浪眼观察丨舞象之年，四川红星如何成为“必选项”

摘要：入川十五年，从成都佳灵到全川28店，四川红星美凯龙让生活艺术从成都向全川漫延。

  十五年，足够一个生命从呱呱坠地到意气风发，十五年，也足够一个品牌在一个地区落地生根开花结果。入川十五年，从成都佳灵到全川28店，四川红星美凯龙让生活艺术从成都向全川漫延。

  从零到一，从一到二十八，四川红星美凯龙是如何实现门店数量的跃升？从单一家具销售到生活方式引领，四川红星美凯龙（下简称“四川红星”）是如何实现生活艺术的发端与远播？

  重构“人货场”

  其实，所有的零售，无非是人货场之间的关系。在零售1.0时代，看到货柜上的商品，询价、砍价、成交。人货场的关系简单而直接：告诉你我有产品，你来买，就好。2.0时代，货极大丰富，场的作用被放大——不同的货要在不同的场里进行展示，人需要把自己带入不同的场中，评判货的价值——场的价值被凸显。当下的3.0时代，人货场的关系完全重构，数字化为人打上了精准的标签，为货叠加了品质、情感、文化、生活的价值，为场提出了沉静体验、情感满足和深度互动的要求。

  在多重buff的叠加下，新时代的零售，无论是货还是场，都需要通过创新来完成突破。最典型的就是遍地开花的盒马鲜生，以及各个中心城市经常可见的网红小巷。成都的镋钯街不仅聚集了风格各异的网红餐厅中古店和买手店，周边还有不少共享办公空间，充满了设计工作室、mcn机构，在这个街区里，不仅可以满足咖啡奶茶小甜品的口腹之欲，还能有怀旧风、工业风、侘寂风等烟火气带来更多的审美价值、情绪价值和社交价值。这就是“场”的魅力——看得见摸得着的实体环境+看不见摸不着的气场磁场，两者交错叠加出镋钯街独特的吸引力。谁能想象，这样一条在社交媒体上爆红的成都打卡地，在十几年前还是一片滨河的老破小区呢？

  人在变，货在变，场在变。在原有功能的基础上，追求价值的创新，而价值的创新，建立在对市场需求的全新洞察和极致满足之上。

  用这个逻辑回首四川红星的十五年，我们能够发现这个中国家居零售龙头在四川这个家居制造流通集散地的变革与开拓。

  十五年求变之旅

  从2007年进入成都，到2022年手握28家门店，四川红星用了15年时间，将四川境内的家居消费人货场进行了贴合趋势、超越趋势的重新组合，为四川地区的家居消费和人居生活打开了全新的格局。

  一是惠及全川的“美凯龙”式消费体验。

  2014年内江商场开业，四川红星入川7年后正式进军地级市场，将家具时尚艺术从成都辐射向更广大的地级市。至此之后，四川红星在四川地级市开设了21家门店，遍布四川的地级市、县级市，成为国内家居连锁卖场中，在四川开设门店最多的品牌。

  随着门店布点一并推进的，是“美凯龙”式的服务。自2015年设立顾客服务月以来，数以万计的四川家庭享受到了来自红星的免费家居保养服务。不止于此。一站式购齐的品类布局，从家装设计到家电厨电，在一个集中空间中一次性搞定，沉浸式家居购物体验，贴合置家流程的品类配置，满足了当代家居消费者求快求新求精的需求，创造出全新的消费势能。

  二是“四川红星”超级IP的打造。

  在四川这个传统家居制造流通基地做生意，面临的挑战远远大于其他区域——太多的原产地品牌和原产地流通渠道，让本地消费者对降价促销等活动见惯不怪；深耕多年的本土品牌早已深入人心，想要从他们手中分一杯羹，超级IP必须贡献出更新鲜的玩儿法。

  把整个“四川红星”当做一个超强IP，通过一次又一次的节点活动，不断给这个IP上叠buff，强势进入潜在家居消费者的心智，是四川红星在这15年里一直在做的事情。

  2017年“川黔盛典”，李宇春、陈小春演唱会引爆全川；2018年“5000公里发现之旅”，带领消费者、媒体人一道辗转5000公里，深入一线品牌工厂，探秘“中国制造”的核心与匠心；2019年“超级天团”再度唱响四川，宣告四川进入“红星时间”；2021年，“了不起的国货”，为中国制造打call，一曲椒盐味儿的国潮RAP，表达了四川红星年轻化、潮流化的态度……

  不管是星光闪耀的演唱会，还是深入一线的发现之旅，亦或是为中国制造摇旗呐喊的了不起的国货，看似各自为政，实则都是为“四川红星”这个超级IP注入内核——关注需求、满足需求、超出需求。通过一次又一次年轻化的品牌形象塑造和传播，通过“娱乐化、标签化”等方式，将节点大促变成一枚枚极具价值的社交货币，将“四川红星”打造成社交化、消费化、国潮化的“商业X生活X文化”的复合体，削弱红星品牌自带的“卖家具”属性，消减潜在客户心中的距离感，与核心消费群“站在一起，玩儿在一起”，在提供产品价值的同时，提供了超高的情感价值。

  三是家居消费场景和生态重置。

  对四川红星现有的28家门店进行梳理后发现，这些门店大约可以分为五类：四川1号店、至尊MALL、星艺佳、美学中心和二级商场。五类门店针对的客户各不相同，肩负的责任也大相径庭。

  1号店肩负着旗舰作用，一店卖全川；至尊MALL身处成都商业中心，潮店集合地；星艺佳定位更年轻，满足新兴市场和三四线市场需求；美学中心着重探索快消与家居全场景融合的第三商业空间；二级商场则是四川红星辐射全川的触角，为更多消费者带来“美凯龙”式的家居消费新体验。

  在成都大本营，四川红星创造性地提出了“同城管理中心”概念，将成都地区的 7+2（蜀西商场筹建中，天府独栋待开业）门店进行全城联动赋能。全城一盘棋，通过精准触达，将客户导流到最符合消费场景的门店中，形成覆盖各个层级的家居生活矩阵。

  在大的消费层级上，四川红星通过完整的建制满足了不同的需求，在个体需求上，又大胆革新，将集团提出的“九大品类”战略落到实处。在3月上旬举办的“潮向门窗新世界”发布会上，四川红星相关负责人对门窗品类深度运营政策进行了详细的讲解，政策指出，四川红星将为门窗品类搭建一个更生活化更沉浸式的销售场景，为市场带来更具象地门窗选购体验。

  从门窗品类的深度运营政策可以看出，红星在营造全新消费场景中的探索。“红星美凯龙专注于整个居家生活，正在构建完整链路，要垂直往深度做。”

  不仅如此，全国首家“生活美学中心”落子成都，四川红星成为集团体系内“吃螃蟹的人”。生活+家居+艺术的因子，将家居与百货糅合在一起，在成都这个新一线城市，尝试用全新的店态和场景，定义家居消费中消费者与门店、品牌的场景交互，用精品化、艺术化的创新场景体验，聚集艺术审美爱好者，用审美价值、情绪价值和社交价值，拔高家居品牌和卖场在产品之外的增量价值。

  这是红星美凯龙持续推进的工作，也是品牌通过场景化、套系化、系统化，共同放大用户价值的过程。对不同品类的深度运营，对消费群的精准触达，深度互动，为其他品类带来新的流量，带动整个卖场的流量和生态。

  红星时代对四川意味着什么

  到四川来做家居生意，向来是个不小的挑战。强大的本土品牌和本土渠道，以及能打拼爱玩乐的四川人，哪一个都不是能被轻易搞定的对象。

  在Vogue Business in China2020年发布的《新时尚之都指数报告》中，成都以9.3分的综合实力，力压杭州、重庆、武汉、南京，拔得新时尚之都头筹。2014年前后，成都远洋太古里、成都国际金融中心IFS等高级购物中心开业，路易威登全球首家旗舰店、香奈儿旗舰店纷纷进驻成都。2017年，香奈儿的第三次中国大秀选择在成都举办；2020年，Maison Margiela的中国首店率先在成都远洋太古里开业，早于上海……成都已成为仅次于北京和上海的“奢侈品消费第三城”。不仅如此，成都人对潮牌、买手店的接纳度也远高于其他新一线城市，有设计师表示，成都人在新型消费业态上的创新力是值得肯定的。

  中心城市的气质能够很大程度代表周边区域的状态，成都人对“安逸”的追求，注定了每一个在成都开店的品牌，都要足够的“生活化、品质化”。

  这与红星美凯龙执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂洞察到的趋势“品质消费的崛起”，或者叫精品消费的崛起，不谋而合。

  从红星美凯龙进入四川的第一天开始，更多的国内、国际大品牌成建制地进入成都乃至四川市场，越来越多的大体量品牌店，在四川红星旗下的卖场中出现，甚至还有不少年轻的家居品牌掌舵人在红星门店中开出了“潮玩店”——把家居和潮玩混合陈列，打破以往家居门店重产品轻陈列的传统。“玩儿起来，潮起来，是成都人买买买的逻辑，也是他们的生活逻辑，按照这个逻辑去开店，他们会注意到的。”

  红星进入四川的十五年，加速了四川这个家居制造流通基地的变化，越来越多的品牌跟随着四川红星的脚步，更开放，更创新，向着价值创新和场景驱动的方向演进，他们更愿意选择价值竞争而非价格竞赛。抛开对手，紧紧围绕消费者，满足他们需求，达成他们的预期，给他们整体生活解决方案，给他们想要的理想生活。

  这，就是红星时代的改变，也是舞象之年的四川红星的决心。与其说，四川红星十五年的探索，是为了“把家居更好得卖出去”，不如说是对家居产品、流通渠道价值的深度发掘和探索，从这个意义上说，四川红星不仅是四川人置家的必选项，也是流通平台与品牌、消费者全新关系达成的必选项。

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