%。为什么?年轻人很多的现代家具,觉得千篇一律,而进入到益格的产品之后,看到那么多变化,床会动,沙发是会转的,是带按摩的,衣柜是自动开的,这些都吸引了他们,这个就是设计带来的成果。

    第二个就是定制家具,这块上,板式家具的两个系列已经建好模了,所以我们的设计师是我们公司的宝贝,不仅给予高待遇,有些还给予加个股,每年要送他们去国外去观摩,这一块我觉得大家要坚持,做家具人不会搞设计,赶紧离开,早点离开少点损失。

    再一个就是技术创新,家具是传统产业,大家称之为家具佬,木匠,我前天看了木材家具,实木家具,也是全自动化,全流水线,所以说技术创新在我们的传统产业中占一大比重,要在这个上面走出去,打仗必须要创新,我们的全屋定制这样一个技术,这个是什么技术?数码技术啊,现在有很多数码的加工机床,机床要通过我们的软件系统来对接,这里就要开发了,公司用了三年时间,开发了这个销售端的软件,生产端的软件,在终端可以为客户做定制,客户只要把家的尺寸告诉我们,我们就可以给他们演示,他所需要的家具是什么样,外形,颜色,尺寸看得清清楚楚,系统自动迫降。这样的话,把系统自动形成的文件,打包通过邮件到公司总部,然后再通过转化处理,转给生产端,通过内部的局域网,然后再自动生成。

    今天老师讲到工业4.0,我们还差很远,我觉得我们现在是这样一个雏形在运作我们的家具,板式家具这几年下滑很厉害,中高端追求实木的,纯板式的档次太低,市场又有需求,我们来生产他家庭尺寸吻合的家具,所以定制家具有了广阔市场,把这个做好需要技术,而且这个技术是目前我们,像数码技术,互联网这种工具都是比较高端的。所以我认为这个技术创新也是非常重要的。

    第三个创新呢,就是渠道创新。讲了多年了,在座的都做过这个,但是这两年有新的变化,比如说内销。我们一般都会在传统的卖场去做专卖店,今天罗总也在,这个无疑还是主体的一个渠道,但是这两年向设计公司,装修公司,房地产公司跟我们连接得紧密,而且他们拿了大单,一下都是几百套非常有利于生产制造发挥效率。这种大家一定要关注它,像一些装修公司,现在装修公司推出来,最便宜的999块一个平方,里面的家具家电什么都有,装修全搞了,而且引进的家具都是品牌,很有杀伤力的,这些企业最近到我们工厂来谈的非常多,合作成功的也不少,这是一个模式内销模式的变化。外销的变化,我们一直坚持在国外开专卖店,大家听起来不可思议,就用外销的资源,在国外已经开了15家专卖店,最大的一家,单体面积8千平方米,融进去12个系列品牌的产品,我们的主创设计师上沙特去帮忙的,结果去了回不来了,人家说必须在这里搞到开业为止。所以这个,国外开专卖店,刚才唐老师讲这个北纬38度,沙特也在这个区间内。我们黎巴嫩有,印度有等等,这个趋势还在扩张,我们跟他们配合得也很好,要做生意要动脑筋,我们讲渠道创新讲了多年,我的理解当中,每年都有每年的事情要做,每一个事情都要把自己创新的手段拿出来。

    第四个创新就是管理创新,一个企业做得好,做得精,做制造企业比做流程难得多,江总讲到从供应商材料来开始就把关,我们这边过去叫什么?哑铃式的模式,抓了营销跟设计,带动了生产,走了十多年也是取得成功。现在市场最需要的是什么?服务,跟消费者贴心的服务,我们的制造企业要从传统的那种买方市场,要从这里走出来,要引领企业走服务型的制造企业。刚才讲的定制就是服务型,刚才说企业要为客户服务,终端消费者的需求为第一需要,这个就是服务精神,现在把管理模式,就是3+1的模式,3就是研发,营销,制造,1就是综合管理,把这三块放到一起进行管理,公司总裁办成立一个营运管理中心,专门处理各地的投诉,我们要把这个讲得痛,你的企业才会进步,所以来自终端的投诉非常重要,有对质量的投诉,设计的投诉都是件件都讲到不足当中,我觉得我们这种管理的创新,也是适应目前市场推出的举措。

    城市之窗走过了13年,也是有一些进步但是跟好企业比还有很远,希望大家多提意见。

    谢谢。

    主持人:谢谢。城市之窗从产品研发创新,技术创新,渠道创新,管理创新,谈了很多。那么我想从罗总来问第一个问题。

现场向赵总提问交流分享现场向赵总提问交流分享

    罗辑俐:我想上赵总是我特别崇敬的长辈,我希望您多给我一点支持,因为我是一个晚辈,我特别想知道,今天城市之窗我们都知道走了多品牌的市场战略,可是在我看来家具行业一个低频购买的行业特性压不过去,多品牌的战略走到今天实践下来收获好吗?要坚定的走下去吗?感觉怎么样?

    赵家尧:我们说多品牌的时候有人疑虑,说董事长你三头六臂,你能玩命,这是十年前的话。我们多品牌的路线,我们把复杂问题简单化,多品牌是由两个设计中心,研发中心设计,一个在东莞,一个在温州。然后制造更加复杂,制造是由九家分公司,九个独立核算的工厂来生产。而每一个工厂的老大,都是合伙人,而且在这个项目当中是内涵人,有的就是木匠出身,有的是油漆出身。企业要做大首先要做强,品牌也是这样,不要蜻蜓点水,要做深做透,我们股东比较多,但是这个里面,我们的核心人物王东升(音)他可以一只手弹钢琴,我在东莞的时候,钥匙给他5把就全丢了,但是你问家具的事,可以说得头头是道,他对家具的热爱,以及这种理解力使得具备这种条件。既然要做透做细不要做到半途而废,谢谢罗总。

    主持人:刚刚讲到一个钥匙的细节,我们是联合了创始人,我们在座的各位很多都比较熟悉,灵感非常好。当初从意大利米兰回来的时候,当时有一个手机叫诺基亚9110,一款手机,他们在斗地主,回来把这个元素放到包装上面,所有的这个元素就是诺基亚9110的元素。

    赵家尧:我们的设计要有创意,要有灵感,灵感源于实践,刚才讲的诺基亚手机的外形,与香奈儿,有一个化妆品的外形都被引用到我们的家具元素里面,而且做出的家具惟妙惟肖,大受欢迎。


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