直播：2012中国家居总裁峰会(4)

摘要：素有家具业界“博鳌论坛”之称的2012中国家居总裁峰会，由全国一线家居流通及生产企业总裁以及业界相关专家参与。

　　【主持人】：谢谢文总，文总是在广东发展，但是他是一个四川人。谢谢文总，接下来我们请佘达先生，就刚刚这个问题继续补充和阐述您的观点。

　　【佘达】：我是来自于环艺委陈设专委会的负责人，今天很高兴有这个机会跟大家交流，恰恰我还真就不是咱们家具行业的从业者，刚刚听了张总和文总在强调，说我们在危机中寻找机会，如何过冬，我经常打交道的是两个行业，一个是我们的房地产行业，一个是软装陈设行业，这两个行业怎么看家具？说实话，从房地产行业来看，整个中国房地产发展到今天，它是从取消福利分房以后，从毛坯房，到精装房，到整体橱柜，整体厨房，整体卫浴等等慢慢的走过来，房地产到今天十多年，有没有人想过说开发商要把家具纳入交房标准？我想肯定很多家具企业也动过这个念头，通过这么年的了解不是开发商不想吃下游产业链的利润，是我们的家具行业以及软装配套的这些服务的第三方设计机构没有成熟的能力给开发商提供这个想吃下游产业链的机会，整体橱柜也好，整体卫浴也好，都迎来了大家居的变革，跟着这个船都赚得盆满钵满。总的来说如果能给到房地产做到成熟的配套，那么有很多的家具企业就可以通过自己自身的风格定位，产品定位，不同的材质定位，价格定位，慢慢地向大家居迈进，如果房地产真的能像美国和日本、英国一样，因为这些国家我都考察过，很多开发商前期盖的时候就已经判断出这个周边是什么样的符合居住者的方式，以及家具的功能分区，定下来我要做什么样的居住和生活方式，并不是我做什么样的建筑体，同时他要找到下游产业链，找到家住施工单位，找到建筑设计单位，找到室内精装施工，以及家具配套商，包括整体软装的配套商，这才是一个真正成熟的家，或者是生活居住的整个空间的打造者需要做的事情。我要讲的是实际上家具企业未来的路是非常光明，而且非常有前景，因为中国的城市化进程才刚刚开始，中国的城市化进程还要再持续走十到二十年，只要有城市化进程，所有的房地产都需要重新的进行整体的室内装饰，只要有人从农村，从平房里搬到新期他势必需要家具，如何通过了解上游市场，调整自己家具的品质，包括现在大势兴起的廉租房、公租房，像这些房子建筑格局，包括前几年政府推出来的一些90、70年的一些政策，家具企业有没有站在上游产业需求的角度上好好规划自己的尺寸、规格、产品，刚刚说精装化，精装化是一个不可逆转的趋势，所有的精装化顶面立面，跟你所谓的艺术品陈列，甚至包括灯光，整个的空调的机电设备是不是匹配，你家具的体量和主流住宅的产品住宅、客厅、餐厅尺度是不是合理？跟它壁纸的颜色是不是匹配？有一些可以看一看，或者看同行卖给好，就生产这个风格，这个风格适不适合精装里面？通过客户的搭建获得一个好的效果。这是大家要换一个思维考虑的问题。我刚刚给大家说了一些信息，实际上房地产行业，以后还会是中国经济的发动机，还会是中国经济的支柱产业，所以国家一定会扶持这个行业健康稳定地往前走，所以只要上游产业健康，我们家具行业一定没问题的。

　　下一个我想谈一下陈设，也是大家说的软装，软装是这几年兴起的行业，家具行业占得比较大，我也参加了几次包括上海的广州的论坛，有设计师的论坛，布艺的论坛，所有的论坛都在讲整合，如果做大家居，如何把别人整合到自己的板块中，通过这个做大做强做专，我不想说谁整合谁，我更想说让谁来穿这个线，把大家定到一起，实际上是靠有整体空间规划整合能力的软装设计师，为什么这么多建材企业，都要追着屁股后面去求设计院，求硬装设计师去做他们的工作，让他们了解产品，给他们好处搞活动，增加他们荆楚的机会，为什么？是因为谁在用？都是硬装设计师在用这些布匹，在用这些建材、瓷砖、卫浴，家具是不是一样？因为中国面对这么大一个房地产市场已经慢慢形成了整体的精装化率，而且这个一线市场已经向二线市场三线市场下沉，并且取得更大的覆盖率，真正买特别便宜的，没有任何价值的这种家具的，他们的消费力不高，他们的附加值也不高，他们只要满足功能，我一万块钱两居室全部都配齐，连家具、窗帘全配齐，他们的利润是不高的，大部分的客户还是有生活品质，愿意付一部分的费用来购买的，这些才是你们的消费客群，这些消费客群已经慢慢认同软装、设计搭配的能力，所以软装这个行业发展的速度特别快，刚刚都说是冬天，其实在我眼里面，软装公司生活的不是冬天，他们生活的是夏天，我认识几个软装公司现在活排的做不完，为什么？是因为人从功能的需求慢慢地转向了对美舒适度的搭配，中国人对外国人的最大差别，是大家的美学要求是有传承的，中国人的美学的要求是看的一些大片，包括一些居住的国际化室内设计的氛围，这影响了中国人度居住的标准，所以这些家具企业如果不依赖于好的整体搭配效果，很难在这个市场中满足高品位客户的需求，所以软装这个行业，大家要持续关注，并且密切要看清楚现在的发展趋势，80成为主力消费以后，也就是说我们在未来3―5年80后成为主力消费群力，3―5年以后这些消费群体第一是个性化，第二有品位，第三有标准，品位和标准不是靠你全国的央视广告，靠你网络广告来养成的，不是的，而是文化，我看有的企业是做微电影来影响这些人的文化，如果没有自己的创新能力，大家应该关注到现在年轻的文化，来考虑自己怎么规划，怎么设计，并且要了解上游房地产行业。中国85%以上是多层住宅，10%多是别墅，别墅这么多年一直在限制开发，是不是应该调转船头，面向更大？你像龙湖世贸都在推平层住宅，有多少房地产家具企业了解这种标准？如果了解你们做的产品会更适合客户。

　　【主持人】：接下来我们有请来自佛山市南海金富雅家居的邓发文董事长。

　　【邓发文】：我也是重庆的，我今天算回家。今天很有幸在这里做一个分享。我给大家说一个插曲，前十来天我去北京，去沈阳，那家经销商跟我们合作了十多年，开了十多家店，一年提货大概两千万，他今年建了5个店，让我去参谋一下，然后就说到一个话题，说到什么呢？邓总啊，今年的生意确实比往年难一点，到底这几个店还建不建啊？我们两个在咖啡馆聊天，我说中国的城市化进程50%不到，发达国家的城市进程是80%左右，算算我们中国还有多少亿人口要进城，还有多少亿家庭要买房子，我说中国的家具行业最起码还有十年的发展，甚至二十年，因为有一个刚性的需求和一个改善性的需求，最后他说邓总我知道你们现在建了25万平米的工业园，他说差资金吗？我说差啊，他说我这儿还有点钱，借给你，借你十年，这么一个插曲是说什么呢？我们现在说冬天你也可以认为是冬天，其实现在是7月份，中国是夏天，澳洲是冬天，那么每个人心里面你认为是冬天，那就是冬天，佘总讲的你是夏天就是夏天，因为你的想法，你的认为决定了你的行为，决定了你的行动的方向和标准。所以我觉得呢，这个讨论冬天的问题，其实也有点像个伪命题，任何好的环境下也有倒闭的企业，任何差的环境下也有开门的企业，所以我觉得不管环境怎么变化，我们作为家居人我们站在什么样的位置，处在什么样的角度，然后走好自己的路，所以我觉得应该从这个角度去分析，所以大家说的要理性，我觉得也对，因为我们只有去分析到事情的劣势和优势的时候，我们才有利于作出我们自己对自己的企业，或者对我们经销商，我们对我们的加盟体系负责任的行为，这样才能创造一个共赢的局面，所以我觉得这个冬天的话题应该是因人而异，我认为我们更多的心里面更是吹暖花开，我们比较温暖，如果我们在温暖的情况下面对就算是困难，我们也不会被困难吓倒，我自己的认为，我们要有这样一个心态，我觉得第一。第二呢，我觉得我们大家都是家具人，我们在纵观做企业的这些优秀的企业家，从乔布斯到马云，我们再往下数，一个优秀的企业家其实他们都是一个很有激情的人，我们冬天裸泳的人，在冬天里他都不会严寒，都是有激情的人，这个激情让你有更多的创意，有更多的创新，有更多的想法，能够面对困难，有更多的行动，所以我觉得我们面对这个冬天，我们每个人，我们应该多一点激情，这个激情能够让我们行动的更好，能够行动的更稳，我们要为春天来了做准备，其实这些呢，包括文总说的，佘总说的，家居的消费越来越高，生活的品位越来越高，我们作为家具的有做低端的，做中端的，有做高端的地我们的行动表现在哪里，我觉得我们的行动第一个要创新的思维，中国经济发展了几十年，家具行业也应该走过了十几二十年的春天，家具行业刚刚老总讲说利润很高的，确实挺高的，那我们对比其他成熟的行业，其实我们的利润还是很高的，那么我们有这样一个环境下，有这样一个调整期，给我们那些行动，让我们去做一些改变，我觉得对我们家具行业的第二次腾飞也不是什么坏事情，所以这个创新我们在人才的成长培养上，我们以往的产品开发模式是我做什么你卖什么，我们以后是不是多跟房地产商了解一下，去了解他们的结构和装修的风格，然后我们再来研发产品，这样不是更好吗？所以我觉得我们在行动上，我自己感觉我们一定要走创新的道路，因为我们之前做制造来讲，我们以前的生产流程，卖点机器招几个人可以干了，投500万800万就绰绰有余，可能现在不行了，现在这个大的环境大家都在讨论这个事情，小的环境，比如说人工成本的上升，材料成本的上升，国家对环境污染的这些加强，这些小环境的变化，其实我们在行动上，我们在家具工艺上，在流程上，设计上是不是要创新？要改变以往的模式。我觉得可能是我们未来的路走得更远更长的环节，所以行动上要更多的创新，要更多的实实在在地去做，而不是在这儿担心，去做的同时，去寻找机会，去创造机会，有机会我们上，没有机会创造机会上，创造条件上，这样的话，通过一个短时间的环境，大家都稍微做一个停留，做一个调整，做一个改善，把企业的方方面面做一些调整和创新，我相信大家说冬天，其实就算是冬天，这个也是冬末春初了，大家准备好了，明天春天就来了，春天来了日子就好过了，我相信我们只要在座的家具人都能够愿意去理性的分析，去面对这样一个环境，用我们的激情，用我们的行动，用我们的创新，我相信家具企业的未来一定会欣欣向荣的。

　　【主持人】：今天非常桥，主办方邀请到的两位来自广东一线的企业家恰恰都来自天府之国，谢谢！最后我们有请文东先生，今天大家对这个话题都很感兴趣，从不同的角度都阐述了自己的观点，您是来自媒体，但您一直在关注房地产和家具行业我们想听听您的高见。

　　【文东】：谢谢，新浪家居从媒体观察的角度来看中国家居的企业和行业其实是总量增长了，刚刚朱理事长已经讲了，1―5月份是2083亿的成长，增长率是16.53%，也就是说蛋糕是大的，之所以每个人都觉得很难受，是什么原因呢？品牌商也很难受，卖场也很难受，经销商也觉得难受，其实这是因为过去这几年，这个行业太好过了，毛利太高了，赚钱太快了，所以大家都涌进来了，卖场是什么情况呢？人均面积啊，我们二线城市的人均卖家居的面积已经达到很高的水平了，我们做家具的规模以上的企业大概是8000多家了，我们经销商队伍已经有近百万了，也就是说蛋糕是大了，分的人多了，来抢的人多了，所以每一个品牌，每一个企业都觉得有点难受，但是有点难受的时候就归罪于欧债危机，归罪于上游的房地产我认为都是错的，实际上是我们国家内部的市场正在调节的过程中发生的必然现象。作为企业，应该怎么样来应对呢？我现在在新浪家居做媒体，过去都做企业，给大家几条建议吧。第一品牌为王，8000多个企业，是由于家居行业的进入门槛低，所以说才会有八千多的企业产生，最终能留下来的肯定不是这个数字，那么谁能留下来？品牌企业才能留下来，这时候扎扎实实做一些品牌的活动，品牌的事情，国内国外被金融危机证明的一个真理，品牌企业才能生存。第二现金为王，当你遇到某一个卖场是不是要撤的时候，这是英雄断臂，要断手指的时候，你算算单位平米产出，当然每个人都会想到未来，有人会给你描述说未来三个月可能会赚钱，未来六个月可能还会赚钱，又坚守三个月，坚守六个月，所以这时候你要对市场有一个判断，把那些要流血的定理止住，现金为王，当只有你盈利了，手中有钱的时候，市场稍微好转的时候你才能迅猛地拓展。第三点是多渠道发展，多渠道支撑，传统的模式是大卖场模式，是专卖店模式，其实还有很多看不到的渠道，装修公司的渠道，设计师的渠道，房地产精装的渠道，电子商务的渠道，还有就是C2B的渠道，刚刚前面有人讲过一个案例C2B的案例，是顾客定制的渠道，要多渠道的探索，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，可能每个篮子里都有，这个渠道的成本才有可能降低，如果你的渠道只有那么一两个的时候，要涨价是必然的，等你渠道多了，比如说设计师渠道，我们做陈设的，涨价不涨价反正我一个城市有一个旗舰店就可以了，你做装修公司的渠道也是一样的，电子商务渠道也是一样的，电子商务成本是低成本的渠道。因为我们新浪家居做了一个垂直行业，应该是目前最专业的电子商务的平台，现在入住的品牌有600多家，其中家居有一百多个，非常失望地告诉大家，你们听到的大品牌，说他们电子商务做得多么多么好，包括刚刚举例的品牌，在我的眼中所有的都做得不好，是因为这个行业的特性决定了，因为第一要体验，第二要设计，第三有很多的沟通和交流在网上是没有办法的，当然现在环保问题来了还要闻气味，还要闻一闻有没有味道，所以电子商务在家具企业做起来是很困难的，如果你想做电子商务，我通过八年多的努力、实践，我问大家几个问题，特别是问老板们一个问题，你们公司想做电子商务吗？我前一段时间跟一些大企业的老板聊，假如不做的话已经落伍了，是这么一个心态，但是我马上提第一个问题，是你亲自带领还是你把这个事交给一个副总裁代理？还是你把这个事交给一个销售总监代理？所有人都说我不太懂，我要告诉大家，跟我们合作来说比较成功的家居电子商务企业最大的就是老板项目，不是老板带头做的电商项目都是烧钱，第二就是专业的团队和专业团队的考核机制跟现在的考核体系和考核机制是不是分开的，如果老板在做这个事情第二个项目可能就做到了，第三品牌策略，电商的品牌和原有的品牌之间是什么关系？我们建议是说同一个品牌不同的系列，因为你要从头去做一个品牌的话，要做一个品牌的成本是很高的，时间也是很长的，第四产品线，这是很多人去某某岛上开了一个旗舰店以后，又非常失望的撤出来，最后还要骂这个电商平台的最重要的原因，实际上不要怪我们的电商平台，应该怪我们把产品线和你给经销商发的产品线分开，产品定位分开，可能你现在做的是红木，可能你现在做的是一套三按块钱的，可是电商的主要人群是80后，它的预算只有一万，所以你要做的一套沙发一万块钱吗？可能整个一套下来就一万块钱，下一个问题就是经销商利益的问题了，因为现有的经销商，当一个顾客去门店的时候，当发现展示的一整套是6万块钱，小年轻一进去看我消费不起，马上就想走，想走的时候告诉他我这还有一套电子商务的产品，三万块钱的产品，经销商就产生了增量，产生了一个顾客，所以和经销商分离，一定是分开的。第三个价格线不要传统的，我把货生产出来，卖给经销商，经销商再去电子商务上开店，卖掉，不是我的经验，是在我们平台上做得好的经验，是顾客先到门店看样品，看了样品把定金交给经销商的老板，这个经销商的老板把钱从支付宝帐上打到工厂的帐上，然后工厂拿着这个钱去买原材料定制生产，最后工厂分给经销商的是利润，而不是批发给经销商，我不知道大家是不是明白？就是现在是5000出厂价批给你去卖，最好是说先把两万块钱收进来，我分给你一万五的利润，把平台倒过来做，这是目前几个做电子商务比较好的企业的模式。如果大家对电子商务感兴趣，欢迎老板跟我深入的交流，因为这是老板项目，我觉得这是一个很有前景的事情。谢谢。

　　【主持人】：谢谢文东先生，我把接下来的时间给现场的各位嘉宾，如果大家有问题，包括刚刚文东先生提的电子商务平台的建设，包括其他嘉宾提到的对目前中国家居行业现状的判定等各方面。

　　【提问】：我问一下邓总，他用很短的时间，十年左右吧，做到这么大，这么强，而且是高端家具的产业园，有什么经验给我们谈一谈？

【邓发文】：其实我觉得第一个是关于信心，为什么要做工业园？有的朋友说你投5个亿做房地产啊？我说是啊，短期内肯定好，毕竟我们是做实业的，我们读完书就在家具行业做，做了十年了，是对家具行业有情结的，第一个是源于信心，愿意做这么一个事情。第二呢，其实我这两年，我去年差不多花了三个月左右，把中国国内和欧洲从蛇杯弓影上到生产制造商，我应该也做了60、70家企业，就知道了什么呢？知道了比较先进的家具是怎么造出来的，那么从这些理念，我得到了很多的启发，哦，原来我们这个家具再也不能这样干了，这样人工跟不上，这样环境影响，这个社会也受不了，我们从工艺上，设备上做了很多的调整，我们觉得如果这样来造这个家具，从品质的保证，从交货时间的保证，从对环境的影响等方方面面都会有提升，如果从这个角度来讲，如果这个投入，再算未来5年的产出我觉得是蛮核算的，这是我要建这个工业园，或者是想上一些好设备，并且正在订购这个设备的大的环境，至于谭总说怎么做大的？其实很简单，我自己的座右铭是什么呢？是多想，多干，干别人不愿意干，想别人想不到，其实说到底就是什么呢？你要舍得干，舍得干就多了比别人多干那一点的经验，干别人不愿意干，就是干一点差异化的东西，不要别人干这个，你也干这个，哪怕比别人快一点点，可能那一点点就让你比别人快半步。我跟东莞，包括比较熟的朋友聊，我看每个人都舍得干，所以家具行业都发展得更快，大家都这么舍得干呢，接下来发展更快，这个市场就更好，因为我们把最好的品质，最低成本的产品输送给我们的消费者，但是我们的加盟商他们该赚的钱一分没少，所以我们愿意做这样一个事情，做更好的品质，做更好的产品，做更低价格的产品，让我们的消费者拿到更多的实惠，当然在做这个的同时，还不要忘记，我们做这个的同时其实也在做品牌，因为消费者越多的时候，你的口碑、美誉度一定可以得到提升，所以我想我们应该踏踏实实地做好我们的家具实业，我们把它当儿子一样去养，那我们这个家具行业还是大有希望可为的。谢谢。

    【主持人】：总结起来就是敢想敢干，敢生儿子，敢养儿子，今天因为时间的关系，无论是文东先生的关于电子商务方面的探讨，还是佘主任关于软装方面，以及大家具的探讨，如果再给我们一到两个小时的时间也无妨让两位继续他们的观点，因为这确实是值得探讨和关注的话题，但是因为时间的关系，我们今天的论坛就悼词告一段落，非常感谢各位嘉宾从不同层面给予我们的思考，谢谢，谢谢各位嘉宾。各位来宾，今天下午的中国家居总裁峰会到此也接近尾声，非常感谢各位的盛情出席，我们明年7月份在成都再见，谢谢各位！

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