1300+位经销商投票 《西南家居经销商生存现状白皮书》说了啥

摘要：年轻人的生意，怎么做

  年轻人的钱，越来越难赚了？高速路广告没人看，都去看抖音快手了？敲锣打鼓游街没用了，年轻人都宅家不出门？

  随着90后，z世代站到消费市场的聚光灯下，他们的社交行为注定了他们的消费习惯，面对新时代的浪潮，经销商们该怎样把产品卖出去？

  2021年12月22日，“新市场 请指教”定制大时代营销痛点大会在位于成都的中国西部国际博览城进行，成都定制家居展览会联合新浪家居，发布《从工厂到市场——西南家居经销商生存现状白皮书》，从多个维度，对西南地区经销商生存现状进行调查和解读。

  基础情况：进社区，不仅是把店开到家门口，也把品牌做成朋友

  在白皮书中可以看到，4成以上的参与者的门店面积超过600平米，越来越大的营业面积，一方面体现出定制家居经销商的“家底儿”，另一方面也给“空间呈现”留了弹性。

  当然，除了“空间呈现”需求突出，经销商开店区位选择也凸显了他们的新变化——把门店开在城市综合体里。

  相比专业卖场和街边店，城市综合体的人流量和人群行为更贴近生活，散漫自由的闲逛状态更贴近现代年轻人向往的悠闲生活，把家居店开到城市综合体里，融入日常生活，用平等的状态与消费者面对面沟通，消减“买家具”给市场带来的距离感和“套路感”，就像AI家居总经理杨辉所说，“先做朋友，再做生意”。

  信息来源：社交媒体的爆炸性增长，也影响了经销商们的信息来源

  有调查显示，当下的年轻人，会通过6个不同渠道的信息来确定是否要做出消费决策。多渠道信息来源注定了品牌需要通过多渠道投放来增加触点。在本次调查中可以发现，经销商获取信息帮助做出代理决策的渠道，除了传统的展会之外，还有38%的经销商选择通过社交媒体了解品牌信息，做出评判。

  当然，展会依然是最重要的信息来源渠道。88%的经销商会把展会作为了解市场和行业趋势的第一选择，毕竟展会有来自天南地北的品牌和同行，超高的信息密集度能让经销商在短时间内迅速get足够含金量的信息。还有70%的经销商通过展会考察品牌实力，公平公开的展会平台，企业的产品力、招商力、管理力、组织力展露无遗，再加上收集到的信息一综合，品牌值不值得合作，一目了然。

  日常经营：全维度渠道、全屋方案、品牌形象强化，是经销商们当前的最强诉求

  就像上文说的那样，年轻人的消费决策需要通过6个不同渠道的信息共同推进，因此全方位的零售引流成为每个经销商的必修课。从调查数据可以看出，电话营销、社群推广、直播带货、社交媒体投放等等，都被纳入了零售客户引流的渠道选择。容易分散的注意力，需要更广泛的渠道覆盖来实现，从线上到线下，全方位进入消费者生活场景，成为未来门店营销的常态。

  在调查前期的大商走访的过程中，很多大商提到了“懒”这个词，年轻人懒得逛卖场，懒得看家具，懒得比价，懒得逐一购买，懒得盯现场。基于解决“懒”的生意，就是好生意。因此，我们看到50%的经销商通过与设计师合作，为消费者带来“空间方案式”解决策略。一站购齐早就不是一句口号了，而是切切实实的“捞金秘籍”。

  正是因为消费者越来越个性化的需求，经销商对企业的服务需求也出现分化，品牌建设支持超越开店支持和获客支持，成为79%的经销商首选。结合经销商团队公司化运作以及门店生活场景式成列，我们可以合理推测，经销商们的品牌意识已经觉醒。这给品牌方提出了更高的要求——结合经销商当地实际，提供内容、传播、IP打造等一系列强化品牌形象的支持。各个厂家，你们准备好了吗？

  数据交叉：“人”的价值，永远是核心

  我们之所以选择这四个数据进行交叉，是认为品牌、广告、设计师和团队是经销商从传统转向现代的标志。从大商的采访中，我们也发现了类似的观点，家居销售是与“人”有关的生意，消费需要“人”的决策，策略需要“人”的执行，品牌需要“人”的沟通，广告需要“人”的投放。所以，“人”的价值，被提到相当高的位置。也只有消费链路上的“人”和产品有机结合，成为高过消费预期的价值整体，年轻人才会乖乖打开钱包。

  熟知“年轻人”的一举一动，洞悉他们的消费心理和信息接受方式，跟他们做朋友，当邻居，成为生活场景中的一部分，不时出现抓住他们的眼球，为他们提供超预期的价值，这是不少大商给出的应对市场变化的最优解。也是这本白皮书的意义——告诉经销商们，同行已经开始跳出舒适圈，用消费品领域的策略“卖家具”，虽然效果未可知，但勇气和意识值得鼓励。同时，我们也想告诉家居品牌，经销商们的品牌意识和服务意识已经觉醒，厂家大锅饭填鸭式的批量培训和洗脑效果式微，针对不同经销商的个性化多维度系统化支持，也许能给尚在观望中的经销商一些助力和勇气。

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