难言的经销商生存现状怎么追上定制家居高速发展的市场?

摘要：“很多定制家居企业，往往是80%的时间花在招商，20%的时间花在渠道经营。”作为我国家具业中最具成长性的细分领域，定制家居千亿级的市场规模，正吸引着定制家居厂家们大开“撒网式”招商之路。

  “很多定制家居企业，往往是80%的时间花在招商，20%的时间花在渠道经营。”作为我国家具业中最具成长性的细分领域，定制家居千亿级的市场规模，正吸引着定制家居厂家们大开“撒网式”招商之路。那么，相较于厂家的一片火热，身在一线的定制家居经销商，他们的生存现状是否真的追得上高速发展的市场呢?

  定制家居经销商：干得多、挣得少，“我们”生存不易

  一般而言，定制家居经销商获得品牌厂家的独家代理权，同时需要为该品牌做一切工作。从消费者引导、展示销售、量尺设计、运输安装到售后服务无所不包。有业内人士分析指出，传统经销商盈利模式基本类似：一般都是从厂家找到产品，然后加价2-3倍出售。据了解，目前市面上主流定制家居品牌的单店平均销售额多在60-200万之间。对于经销商而言，这为工厂的出厂价，换算到门店的零售额在120-600万之间。

  依据调查，橱衣柜的门店面积多在100-200平方之间，如果选址在中高端家居卖场，如红星美凯龙、居然之家，基本在120元/平以上(月租金)，一年下来，门店租金大概在10-30万。对于店面装修，按1000元/平计算，大致也在10万以上。接下来就是门店经营成本中的“重头戏”了：样品费用+人工成本。在橱衣柜门店，如果店内没有3套以上的样品，会显得很空，样品费用大致在20万左右。人员成本主要包括基本工资+提成，大约在20-30万之间(5个人员配置：店长、导购2个、设计师、安装师傅)。最后，物流、水电、推广等各种费用核算下来，能赚多少，基本上大家心里已经有数了。

  一位在武汉经营定制家居生意的经销商王女士表示，“我加盟的定制品牌，挺有知名度的，所以我也很放心的就和他们合作了。结果这大品牌经销商一多，就没精力给我们一个一个扶持开店和指导销售了，自己经营起来困难重重，好累，最终结果也不如人意。”

  事实上，不光是经营过程辛苦的，最近几年，经销商不断换品牌、停业跑路的现象也时有可见，其中不乏行业一线品牌。虽然这些情况并不是定制家居行业的普遍现象，但是，也能从一定程度上折射出目前我国部分定制家居经销商的生存状况并未想象中的那么滋润。

  定制家居厂家：风雨同舟，携手共进，“我们”在行动!

  抛开行业竞争压力大、电商等客观因素的影响，定制家居经销商生存遇困境，其实也脱离不开主观原因的制约，比如店面管理不到位、团队综合素质待提升、存在物流货损成本等等。五月中旬，中华衣柜网一行实地走访了多家发展速度迅猛的定制家居品牌，也目睹了它们在终端渠道经营上所做出的努力。

  1.帮经销商强化终端服务和管理

  在卡诺亚定制家居市场部总监游荣看来，“这几年整个行业越来越重视终端的服务和管理，逐渐实现了从以前简单的产品输出向现在的培训输出、营销输出、团队输出等的转变。业内愈发成熟的商学院和信息化系统平台的打造便是突出的证明。”据了解，卡诺亚商学院算是行业里成立最早的，发展至今已有10年的积淀。目前卡诺亚已有近百号人的强大团队，专门负责服务于全国的卡诺亚门店。另外，卡诺亚2008年已经开始信息化平台的利用，这么多年过去，经销商不管是同厂家、消费者的沟通还是对员工的管理上，都非常省事省心。

  2017年，司米橱柜在信息系统方面也投入了很大的人力、物力和精力。对于全国终端门店的经营管理，司米橱柜开始全面使用索菲亚推行近3年的“X计划”。司米橱柜媒介总监刘建明表示，“今年司米总部的市场人员全面奔向一线，面对面帮扶经销商。‘X计划’信息化平台的应用，能实现总部、终端、消费者三者之间的有效联系和互动。经销商能及时了解店内员工工作及消费者情况，遇到问题时也可以第一时间与总部建立联系，一起协同为消费者服务。”冠特定制家具也专门研发出一套APP，即智能店面管理系统。经销商只要通过一个手机就可以解决所有问题，包括考勤、考核、售后服务和店面评价反馈等等。

司米橱柜

  2.帮经销商提高销售效率

  过去，终端店面在展示方案时，多以图片形式进行展示，在制作户型效果图时一般需要数日或者更长时间，当消费者最终看到效果图时，想修改也比较麻烦。除了引用索菲亚的“X计划”，今年司米橱柜也在终端门店上线了“3D实时设计软件”、“VR眼镜“等设备。一方面，消费者能更快速地看到多样化的家装设计风格，同时也能在体验过程中融入自身的设计想法，通过VR来真实的感知自己未来的家是怎样的;另一方面，可以有效提高消费者与导购、设计师的沟通效率，减少因审美或者观念不一所引起的偏差，促成成单率的提升。

  2017年，正式启动“大家居项目”的伊仕利在去年强势开启“E+云享”平台，这一平台包含产品品类和风格丰富的“产品库”、覆盖各大楼盘户型的“户型库”、聚集全屋空间中非直角、凹墙、横梁、柱子等难搞空间的“空间库”等等，提升消费者体验感，帮助经销商消除销售过程中的各种疑难杂症。

  3.帮经销商降低隐形成本

  除开租金、人力等运营成本，定制家居经销商也需要付出很多隐性“烧钱”成本，比如物流、货损等等。冠特定制家具营销总监文茫指出，“目前，物流是定制家居行业的一个很大痛点。很多厂家存在少发、漏发、发错以及物流破损的现象。”针对这一问题，冠特推出了“智能物流分货系统”，把少发、漏发等概率尽全力降到最低。据了解，去年冠特已经降低在0.5%-0.6%左右。对于定制家居经销商来说，在赚钱难的当下，利润从物流等环节中“挤”出来，隐性成本逐渐降低，也算是一笔“大赚”之账。

  【结语】定制家居经销商的跑路、换品牌、难经营等现象的出现并非偶然。各定制家居品牌若能挖掘现象背后的原因，花多一点的时间在终端经销商身上，相信会有不同的结果。可喜的是，像卡诺亚定制家居、司米橱柜、冠特定制家具、伊仕利家居这样愈发重视终端经营的品牌越来越多了。（来源：中华橱柜网）

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