拎包说IV丨冯原:拎包入住,是生意更是生活

icon 2019-10-31 10:47:38
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摘要:这次的采访对象冯原,给人的最大感受是“任性”。

  这是《拎包说》的第四期,采访对象是莫名欢喜(下简称“莫名欢喜”)的总经理冯原。在前三次的采访中,我们的采访对象都有一个共同的特点:认真。但这次的采访对象冯原,给人的最大感受是“任性”。这里的任性并没有任何贬损的含义,相反,这种“任性”让《拎包说》看到了拎包入住的另一种表现形式。

  传统门店太无聊,那就开间买手店吧

  通常,我们接触到买手店这种形式,大多在时尚领域——时装、手袋、香水、化妆品。这些店主通常有异于常人的审美偏好,门店中陈列和出售的产品,往往具有非常鲜明的个人风格。而相对传统的家居行业,买手店的形式却不常见,即便是聚集了多个设计师品牌的“HAY”或者“造作”,也比真正意义上的买手店差距不小。

  而在富森美拎包入住生活馆一楼的“莫名欢喜”门店里,我们却嗅到了一丝正牌买手店的味道——分隔清晰的空间,强烈的个人风格,每个转角看似不经意的摆设,恰到好处的陈列,再加上香氛、音乐、灯光的组合。冯原说,这间店是只是雏形,要调整到满意的程度,估计还要等上个2、3个月。

  面对与其他门店大相径庭的风格,冯原说这是他毕业回国接手家族生意之初就开始规划的事情。“家具专卖店太无聊了,还是买手店比较自由。”要自由就有代价,冯原的代价就是从门店设计到产品选购,从人员招聘到市场开发,都需要从零开始,没有参考模板,没有厂家支持,冯原要一手搞定。

  所幸,他是设计师出身,自身“美商”在线,再加上海外留学让他接触了更西方的现代生活方式,他并不觉得一手操持有多辛苦。反而,他在选购和配搭家居产品的时候,发现了更多的价值,“厂家提供的可能是成套系的模板,而我要做的是把模板打碎后的混搭。”混搭过程与零售过程交叉的过程中,他发现了资源与审美间奇妙的价值产生方式。

  人以群分,年轻的店吸引年轻的人

  装修,对任何家庭来说,都是一件可以列入长期议事日程的大事,因为这会耗费至少3个月的时间,至少5万的家庭开支,以及无法计量的精力投入。喜欢快节奏生活的8090消费人群,并不愿意将精力和时间投入这场漫长的过程,他们想要的家装是一次下定,过程无忧,拎包入住。

  三个流程看似简单,却难住了众多家居人。第一个难题就是,怎么让客户对我足够信任进而一次下定?

  莫名欢喜给出的答案,就是上文提到的,资源与审美混搭出的价值。

  乍一看,在品牌认知度较低的家具行业,没有品牌名的门头确实难以吸引普通消费者的关注,更难获得消费者的信任。但莫名欢喜的目标客群,是和冯原一样“做自己”的年轻人。这部分年轻人不少拥有优渥的生活条件,获得过良好的教育,不少更是拥有海外教育背景。他们对整齐划一、按部就班存在天然的排斥,希望在各个场景,各个空间,各个时段都展示出与众不同的状态。小众、风格独特的家居买手店,正好能满足他们对“不一样”的诉求。正好店主又是个设计师出身的海归年轻人——喜欢车,喜欢表,喜欢体育——那就太聊得来了。

  看眼缘的消费,一旦聊的投机,生意自然做得顺畅。

  但拎包入住毕竟是个长期的工程,期间免不了你来我往的沟通、交涉。为此,莫名欢喜新设了一个“专业管家”的职位,找来了几位懂设计、懂装修、懂生活的85后,专门为订单客户服务。冯原说,专业管家最终要的是“懂生活”,“你得了解客户处在什么样的生活水平,他日常的吃穿用度是个什么状态,你才能跟他说到一块儿,他才能信任你。鸡同鸭讲的沟通方式,解决不了任何问题,反而火上浇油。”

  我们通常只聊天,不开会

  沟通在管家与客户之间,也在员工团队之间。不定期的,冯原会组织员工“聊天”,内容包括奢侈品、汽车、足球、篮球、手表,以及工作。“都是跟生活有关的内容,没必要太正式。都是85后、90后的年轻人,你搞得太正式,反而影响他们发挥。”冯原说,在聊天中,团队常常会碰撞出很多新的创意,一个问题,会有很多种观点;一个人搞不定的烫手山芋,几个人聊着天就能搞出好几套解决方案。

  甚至,冯原还成立了一个“星90”的组织,参与者都是莫名欢喜90后的员工们,他们可以在这里得到专业的技能培训,“非专业”的生活方式培训。冯原希望莫名欢喜里面不要有明显的职级划分,大家都是一样的人,为了一样的目标努力,就行了。

  所以,除了拎包入住必需的服务流程之外,莫名欢喜内部基本上没有固定的行政流程,“人不是机器,宽松的环境反而能激发更好的能动性,我是这样理解的。”

  后记:

  在采访过程中,冯原多次提到了“生活”两个字。在他眼中,拎包入住是生意,更是生活。拎包入住的方案是设计师对生活的理解,拎包入住服务的全过程是设计施工团队理性与感性的叠加,而拎包入住本身,是让生活更美好的一种方式。

  这更像是冯原对生活方式的理解。但作为一间门店,生意才是支撑运转的支柱。在泛家居行业,标准化是衡量一门生意的重要指标,大规模标准化生产往往带来的是更低的成本和更高的利润。无论是莫名欢喜买手店的定位,还是门店提供的服务,冯原的生意离标准化还有一段距离,这也是他目前正在思考的问题——如何在个性和固有之间找到一个平衡点。“毕竟,每个人的生活,都是没法量产的。”

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