快人蒯语：上市5个月，富森美为什么开始扩张

摘要：资本的回报要求，现有资源的变现能力，以及尚不明朗的竞争环境，推着富森美进入了扩张周期。

  4月10日，富森美家居与四川川南大市场有限公司在合作协议上签字，建设富森美国际家居广场，标志着富森美家居迈出了向外扩张的第一步。这距离3月30日年报披露，将“积极通过并购、合作联营、委托管理、品牌输出等方式走向全国”不到2周。

  成立于2000年的富森美家居，在前16年的发展中，从未离开过成都辖区，其主营业务“家居卖场”，甚至全部集中在成都主城区范围内。这些直线距离不超过20公里的卖场，在去年为富森美家居贡献了超过12亿的营收，以及5.6亿的净利润。

  上泸州，这个与成都并立获得自贸区地位的城市，成为富森美向外扩张的第一个据点，富森美为何在上市5个月后就开启扩张之路？

  资本  和任何行业一样，资本的涌入一方面为企业打开了全新的资源大门，一方面不停催促着企业加速前行。虽然富森美在2016年实现了17.31%的营收增长，22.82%的净利润增长，但过于集中的营收来源让市场对未来增长产生观望。既要不断为市场提供可期的业绩，又要保持主业聚焦，用管理和品牌输出的方式完成横向的市场扩张，是现阶段富森美获取高速营收增长的最好方式。

  代理权  相比同行，富森美与代理商之间的粘性更大。长达16年的市场耕耘，让富森美在挑选合作伙伴时自成体系。通过选择有良好品牌形象、比较优势明显的生产厂家和优质商户入场经营，并为生产厂家、商户提供持续完备的市场增值服务，帮助场内商户和生产厂家实现可持续发展的方式，帮助代理商从品牌那里获得更多话语权，与品牌和代理商形成极强的粘性。正是这种模式，让富森美聚集了众多家居品牌的川内甚至全国总代，这为品牌实现向外扩张提供了充足的品牌基础和招商便利。

  竞争环境  过去的一年里，国内大型家居卖场纷纷宣布了全新的扩张计划，无论是红星的百城计划，还是居然之家的百店计划，三四线市场都将成为全国性流通卖场争夺的焦点。按照本轮消费升级的主题，三四线城市中的高消费群体对中高端家居产品及服务的诉求日渐明确，但就目前来看，全国性家居连锁在中西部的三四线市场下沉并未全面铺开，已开业或招商完成的卖场也受制于地域消费习惯差异，经营效果不如预期理想。

  艾·里斯说，双方尚未明确拉开差距的时候是最好的发力时机，谁在这个时候切入了潜在客户的心智，谁就能在日后长时间的竞争中保持惯性地领先。

  作为在本土深耕长达16年的卖场，富森美家居“高端”的形象已经深入川内市场，四川甚至西南地区的高端家居需求都选择在富森美进行释放，此时落子在辐射川渝滇黔四地的泸州，将辐射点从川西推进到川东，缩短与潜在市场间的距离，进一步强化“富森美”在该市场中的影响力，为日后品牌在资本市场获取更多关注奠定市场和营收基础。

  而对家居市场规则尚显粗放原始的三四线市场，富森美的进入无疑是一次近距离“学做人”的机会。富森美进入下级市场，带来的不仅仅是高端的品牌和生活方式，更有成体系的管理流程。若项目能按合同约定，在13个月的周期内完成建成招商开业，2018年底，泸州甚至川东家居卖场将会引来一轮由外向内的变革升级。

  不过，通过输出品牌和管理的轻资产方式，确实能为富森美带来高利润的增长，也能为入驻区域提供市场规范发展的外部助力，但对于已经习惯单一区域运管的富森美来讲，异地团队如何管理，地级市场消费习惯如何适应和引导，甚至于物业所有者的磨合，都将成为扩张过程中必须面对的问题。开始于2017年的扩张时代，如何利用好“富森”这块金字招牌，还需要富森美管理团队深思熟虑。

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