单店月销220万 看香港雅兰如何打下四川市场

  时代永远属于那些敢拼搏、有梦想的人。即便在竞争激烈的家具业，有能力的人总能创造出属于自己的机会，而非随着潮水起起伏伏。

  川军崛起不仅仅是四川家具业的雄起，更是一个时代的象征。在这个新的篇章里，不仅仅有四川家具品牌的向外走，还有浙江广东沿海品牌的向内走，更重要的是，渠 道下沉、三四线、城镇化这一个个符号的背后，孕育着不可限量的市场和机会。如何开创出自己的机会，其实都掌握在自己手里。

  在成都，就有这样一支80后团队，在短兵相见的一片红海中，硬生生打造出令人羡慕的成绩。他们就是雅兰床垫的四川总代理，尽管只有一个门店，但，哪个国不是从一个城开始？

  一组精彩的数据

  80 后总经理李寅池，2013年7月成为香港雅兰床垫四川总代理，并接管成都富森美家居MALL的雅兰门店。在7月份门店重新装修还未开店的情况下，拿下商场 中庭摆场机会，在仅有4人团队的情况下，当月依靠中庭摆展创造销售额50万，而在这之前雅兰床垫富森美门店的销售额一直徘徊在二三十万左右。

香港雅兰床垫成都富森美店

  8月门店装修完毕正式开业，当月销售额124万！

  之后，门店销售额基本维持在百万以上。从开业伊始，雅兰成都门店的销售额就稳定进入雅兰全国单店销售排名前十，其中2014年3月单店销售更是破纪录达到220万，成为全国第一。而4月尽管有所回落，但仍以150万元的销量排名全国第三。

顾客在门店内选购体验

  成功背后的思考

  没 有人能随随便便成功，成都雅兰也是如此，但是想要梳理清楚成功背后的原因，却不是件简单的事。运营过程中的每一个细节都可能导致了日后的成功或失败，况且 千人千眼，每个人都有自己看待成功的角度。但是，我们仍要看看李寅池团队究竟做了些什么？并从中得到自己的一些思考和收获。

  香 港雅兰位于成都富森美家居的门店共有300平米，15床展示，装修风格为英伦港式风格，是雅兰第三代终端形象。门店布置精致而又现代，浓郁的英伦港式风格 带给顾客一种时尚而又温馨的气息和氛围。不刻意追求高端奢华，也没有过于刻意地标榜各项荣誉，门店内的墙纸灯光、家具搭配、饰品摆放，都显示出一股高雅精 致的气质，与雅兰品牌中的雅不谋而合，更体现出一个香港老字号品牌的深厚文化积累。

雅兰床垫门店温馨而又精致

展厅一角，黑色皮床衬托出床垫的高雅

米色英伦方格风的墙纸搭配绿色护墙板

  李 寅池团队非常努力拼搏，从开业至今，就积极参与各类联盟促销活动。每个月，门店都会进行由各家居联盟、商场或者雅兰牵头的活动。在频繁活动的带动下，持续 地提高雅兰床垫的热度。不像一般门店或经销商，可能是疲于参加各类活动，成为被动的应付者，这样效果自然不会很好。而李寅池团队在品牌推广、营销、促销、 员工激励方面均投入了十二分的精力和财力，真正成为主动的活动参与者。一分辛苦一分才，有付出自然有回报。借用富美森卖场高层的话来说，他们是“端着机关 枪扫射！”并且是持续扫射。

  在成都雅兰，强调的是结果，一切以结果为导向。奋发拼搏，是团队每个成员包括每一位导购的内心驱动力，在这里，他们经营的不是床垫，经营的是自己的进取心和成功的目标。效率和结果，成为检验每一个人的必备标准，这也正是团队所倡导的的“铁军精神”。

  细 节决定成败，细节感动上帝。成都雅兰在服务方面真正做到了以用户为中心。比如，当顾客躺下试睡时，店员会轻轻托住后背。店内也搭配了很多和装修风格非常一 致的港式茶点小吃，而且每天都会不重样。更重要的是，李寅池团队针对导购的知识培训非常到位，当顾客在店内闲逛时，导购小姐都会跟顾客分享交流一些专业的 睡眠知识，让顾客感觉即便不买床垫业也会有所收获。正如他们的一位顾客所说：“去了几次，我觉得雅兰床垫传递了一种体贴。”

  强强相遇迸异彩

  但我们不可否认，巧妇难为无米之炊，好的团队加上好的产品，才能形成共振，做出好的成绩。雅兰床垫，作为有着48年历史的中国第一张床垫，正宗的香港老字号，其强大的品牌号召力和产品质量是李寅池团队能够取得好成绩的坚实基础。

  也 许在四川，还有很多人不知道雅兰床垫，但是在华南市场内，雅兰属于数一数二的中高端品牌。2012年雅兰仅在华南市场的销售额就有2.2亿元，这还仅仅是 雅兰品牌，因为雅兰同时还是舒达、My Side、美安娜、斯丽比迪、美力格等五大国际知名品牌的大中华区域总代理。近几年雅兰强势发力，平均年销售增幅达到了30%。

雅兰集团同时是舒达、My Side、美安娜、斯丽比迪、美力格等品牌总代理

  迄 今为止，雅兰床垫是五星级酒店供应份额中占有率最高的中国床垫品牌。1983年，雅兰为钓鱼台国宾馆量身打造的400张beauty系列床垫，迄今为止已 整整使用了31年，仍旧倍受推崇。48年来，雅兰为上海外滩华尔道夫酒店、北京王府井希尔顿酒店、深圳凯宾斯基酒店、南京金陵饭店、广州中国大酒店等国内 知名五星级酒店以及国际一线酒店管理集团制造床垫，成为全球2000多家五星级酒店的共同选择。

  作为中国知名度最高的床垫品牌，雅兰拥有香港Q唛、香港超级品牌、香港名牌、中国驰名商标、十环认证、广东名牌产品和国家免检产品等中国最高等级的认证和奖项。据统计，雅兰是床垫业甚至是家具业内拥有最多权威荣誉认证的品牌。

  雅兰在四川找到了强大的团队，而李寅池团队也找到了强大的品牌，强强联手迸发出强烈的能量，为雅兰日后在四川市场的开拓打下了坚实的基础。

  业绩能否可持续？

  李寅池团队目前而言确实取得了较好的业绩，但从长远来看，随着门店数量的增加、团队成员的扩张，能否保持现有的战斗力，保持稳定增长的业绩成为团队必须深入 思考的问题。目前来看，各类联盟活动成为促销的主要活动，在初期打市场阶段，这是提高品牌知名度提高销量的重要手段。但是随着品牌在当地知名度的不断提 高，未来营销和销售手段必然要向着精细化、专业化的方向发展。李寅池团队能否将自己打造成为学习型团队，不断学习进步、推陈出新将是未来的重要课题。

  另外，四川市场的竞争必将越来越激烈，喜临门、慕思、穗宝等大品牌无不对西部市场虎视眈眈，后期如何打造雅兰品牌美誉度和个性，抢占消费者心目中的一席之 地，也变得越来越重要。当然这不仅仅是总代理一个人的事情，更需要雅兰总部和李寅池团队共同协作，针对四川当地市场的特点，推出有针对性的营销策划方案。

  二级经销商强力招募

  作为雅兰床垫的四川总代理，李寅池团队自然不仅仅满足于成都市场，接下来，团队将大力招募二级经销商，共同做大雅兰四川市场。目前，团队已经将目标锁定了绵阳、泸州、内江、乐山、德阳、南充、龙泉、蒲江等8个市场，希望有志之士参与加盟，共同战斗获取胜利。

  李寅池表示，未来的生命还很精彩，机会永远是会留给有梦想愿拼搏的人，他希望携手更多的有志之士，共同开创四川床垫业的新局面！