从富森美数字化战略 看后疫情时代家居卖场转型

icon 2020-04-17 20:53:32
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摘要:富森美从疫情开始时迅速出台帮扶商户政策,到火速上线富森美线上营销新体系,再到运营全域流量精耕转化,以及复商后联合商户力量、加速线上线下一体化发展,其中的思路、布局、执行经验值得行业借鉴。

  随着国内疫情控制好转,经历史上最难“开局”后,被按下“暂停键”的家居行业开始科学有序开启“重启键”,逐步复工复产。作为平台型企业,家居卖场在实行免租措施、延期开业等一系列调整后,如何恢复线下消费的活跃度并激发新需求?如何在发挥平台优势同时兼顾各方发展?如何依托自身发展策略调整影响甚至带动行业良性恢复?

  近日,乐居财经·家居专访了富森美联合创始人兼副董事长刘云华。富森美从疫情开始时迅速出台帮扶商户政策,到火速上线富森美线上营销新体系,再到运营全域流量精耕转化,以及复商后联合商户力量、加速线上线下一体化发展,其中的思路、布局、执行经验值得行业借鉴。

  (富森美联合创始人兼副董事长刘云华)

  卖场核心是赋能商户,创造用户价值

  “当大家都很慌的时候,卖场首先要给商户信心,保护好商户就是保护好我们自己。其次提供有效的方法和工具,我们就像一根纽带,核心是创造用户的价值。”

  疫情之下,除了客流和订单骤减,房租等固定成本也给现金流艰难的家居企业增加了压力。富森美作为最早宣布为商户免租的家居卖场之一,在疫情爆发初期第一时间拿出真金白银来扶持商户。2月7日,富森美发布公告称,富森美决定免收富森美各自营商场/市场商户2020年2月份的商铺租金及服务费,涉及公司2020年营收(租金及服务费总金额)约为1-1.15亿元。

  (截图来自富森美公告)

  关于免租,刘云华表示,这是富森美立足长远的决策。“商户和卖场是互相依存的鱼水关系,若商户受损严重,后期卖场也会受影响,进而会对整个家居行业生态产生极大影响。因此,我们从长期考虑如何把目前的行业生态营造得更好,短期给商户一些政策支持,进入恢复期后,商户才能恢复得更快。”

  “短期收益减少是可以预见的,但不影响长期发展,目的是减少商户压力,帮助他们度过最艰难的时刻,长远看,这对整个行业和卖场自身都是正确的。”为全方面赋能商户,除了免租,富森美为商户提供了各方面支持,包括免息金融贷款、线上系统、线上直播、导购培训等等。2月12日,富森美联合农业银行为合作伙伴提供2亿元纯信用贷款,为合作伙伴推出一揽子支持计划,各项措施相继推出。

  值得一提的是,为联合行业共抗疫情,富森美组织商户成立了“抱团奋进指挥部”,刘云华介绍,这是由富森美200多个核心大商共同成立的一个团体组织,组织下设有将近20多个战队,智库团、装饰公司团、社区营销团、新零售团、局部改造团、异业团、设计师团、大商营销团、拎包营销团、内容营销团、直播团等。每个下设组织的负责人均是富森美的商家,除了一起想办法以外,大家还会进行资源共享。

  “这个时候我们需要拧成一股绳,集结行业各个分支的力量,一起抱团奋进,这也是未来行业的一个大趋势。”3月27日,在富森美抱团奋进指挥部的推动下,成都20家大家装公司成立了“幸福家装联盟”,意在形成合力,在困难时期促进地区家装行业规范化、系统化、标准化发展。刘云华表示,传统家装行业的最大痛点是行业的透明度问题,直接导致行业与装修公司的诚信度备受质疑。打造行业诚信度,提升装企诚信口碑,是目前行业急需解决的痛点,解决这些痛点,卖场才能更好地发挥作用,为商户赋能。

  赋能商户是富森美一直以来的核心价值观,为了帮助商户应对疫情,富森美在2月份就迅速的调整了原有的营销板块,把过去的营销中心拆分成了全域内容营销、全域流量运营和电子商务三个板块,力图能给商户提供新的工具、新的方法,为商户全天候获客服务。

  后疫情时代,数字化运营是卖场生存根基

  “在这次疫情中,我们明显的感知到时代变了。疫情结束后,未来全域流量、数字化运营将成为家居卖场生存的根基。”在消费者闭门不出的时候,家居行业线下渠道被切断,线上成为大家唯一的出口。除了传统的微信、电商、短视频等线上渠道,家居行业掀起了火热的直播大战。

  自2月份到现在,富森美开启了近200场线上直播,密集的培训,各种花样和形式,目的是让商户快速学习和使用新工具作战。“过去传统获客、触达用户的渠道主要是平面,文字、图文、视频类,直播比这些都要更高效,展示的产品更加真实,信息更加丰富,互动性更强,用户在线上互动的主播就是之后在门店为他提供服务的导购,有利于线上线下渠道打通,提升转化效率。”

  (富森美组织商户进行直播)

  刘云华表示,富森美一直很重视直播等新媒体运营方式在推广、获客、效率等方面对业务所发挥的重要作用。“疫情之后,消费者形成新的认知和习惯,商户也必须跟上这些变化,用好新工具。以前是电视购物、淘宝网购,现在是直播、抖音等等,实质是一样的,就是消费者在哪,我们就在哪。”

  3月17日,富森美进行了“富森美在线”两天12小时创纪录超长直播后的团队复盘会。刘云华告诉记者,“富森美在线”项目早在1月份就已经在公司内部启动,疫情只是加速了进程。目前已经入驻“富森美在线”的商家超过2000家,这些商家们在富森美在线上可以独立运营、蓄客、直播,富森美把设计、场景、服务各环节整体融合,就像把线下的富森美完整地搬到了线上。

  “引导商户入驻富森美在线,培训做直播,不单单是为了解决眼下疫情带来的困难,这些事情我们很早就开始做,疫情只是加速了这一天的到来。”2月16日,富森美已经全面开业复工,在这次疫情中,富森美积极应对,最大程度上减少了损失,这和公司早前布局的战略成果分不开。未来,全域营销、数字化运营也将成为家居卖场强有力的“新式武器”。

  拎包入住大势所趋 卖场将承担更多运营和服务角色

  2019年,富森美发力“拎包入住”业务,启动“富森美+川派家具”战略,增资控股四川建南建筑装饰有限公司,增设创新业务部和新增加盟店,在五个领域优化盈利结构,驱动业绩增长。刘云华认为,现在年轻群体占据家居消费的主要市场,用户需要的是一个可以一站式完成、拎包即能入住的消费平台,为共同服务好用户需求,未来家居卖场和商户之间的关系将更为密切,卖场承担的责任也更加重要,需跳出传统模式,更加积极主动地做好基础服务,连接商家和消费者,发挥平台纽带作用。

  富森美自2000年成立,扎根川渝,稳扎稳打,2016年登陆A股成为中国家居卖场第一股,而后立足四川辐射全国,业务链逐步扩张。上市以来,富森美“创造客户价值”的初心不变,营收和净利润保持稳步上涨。2019年,富森美实现营业收入16.19亿元,同比增长13.96%;归母净利润为8.01亿元,同比增长8.97%,在整体不算乐观的大环境下取得逆势增长。

  (数据来源企业年报)

  上市四年,富森美不仅保持了业绩持续正增长,公司每年实施慷慨的分红回报措施更是获得了投资者们的诸多好评。据2019年年报信息,公司将再度派发现金红利,全年分红金额总计达2.65亿元,最近三年现金分红金额累计将达9.74亿元。富森美在年报中表示:“虽然疫情对家居建材行业有一定影响,但不会影响家居建材行业长期发展,随着国家及各地政府各种免税优惠等刺激性政策的推出和落实,将极大提高市场主体的信心,促进家居行业的稳定发展。”

  富森美能够一直保持强劲增长,在于其勇于突破和创新。除了租赁和市场服务,富森美不断探索主营之外的业务,例如写字楼销售、装饰装修、小额贷款等。2019年,富森美推进了进出口贸易代理业务,与意大利、德国、比利时等16个国际港口及上海洋山、深圳蛇口、天津等9个国内口岸构建了渠道合作关系。同时,还以现金增资控股富森建南,深入拓展商品房的精装修业务,提高产业链整合和服务能力。

  2020年2月20日,富森美获得成都市地方金融监督管理局批复,同意其筹建富森美小额公司。截止2019年末拥有货币资金8.94亿元,富森美以自有资金5亿元投资设立小额贷款公司,进一步完善了公司的服务体系,实现产业和资本的深入融合,更好地为卖场商户及其他中小微企业提供安全、便捷的金融服务,提高综合竞争力。

  2020年,富森美将迈入一个新高度,将着力促进卖场稳定运营、推进模式变革创新、加强人力资源建设、优化安全物业服务、促进证券市值管理、提升经营管理水平、形成新的发展引擎。(来源:乐居财经·家居 记者:张华)

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