家居新市力丨宜宾升达朱林梅：做年轻市场更要以门店为抓手

摘要：对话一线谋市者，预见行业新市力。本期嘉宾：升达地板宜宾总经理朱林梅

成市之后，谋市在人——

市场瞬息万变，掌舵风向的人最早感知新的浪潮

新浪家居对话一线谋市者，预见行业新市力

本期嘉宾：升达地板宜宾总经理朱林梅

  古有“少不入川”一说，但这句谚语很难劝退那些带着梦想前来的人。

  浙江人朱林梅，便是“入川”多年的追梦人。

  2015年，自主创业中的朱林梅在宜宾与升达结缘，从此便将事业方向瞄准了一线家居市场。在2015年之后的6年里，朱林梅把升达在宜宾的市场份额越做越大，门店也从最初的1.0展销门面，做到了如今跨越两个区、面积达360平的沉浸式地板场景展厅。升达在宜宾消费者眼中也从“平平无奇”变成了“门店很大”、“颜值很高”的家喻户晓的品牌。

  问她怎么做到的，朱林梅的回答是：“门店形象是当前市场形势下最重要的抓手之一，因为年轻消费群是视觉生物，对产品的第一印象和门店的氛围感知，是他们消费决策时的重要影响因素”。

△升达地板宜宾正和商场门店

  决策，基于对年轻消费群的洞察

  经历了毕业最初从事的地产行业的浸润和创业初期人生的起伏，朱林梅非常清楚什么是自己想要的什么是自己不要的。

  在外人看来温温婉婉的朱林梅，其实无时无刻不以绝对的“雷厉风行”和“说一不二”来对待自己在这份名叫“升达”的事业。在宜宾市场掌舵升达的这6年，旁人给她贴上了很多诸如“女强人”、“地板专家”之类的标签，但朱林梅直至今天仍以行业的“小白”自居。这其实不是简单的谦逊，而是一种面对日新月异的市场时保持的空杯心态。把这种心态用在工作上很“可怕”，因为这会时刻提醒朱林梅不断学习，不断思考，就像海绵一样永远保持从外界汲取水分的状态。

  成功学上有一种说法叫“1万小时定律”，即专注一件事情1万小时，就能成为这一领域的专家。从2015年到现在，每天除了工作还是工作的朱林梅，已经在地板行业“专注”了5万多小时，6年里朱林梅潜心钻研已成长为消费主力担当的80、90消费群，基于对这部分消费者需求的洞察，朱林梅把自己的策略重心转移到了门店形象打造上。

△升达地板宜宾江北建材城店

  “朱总在门店打造上很有亮点”，这是朱林梅在升达内部的一大标签。后疫情时代，大部分经营者往往会对自己的钱包实行“财政紧缩政策”，降低投入，谨慎运营。但朱林梅没走寻常路，她斥资打造了位于宜宾正和装饰城和江北建材城的两个升达门店，呈现出半沉浸半展示的新型地板生活空间，兼顾消费体验与选购效率。据朱林梅介绍，自门店翻新营业以来，消费者到店成交率显著上升，优秀的经营成果为朱林梅“反其道而行之”的投资决策，盖了一个“正确”的戳。

  从门店升级，到把宜宾的地板市场搅得风生水起，甚至和联盟一起向中国三四线城市的“地板行业格局”发起挑战，都是基于朱林梅对消费者市场的敏锐洞察和精准判断，事实也无不证明，基于市场背调而产生的运营决策，往往不会出错。

  服务，带点“人情味”才最好

  在接受新浪家居采访的前一天，朱林梅细细梳理了自己可以讲给我们听的她与客户之间的故事。得益于她的周全准备，让我们切实了解到升达这个生产出中国I第一块强化木地板、参与制定中国地板行业标准的地板品牌，之于消费者而言的具体价值和意义。

  2019年，一位头发花白的老客户拿着一张1998年开具的升达地板票据来到宜宾升达专卖店，看清了票据上面的日期后，朱林梅首先为老一辈人的收纳能力感到震惊，二十一年的票据居然可以保存得这么好！还没从这样的震惊里缓过神，老客户的一席话又让朱林梅陷入新的情绪里……

  “我家里其他家具基本都换过一轮了，但是地板全是好的，没有一点点损坏的，我这次来是要给我儿子选地板，想问问老客户能不能打折？”

  拿着二十一年前的票据来申请一个折扣的老客户，让朱林梅在很久之后仍然感动不已。偏偏朱林梅又属于“巴心巴肝为客户着想”的性格，在得到老客户如此情真意切的认可后，朱林梅豪爽地给了一个成本价。

  “老板任性给优惠”的事情在朱林梅的店里发生过不少次，团队里的小伙伴时不时揶揄她，“再这么耿直下去真的没利润了！”这时的朱林梅便会语重心长地给团队讲起自己的“大道理”——金杯银杯不如客户的口碑，客户愿意信任我们、选择我们，买了升达的产品能给别人道一声好，这对我们的价值远比卖产品的那点利润高得多。我们要常怀对客户的感恩之心，看到买卖背后的人情味，自然而然就能得到人情反哺回来的商业价值。

  对客户常怀感恩之心，从客户的立场提供产品解决方案，这是朱林梅一直以来最信奉的一条“生意经”，也是她在宜宾把升达做得风生水起的原因之一。朱林梅始终认为，商业社会离不开人与人之间的坦诚和信任，不建立在真诚之上的商业社交，终归不是长久之计。所以她对每一位客户都像对待自个家人、朋友一般，什么适合、什么性价比高、什么真正匹配风格……这些是朱林梅为客户做方案时的“第一脑回路”，而不是什么更有利润、什么更能起量……真诚相交，客户回报以认可和信任，在这个过程中，朱林梅觉得自己收获了很多。

  信心，源于品牌和团队的力量

  市场瞬息万变，再完美的商业理论也有被推翻的一天。面对未来，朱林梅很乐观，因为有了25年沉淀的升达品牌，哪怕历经沉浮，但仍然坚毅地矗立于中国地板品牌之林，并在熬过寒冬之后，以一种越发不可阻挡的向上之力，比以往有过之而不及的被更多家庭选择。除此，一批和升达一起成长的升达人，用强大的品牌自信和品牌凝聚力，构筑了升达品牌最大的品牌价值。朱林梅认为，这是当前家居市场下，最坚不可摧的一种力量。

  从宏观角度的品牌竞争力，到微观角度的宜宾团队作战能力，朱林梅都有绝对的信心，她相信品牌顺应市场发展方向，迭新产品、拓展品类，为消费者带去更好的消费体验和居家体验；自己的团队紧跟品牌脚步，扎实练好内功，以真心真诚待客户，朱林梅认为，“这样的未来于情于理都应该很好很值得期待”。

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  新浪地板·顶墙频道讯丨 2021年11月10日，历经7个月，经过品类30强品牌评选，十强品牌网络票选、专家评审等环节，「2021消费者信赖十大家居品牌」榜单正式揭晓。

  从陶瓷、卫浴、厨电、地板、门类、窗类、定制家居、家具、辅材，到智能家居、舒适家电、儿童桌椅，再到家居卖场、装饰公司，品类一共涵盖十五大类，经过市场的严苛试炼，升达地板荣膺「2021消费者信赖十大地板品牌」称号。  

  升达地板已有25年历史，是中国庞大的家居品牌体系中的之一。作为第一块强化木地板的生产厂家，将数以亿计的优质地板送到全国各地，将“强化木地板”从无到有，从小到大，做成当前地板品类中最重要的一块拼图。

  升达坚信，消费者口碑好才是品牌发展的长久之计，踏踏实实做生产，扎扎实实抓品质，这股靠谱劲儿，是升达被越来越多消费者选择并青睐的原因，更是升达全国所有经销商的底气和信心之源，也是这个品牌永葆向上的生命力的根本。

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