打开畅销之门 地板企业如何智取二三级市场

摘要：营销到畅销，隔着一道门，对于所有的地板企业来说，一般的营销技巧就如同是阿里巴巴与四十大盗的故事中“芝麻开门”的山洞密语，连消费者都知道的“芝麻开门”是不能最终享有财富的。营销是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式！

　　营销到畅销，隔着一道门，对于所有的地板企业来说，一般的营销技巧就如同是阿里巴巴与四十大盗的故事中“芝麻开门”的山洞密语，连消费者都知道的“芝麻开门”是不能最终享有财富的。营销是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式！为民代言的郎咸平先生也认为“能否抓住‘行业本质’为企业成败根本”，在他看来，迷失行业本质的企业注定是不成功的企业。《蓝海战略》：“企业只有准确理解行业本质才能设定出正确的蓝海战略。抓准行业本质是地基，而正确制定与执行蓝海战略才能确保‘高屋建瓴’”。因此了解消费者市场中的根本动向是“智取”二三级市场的关键，客观地分析地板行业现状，成为是打开畅销之门的关键，下面一起来看地板产业正面临着三个深刻变化。

　　深刻变化一：二三级客户的需求结构发生巨大改变

　　不光是一线客户需要的产品，现在的二三级客户需求也已经不单单是过去的地板产品和功能，越来越多的客户需要的是服务和更好的解决方案，甚至是最好的服务体验。在这样一个商品被迅速进入商品化和过度生产的时代，这些不单纯是在产品上的附加价值，已经完全足以发展成为地板的产品服务乃至新兴产业。深刻洞察二三级客户的需求结构足以启发每一个地板企业在面临战略选择时作出如增强产品针对性价值的选择。

　　举一个身边的例子，地板客户愿意跟随惠尔地板全国地区营销中心组织，做上3、4个小时车，并乐此不彼口碑相传，在惠尔的某一个营销中心短短一个月中组织了3次工厂团购的活动，这是因为他们获得了真正被服务的体验，精心准备的等候茶点、惠尔人员发自内心的热情微笑、南京景点区的快乐旅游、美滋美味的午餐，这一切都是惠尔提供出的增值服务全部免费，及产品环保、售后阳光服务的承诺……所有这些，让客户有了宾至如归及赚了一把的感觉，在惠尔购买地板，消费者买的不是地板(当然惠尔地板的品质是众目共睹的)，消费者认可的是被这种周到服务的“顾客是上帝”的体验。

　　深刻变化二：地板行业产业链结构发生巨大改变，产业各渠道服务需付出更多

　　实际上由二三级客户需求的调整需求所驱动，因为客户需求结构从产品要求到服务和购买体验的变化，传统的每一条产业链结构中，在原有的从原材料进入生产、成品加工、包装运输、分销、服务配送这条链中已经赫然跃上许多重视服务及产品增值的地板企业身影，而这些企业在很大程度上整合甚至为未来地板行业被电子商务颠覆承担铺垫角色。

　　2005年的时候，谁会想到地板营销会以电子网络商城形式而开辟出一种新渠道，电子商务在传统的生产厂家到地板消费者之间承担了交易整合的角色，电子网络商城囊括了厂家们的信息、沟通平台，被主动营销者们合理利用，使得厂家承担提供更多营销方面的资源共享，如建立网络商铺的数据，网络中产品形象化的展示。网络化的地板看似直达终端，实际上厂家及渠道中的营销中心或者是工程商必须提供更多的服务，为客户们提供出电子网络化鼠标点一点，地板买回家的闪电采购体验。

　　深刻变化三：地板企业本身结构遭遇中大调整

　　为了在产业链里面获得生存，以最优质化的服务面对终端客户，地板企业需要重新思考自己的结构成本，利用二三级市场进军产业链结构发生动变来优化自己的结构成本，这在进军二三级市场不少企业已经抓住了机会，最明显的就是惠尔地板携手金螳螂，辟特殊营销新渠道，惠尔产品优势结合金螳螂渠道资源的强势互作，为惠尔带来庞大的用户资源及广阔的市场前景，并将形成对市场的巨大冲击。惠尔将结构成本重新进行组建化解构，将可以外包的业务外包，以获得了专业化服务及可控制的可变成本，将自己业务重点聚焦于最核心及最具竞争力的方面。

　　在2011年初召开“地板企业二三级市场抢攻站”主题论坛上，张森林表示：“未来的增量市场很可能出现在中西部地区，企业家们对于二三线市场的定义和应对措施各不相同，但是也达成了一致，即不打价格战，增强产品的价值，打价值战。” 论坛上战略方式已被提炼，花时间思考地板产业的结构层面，如果你能够从中拆招出让你面前的消费者认为正确的事！那畅销之门，必然会为你这个阿里巴巴打开。

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