直播：2012中国家居总裁峰会(2)

摘要：素有家具业界“博鳌论坛”之称的2012中国家居总裁峰会，由全国一线家居流通及生产企业总裁以及业界相关专家参与。

　　【主持人】：请合影留恋。我们用掌声祝贺战略合作签约仪式圆满顺利完成，谢谢。现在将进行第三项议程，今天活动主办方召集全国各地的业界精英，就合作、发展、繁荣、共赢展开多项讨论，接下来的主题演讲我们将有请业界的权威精英人士将他们的经验与大家共享，首先有请新红阳实业新悦家居品牌事业部总经理朱玉阳先生，他演讲的题目是“家具行业机会来临―产业创新”，有请朱总。

新红阳实业新悦家居品牌事业部总经理朱玉阳

　　【朱玉阳】：尊敬的颜安副秘书长，朱长岭理事长，王学茂会长，何循证会长，尊敬的家具企业同行，媒体和嘉宾朋友们，大家下午好！时逢初夏，家具同仁聚首蓉城，但今年的聚会与往年不同，少了喜庆的气氛，今年更多的不是庆祝家居行业的胜利，更多的我们听到的是行业下滑，听到的是冬天来了的声音，看到的是家具业人士眼神的迷茫，而此时此刻我依然要说，家具行业的机会来了，股神巴非特说只有当潮水退去的时候才知道谁在裸泳，根据统计规以上的企业占了10.78%，据通缉2011年在深圳70余家中小型企业倒闭，我们看到全国各地家具卖场过剩，出现卖场关闭的现象，北京一家具品牌在2011年下半年不到半年的时间，就在北京拆了五个门店，大品牌的销售额都出现不同程度的下滑，但是虽然一部分企业的销售在下滑，不少优质的企业销售却保持持续的上升，甚至增长比例高达30%，其实每一次的洗牌对一些企业来说或许是灭顶之灾，但是对一些人把握时代脉搏有很强大创新思维和能力的企业来说，真的是及来了，我们不仅要问下一个5―10年家具行业的机遇在哪里？

　　首先从刚刚说到的一些省会城市的卖场关闭，经销商拆店，其实这是经销商家具企业的第一个机遇，长期以来家具企业依托大卖场生存，对一些新的品牌大型卖场进去的门槛长期以来高攀不下，但是在这一轮的洗牌中，一些已经无法适应新的消费，环境已经退出了逐渐被看种的品牌，一些符合当今消费预期的产品，是进入省会城市大卖场的绝佳机遇。而经销商也发生了变化。目前是经销商拆店的高峰期，同时也是经销商更换品牌追求新品牌的高峰期，一些经销商在经历了原有的品牌艰难的支撑后会放弃产品缺乏竞争力，或者缺乏长远竞争力的品牌，而寻找到新的品牌合作伙伴，这是对生产制造企业来讲面临的第二个机会。第三个机遇是电商的机遇，目前国内受宏观经济的影响，百姓的就业减少，经济放缓，在这种情况下多数百姓会缩减开支，而在购物方面会增加关于价格或者性价比的预期，而电商的运行成本普遍低于实体店，这样以高性价比著称的网络销售会吸引更多的消费者，可以预见的是当实体店普遍喊销售下滑的时候，电子商务却蓬勃发展，电子商务一定程度上是抓住了国内经济不景气的机遇，而家居行业在电商方面远远落后于服装、鞋帽等行业，在现在这个背景下，家具行业的电子商务会取得更大的发展。第四个机遇是品牌企业的机遇，中国的家居行业历经十来年的高速发展，当很多消费者经历了第一次置业失望后遭遇了很多的不满意，那么在第二次置业和为子女参考添置家具的问题上已经很大程度形成了自己的主张和强烈的品牌意识，这种意识逐渐形成了强调环保，强调实用，强调耐用，强调个性化需求的耐用产品，这时候品牌化企业的机遇来了，为了更放心的消费家具，更多的消费者逐渐专项购买品牌化的家具产品。第五个机遇是地县市场的崛起，纵观地县级的市场卖场小，需求大，而随着整体需求的大幅提高，而消费者也呈多元化的发展，品牌化、高性价比产品在区县市场逐渐体现出优势，随着有购买力人群的出现，中国高端家具在地县市场也迎来了春天，过去的地县市场产品单一，逐渐恢向多元化的市场迈进。第六个机遇是并购的机遇，中国的家具企业多如牛毛，仅规模化的家居制造企业就多达数千家，家具行业的行业集中度、品牌集中度非常低，还远远处于粗放的阶段，在这阶段的洗牌中一些有实力的企业将会以非常低的代价并购到优质资源，壮大企业的规模，第七个机遇是个性化市场的机遇，目前中国的家具消费者已经呈现了巨大的变化，我们面临的消费者更多是80后、85后、90后他们的消费特征已经是再是人云亦云，而是有自己的独到的消费主张，过去可以人人都穿中山服的时代已经远去了，个性化消费的时代一定会涌现出自己稳定的特色，并拥有不少追随的品牌，会在个性化消费的时代找到自己的立足点，大浪淘沙，胜者为王，伟大的企业不但要能抓住一次次的机遇，还能抗过一次此的灭顶之灾，我们分析一些成功企业的共同特点，他们都抓住了行业的本质，拥有了核心的竞争力。我们看有的开始抱团取暖，有的开始强强联合，在保证没有大幅度资金投入的情况下，积极的改造产品，让产品更加适应市场，有的在不断的脱新的销售渠道，各位同行朋友们，2012将十分困难，我们要采取新的思维，才能渡过我们的困难，才能成功的突围，让我们携手互助，共渡险滩，去迎接家具行业的又一个春天，谢谢大家！

　　【主持人】：谢谢朱总慷慨激昂又充满思考的演讲，我们听听接下来这位嘉宾给我们带来的主题演讲他是香港润年家私的董事长田亮，主题是“聚焦人才战略，成就行业标杆”，有请田亮董事长。

香港润年家私董事长田亮

　　【田亮】：尊敬的各位领导，各位来宾，各位家具行业精英同仁们，大家下午好！今天在这个收获的季节里，在这个特别喜庆的日子我很荣幸地与你们欢聚一堂，共同分享多年来从事家具行业管理经验。制止值此盛会我代表润年家私向你们致以崇高的敬意，向一直支持关心润年家私的朋友们表示感谢，当前很多优秀的企业用行动谱写了企业成功，公司持续盈利的发展，创新商业模式等等，并对这些企业成功因子积极探寻解读，管理决定效益，我个人认为就是让战略迸发属于自己的独特竞争优势，并不断的扩大和强化，让这些优势成为自己的专署，为企业战略实现连续不断的有效人才供给为总裁目标，保障其的发展。企业得以成长和发展的第一个决定性的资源我看重以下观点。一打造培训团队，企业的精神其实就是人才的竞争，我对核心团队的理解是不可替代性的人才，而不只是中层，我认为高层、中层、基层普遍员工都是人才，关键是这些人是否能为企业的今天、明天做贡献，核心团队的建设首先以企业战略投资目标为中心，心有多大舞台就有多大，中国企业和职业经理人的机遇和风险集中表现在这里。二竞争策略以人为本，定战略，搭班子、带队伍，是企业核心管理层的基本职能，职业经理人既是导演也是演员，既要有创业精神，也要有合作心态，也要有良好的精神风貌和人格魅力，利润最大化不是企业对职业经理人的要求，请人来目的是一起做大蛋糕，怀着解决发展中每个关键的问题，战略目标解决了，战术就是企业需要解决什么问题，需要培养什么人，需要找到什么样的人才的问题，竞争策略就是怎么去和如何培养的问题，三，钱不是问题，关键是合适的人，核心问题是企业到底想要解决什么问题，什么人是企业最合适的人，要站在职业经理人的角度换位思考，企业职业经理人都有风险，关键是风险的控制，而不是简单的转嫁，坚持以能聘人，以事聘人，以情留人。四道不同不相为谋，我们聘请人想干事的人才聘，能力、资源、心态，当前无论是国际欧债危机，国内经济压力如何出现，润年公司因为人才的定位成功。总之认清自己发挥长处，加剧能量，努力把品牌作为行业的代言品牌。

　　最后  我衷心祝愿大家事业成功。

　　【主持人】：主题演讲环节我们安排了三位嘉宾，有请最后一位来自香港康升集团总经理张俊铭先生，他的题目是“当前环境下家居产业上下游面临的选择和机遇”。

香港康升集团总经理张俊铭先生

　　【张俊铭】：今天我的演讲分为两个阶段，第一个阶段是针对我们工厂的决策人来讲的，第二个阶段是针对我们的代理商，产业上下游主要是这两个环节，当然还有其他的环节，对于我们在座的工厂的决策人，我的核心的词汇是八个字“理性思考、复制成功”。简单的说目前的环境就是由高速发展期向相持期转型的过程，这时候我们在座的很多企业家，我们问一下自己，在过去10年20年的发展中主要成功的因素是什么，现在我们很多人在关注外部的环境，但是静下心来思考，我们企业自身和我们个人，我们的成功因素思考的不多，我认识的很多朋友都不缺胆识，不确商业的天赋，但是从理性的思考，我们企业接下来发展所需要的核心竞争力在哪方面，这些都会考虑，大家都会考虑，但是考虑的不太深刻，举一个简单的例子来说，我们很多人都关心渠道，我自己本人也一直是抓渠道建设的，那我们很多人关注于开店。大家都希望我们能找一批销售团队，能够快速地开店，通过开店来渡过一些短暂的经济周期，也有人说我多开一些生产品，但这个其实都是在，我们刚刚说的四个字“复制”这两个字上面，大家很少关注他的成功的本质是什么。

　　举一个例子，我们店面的盈亏平衡率，我们自己可以盘点一下，我们有多少店是盈亏的，多少店是保本的，我们拿2：5开，如果盈利店5成都没有的话，那我们就是复制失败，如果我的基因都不健康，我不停地复制失败，这个不是一件理性的事情，那我们讲我们开了一家，他开到哪里都成功，但是在日本失败了，它的成功概率是很高的，我们看西班牙踢球，他们的胜率很高，我认为他们都是有很多成功的基因，那我们企业成功的基因在什么地方？目前来讲我们的环境里面，国家给我们民营企业所塑造的这种指导性是不多的，我们现在民营企业占了整体的GDP大概70%，国家对这一块的指导是不多的的我前几天跟朋友开玩笑，我说我们针对英法德这些相对强国我们还是比较强的，比如说四川针对法国，山东针对法国，我们一个省基本上相当于一个国家，我们在经济的领域里面，我们除了可以避开美国这个强大的对手以外，我们可以在我们的再次腾飞里面，把一批二线强国打下来，因为世界的环境就这么大，你想起来必然有一批人下来，那我们很遗憾的，我们没有看到国家有这样的规划，包括我们军队的战略发展机构也是去年年底才成立的，所以我们来讲的话，在民营企业里面，我们不像国企有资源的垄断，也没有外企的技术的壁垒，那我们靠的是勤奋的效率和我们的低成本，这样的一个模式能够支撑我们发展多久？这是代表我们民营企业最智慧的一批人在思考的问题。我今天抛砖引玉。

　　在座有很多四川的企业家，这两天发展都非常快，我打一个不恰当的比方，我认为四川现在的企业家看广东的工厂有点像我们早几年看意大利的工厂，我觉得他们的效益也不怎么样，我们也经常去意大利，参观了很多的工厂，那实际上我再给大家一个数据，今年以来一个做木工机械的朋友给我的数据是，今年的木工机械的最大采购量是江西，现在我们知道家具强省有广东、四川，现在有华北地区，但是大家可能在忽视的河南、江西，很多地区的地区企业，他在高速的建设期，所以我刚刚讲到我们国家没有太多的规划，这种内耗是非常严重的。用不了多久，两三年内吧，很多广东企业看四川企业的眼光就会转到四川企业看江西和河南企业的眼光，这种心态肯定会出现，我们要面对这个现实，在国家没有这个规划的情况下，比如说富士康到哪一个省去落一个项目，很多省政府来抢，这种局面，抛出资源来抢这种局面会出现的， 那我们的渠道，尤其是中低端的渠道，这种资源的争夺会异常的激烈，大家要知道中国不止十三亿人口。

　　讲完这些我们来讲讲我们的机会，我认为还是要讲渠道，我们未来的渠道形式，我认为大致有六种，应该有三种老的三种新的，每一种渠道我认为我们把它做好都有我们立足生存的空间，那我们最传统的是我们的加盟店，现在在座的大部分工厂主要渠道来自于加盟店，第二种是直营店，随着这两年的经济形势不好，尤其是一二线城市的代理商，经营不好的话是直营店是要阶段性打造能力，这种比例会上升，第三种是独立店，独立店要求更高，对产品线，对品牌的资金资本的能力要求更高，新的三种局面会出现哪三种呢？第一种现在的定制工厂在崛起，据上市公司年报，我们家居公司唯一盈利的是索菲亚，他是定制的，大家如果经常跑渠道的话，很多市场的第一名，比如说北京、广州，很多主要市场的第一名就是尚品宅配，他今年的增长率是超出想象的，我知道他的录用程序人员都有800多人，就是输程序的，就这一个岗位，我认为这一块的定制家具，卖空间为概念的，今天时间不多，不然这个话题可以展开讲，这一块的空间非常大，电子商务我就不多说了，也是大家都在研究的，但是电子商务现在我们的比例能在网上卖家具的比例还是11%，买服装是37%，这一块的差异是比较大的，这一块谁能坚持到后面，而且我们看天津的一个台，前天晚上我看一个台一个节目里面招聘人才。第六个是大型的代理机构，我认为在越残酷的市场越容易两极分化，我们不排除红星、居然和一些大市场都出现，包括有很多类似的企业开始形成实力进一步强大的可能性，比如说一些企业会去贴牌，他们会以很多不雷同于我们加盟店的形式出现，比如说对价格、款式采购批量，这种模式不同于我们加盟模式。我刚刚讲的六套模式都需要相应的知识体系，组织结构，和我们的开发理念都是不同的，我们想做哪一类，准备在哪一类里面去进行，我们每一类要有所建树的话，都要一两年的时间，就像外销进中国一样，也有成功的，也有失败的，但大部分的人都是思维模式改变不过来而夭折的。

　　因为时间关系，我讲下一个，针对我们代理商，给我们代理商讲的词汇是六个字“打造专业壁垒”，我跟代理商打交道有十七八年了，包括我自己现在也是代理商，所以我对代理商，对经销商、加盟商、代理商的词汇感情非常深，对他们的生存状态还是有一定的了解，很遗憾的是我看到很多代理商有的状态，有的做了八年五年十年，这个讲出来也比较残酷，一个副或者它的一个展店，甚至是一个建材，卖木地板的过来，在隔壁开一个店，就能形成巨大的压力，也有很多代理商整到两三万平米以后还是一个超级个体户，市场一次危机就会打回原形，这种现象我们跑市场在外面看到，屡见不鲜了，我们代理商未来的路到底在哪里，我们应该形成做一年就积累一年，我们形成哪些积累才能够在接下来的五年十年出现在别人面前时，别人喷你要想一想。我简单提供下面四种方向。

　　第一种是专业性的品牌代理运营商，这种专业是什么意思呢？我只代理一个品类，我在这个品类里面，比如我在成都，我在绵阳，我要做的是把这个品类的前五名一网打尽，那我和我的团队，整批的力量都是在研究这个，商家的变化是最快的，我们作为商家最后追求的是垄断效应，或者是壁垒，所以这一批产品到我手里，肯定量大，所以我要想尽办法让对方生存不下去，竞争就是你死我活的，对一个市场相对控制，最后可以形成天牌或者控制，你对这一类的消费需求是最敏感的，因为人的精力是有限的，把自己当全能是不可能的，这是一种模式。

　　第二种模式是某种生活方式的组合者，这是对软装和设计有一定经验的人是比较有效的。举一个例子，比如说我做现代的，我做韩式的，我做美式的，只要消费者喜欢这一类风格的就在我手里面面，有点像这一把花，我插花，我插花的艺术比任何一朵花更漂亮，所以满意度深度和宽度都是要多一点的。沿着这条方向，我相信它也会给你带来比较高的附加值。

　　第三种就是我们强调的，就是以服务为中心的，就是定制工程这种服务组合商，他以卖空间为中心的，现在的房子越来越贵，跌价的可能性不是特别大，因为中国人多，所以现在卖空间，举一个例子，我卖给你的家居三万块钱，我给你节约10平米的空间，一个平米一万块钱，我给你节约了十万块，那这种消费者自我意识越来越强，定制的意识越来越强，所以卖空间也是一个概念。

　　第四种是直营托管公司，现在有酒店托管公司，但是没有店面托管公司，大市场的直营体系和工厂的直营体系，这些其实都不专业，对我们代理商来讲收6―8%个点，甚至更高直营体系这也是未来的一个趋势。这也是我们相对的机遇，由于时间关系我今天就讲到这里。

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