拎包说IV丨冯原：拎包入住，是生意更是生活

摘要：这次的采访对象冯原，给人的最大感受是“任性”。

  这是《拎包说》的第四期，采访对象是莫名欢喜（下简称“莫名欢喜”）的总经理冯原。在前三次的采访中，我们的采访对象都有一个共同的特点：认真。但这次的采访对象冯原，给人的最大感受是“任性”。这里的任性并没有任何贬损的含义，相反，这种“任性”让《拎包说》看到了拎包入住的另一种表现形式。

  传统门店太无聊，那就开间买手店吧

  通常，我们接触到买手店这种形式，大多在时尚领域——时装、手袋、香水、化妆品。这些店主通常有异于常人的审美偏好，门店中陈列和出售的产品，往往具有非常鲜明的个人风格。而相对传统的家居行业，买手店的形式却不常见，即便是聚集了多个设计师品牌的“HAY”或者“造作”，也比真正意义上的买手店差距不小。

  而在富森美拎包入住生活馆一楼的“莫名欢喜”门店里，我们却嗅到了一丝正牌买手店的味道——分隔清晰的空间，强烈的个人风格，每个转角看似不经意的摆设，恰到好处的陈列，再加上香氛、音乐、灯光的组合。冯原说，这间店是只是雏形，要调整到满意的程度，估计还要等上个2、3个月。

  面对与其他门店大相径庭的风格，冯原说这是他毕业回国接手家族生意之初就开始规划的事情。“家具专卖店太无聊了，还是买手店比较自由。”要自由就有代价，冯原的代价就是从门店设计到产品选购，从人员招聘到市场开发，都需要从零开始，没有参考模板，没有厂家支持，冯原要一手搞定。

  所幸，他是设计师出身，自身“美商”在线，再加上海外留学让他接触了更西方的现代生活方式，他并不觉得一手操持有多辛苦。反而，他在选购和配搭家居产品的时候，发现了更多的价值，“厂家提供的可能是成套系的模板，而我要做的是把模板打碎后的混搭。”混搭过程与零售过程交叉的过程中，他发现了资源与审美间奇妙的价值产生方式。

  人以群分，年轻的店吸引年轻的人

  装修，对任何家庭来说，都是一件可以列入长期议事日程的大事，因为这会耗费至少3个月的时间，至少5万的家庭开支，以及无法计量的精力投入。喜欢快节奏生活的8090消费人群，并不愿意将精力和时间投入这场漫长的过程，他们想要的家装是一次下定，过程无忧，拎包入住。

  三个流程看似简单，却难住了众多家居人。第一个难题就是，怎么让客户对我足够信任进而一次下定？

  莫名欢喜给出的答案，就是上文提到的，资源与审美混搭出的价值。

  乍一看，在品牌认知度较低的家具行业，没有品牌名的门头确实难以吸引普通消费者的关注，更难获得消费者的信任。但莫名欢喜的目标客群，是和冯原一样“做自己”的年轻人。这部分年轻人不少拥有优渥的生活条件，获得过良好的教育，不少更是拥有海外教育背景。他们对整齐划一、按部就班存在天然的排斥，希望在各个场景，各个空间，各个时段都展示出与众不同的状态。小众、风格独特的家居买手店，正好能满足他们对“不一样”的诉求。正好店主又是个设计师出身的海归年轻人——喜欢车，喜欢表，喜欢体育——那就太聊得来了。

  看眼缘的消费，一旦聊的投机，生意自然做得顺畅。

  但拎包入住毕竟是个长期的工程，期间免不了你来我往的沟通、交涉。为此，莫名欢喜新设了一个“专业管家”的职位，找来了几位懂设计、懂装修、懂生活的85后，专门为订单客户服务。冯原说，专业管家最终要的是“懂生活”，“你得了解客户处在什么样的生活水平，他日常的吃穿用度是个什么状态，你才能跟他说到一块儿，他才能信任你。鸡同鸭讲的沟通方式，解决不了任何问题，反而火上浇油。”

  我们通常只聊天，不开会

  沟通在管家与客户之间，也在员工团队之间。不定期的，冯原会组织员工“聊天”，内容包括奢侈品、汽车、足球、篮球、手表，以及工作。“都是跟生活有关的内容，没必要太正式。都是85后、90后的年轻人，你搞得太正式，反而影响他们发挥。”冯原说，在聊天中，团队常常会碰撞出很多新的创意，一个问题，会有很多种观点；一个人搞不定的烫手山芋，几个人聊着天就能搞出好几套解决方案。

  甚至，冯原还成立了一个“星90”的组织，参与者都是莫名欢喜90后的员工们，他们可以在这里得到专业的技能培训，“非专业”的生活方式培训。冯原希望莫名欢喜里面不要有明显的职级划分，大家都是一样的人，为了一样的目标努力，就行了。

  所以，除了拎包入住必需的服务流程之外，莫名欢喜内部基本上没有固定的行政流程，“人不是机器，宽松的环境反而能激发更好的能动性，我是这样理解的。”

  后记：

  在采访过程中，冯原多次提到了“生活”两个字。在他眼中，拎包入住是生意，更是生活。拎包入住的方案是设计师对生活的理解，拎包入住服务的全过程是设计施工团队理性与感性的叠加，而拎包入住本身，是让生活更美好的一种方式。

  这更像是冯原对生活方式的理解。但作为一间门店，生意才是支撑运转的支柱。在泛家居行业，标准化是衡量一门生意的重要指标，大规模标准化生产往往带来的是更低的成本和更高的利润。无论是莫名欢喜买手店的定位，还是门店提供的服务，冯原的生意离标准化还有一段距离，这也是他目前正在思考的问题——如何在个性和固有之间找到一个平衡点。“毕竟，每个人的生活，都是没法量产的。”

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