拎包说I丨丁际文：拎包是个技术活

摘要：九天智能家居在一年前提出的概念，终于变成了行业共识。

  2018年成都6月，成都家具展上，“家居要按平方卖”这个概念成为讨论焦点，原本按套卖的家居产品，现在变成按平方卖，难道九天智能家居（下简称“九天”）要开始卖房子了？

  2019年，拎包入住成为业内最热门的话题。5月31日，富森美家居开辟专门的拎包入住生活馆，吸引了超过50家品牌入驻其中。6月成都家具展上，半数企业在宣传中都将“拎包入住”作为招商重点。更有甚者，个别激进的企业，将培训师请到现场，直接开班授课。一时间，“拎包入住”成为行业热点，与“       全屋定制”遥相呼应。九天智能家居在一年前提出的概念，终于变成了行业共识。

  在拎包住大潮席卷而至的时候，最早提出“家居要按平方卖”的九天智能家居却变得低调。总经理丁际文在接受新浪家居《拎包说》栏目采访时，却不改犀利本色，将他对拎包入住的定义、规划和底层逻辑进行了全方位剖析。

  拎包是个技术活

  ——投几百万就想做拎包，还是省省吧

  企业的战略布局，是个长线工作，往往需要好几年，甚至十几年的布局。如果算上沙发厂开工，九天在拎包住上的布局已经开始了10年。2016年左右，九天开设了独立的定制工厂，开始涉足定制家居生产制造。2017年开始，九天家居将将前端的设计、销售、报价，与后端的接单、拆单、生产进行了链接，在企业内部实现了销售链条与制造链的打通。为后续提出“家居要按平方卖”铺好了技术基础。

  丁际文告诉新浪家居，系统打通并不是简简单单四个字那么轻飘，需要付出的除了时间精力上的成本，更需要财力上的支撑。目前，九天智能家居的设备，已经全部更新成符合定制家居生产的流水线，“光这些设备，就投了几千万进去”，丁际文半开玩笑地说，“基本这些年，都是在给木工机械工厂打工了”。

  长达10年的深入布局，让九天拥有了提供完整“拎包入住”方案的实力。15天，是九天给拎包住客户的工期，在这15天内，所有的成品和定制产品能够实现完全交付，这个周期，比业内平均水平高出不少。丁际文说，相比单纯的全屋定制，拎包入住的方案交付更加复杂。“定制的核心是零库存，成品的核心是备货，拎包入住是成品和定制的有机组合，最考验工厂供应链的问题。”为了调和成品和定制之间“不可调和的矛盾”，丁际文设计了一套强大的系统算法，从九天几十年积累下的销售数据中分析出消费习惯，对成品产品进行“柔性备货”，同时将成品部门的制造流程进行了升级，让流程周转速度能够更快一些，适应拎包住对交付周期的要求。

  “九天花了4年多时间完成对整个柜类生产系统的改造升级，人员也进行了数量上、思维上和结构上的调整，前后投入好几千万，基本全厂换血。”丁际文说，“想做拎包入住生意，如果只有几百万预算，真的就不用投进去了。”

  成品X定制=拎包入住

  ——这是个至少十年的趋势

  从在拎包入住服务上投入的成本来看，丁际文显然是看中了拎包入住这块发展潜力巨大的市场。

  从木匠打家具到工厂批量生产，成品家居花了30年。从定制衣柜到全屋定制，定制家居市场花了10年时间，从边缘走到了主流。按这个逻辑，拎包入住至少有10年的发展潜力。为了能抢占拎包入住的风口，九天从上到下的人员都进行了调整。“驻店设计师”就是在这个环境下诞生的新物种。

  不同于我们对传统设计师的定义，驻店设计师需要对售卖的家居产品有更清晰的了解，“驻店设计师必须清楚了解每一款产品，给客户设计出的图纸，才能被工厂后台准确分解、生产、合单、安装。任何一个环节出问题，都会影响最终的交付。”丁际文说，这对驻店设计师的要求非常高。目前，驻店设计师的最大来源，是九天内部的员工，还有一部分是九天专卖店的“二代”。在完成九天的专业培训之后，他们将分散到九天在全国各地的门店中，承接门店订单设计和导购培训等工作，“现在队伍还在建设中，但公司的拎包入住业务已经覆盖了九天一半以上的业务，现在公司销售群里天天抢的最凶的就是驻店设计师，大家都希望有驻店设计师到自己门店上。”

  新物种在诞生，原有的体系也在变化。目前，九天有一半以上的门店提供拎包入住服务，而这部分门店中的导购，也随着业务范围的变化而变化。他们不仅仅是单纯的家居单品销售，还需要了解产品设计相关的知识，需要对客户的家庭空间提出相对合理的建议。“他们从导购变成了空间规划师和方案提供者。”丁际文坦言，这个过程对导购个人、门店和公司都是一个挑战，但为了未来巨大的拎包入住市场，改变的阵痛也是必经的过程。

  采访后记：去年丁际文提出“家居要按平方卖”的理念时，大概自己也没想到，一年之后，拎包入住能成为和全屋定制一样的“热词”。现在，“家居要按平方卖”已经成为拎包入住的一种呈现方式了。对于企业来说，生产和销售两条线的链接可以让顺畅的信息驱动资源更高效运转；对零售市场来说，购买对象从单一品类的产品变成了整体空间的解决套餐，消费的流畅度得到保障；对家具行业来说，跨过了装饰公司，直接由家具企业提供全套方案，改变了家具在上下游产业链中的排序，离顾客更近，获客成本更低。正如采访中所说，拎包入住在未来10年里成为家居服务的重要组成部分，那么我们的成品家居企业在未来，还大有可为。

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