九天家私：为生存而战 如何提高爆破活动成功率

摘要：2008年被认为是家具行业发展的转折点，长达10年的高速发展期之后，国内的家具市场开始遭遇低迷，首先是一级城市受到影响，接着这种影响开始向二级城市蔓延。

  2008年被认为是家具行业发展的转折点，长达10年的高速发展期之后，国内的家具市场开始遭遇低迷，首先是一级城市受到影响，接着这种影响开始向二级城市蔓延。在这个过程中，关于行业渠道模式、营销模式的讨论开始越来越多，“营销救市”甚至成了行业最为关注的焦点。

  九天家私自从成立了自己的爆破队伍以后，取得了很多令同行羡慕的爆破销量成绩，也因为这样的缘故，吸引了不少的经销商朋友来加盟九天，不少的经销商朋友通过加盟九天也赚了钱，圆了自己的百万梦、千万梦。逐渐九天家私的爆破队伍被捧上了天，成为了销量保证的代名词，很多经销商把爆破队伍当成是救命的稻草，只要爆破队伍来了一切都能解决，但随着市场竞争的激烈，爆破活动越来越越不好做，爆破队伍也不是神仙，能点石成金！所以，还需要我们九天家私的经销商朋友和在市场一线的销售经理们通力合作，才能让我们每次的爆破活动能成功。

  本人以为，要想提高爆破活动的成功率，我们必须在以下几个方面作出调整和改变：

  一、爆破时间的选择。近段一些爆破活动，成绩不是很理想，有很大的原因是爆破时间的选择没有选择好。如：5月1日促销完，大部分买家具的消费者都在这个时间段买了家具，而我们在的某个专卖店选择了在5月中旬开业，而且在开业的头一天，都还在加班加点调整卖场，结果可想而知，销量不令人如意。还有，如果在前1-2个月竞争对手有过大型促销活动，都不适宜做爆破活动；关注大面积交房楼盘信息，在快交房时间开展和启动爆破活动；正式开业前最好有一个星期的试营业时间，方便让员工和卖场进行适应和调整，以最佳的状态去迎接正式开业，如果卖场家具都没有摆好就匆匆开业，家具导购员都没有进行实战导购就匆匆开业，凭心而论，这样的爆破活动成功率有多高呢？

  二、经销商的配合。我们九天家私爆破活动目前的状况就是，经销商要么什么都不管；经销商什么小事都要管上一管。这两种情况都不好，都不利于爆破活动的正常开展，也不利于提高爆破活动的成功率。所以，希望我们的经销商要主动多于爆破队长沟通，因为毕竟您对当地市场的情况要熟悉的多，把您知道的信息和渠道都告诉给爆破队长，方便进行开展工作，千万不要以为爆破队伍过来了就万事大吉了，我可以什么都不管了，毕竟您自己要掏钱出来开展本次爆破活动，也要对自己的钱负责；但是爆破队伍毕竟是在做活动方面是专业的，做过很多场活动，经验也比较丰富，也希望我们的经销商不要横加干涉爆破队伍的工作步骤，不要按自己常规的想法去干涉爆破队伍的正常工作，不然对活动结果是有害而无益的。今年5月底，某专卖店申请做爆破活动，爆破队伍到了市场进行启动后，经销商不听从爆破队长的劝告，将招来的十多名兼职人员在第二天全部辞退，老板的解释是；一个人60元一天的工资，十多人要十多天，那要花我很多钱，结果这次爆破活动不仅失败，而且被辞退的十多个兼职人员对外有很多抱怨九天品牌的话，真是赔了夫人又折兵！在此，也请我们的经销商朋友想一想：在您申请做爆破活动的同时，您准备好了吗、考虑好了吗？

  三、销售经理的配合。有时候爆破活动不成功，跟我们的销售经理也有很大的关系，如果销售经理跟专卖店老板前期沟通的好，把需要做爆破的前期条件调查的充分点，减少爆破队伍前期开展活动的障碍，这样爆破活动成功率会更高。有时候，销售经理申请某店做爆破活动的时候，把这个店和市场描述的夸大了，结果爆破队伍到后，发现根本跟销售经理说的是两码事，这个活动做不做很为难！做了，很可能会不成功；不做吧，好不容易来了，又走了，这个产生的费用怎么办，时间还耽误了！还有更离谱的，5月份在湖北的某专卖店申请做活动，销售经理把名单报上来了，安排了爆破队伍，爆破队伍到了后，一经沟通，原来销售经理什么都没给老板沟通(爆破队伍过来后要准备和承担的开支、提成和费用等等)，结果为其这些事就花了三四天时间，还搞得经销商对爆破队伍有意见，不怎么配合工作，结果爆破活动自然不成功；还有某些销售经理，把要申请做专卖店的名单报来后，我们再给专卖店打电话求证是否要做爆破活动，结果经销商说我没有说过要做活动啊，弄得哭笑不得，所以请我们的销售经理在报名单的时候，先跟经销商沟通好，免得出现上述类似情况，影响了爆破活动的成功率。

  四、专卖店平时的经营管理。比如说，专卖店的服务水平(售后)、营造好口碑、每天是否坚持登记进店信息、是否积极关注新楼盘交房信息、广告公司(媒体)的互动、城管以及相关部门的关系打造，这都是为爆破队伍或者是自己要做大型促销活动来前所要做的长期准备工作，只有做好了这些铺垫工作，才能为爆破工作扫清了障碍，提高爆破活动的成功率。今年5月，在新疆某专卖店开业，爆破队伍去启动了市场才知道，因为这个老板之前是卖散货的，服务理念各方面跟不上，在当地口碑比较差，在给我们做市场推广时造成了比较大的难度，虽然后面通过了一些方法来补救，最大程度的挽回了可能造成的客户流失，但是如果老板在当地的口碑更好一些，很可能还会多卖几十万，所以请我们的经销商不要忽略这些细节，把平时的工作经营好才是正道。

  本人以为，爆破不是万能的，不是神仙，它不能点石成金！只有把以上几个方面做好，才能让我们每次爆破活动的成功率提高。

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