西文卫浴营销总监张鹏 灵活市场定位为品牌升级护航

摘要：作为目前四川卫浴行业最具发展潜力的品牌，无论是未来品牌定位还是营销网络全面建立，西文卫浴近年来的一系列动作都在行业内引起了普遍的关注，我们有幸采访了西文卫浴的市场领军人――营销总监张鹏，请他给我们分享西文的崛起之路。

　　背景：成都市西文卫浴有限公司是一家集设计、研发和生产于一体的专业中高档浴室家具生产企业。西文卫浴产品强调人性化实用主义的元素。同时引进国内外先进的生产设备和技术，确保产品的质量。旗下的品牌―西文，风格大气雅致，线条流畅兼具人性化实用设计等特点，该产品以人体工程学设计为主题，艺术化为修饰，同时选择优质产品原材料制作加工，并注重环保节水功能等因素，从而设计制出一批具有现代特色的优质卫浴产品，深受国内外市场的青睐。

　　作为目前四川卫浴行业最具发展潜力的品牌，无论是未来品牌定位还是营销网络全面建立，西文卫浴近年来的一系列动作都在行业内引起了普遍的关注，我们有幸采访了西文卫浴的市场领军人――营销总监张鹏，请他给我们分享西文的崛起之路：

　　【新浪家居网】：张总您好，首先请简单地给我们介绍一下西文卫浴。

　　【张鹏】：我们西文卫浴从成立到现在已经是第八个年头了。在这八个年头里，我们走的是一个非常开放的路线，但是国内一线的品牌还是很少。消费者购买卫浴现在还是凭第一感觉来购买。我们公司在开发这方面是非常注重走差异化的路线。包括用材、做工、工艺设备这些，给人的感觉都是不同的。我们公司从最先开始定位就是开放路线，我们的产品不是别的企业可以轻易模仿的。

西文卫浴营销总监 张鹏

　　我们产品的定位比较高。首先，外观很独特，差异化很明显。很多消费者看到我们的产品都觉得跟别人的不一样。我们的产品是个性化的产品，不喜欢的消费者可能不是我们的消费群体，而那些喜欢我们产品的消费者就会特别喜欢。我们的主打产品，浴室柜，采用聚脂大理石台面，是首创的。我们选择红星美凯龙、居然之家这种大卖场，他们会严格审查产品的品质、服务等各方面是否达到他们的要求。我们前年年底的时候，正式作为唯一的一家浴室柜专业卖场进行战略合作。

　　【新浪家居网】：从整个家居建材行业的市场来看，可以说今年的并不是很乐观，那为什么西文在这样一个销售旱季还能保持不错的销售业绩呢？

　　【张鹏】：今年我们在渠道建设这块也有很多新的规划。比如说不能只去大卖场，大卖场只是终端网络布置的一个方面，那我们还应该涉及到比如在网上开网店。未来80、90后会成为我们消费的主力群体，他们会通过网络了解我们的产品，耳濡目染接触多了之后，也会左右他们的购买取向，所以我们现在也在重视网络这一块。我们也会做一些团购、网购、像电视里面的秒杀这种活动，只要是有吸引力的活动，我们都是鼓励经销商去做的。现在年轻人，他们的消费是很理性的。所以我们应该去把他们的这种思维更固定化。让他们在平时生活、工作当中了解我们的产品，在有需要的时候首先想到的就是我们品牌。我们企业的未来规划也是这样，什么是品牌，就是你的市场占有率。假如成都一年有一百万人消费卫浴产品，其中10万都在买某一个厂家的产品，那这个厂家就是品牌。我们公司今年定的一个发展计划就是“降低门槛、降低价格”，对我们的终端消费卖场也是这样一个口号，要有更多人来消费你的产品，

　　【新浪家居网】：您对西文近两年的发展定位就是重点是放在二三流市场，但是对于高端人群也不放弃这样的理念是吧？

　　【张鹏】：对，这一点是我们一直在探讨的。像现在的省会城市，特别是北京、上海、广州这种一线城市，每个行业做品牌要走的必经之地。在这里，你要塑造一个所谓的品牌，必须要在这里建立点，去投入。但我们不可能一味的去投入，投入是需要有产出的。我们可能会把更多的钱投入到二三线市场，当然北京上海这些地方也有二三线市场，而且这些地方有非常好的消费习惯，消费者会固定去某个建材市场，就像女生固定买某一个化妆品品牌。像成都八益家具城，每天车水马龙，很多人来这里买东西，它高中低端产品都有，它市场涵盖面非常广。我们以前很多时候忽略这一点，如果定位高端，就认为低端消费人群不是我们的客户，但是实际产品的使用功能上没有实质性的区别。就像我们现在做专卖店一样，好的产品是形象展示，常规产品是公司的利润来源。但是抢占市场的就是你的低价、特价促销产品。一个专卖店的价格分区一定要是这样分的。我们要让客户走进来看到我们有两千多的产品，也有五千、八千、上万的产品，我们就是要降低门槛，遍地开花这样一个原则。

　　【新浪家居网】：那我们现在在川内的营销模式就是您说的这一种吗？

　　【张鹏】：我们深入到二三级市场，像成都的德阳、绵阳、宜宾这些地方，他们都是做综合店，不是像成都这样的专卖店。他们店有五到十个品牌，但是每一个品牌都是在公司的结构里很强势的。而我们有这种自信把我们的强势产品推出去。我们把样本展示在他们店里面，他们只需花两万块钱就够了。如果他们卖不动产品我们还可以给他们退货。所以我们会选择一些产品，适合在二三级市场销售的。我们给销售商提供展板，他们不需要把店面重新装修，只要给我们留一个十几、二十平米的展地就可以。这样经销商投入很少，最坏也就是亏了两万块钱，而且公司还会退货的。我们用一、两万的成本让他们做代理，对他们来说是一个保障。

　　【新浪家居网】：张总，如果我们两三年都走低端路线，那么会不会对产品进入一线高端市场产生一定的影响呢？

　　【张鹏】：这个也是我们一直在考虑的。我也说了，其实走低端路线也只是现阶段的一个工 作。今年针对这个市场环境，推出了降低门槛这样一个思路。但是我开始也说了什么叫品牌，市场占有率。其实二三级市场的份额比一级市场大得多。为什么很多在北京、上海做得很好的品牌也会进军二三级市场，他不是在降低自己的品牌，而是在一个高端品牌定位已经成型的时候，对产品有一个分支。我们也是在今年这样一种市场环境下，去做产品定位的一个突破。我们今年的目标是到年底的时候，全国有我们五百家分销网点。我们在做全方面推广宣传的时候，需要有这种雄厚的基础做后盾才能牢固。我们要把市场扎根到二三级城市。我们这个行业有一种点化效应，直白一点就是赚钱效应。当很多经销商做你的产品都赚钱的时候，就会有很多人跟风。那么市场就会越做越大。

　　【新浪家居网】：张总您也谈到了今年西文要去参加上海的房交会，请您简单介绍一下我们参展的一些情况。

　　【张鹏】：今年我们也是改变了一种模式，从2006年我们就开始参加上海的展会，今年呢，因为整个展馆扩展，增加了一些室外展馆，引进一些新品牌。西文是老参展客户，我们也是一直做得不错，所以今年就把我们从第二展馆把我们移到了室外展馆，外面的展馆面积比较大。我们西文也有自己的客户资源，所以这次我们在上海一家酒店里面自己做一个新品发布会，把我们行业里面的客户资源召集到一起，自己做一个展示。我们有几十款新产品要发布。我们也有一些兄弟企业，到时候在展馆里面也可以设置一些展品，但是我们的重点是在酒店里面举行的新品发布会。

　　【新浪家居网】：好的，那也提前预祝西文能在今年的上海展会上取得好的成绩，谢谢张总！

　　【张鹏】：谢谢！

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