2014涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联盟成立大会现场

摘要：2014年11月28日，由《涂饰商情》报、涂饰商情网联合举办的“破茧•融合——2014中国(成都)涂料经销商高峰论坛即暨中国涂料经销商联盟成立大会”在雅居乐豪生大酒店举办。

   ——2014中国(成都)涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联盟成立大会现场直播

  时间：2014年11月28日

  地点：雅居乐豪生大酒店

2014中国(成都)涂料经销商高峰论坛即暨中国涂料经销商联盟成立大会现场

    主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾、新闻媒体朋友们：大家上午好！这里是“美丽蓉城，天府之国”——成都，欢迎参加由《涂饰商情》报、涂饰商情网联合举办的“破茧•融合——2014中国(成都)涂料经销商高峰论坛即暨中国涂料经销商联盟成立大会”的现场，我是本次论坛的主持人：涂饰商情的员工周秀琼，非常高兴主持今天的会议。

  首先，我向大家隆重而荣幸地介绍出席今天会议的领导贵宾，他们分别是：中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生、中国经济报刊协会副会长王小伟先生、国家发改委国宏文化产业发展院副秘书长吴晓明先生、广东深圳技术学会秘书长吕标先生、四川省涂料行业协会秘书长崔保忠先生、广东顺德涂料商会会长胡锦钊先生、广东省涂料行业协会会长黄开女士、山东省涂料行业协会秘书长阎永江先生、浙江省涂料行业协会秘书长马新华女士、西安市涂装表面处理协会副会长方震先生、上海涂料染料行业协会秘书长张水鹤先生、新华社经济参考报新媒体部总监李双龙先生以及中国经济网产经频道主编苏兰女士。

  本次活动也得到了众多企业单位的赞助支持，他们分别是：独家总赞助商——家博园品牌总监邱尚凯先生；钻石VIP赞助单位——德家朗骆驼涂料西区销售总监黄自斌先生、数码彩涂料总经理陈雪根先生、紫荆花四川分公司总经理潘峰先生、四亨实业董事长熊世明先生、美国邓恩涂料执行董事何亮熹先生、维多纳环保科技副总经理李海军先生、千色花集团营销总经理周斌先生、白金支持单位——五羊油漆副总经理江泽良先生、华石涂料营销总监施少雄先生、宝塔山建筑涂料事业部部长傅玟博先生、米奇涂料总经理钟志杰先生、法莱利化工总经理楼红龙先生、润立化工总经理唐瑶女士、华邦保和董事长林枝成先生、汇龙涂料装修漆事业部销售总监汪利桥先生、原叶环保材料总经理唐林先生、神洲化工营销总经理方亮先生、绿芙莱墙基布总经理徐建军先生、琴岛海之源总经理孔立新女士、基士博装饰董事长安康义先生；特别赞助支持单位——日洋装饰销售经理陈桂贤女士、城宇工贸总经理孙作城先生、三羊建筑材料总经理张维杰先生、创新艺术色卡销售经理卜延平先生、浙江汇千董事长严文斌先生、蓝奥新型建材董事长盖渤海先生、国联科技销售总监刘维远先生、本次大会也荣兴邀请到了主题演讲嘉宾经销商盈利系统专家高乐平先生以及特约嘉宾主持王同筱先生。

  今天，他们将在会议上与大家分享他们的经验与智慧，来一场思想交流、渠道分析的盛宴。此外，本次论坛也隆重邀请到了媒体朋友们。他们分别是进行现场直播的成都新浪家居以及成都搜房网。欢迎你们！同时，我也向大家隆重介绍本次论坛的主办方涂饰商情领导——涂饰商情总经理欧美女士。今天，各位来自全国各地、五湖四海的嘉宾朋友在百忙中抽空远道而来与大家共同畅谈“破茧•融合”的话题，让我们再次用掌声对各位领导嘉宾的到来表示最衷心的感谢，让我们以热烈的掌声欢迎各位的到来！
今天上午的高峰论坛包含四个议程：一是领导致辞；二是主题演讲；三是时装秀；四是厂商互动；五是嘉宾大合影。
下面我们有请本次活动主办方之一、中国建筑材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生致辞。掌声欢迎！ 

中国建筑材料协会建筑涂料分会秘书长：朱厚举先生

  朱厚举：尊敬的各位领导嘉宾，尊敬的欧美总经理，各位经销商朋友、来自涂料企业的朋友，作为活动的主办方之一，请允许我首先代表中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会，对各位参加本次中国涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联盟成立大会表示热烈的欢迎！中国涂料行业发展至今，可谓取得了突飞猛进的发展与长足的进步。尤其是从20世纪90年代初以来的约25年时间里，随着中国民营涂料企业的崛起，涂料行业在中国经历了一个可以说是跃进式的发展阶段，并逐步形成了今天这样的一个以民营涂料企业为主体、充满活力的行业大格局。

  从数字上来看，根据统计部门发布的相关数据，也印证了中国涂料行业所经历这一跨越式发展的成果。追溯到10年前，当时中国规模以上涂料企业完成的产量还不足300万吨、实现产值500多亿元。到了去年，这两个数字分别上升至1300多万吨、3400多亿元。这说明，在这十年间，中国涂料企业的数量、单位涂料企业的产能、消费市场的规模都有了长远的发展。

  在这个过程中，涂料经销商群体作为涂料行业的“前线部队”，虽不说居功至伟，但也举足轻重。大家都知道，涂料决定了这个行业需要依赖渠道销售的本质。试想如果没有了经销商这一渠道，我们的涂料产品又如何能够到达消费者的手中？换一种说法，过去十年，我们敬爱的经销商群体，将数以亿吨的涂料产品转换成为数万亿的产值。但在涂料行业经销商的生存状况得不到足够的关注，也没有一个属于经销商自己的组织，对经销商群体的发展谋出路，尽管我们是这个活动的另一个主办方——涂饰商情成立了十年来以经销商群体为最核心的服务对象，长期深入一线，实地走访了很多的经销商，了解了经销商的生存现状，也倾听经销商的困惑，对经销商的发展提出了很多建设性意见，这样的做法让人感动，这也为涂饰商情赢得了经销商的信任，这为经销商朋友们集中力量，信息沟通，在一定程度上促进了中国涂料的发展基础。当我们了解到涂饰商情长久以来对经销商群体所做的共贡献，并我们认为双方拥有的把经销商联合起来这一个共同的观点，并以此为基础进行了接洽，最终确定组建中国涂料经销商联盟，对于这样一个合作伙伴，我们认为涂饰商情是最值得信赖的。此次经销商高峰论坛是涂饰商情今年一系列的经销商的活动当中的收官之作，也是这次中国涂料经销商联盟成立的开篇，联盟将会在涂料行业里推行关爱经销上的力量，也将是一个全新的起点，从明年开始中国涂料经销商联盟将会开展更加丰富的活动，针对涂料经销商将带来更大的帮助，对行业进一步发展注入全新的动力，借此我预祝本届中国涂料经销商高峰论坛圆满成功，谢谢大家！

  主持人：谢谢我们的秘书长！接下来有请东道主四川省涂料行业协会秘书长崔宝忠先生致辞！有请！

四川省涂料行业协会秘书长：崔宝忠先生

      崔宝忠：各位嘉宾，各位朋友，我作为四川涂料行业协会，觉得非常高兴，这次的成立大会放在咱们四川，放在成都，我代表四川涂料工业协会像到会的所有嘉宾、朋友致以热烈的祝贺和亲切的慰问。刚才协会的周秘书长的致辞说得非常好，现在涂料经销商联盟大会今天正式成立，从此涂料行业有了一个自己的家，我相信在联盟班子全体同志的努力下，今后会越办越好。作为四川本地的一员，如果各位嘉宾有什么需要可以跟我联系，也可以跟我沟通，我就想借这次成立大会祝大家在四川，在成都过一段美好的时光，最后预祝大会圆满成功，谢谢大家！

  主持人：谢谢崔秘书长，接下来有请优秀的亿经销商代表米奇漆四川服务中心别晓总经理致辞！有请！

经销商代表米奇漆四川服务中心总经理：别晓

  别晓：尊敬的各位领导，各位嘉宾，尊敬的欧美总经理，亲爱的经销商朋友们，还有企业的朋友们，大家上午好！欢迎大家来到“天府之国”美丽的成都，在涂料这个行业除了成都平原之外，珠三角、长三角、环渤海以外，是中国涂料第四极，这是近些年来在成都及周边地区吸引了众多的国内外涂料企业来建厂，建立生产基地，成为涂料行业辐射大西南的产品制造基地。对于此成都乃至西部涂料市场得到了蓬勃的发展，我相信这也是主办方举办这次高峰论坛选择在成都的一个重要原因。大家都知道，这已经是今年第三次涂料经销商高峰论坛，前两次先后是3月在长沙、7月在杭州举办了两次，前两次我也去参加了活动，这两场活动对我的触动很大。我也想在什么时候，是否在成都这个地方来举办这种会议，后来经过跟欧总进行的一些交流和对接，欧总考虑到西部这个市场，这么多厂家和经销商，而且西部市场非常重要，所以最后决定本次的会议来到了成都，所以隆重的欢迎各位！

  在得知有这么一场中国的经销商为主题的会议，作为经销商代表讲话，我想说我的责任很重大，但是想着如何要利用这短短的几分钟时间，来把我们西部经销商的风采传播出去，但是在座的各位大部分都是来自西部的经销商，我就没有必要讲得太多，所以我想再次把我们西部市场的重要性和西部涂料市场的重要性跟大家说说，西部涂料市场的繁荣发展跟我们在座所有的西部各省区的涂料经销商的努力息息相关，市场的蓬勃发展，经销商群体的活跃，涂料企业的发展这都是相辅相成的，相互促进的，缺少任何一项都很难打造出今天西部市场在中国涂料市场中的地位，正如今天我们的主题“破茧融合”所说的那样，在涂料行业当前是一个迫切的需要创新，需要革新的时期，转型已成为这个行业，当然也是经销商朋友共同面临的话题，如何破茧，如何融合，这是一个没有标准答案的问题，需要经销商朋友来认清这种形势，直面困难，发挥主观的能动性，学习转变的经营思路。但我相信今天在这个会议过后，我们应该有深深的感触，我还想说今天这场活动主办方的涂饰商情，他们坚持的是贴近经销商，贴近市场的路线，这一点也相信大家有所感受。这也是为什么涂饰商情要在今后举办一系列的面对经销商活动的原因，也是他们全心全意为我们经销商朋友服务的模范，今天我们成立中国涂料经销商联名，也是涂饰商情联合了几十位优秀的全国的经销商朋友，来发起倡议，在经历了近一年的筹备工作，我们第一次在长沙，第二次在杭州，这次在成都正式成立中国涂料经销商联盟。作为该联盟的发起人之一，本人也将借此机会告诉有志之士加盟我们团队，为涂料事业贡献我们的力量，共同推动涂料事业的蓬勃发展。再次感谢主办方给我这个发言的机会！祝本次会议取得圆满成功！祝大家成都之行快乐！

  主持人：谢谢别总，最后我们隆重请出涂饰商情总经理欧美女士上台为大家致辞，掌声欢迎！

涂饰商情总经理：欧美女士

  欧美：尊敬的各位领导、各位来宾、经销商朋友们，大家上午好！今天我们欢聚一堂，隆重召开中国(成都)涂料经销商高峰论坛暨中国涂料经销商联盟成立大会，共同探讨涂料行业发展新思路、新方法。这是继长沙、杭州高峰论坛之后，一年之内中国涂料经销商朋友们的第三次大聚会。首先，我谨代表主办方《涂饰商情》和中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会，向百忙之中莅临本次高峰论坛的各位领导、优秀企业嘉宾以及全国经销商朋友和媒体朋友们，表示热烈地欢迎和衷心地感谢！

  从2004年开始，中国涂料行业无论是在产量，还是产值上，其数据上一直保持着增长的趋势，随着当前国家内需刺激政策的出台，内需市场的不断扩大，我相信这一趋势将持续下去。通过市场，我们欣喜地看到，中国涂料行业中的一些优秀企业，借助其历史发展优势，在品牌、渠道、产品上采取差异化运营模式，通过特色产品、个性化服务、口碑营销等新手段，取得了可喜的成绩。
2013年，据不完全统计，中国涂料行业实现产量1300多万吨，产值3400多亿元。2013年中国涂料市场上超过100亿元的企业有2家，超过20亿元的有11家，超过10亿元的有26家，超过5亿元的有近50家，在1亿元以上的有近200家。亿元以上企业累计销售额1300亿元，占全国销售额的38%左右。而这只是部分上规模涂料企业的统计数据，更多的小微涂料企业的贡献并没有包含在其中。

  但与此同时，2014年，受国际形势和国内宏观经济调整两个大环境影响，中国房地产市场低迷，涂料行业上半年的表现并不给力，产量、产值增速放缓，企业、经销商的利润空间普遍收窄；而大气污染等环境事件的频发，促使国家不断加大环境治理力度，密集出台了一系列环保政策，促使涂料企业改头换面、结构调整、环保转型、产业升级；互联时代的电商迅猛发展，冲击着传统实体店的经营，涂料产业电商化趋势呼之欲出。

  “穷则变、变则通、通则久”，伟大的时代造就伟大的组织：中国涂料经销商联盟，就是在这个大背景下诞生的。中国涂料经销商联盟的成立，是中国涂料发展史上的一个创举，具有里程碑式的意义，它的诞生，标志着全国涂料经销商终于有了自己的“娘家”，有了属于自己的精神家园。这将是全体经销商朋友们共同分享成功经验、创业故事和实用资讯的大舞台。

  这是一个充满梦想的时代，又是一个折腾的时代。马云曾说人生要有梦想，万一实现了呢？当你意识到生命有多宝贵的时候，你会特别惜命，但惜命最好的方法不是养生，而是折腾自己，把自己的生命淋漓尽致地燃烧。

  实现梦想就要学蛹化成蝶，破茧重生一样，拥抱重生是生命对突破的仰望。在涂料行业，无论是厂家还是商家，我们都可以尝试从四个方面的突破。一是E路高歌，互联网时代，我们必须从原来单一的渠道批零等线下业务，扩展到线上展示业务和服务色、线下实现配送和施工及监理的模式上来。像“线上吸引消费者+线下提供服务体验”的O2O模式，将是涂料营销的必然趋势，为此《涂饰商情》投了一大笔资金开发了行业首个“中国涂料经销商网络查询系统”(即中国涂料经销商电子地图)，该系统将在一年内免费为涂料经销商联盟会员做宣传推广。未来，再将这一系统升级为全国知名的自选涂料电子商城，持续为中国涂料经销商联盟保驾护航。二是产品制胜，从产品高中低档全覆盖、大一统的传统销售套路，丰富的产品线与之匹配的解决方案。比如渠道经销商首先必须打造一款能够建设网络、维护网络、大流通的超级产品，它走量、也创造利润，形成竞争优势。企业需要的是品牌产品化，而经销商恰恰要做到产品品牌化。形象产品、盈利产品和阻击型产品，形象地称之为潇洒产品、保命产品和拼命产品，可以是1：4：5的格局。三是服务口碑，从原来的好变得更好一点，不是多发一条问候短信那么简单，品牌影响力不大的商家，你可以更及时、更勤快、嘴更甜，然后把这个服务固定化。四是“中国式合伙人”，团队共赢，从帮我创业到共同创业，合作了五年十年的骨干员工，不愿意一直跟你干的，就给他地盘、让他承包或分股份，不要吹毛求疵，要求人家德才兼备，否则他一走，可能就变成你的竞争对手了(直接把你的工头和装饰公司客户带走啊)。我提的四点变化，会议上也会展开讨论，这是根本性的变化，值得尝试。只有思想打破头、观念破一破、折腾一下，才有可能出人头地，获得重生，我们的未来才能化成鲜艳、欢快的梦想蝴蝶。

  融合创新就要享受折腾。何况事业折腾是对梦想的尊重呢。关于融合我再提三点，第一，脑袋从固守到求知。比如今天的联盟，你来参加就是求知的过程，是享受折腾的过程。云南大理的团队管理经验可以为我四川巴中所借鉴，我成都双流的团购会促销可以为贵州六盘水所汲取，这就是交流、就是求知，未来我们的涂料经销商联盟会编一系列英雄故事会在平台上给大家分享。第二，心从六七零转向八九零。六零后七零后习惯在实体店购买产品，装修主体占比越来越大的八零后九零后却喜欢网上购物，因此经销商也该变心啦！心思多向八零后九零后转变，他们的消费习惯、消费能力、服务需求就是我们今年工作努力的目标。第三，从左膀右臂到手脚并用。如果说批发零售等传统渠道是我们的左膀右臂，是双手的话，那么网络推介、网络销售、团购会、砍价会等就是我们业务跑量的一双脚，既要统筹兼顾，还不能顾此失彼。如此这般折腾，脑袋解决了视野和格局，心中装着新型消费者，手脚并举去创新、去满足他们的需求，去实现我们的梦想，这就需要我们一块去融合、去创新、去折腾！

  为帮助经销商朋友们有学习融合创新的地方，2014年3月28日，在湖南长沙经销商高峰论坛上，由全国几十名涂料经销商代表倡议，《涂饰商情》牵头组织，筹备成立中国涂料经销商联盟组织，经过半年多来多方面、多角度、多层次的研讨、论证和协商，最后在中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会的大力支持下，中国涂料经销商联盟今天终于可以正式挂牌成立了！

  中国涂料经销商联盟的筹建工作，得到了全国各地涂料经销商朋友、优秀涂料企业、各地涂协领导的高度认可和大力支持，在此，我谨向为中国涂料经销商联盟付出过智慧和心血的各界友人表示最衷心地感谢！谢谢你们为我们创造了共同的精神家园！

  破茧成蝶这梦想的种子，将在融合创新这片肥沃的土地上，在大家刨土、播种、施肥、灌溉、细心的管理下生根发芽。未来的中国涂料经销商联盟将让大家感受到大联盟组织的温暖与关怀，我们将为大家披上快乐、激情的翅膀，享受创业折腾的乐趣，一同分享中国改革的红利。衷心希望大家在接下来的高峰论坛交流过程中广开思路、多开金口，积极建言献策，在分享中有受益、有启发、有感悟、有帮助！谢谢大家！

  主持人：非常感谢我们欧总的致辞，再次用掌声感谢她。接下来进行到大会的第二个议程，主题演讲环节。这次我们的主题演讲嘉宾特别邀请到中国建材营销研究院？院长、《A6零售专家运营系统》首席专家、家居建材终端零售研究著名导师、经销商盈利系统专家； 国内专注经销商公司化经营研究第一人，中国商海一线实战专家； 倡导作为一名职业讲师不仅要知道并且能做到； 清华大学中旭商学院高级讲师； 其本身拥有近十年的老板经历，在其带领下，用两年的时间分别将两家公司带到行业领先。并通过自己公司化经营中的实践体会，不断充实、完整公司化管理研究，真正做到“做我所说，说我所做”的培训境界。让我们用热烈的掌声欢迎高乐平老师，共同来一场精神的饕餮大餐。高老师将围绕《 2015家居建材零售技术与未来》进行专题演讲，掌声欢迎！

经销商盈利系统专家：高乐平

   高乐平：在座的各位嘉宾，来自全国涂料行业优秀的经销商们，大家上午好！今天非常高兴有机会在这里跟大家一起来分享一个话题，这个零售基础与未来，我是在家居建材服务的企业主要是一些建材和家居的企业比较多，涂料也进行过一些合作，在家居建材行业比较领先的企业，行业的第一名、第二名都是我们的合作对象，今天我想给大家分享一个话题，就是零售这个话题，因为我在其他行业里面积累了很多经验，在这里给大家做一个交流，有一个半小时的时间我跟大家一起分享这四个话题，第一个话题是对于2014年来说我们终端到底遇到了什么困惑？第二是对于行业的终端营销有什么变化？2015年我们中国的经济又会面临哪些变化，给大家做一个详细的介绍，以及我们如何推动终端落地的推行。刚刚在听到钟秘书长讲的一个数据，我觉得在这十年的时间，我们从30万吨到50亿，从3300万吨到3400亿，我我算了一下，涂料行业的单位产值从1.7万吨上升到266万吨，说明十年时间比起通胀，，实际上我们涂料的价格是越来越便宜，我觉得这个希望能够通过今天的分享，为大家共同去探索我们如何来避开价格战，如何把相同的东西卖得更高，卖得更贵！好不好？

  首先，涂料行业和别的行情有一点不同的地方，比如说我在艰巨建材行业做瓷砖、地板，包括家具，它的销售模式和我们涂料的销售模式是基本相同，但是有一些不同的地方，首先不同的地方在，我们所有的销售流程基本上是通过广告或者是推广，包括网络的推广，包括促销活动，联盟活动，然后到小区的拓展，包括我们说的邀约来销售，然后到油工和工头，然后到联盟团购，然后到家装公司，然后到导购接待，涂料行业跟别的行业最大的不同是什么？涂料行业随时有可能在中间一个环中断，现在是o2o模式，现在直接通过见面找到服务，我们的小区直接可以通过现场销售客户，我们的油漆工可能也不带客户到店面，我们的团购，特别是家装公司可能规定了客户到门店就直接完成了销售，所以在涂料行业的营销特征跟其他行业的特征有一些不同，今天因为时间的关系我只给大家分享一个话题，涂料行业有很多的工业品和家装，我今天只分享家装渠道里面的一个话题，我会跟大家分享如何做同城加盟，如何做分享，我们如何通过自己直接零售，，能去把我们的产品卖得更高，卖得更贵，我相信如果我们掌握了这个智能，无论是我们的分销还是工程都有帮助，在这里面我们有一个共同的话题，就是对于我们的销售过程来说，店面到底重要不重要？其实我自己在家居建材行业，做门店的专卖店营销，行业获得了很多的口碑和荣誉，我一直有一个观念，专卖店一定是我们的核心，尽管我们的客户不见得去店面成效，但是我很清楚的知道，无论哪一个环节，如果我们的专卖店建设得很好就会对我们产生很好的影响，无论是我们的广告推销、小区拓展、油工工头、联盟团购、家装公司、还是到都结构，我今天用一个半小时跟大家探讨一下。

  专卖店对于我们零售来说，2014年大家遇到一个共同的困惑，第一个是如何解决成效不利的问题，我们很不容易通过各种途径把客户带到门店，我们如何完成终端的临门一脚？对于12年到14年以来，客户获取的成本越来越高，以前开一个店可能客户会自然进店，今天获取客户的成本在家居建材行业，我没有详细算过涂料行业，对普通的建材行业，一个客户获取的成本在八百左右，我觉得涂料不会低于400，包括我们的店面装修，包括我们的广告人员投入，如何把一个客户成交完变成三个四个客户，这一直是我在家居建材行业研究的话题，今天我们比较困惑的是从以前搞一次降价促销就有销量，今年大家应该有很大得体会，今天我们降价了，我们的业绩也不理想，我们促销了业绩也不理想，我想问在座各位，我们有没有面临着类似的困惑，如果面临了类似的困惑，我们怎么去解决，这也是今天我想跟大家共同探讨的话题。如果我们活动丢都做了，但是消费者还不满意，我想问在座各位我们怎么办？我相信很多的经销商有两种解决思路，第一种就是我们广告投入的更大，第一是继续加大投入的力度，我相信有一些人在做，但是加大以后发现效果还是不一样，第二个思路是我们不搞促销了，我们沉积了，我相信在座各位都进行了这样的思考，2015年马上就到了，我相信在座各位这一年对工厂的拉网活动等等都不再发生，面临2015年，到了2014年年底，我们来自2015年的计划，2015年的活动还做不做？我们只花了很多时间做活动效果不理想，我们到底如何应对？接下来我跟大家共同探讨这个话题。首先我给大家表明一个观点，家居建材的营销，促销，过渡的促销已经偏离了营销的本质，我们都知道家居建材行业的案例大家可能不太熟悉，或者不太擅长表达，我告诉大家Iphone6刚上市，我相信有一些人买PLUS加了一些钱，我想问各位Iphone6有没有降价？但是他有没有通过降价做促销？没有，为什么他不降价做促销，我们还排队买？为什么我们的涂料搞了所有的促销活动，但是消费者还是不满意，我今天想给大家分享的一个话题，零售绝对不等于促销，促销只是零售的一个很小的环节，但是今天我们很多人把它当成零售的全部，为什么我们这么我们为什么排队买Iphone6，很多人排队去买，我相信从营销的角度来说，我们首先要去解决的一个问题是促销的问题，我们解决客户购买的第一个问题是产品的品牌和值不值的问题，产品和品牌值不值有很多外在的条件，比如广告的投放、专卖店的建设等等，但是今天我们假定所有的条件都不，我们如何来界定品牌值不值，我们在所有的硬件投入不变的情况下如何来盈利？这是大家共同探讨的话题我想问在座各位，当这个客户已经进了你的店，不管是自然进店还是小区进店还是家装公司进店，你第一句话应该跟它讲什么？你有没有告诉这个导购，第一句话应该怎么说？还是让他自由发挥？第一句话怎么说重要不重要？我们家居建材行业都研究这个，我们都研究第一句话怎么说，我们应该问他，是去给他介绍产品还是问他的需求，在座各位我相信你们都错了，第一句话既不能卖货也不是看需求，我在家居建材行业卖过很多的产品，有卖过很多的产品，基本上是贵的请我来做营销，我们第一句话不是产品，也不是需求，第一句话是希望你讲完这句话之后，它对你产生尊敬，它对你的品牌产品尊重，比如说我们去买顾家家具，你要明确告诉他，我这个产品的品牌的定位，所以我们第一是渲染我们品牌的高度，很多人说高老师我也去渲染了，但是客户不听，如何去渲染品牌的高度，这个里面我们有两个话题，第一个话题是你的品牌有没有定位？你能不能八千个涂料企业，四千个家装涂料企业里面找到自己独特的定位？我现在想问在座各位朋友，你们企业好不好，你说我的企业有定位，我的定位是什么，第二是你的导购，很多人说我的导购讲了客户没感觉，其实高老师我们有什么秘诀，我今天想给大家分享的是终端零售话要讲，但是讲出去有没有感觉，这是通过训练而来的，在不知道客户需求的时候我们不要去推荐产品。现在我讲第二个问题，你的产品很值了，但是我还是不买，因为我不知道你的产品是不是适合我，第二步我们是要解决产品匹配度，买不买的问题，对这个问题我也有很多的体会，在座各位朋友，如果我跑到你涂料里面去，你能不能通过三四句话给我推荐这款合适的产品，你的导购有没有这个能力，这对于营销来说非常重要，我们任何一个人，对于推介都是有内心的需求，我在终端走访了很多的店面，我发现终端比较好的导购都会去主导什么产品，但是有的导购员是客户想要什么就介绍，其实是不利于客户的成交。对于我们终端的导购来说是一样，当客户对你的产品获得尊重以后，你是没有有效的推荐你还是合理的有什么卖什么，还是通过简单的交流，非常精准的判断他家里 需要什么涂料，他适合买什么价位的涂料，这个讲起来很简单，我本人也在家居建材做零售，我做了顾家，我三个月时间把顾家家具做到以前这个店的三倍到四倍的营业额。我现在带着我的队伍，我们是学消费市场的，我觉得把消费市场学好，对产品学好，对于我们来说没有难度，现在我让我的所有人员学家装、软装设计，我会花很多的钱做软装设计，我觉得未来O2O时代不需要销售，更不需要导购，我们只需要一个岗位，叫家装顾问，在座各位同意吗？所有人从内心里都希望，不仅从你产品的本身考虑，你能不能通过他的身份，通过装修的风格，通过他的品位，通过家装搭配，通过瓷砖搭配你为他推荐合适的涂料，给一个美观的解决方案，如果今天我们还停留在产品是不是环保，你的涂装技术怎么样，如果你卖八百块钱的漆，别人会相信你的产品不会出质量问题，但是你涂装费加到30块钱一平米的时候，他不在乎你的涂装好不好，他最后下不下单是决定你懂不懂他，你能不能为他推荐合适的方案，其实在座各位我们涂料行业还停留在卖产品，我们还没有去卖价值，如果我们转变还有一大步，如果今天你不是卖价值，你是卖一套解决方案，你是卖一套装修的解决方案，我绝对会相信你自己的生意再增加十倍是没有问题的，这是我给大家讲的终端销售的第二个问题。很多人问我，高老师，如果有客户跟你还价怎么办？高老师你是高手吗，我在门店也待过，是的，所有的人都会还价，但是我做生意有一个原则，如果你还不认同我的方案，我绝不会跟你还价，我一定以最合适的价格去给你，但是我相信更重要的是选择合适的产品，没有选择合适的产品之前，我们谈不谈价格？谈什么价格，我们不谈价格，这就是我们销售的第三个关键环节，第一个关键环节就是不去渲染我们的产品和品牌，我不去推荐，不去定下产品之前不会跟你谈价格，真正的促销是在第三步，促销的意义是解决现在买不买的问题，我们是第三步，就是我们现在买，所有的促销活动解决现在买，我的方案，我通过产品组合，我通过组合让别人觉得我的东西比它便宜，这是促销的品质，现在买为什么优惠，但是如果我们做营销没有解决值不值，没有解决是不是适合他，只是一来“您好，欢迎光临，欢迎来到某某”，当你跟客户不断的做促销，而不去研究的话肯定不行，一旦你所有的精力都放在这方面的时候，没有人去研究产品值不值，没有人研究你的产品是否匹配的时候，我相信这个时候你是促销，促销就像是兴奋剂，你不可能老靠打兴奋剂，所以我们今天既要打兴奋剂，更多的时候还是要锻炼身体，这是我想给在座各位探讨的第一个话题，对于明年来说促销活动会更加的多，大家一定要花心思研究，我们如何让客户觉得我们的产品是否匹配的问题。

  接下来给大家分享第二个话题。很多人说高老师，你在家居建材行业也获得了很多的荣誉，也获得了很多的声誉，我现在想做，但是你能不能告诉我，你能不能给我推荐一个操盘手，我真的想做，但是有时候自己做不好，我相信各位在零售行业很多人挖过人，我想问在座各位挖人能不能解决问题？我自己的一个切身体会，我这里讲一下我自己对这个行业的理解，我们前一段时间，我自己跑到，我在重庆，也是西南，我去做一个项目，做韩立(音)橱柜，当时进了一个店面，一个小伙子接的我，他上面留着小胡子，下面裤子破了一个洞，当我去他店面转的时候，碰到这样一个人我心里是很慌张的，我说你原来是做什么的？他说我原来做欧派的，我说你做欧派怎么？然后他把照片发给我们，穿的西装，很精神的一个小伙子，所以通过挖人行不行？今天你的员工在你这儿干得好，他一旦离开这个环境不一定干得好了。所以我给你讲你的人员不得力，根源在于管理的竞争力，管理的竞争力在于如何有效的培养你的人才。

  如果你不把这个问题想清楚，你永远觉得自己的人员不得力，如何去打造一支专业的队伍，今天的销售不是以前我开门店拿着涂料，在店里面卖货就可以了。今天我们是要培养一支正规化、职业化的队伍。如果你能打造一支职业化的销售队伍，我相信你的企业再扩张百倍都没问题。因为中国的产能太大了。我绝对相信如果你真正的具备了如何培养一支职业化、销售化大军的能力，你的生产企业，你的零售企业能够再扩一百倍我相信都是没有问题的。在这里再跟大家分享一个话题——职业化队伍怎么打造。职业团队和业余团队有什么不同呢？第一服装的不同，职业团队首先是有一套职业装，各位同意吗？在座各位老板，我在全国讲课，我们最低的要求是穿两百块钱的休闲装，而不要穿便宜货。这在外在，我想问在座各位职业化队伍和业余队伍有什么真正的不同呢？就是除了外在形象的不同，内在的操练是不一样的。很多人说高老师，电话营销没有效怎么办？电话营销有没有效，你打电话更多是语气和语调的问题，怎么给客户打电话语气语调很好，你的语气语调要沉得住，只有你沉得住客户才觉得你是专业的，我们如何让自己的心沉得住，这就需要你能够去不断的进行训练，我们都很清楚，比如说在整个的NBA，姚明是职业球员，他90%的工作是在比赛还是训练？我这里给大家讲另一个人，科比，他单场能拿81分，别人问他有什么秘诀，他告诉记者说，我每天早上四点半看到洛杉矶的太阳，所以职业队伍和业余队伍的不同是90%的时间在操练，10%的时间在比赛。对于专卖店的导购来说，80%的时间我们应该是用来操练，20%的时间用来接待客户。我们的工作就是练习，偶尔接待一下客户，随便签两单，我们专卖店没有事的时候在干什么，在玩手机，玩微信，在吃瓜子，看视频，还是在不断的操练，这就决定了你的队伍是职业队伍还是业余队伍，当然对管理上来说，我们以前人问说高老师我的人不得力，你不要说人不得力，你得告诉我你如何通过文化去影响它，你如何通过制度去规范它，你如何通过机制激励它，刚刚欧总讲的很好，今天一定是合伙人时代，你不要把我们的员工当员工，今天我已经知道找员工了，我们需要找的是合伙人，合伙人有什么特征呢？我觉得合伙人的特征我解释得非常简单，就是今天你听了我的课以后，出去门口给你一个亿，你还愿不愿意回来听课，合伙人是你对工作本身，工作本身是一种快乐，奋斗要是一种习惯，以客户为中心，如果你自己都不具备合作人的人，你是找不到合伙人的，今天我们这个行业最火的一个企业，一个是小米，一个是马云，小米的雷军身价已经不止一个亿了，他每天在家里吃喝玩乐还是在奋斗，马云下面的手下每个人都拿了不止一个亿，甚至有十个亿的，他们双11的时候努力还是不努力，什么是合伙人，合伙人就是工作是一种快乐，奋斗是一种习惯，以客户为中心，如果你自己都不具备合伙人的特质，你怎么找到合伙人，今天我们互联网上有很多的歪理，说不需要KBI的考核，不需要对人的考核，我可以明确给各位讲无论是小米还是马云，马云公司的考核是非常严格的，马云在推奶粉的时候必须每个人给家里买一个奶粉，不然年底将近减半，马云说没有考核是迎合大众，去忽悠大家的，雷军说他没有考核也是忽悠大家的，雷军有七个合伙人，他会合伙人之间是没有考核的，但是合伙人对下面的队伍是有考核的，所以我们怎么寻找合伙人，同时我们的合伙人如何去管理，通过机制去管理我们的团队，所以当你说高老师，我下面的员工够了，我们很多很多老板说下面有们恐吓我，我们就从三个方面，你有没有通过文化影响他，有没有通过教育让他尊重你，有没有告诉他，我们当初的行为规范，我们接待的行为规范，没有通过机制考核他，你有没有告诉他你不仅仅要练好，你还要遵守公司的规范，所以你今天还是觉得人不行的时候，人民解放军、地痞流氓怎么招人的？地痞流氓招人看两个，忠心不忠心，人民解放军要打造军魂，要打造制度，所以人民解放军不仅仅只是通过地痞流氓，通过看人来选择人才，还通过制度规范人，通过很多机制，晋升机制、激励机制来做。我相信今天我们会有很多人说事业，这个我相信是需要的，但是很多时候我们有更多的需要我们的利益共享。很多人问高老师，这个店长跟了我七年，然后到隔壁开了一个店，问我怎么办，他说你的店长跟了你七年才走，如果我跟你我三年就走，你天天讲未来，店长的平台在哪？他一个人19岁跟着你，到25岁年薪10万，到28岁年薪要15万才会跟着你，当然每一个地方有差异，这样他才能稳定的在这个城市居住，所以我们今天各位在这儿听课，更多的时候我们要自卑，你的员工有没有开着好车，你的员工有没有住着好房，如果没有的话，你还没有资格休息。所以人的问题不是员工的问题，是老板的问题。 我们中层得不得力的问题不是人的问题，是我们流程制度和文化的问题，第三个我给大家讲一个老大难的问题，我们如何保障执行？也这是困扰终端的一个重大的问题，我个人觉得保障执行有三个方法，第一个是你的方法，第二个是你的团队有没有套路，第三个就是你自己有没有以身作则，当你说你的团队开会接电话，我绝对相信是因为你自己开会接了电话，我推荐大家看一个光盘，叫管理只有一种，叫制度，如果你说你下面不行，一定是因为你自己不行，当你觉得你的下属穿的不好的时候，你反思问自己你是不是穿得不好，当你问下属老迟到的时候，一定只有一条，你自己老迟到，所以以身作则一定是一个非常重要的一点，第二个叫团队管理与套路，我今天给大家探讨另一个话题，你要有方法，我们往往说执行不得力，到底问题出在哪？第一个是不是能得到也能做到，也没有做到，比如说我们早上八点半开会，大家也能做到，也没有做到，你有没有处罚，对于制度的处罚，包括我们在北京开会，如果员工迟到要交五块钱，老板迟到要交五十，做得好的优秀的员工要处罚二十，你敢不敢打苍蝇，敢不敢打老虎。当你在改变的时候，违反制度的只有三个人，一个是老板，一个是优秀的员工，一个是管理者，你把这三个人都管好了，其他人再违反是不可能的。包括联想，包括华为，这些优秀的企业家之所以做得好，是因为他们自己对制度有敬畏，在座各位天天听课，每天说要做客户登记表，但是最后落下去了又不了了之了，为什么？因为每一次重大的活动老板说会议不用开了，老板私自把会议停了，你把会议停了把钱交上，你看其他人会不会违反，我们管理者有时候违反了规范，下面应会违反的，我们有时候确实来不了开会，但是对不起你把钱交上，我相信如果你企业养成这样的习惯以后，你很多问题就不是问题了。

  第二个能力，很多人说培训能不能解决问题，我们今天帮助企业有两个任务，亲自帮你的人过关，我觉得能力这个事不是培训的，你说怎么盈利，他知道，就是做不到位，我们训练一个人怎么盈利，怎么站资，来的时候怎么伸手，我们至少要一个小时，更何况是一款产品要介绍到位至少训练将近六个小时，所以今天我们不是知道，而是不能做到位，所以我们要通过训练去完成，我们有没有通过训练成为一种习惯。第三个明年的经济怎么样，哪一个品牌好，我们要抉择，所以老板要学习，第四个很多人说听到公司里讲，你这些东西我也听课，这是没有智慧的老板，所有有智慧的老板会影响你的员工，一定不是自己讲，我公司的高管一定不是我培训，所以如何影响员工，我们更多是通过观摩、榜样、形式固化、培训，并且不是自己培训，是让别人来培训，所以我们如何影响一个员工。如果你跟老婆吵架了，怎么让你老婆回来，我们很多男人自己跪下去，又打电话，一点用都没有，真正让你老婆回去除了你的认错态度，你只要搞定两个人你老婆就可以回家，第一个是丈母娘，第二个是小姨子，你把这两个人搞定了你老婆就回家了，所以不要自己认错态度好，要注意搞定最重要的人就把你的员工搞定了。你自己的话说出去是没有力量和力度的，我们要想影响一个人的态度，你不要认为你自己很有能力，如果你自己认为很有能力，你确实只是有能力，没有智慧，真正有智慧的人是通过他人去影响，通过人去影响，毛泽东为什么让大家背着裤腰带还不断的干，因为他不断的树立英雄和榜样。最后一个是如何影响我们的数量，很多事情我们知道做不到，如何做到位，这里我们更多的是目标管理，企业里面最重要的两个管理一个是目标管理，第二个是客户管理，我用了40多分钟的时间跟大家一起做一个结论，我们在专卖店遇到三大问题，一个是成交率的问题。

  第三个是执行不得力的问题，执行不得力我们分为三个方面，第一你的方法对不对，第三你的管理者能不能推动，第三能不能以身作则，对执行不得力我们分几个方法，我们要去终端找到我们的方法，这是我对家居建材行业终端营销的总结，给大家做一个分享，在2000年到2007年更多的终端营销是专卖店，07年到2000年我们做的是营销，2014年今天是O2O时代，我在讲互联网其中有一个非常重要的词汇叫用户时代，我在这里给大家做一个普及，在座各位是不是百度的用户？我们是不是微信的用户？客户是给钱的，我们不是百度的客户，你除了在百度上打广告，你没有给百度钱，但是你是百度的用户，我们很多人是微信的用户，微信有5.7亿用户，但是你不见得给微信钱了，所以今天是用户决定价值，不仅仅是客户决定价值。

  我说一个案例，前两天我去金华看我的队伍，他把沙发卖给别人了，卖给第一家，我看了以后无比的难过，为什么？他也卖了钱，也收了钱，但是沙发放在客户家里不好看，当你的产品放在客户家不好看的时候，你没有把客户当用户，今天是用户决定你的价值，我说做家装不是你天天求人，因为家装公司设计师会到你的门店，当他到你门店的时候，你有没有好好接待，你有没有让他留下深刻的印象，其实今天一定是用户决定你的价值，你不要对那些买便宜货的人不好好服务，尽管是来退单的人，他尽管退了单，但是如果退的过程很满意，他也会进行口碑的传播。所以今天我们如何通过体验，如何通过设计，如何通过老客户，如何通过数据库做我们的用户，你今天不要把消费者当成傻子，你把消费者当成最亲密的朋友，你怎么服务他，我们这样服务客户，一个能变成三个，三个能变成九个，顾家在杭州有一个销售顾问做得非常好，他没有什么秘诀，当一个客户买完他的沙发后，他说姐，什么时候我去给你们家炒一个菜啊，就这样客户给他介绍更多的客户，今天我们最宝贵的财富不是让你推荐，而是我们已经买过的客户，他用完了你的东西他家里是不是好看，他觉得满不满意，所以今天是用户时代。

  这里给大家说一下我们对未来的看法，我相信未来一定是品牌的时代，我们如何去选择品牌，如何选择一个优秀的品牌，我教大家几个损招：第一招我跟这个企业的老板接触的时候，我还想不想跟他打交道，如果我跟他接触以后我都不想跟他打交道，别人也不会想跟他打交道，第二这个老板有没有准时上下班，一个老板都不勤奋的企业，一定是没有未来的企业，大家同意吗？第三这个老板会不会用电脑？因为今天你自己都不会用电脑的话，你的下属是不会认真做的。第一是这个人为人怎么样，第二这个人有没有准时上下班，第三个是自己会不会用电脑，不会用电脑的老板一定不会让下属进步，所以我今天服务一个企业，买奢侈品给我，我说明天你必须把电脑给我学会，下属给你汇报必须看了PPT，有很多的老板产生了变化，因为只有你老板能用电脑，你的下属才会更严格的要求自己。这是我自己的一些心得，今天我们如何运营品牌，如何保证团队的长久的激情，我们如何根据消费者的变化，我相信这是大家共同探讨的话题。

  对于明年的经济在这里给大家交流一下，明年的GDP大概在6.5—8之间，不会保7，第二中国的房地产在去年2014年1—9月份房地产的交房面积下滑了10%，但是也只下滑了10%，也就是我们整个市场的需求可能下滑了10%，但是这10%的成交是真正的刚需，因为以前20%、30%的成交很有可能是买完投资性住房，所以我对明年的经济是看好的，中国的经济是没有问题的，但是中国的经济也不会像以前一样高速的增长，这是我们新房的交房面积，我们可以看到一些数据，房地产住宅整个的经营面积是下滑了，商品房的销售面积下滑了10.3%，办公楼下滑1.5%，这是房价，房价是没有跌的，我们看整个的房价是没有跌的。

  最后一点时间我给大家介绍一下我们A6零售系统，A6零售系统有两个，我们的老板应该做什么，我们的操盘手应该做管理系统，我们的终端应该直接做电器管理，我们很多  知道老板干什么，如果老板没有把自己的事情干好，最后干店长的事，店长没干好干导购的事，导购在想我什么事呢？我们如何推动管理者经营之道跟下属做到的距离太大，我们需要人员去推动，管理者发现问题去回放，通过回访有管理者说明，然后有答案，有了答案开始演练，演练了才过关，过关了强制应用，强制应用了熟练应用，熟练应用了产生绩效，产生绩效以后成为习惯，这是我们目前真正做终端的辅道能力，对于在座各位要去辅导，今天的区域经理部再是招商，不再是开发，而是如何推动终端，当然你也可以找我们第三方机构，我们帮助大家一起去做，不仅要知道，而且要做到，我大概用一个半小时的时间给大家沟通了一下我对终端的理解，其实我说在多都没有用。

  今天是一个混乱的世界，我希望大家在混乱中寻找规律，累计实现终端变革的力量，祝各位在新的一年里事业发展，身体健康，谢谢大家！

  主持人：再次用掌声感谢高老师的激情演讲，刚才高老师有讲到我们在2014年终端的一些困惑，还有一些挣扎，提到如何去培养高效的人才，得到得力的员工，讲到了零售的本质在于人才的竞争力，而当前的家居建材行业的营销，存在着一些过度营销的情况，这些问题都需要我们在座的所有嘉宾、厂家、商家进行反思，需要我们去进行思考，现在2014年，还有以后都是合伙人的年代，讲究资源的融合，资源的汇集，接下来我们会有一个走秀的环节，有请我园博园支持的产品走秀。

  在这之前我们要邀请家博园的销售总监曾维政给大家说几句话。

  家博园曾总：各位来宾，大家上午好！很高兴能来参加今天的会议，因为看到这么多行业的朋友，这么多经销商朋友，让我很兴奋，在我们大家交流的过程中，让我看到了希望，看到了信心，看到了力量，11月份全球最聚焦的会议北京APEC，11月涂料行业最聚焦的会议在成都由我们涂饰商情举办的经销商论坛，在这里我想跟大家一起分享一个简短的话题，相信的力量。2014年家博园直营长沙，为什么直营长沙呢？因为我们想深入市场一线，去了解经销商需要什么，需要什么产品，需要什么样的创新，需要什么样的帮助，需要什么样的模式，只有这样我们才可以和他们一起去创造价值，我们看到在市场上的经销商大部分都是由一群朴素的店老板、油漆工组成，他们在默默的为这个行业付出，他们是改变和影响这个行业的人，当他们在付出的同时，他们承受了施工环境健康的健康压力，他们承受了每年每月销售的压力，他们承受了固有模式竞争疲软的压力，请问此时谁能真正帮助他们？谁能给他们真正的关怀，是银行、政府、大牌企业吗？我觉得这个问题值得思考。所以创新不只是创造一个简单的产品，而是要通过产品真正去帮助经销商，去帮助他们成长，去改变和影响一个人，一群人，乃至整个行业，这就是家博园要做的事情，今天我们谈到创新是一种力量，五年前十年前当我们进入这个行业的时候，没有人告诉我们，我们也不曾知道今天这个行业的变化。

  未来源自于我们的梦想，源自于我们的坚持，最根本的源自于我们的相信，我们必须相信，我们今天所选择的行业是否适合自己，是否能够成就我们自己，否则在未来没有人可以帮助我们实现任何东西，当大家都在抱怨市场难做，竞争激烈，产品同质化一系列问题的时候，此时我们的相信，我们的突破将显得更加珍贵，我们可以不一样，我们完全可以坚持自信的选择不一样的产品，不一样的品牌，不一样的模式，去实现我们最初的梦想，去实现我们共同的价值，所以相信是一种能力，也是一种境界，有梦而行，相信而为。

  最后家博园祝在座各位领导，各位同仁心想事成，谢谢大家！

  主持人：非常感谢家博园的特别提供的产品秀，接下来进行第一轮的厂商大互动。有请在涂饰商情10周年、今年3月长沙经销商高峰论坛的金牌主持，中国涂料经销产联盟的高级顾问王同筱先生做论坛的主持，王同筱先生以中国涂料行业自愿军自居，在市场营销、广告策划、品牌管理、文化建设方面深耕15年，中国营销金鼎奖、中国广告长城奖获得者，现为江苏一高新材料股份有限公司执行总裁，中国涂料经销商联盟高级顾问。 有请。

  王同筱：我说人的一生就是角色变换的一生，最早我们从婴儿开始，我们作为子女，作为兄弟，然后作为丈夫、妻子、兄弟姐妹，在这个过程中我们收获有朋友、老师、同学，我们的角色在进一步变化，成为父亲，再进一步变化成为爷爷，当然干爸除外，角色变换的一生中，人的一生又是不断的抢占地盘的一生，也就是我们不断由小地主做大地主的过程，我们在座的这么多经销商朋友，从一个县到一个地级市，甚至有的做一个省，刚刚说欧派橱柜的高进是做到5亿，据我所知他的范围扩展到几个省会城市，这是是一个大地主了，当然在所得有很多企业，有一些是企业的老板，有一些是企业的领导，也是在不断的抢占地盘，从最早的一个省，到华南，或者长江两岸，或者是国内外，这都是一个小地主到大角色角色变换的过程回到我们的本源，我们是经销商联盟大会，我们在座有很多熟悉的面孔，有的是原来的领导，有的是原来的同事，但是我发现一个奇怪的现象，特别是近两年，我们有一些涂料厂家越作越像经销商，我们很多经销商越作越像企业家，大家是不是认同？

  回答：认同。

  王同筱：所以说这个人生就是一个角色变换的过程，在这个变换过程中动力是什么，路径又是什么？抛开其他不谈，唯一就是学和习，这个学习，我们高老师用一个半小时的时间分享了他在中国建材领域的经验，我跟高老师从昨天27聊到28号，我知道高老师是知名行业耳熟能详的建材品牌企业都服务过，并且昨天了解还有80%的单是续约的单，这就非常不简单了，在座各位经销商你们最关心的是什么？把产品卖出去，要赚钱，不是当搬运工，把产品很好的卖出去，获得自己的收益，让我们优质的产品，像家博园也好，骆驼也好，这些好的产品服务千家万户，这是我们经销商由小地主到大地主，我们角色的变换过程中首要的，也必须要去做的一件事，当然这个过程就是学习，学习是两个字三个动作，一是学，要看，到处观摩、参观、交流，但是学了就习吗？肯定不行的，学了要悟，要转化，所以孔子说学而不思着惘，幸好高老师才讲一个半小时，如果讲到五点半，大家就会懵的，所以我们要悟，把高老师变成我的知识，变成我的领悟，变成我的感觉，然后去习，你的言习也好，固化也好，让它变成效益也罢，让它产生效果，整个的路径是学习，我们今天有幸请到了全国数以千计的经销商代表，我们特意请了五位，接下来上来跟我们在座的其他经销商分享。我起到的作用是穿针引线，把大家的心得体会给大家说出来，大家可以争辩，但不要针对，不争辩这个话题讨论就没有意思了，比如说电商，经销商也要去办，但经销商没有办好，厂家把价格产品都放到网上去，价格透明的，等等这些敏感的话题我们要去谈，谈经销商的感受，厂家也思考一下，我们怎么把这个产品卖好，并且持续的赚钱。在这个过程中，我99年进入涂料行业做了15个年头，是有16个年头，99年进入做了四年，随着从一个亿到五个亿的发展，然后我离开了。06年我加入三棵树，一做做了八年，从一个多亿做到十多亿，在这个过程中我进步成长，我觉得我蛮幸运的一个人，在这些企业快速发展过程中，我跟上他一块儿发展，所以在过去的16年里面做过销售，做过市场，做过品牌，做过文化，策划是贯穿在中间的整个过程，所以我的朋友，真正涂料企业的老板不多，但我经销商朋友特别多，全国每一个省都有我的朋友，还有一个奇怪的现象，越是大的经销商，还蛮喜欢跟我聊天的，小的经销商也喜欢跟我聊天，只聊一次，大的开发商就跟我聊两次，三次，有的甚至成为很好的朋友，我在宜兴有一个朋友，什么都干，他在宜兴把这些做的产品的品类，在每一个厂家都是县级市的老大，并且他做的每一个品牌都在宜兴市是老大，他现在业务做到接近一个亿，这个老板对每一个厂家的产品，什么策略、价格统统不知道，他代理三棵树，有哪几个产品不知道，价格多少不知道，就是这样一个老板能做到一个亿，我们是好朋友，上个月在宜兴相聚的时候，当着很多朋友的面，他说要跟我做到70岁、80岁我们仍然能聚在一块儿的好朋友。我相信在接下来五位在跟大家沟通的过程中，我希望结束以后，希望互相不断的取经，一个人的成功，一个人的进步一定要多交一些比自己更成功的朋友。接下来有请五位经销商朋友，他们分别是成都大宝贸易化工有限公司总经理赵小龙；陕西瑞涛建材商贸有限公司总经理杜瑞涛；昆明沛伦商贸有限公司总经理宋寅生；北京安特森科技有限公司销售总监秦松林；陕西快乐装饰材料有限公司总经理王明哲。 我们要谈的话题比较尖锐，比如说杜总您在陕西的经验尽管的谈，怎么样搞促销，怎么样把产品卖得更好，你完全可以我们我们的四川也好，贵州也好，重庆也好，这些经销商朋友有所收益和收获。这五位嘉宾只有一位是我之前的好朋友，另外四位还是第一次见面，针对我提的问题，你们感觉不太爽的，不太喜欢的建议当着我们这么多人的面，给我一点面子，我看屏幕上说第一个屏幕是“挑战与机遇”，这个有点大，我们来电视机的，现在是互联网时代，我首先第一个话题围绕互联网来，在互联网时代，不管是O2O也好，还是其他的移动电商的形式，毫无疑问目前有一些涂料厂家把它的产品都搬到了网上，不管是淘宝还是天猫去卖，有的厂家卖的是网售的专用产品，有的厂家卖的就是渠道里面经常卖的产品，我经常接到很多经销商这样诉苦，我的问题就来了，面对厂家，把我们渠道里卖的产品放在网上，价格肯定有优势，我在小区里面业主准备明天来提货，结果发现网上的产品要便宜35%，他就不干了，要网购，我们面对厂家的这种行为和做法怎么办？请五位嘉宾分别谈一谈。我们先请赵总给大家谈一谈。

  赵小龙：大家好，借这个平台给全国各地涂料经销商朋友们问个好，大家好！刚刚主持人所提的问题是我们大家所面临的，而电商时代也是一个大趋势，作为我们商家可能希望的是厂家在电商去做，并且帮你做，但是要给我们一定的利益空间，如果没有利益空间也就是厂家赚钱，作为我们商家不赚钱，我们作为经销商本身就是作为厂家一个前线的战士一样，如果只是让我们战士去打仗，而没有饭吃，这个仗怎么打？厂家做电商这是必须的，也是一个趋势，但是要给我们商家一个合理的利润空间，我们商家也是欢迎做这种电商。

  王同筱：我们北京的秦总，对您的介绍里面，您是对互联网电商渠道比较了解，比较熟悉的，请秦总对我刚刚提的问题来回应一下。

  秦松林：首先这个话题是一个很麻烦的话题，因为我要谈的是以后的事情，还没有发生，所以我只能代表个人的观点，真正走向什么样要看实践。说这个事我先给大家分享一下，在杭州的乌镇搞了一个互联网大会，在这里我关注到了两个点：第一个点是马云有一个40分钟的演讲，在他的演讲里面有一个词出现的频率非常高，大概有20、30次，叫“体验”，实际上他在谈什么呢？他在谈体验经济，体验经济是未来市场发展的必然趋势。今天大家称之为产品经济，我们大规模的高质量的产品，它的关键要素是产品的价格，现在所谓电商争论最多的就是价格问题，因为会变，这是我的第一个关注的热点。第二个关注的热点是百度发布的一个概念，就是在今年10月份，百度移动端，在移动端的搜索量超过了在电脑端的搜索量，这意味着什么呢？意味着大家开始了一种新的使用电脑的方式，也就是说我们进入了一个移动互联的时代，移动互联的核心概念是什么？最典型的代表就是微信，微信最大的特点是什么呢？是没有中心的，是圈子，每个人都在关心自己周围朋友发生的事情，不再像过去一样大家都看新浪，都看腾讯。
王同筱：我打断一下，你说不管是移动互联，还是微信，就是线上大家或多或少都知道，在电商时代你利用这些，运用这些，你做了一些什么，它是不是在促进你的生意，促进你的事业发展。

  秦松林：刚刚你说的问题的核心是电商在网上卖价格会不会冲击作为经销商的空间，我想说的是不用担心，为什么呢？刚刚我说了两个背景，第一产品在向体验转型，今天这种电商模式是典型的产品经济模式，产品经济模式必将被体验经济模式逐步的替代，体验经济时代是消费者会更多的关心他自己的体验，也就是说价格不再是他购物完成的唯一因素，他需要看到，摸到，甚至包括你跟他的交流和文化的传达，这当中就蕴藏着一个机会，就是我们的经销商这个体验经济里面有一个重要的角色扮演，而不是一个电脑平台就把所有的事情给办了。

  王同筱：大家认同吗？我简单的概括一下秦总说的话题，电商虽然在发展，可能其他建材行业也在迅猛发展，一是涂料自身的特殊性质，还有体验经济，体验经济的到来，网上的体验也是有，可是没有这种实体店的体验来得更快乐，说到快乐，快乐装饰，王总这个名字特别有意思的，我们王总是代理长颈鹿的，陕西快乐装饰材料，您肯定对互联网乐呵呵的。

  王明哲：每天以快乐的心情去工作，在工作中寻找快乐。刚刚各位都讲了电商这一块，我和他们的观点略有不同，现在大家都看动物世界，都希望有一个多样性，有一个植物的多样性和动物的多样性，销售我们国家有几千年的历史了，开门迎客，我把产品放到房子里，你们拿钱来买，这种模式延续了上千年，互联网发展到十几年时间，他想冲击我们传统的销售行业还是有相当大的难度，不可能！销售有直销、传销，还有传统的销售模式，再增加一个互联网销售，我认为它只是增加我们一个销售渠道，让更多的人们有更多的选择模式去买东西，互联网销售有很多种，比如说买衣服，我这个身子，看这个衣服很漂亮，他穿着很漂亮，我穿着不一定好看。

  王同筱：不管是厂家也好，还是你自身去做也好，你有没有受到互联网对你的冲击？

  王明哲：互联网不但对我没有冲击，对我的发展还有帮助。

  王同筱：电商不是一个渠道，而是颠覆性的互联网思维。

  王明哲：我不认可，这座这么多参加厂家，拿的都是实木的东西，没有一家拿的电脑屏幕让大家看的对不对？

  王同筱：难怪我们的王总总是充满信心。

  王明哲：如果你对你的产品，对你的公司，对你的事业没有信心，那你不会成功。

  王同筱：我们杜总山西大地的，杜总是一个策划型的老板，我们听听杜总在互联网时代有什么想法？

  杜瑞涛：刚刚这个话题提得非常好，现在作为厂家来说，把产品的价格公布在互联网，其实和我们现在的经销商做竞争，和实体店做竞争，其实我认为这是我们涂料行业的悲哀啊。我认为互联网电商和实体店背身就是两个不同的销售渠道，作为厂家来说如果你想拓展一个销售渠道，增加厂家的销量，这个是无可厚非的，完全可以，你为什么不重新设计一套产品体系，专门在电商里面销售，为什么要和实体店里面的包装产品一模一样呢？去和经销商竞争呢？如果厂家设想，作为经销商来说在市场上拼命的宣传，拼命的塑造这个品牌，是不是在全国千千万万的经销商，这个品牌就不是厂家的，是经销商的？我们在宣传这个品牌，产品在实体店卖480，电商在网上就卖350，其实就在抢经销商的饭碗，最大的受害者不是经销商，我认为最大受害者是厂家，在互联网时代如果想抢占一些机遇是可以理解的，但是可以重新设计一些产品体系，用一些全新的包装，专门做电商的产品，对经销商的产品包装和系列不要动。

  王同筱：从杜总的语气、态度，我们能看出来，有一些厂家把产品渠道放到网上去，就是跟经销商抢生意，最后影响的仍然是厂家本身。但是也有一些厂家专门用于渠道的产品和电商的产品是分开的，据我所知能这样做的厂家寥寥无几，绝大部分商家没有分开。有的厂家还含蓄一点，我只展示三款产品，有的不含蓄了全部展上去，杜总，问题已经有了，你怎么应对？

  杜瑞涛：我个人有两点看法，第一点看法就是，在涂料行业哪一个品牌做到30亿，做到40亿，做到10多亿，但是涂料行业现在有这么多厂家，为什么现在十年二十年过去了还没有做起来，作为经销商来说，看问题可能看得比较大了。但是我认为作为厂家的老板，高老师今天谈得非常好，选平台就是选厂家这个老板，如果他是一个生意人的层面，他就是一个赚钱的项目，只盘短期眼前的利益；看老板一个是生意人，一个是商人，一个是企业家，如果连这一点都看不到，你是选不到牌子的。第二个看法，作为油漆涂料品牌，如果不考虑经销商的利益，不考虑渠道的利益，大量的把一些产品在网上低价和经销商竞争，我个人有两个办法，其实你老板和店面都够，所以从个人服务，从团队化假设方面，从店面的形象，让你的店面做得更专业一点。我的第二个建议，如果是这样的，那经销商可以把这个牌子放弃了，这个话可能说得太大了一点。

  王同筱：杜总先是认命，再就是不认命，就是不干了，不干了选什么样的厂家，老板是什么样的？老板是这个样，那么还是要继续卖涂料了，再换好像也不是解决问题的比较好的办法，有点冲动。现在我们听宋总谈一谈。

  宋寅生：互联网将会是我们未来的一个必然渠道，厂家如果把我们现有的产品体系放在互联网上，首先第一个他也没有错，他的意识没有错，但是他的行为错了，因为这会导致我们所有的经销商死亡，所以这时候我们要面对的是堵还是疏的问题。今年双11大家都看到马云的销售数据中，手机终端占到47%，这是我们在座每一个涂料经销商要考虑的问题。我们要用O2O的模式。
王同筱：我们现场有一些其他的媒体，我建议媒体把经销商这个呼声传递出去，如果你卖产品的话，与渠道的产品无比分开，你就是在摧毁自己，精细上可能众判轻离，我们赵总是经营大宝漆的，一年也做到五千多万，也是一个大额。

  赵小龙：刚刚几位老总都认为电商的产品跟专卖店的产品分开，我在这里问一下，如果你是一个消费者在网上买衣服的话，你要不要先到店里去看，如果这个地方连电商都没有的话，你敢不敢到网上去买的话的，如果这个网上的产品跟你的店里的产品完全不搭边。我的观点就是利润空间，比如说网上的标的产品我电商也有，就是一个价格问题，如果你在网上一味的低价肯定是杀我们，甚至会造成消费者跟厂家、商家。

  王同筱：赵总这个总结，我认为比刚才大家思辨的更有可操作性，你可以展示同样的商品。所以即便是互联网也好，终端实体店也好，我们依然还是卖产品。第二个话题是，咱们既往的销售经历中，不断的做促销，好的情况是促销可以把产品卖得更好更快。接下来的话题是大家一起分享，我们经营的过程中遇到的一些经营困难，比如团队流失、资金困难等等，在既往经营中，你做过的促销最成功的是怎么做的？

  王明哲：首先我先说一下困难，很简单，就两个字，诚信。厂家和经销商有一个诚信，经销商和下面的分享，对于我来说，我先给你钱了，你的货能不能到的问题。

  王同筱：你说遇到最大的困难是形而上的东西。

  王明哲：我的品牌是厂家的，产品是厂家的，销售过程中的利润是我的，有可能我的量达不到。

  王同筱：秦总您怎么看？

  秦松林：在经营过程中，我觉得在促销中最大的问题是找不到差异化。不同品牌、不同厂商之间的同质化太严重，所以我们在寻找专业的策划公司。

  王同筱：接下来我们不按照顺序了，几位在之前做的促销比较成功的，怎样的促销方式，都拿出一招，给我们在座经销商通过一个小时的沟通学了以后回去用。

  王明哲：很多经销商给返点、给返货，我觉得应该适当的提高经销商的经营素质，比如说出去旅游，不给钱。

  王同筱：促销是怎么把你的产品卖给消费者，而不是厂家怎么搞促销。

  王明哲：我们的产品不是吃的喝的，我们的产品顾客有需求了才能买，顾客没有需求你送他都不要，一个买完的产品没有打开包装的可以退，打开包装的不能退。你说的促销就是我们厂家给经销商的促销，厂家把货卖给经销商，就是那个货并没有百分之百到消费者手上。

  王同筱：我知道杜总在之前面向消费者搞活动的，搞的红红火火，应该有一些好的经验吧，给大家分享一下？

  杜瑞涛：我用促销比较早。07、08年在油漆涂料行业，大家在终端的零售都开始做前端的时候，我搞一次促销可以让业主先缴款、先付钱，有可能是一个月，三个月半年以后才有东西了，先付钱的业主可以达到60到100家的现款，我说的是终端的业主，我给大家提一个建议，为什么要做促销。高老师提到促销，提到Iphone，其实我们的一些涂料行业和Iphone差距是很大的，消费前期的定位不同，即便是Iphone就相当于其他行业的宝马、奔驰或者劳斯莱斯一样，它是有针对性的高端群体。我们油漆行业是一个相对低劣的一个低端群体，或者说收益低一点的群体。

  王同筱：这样，你用过什么样的招，教一教大家。

  杜瑞涛：我认为终端销售，第一个小客户谈利益，大客户谈PV。这个PV包括人性化，促销是否人性化，通过业主装修完了以后，最头疼最麻烦的事情就是打扫卫生。这对业主来说是最麻烦的事情，这是第一个方面。现在做油漆涂料行业，我认为不是卖得便宜，而是顾客感觉便宜，现在卖油漆价格太低了，说句不太客气的话，我觉得你玩不了这个行业，该退出了。

  王同筱：怎么让这个市场品牌那么多的市场中，怎么让那么多的消费者潜在用户知道你在搞这个活动？他都不知道你怎么吸引？

  王明哲：我们之间对话这个促销可能理解上有点误差，我们这个促销特定性不一样，真正的促销不是厂家为了收回货款，把这个钱压下来。

  王同筱：这不是我们谈的话题。王总的话题我们在下午厂家的论坛里面可以聊，厂家怎么把货推销出去，我现在是说经销商怎么把货卖出去。

  杜瑞涛：我刚刚说小客户谈利益，大客户谈PV，经济条件比较差一点的业主，今天送一个什么电磁炉什么他都很高兴。如果今天是一个高端、有品位的业主，你送他一个电磁炉这些东西，也许他看不上。

  王同筱：这是具体送什么东西，能不能从现场有哪一位经销商，或者是厂家，怎么样把消费者的产品卖出去，这样一个促销活动，或者如何更好的卖出去，有那么一点东西给大家分享。

  赵小龙：刚刚说促销，我建议一个人，他做促销比较成功的人士，三台大宝的王总。
三台大宝王总：感谢赵总推荐我上来，来到这样一个场合心里非常紧张，在这么好的环境下，我也没有什么好说的，在赵总的领导下，做大宝十多年，跟着大宝没有错，大宝企业也尽量做好。

  赵小龙：谈一下你的促销方法。
三台大宝王总：来这个地方的都是精英人士，我们在一个小的地方县城里面虽然有一点小的成功，但是比起很多地方差之甚远，具体的感受一时也不好说。

  赵小龙：三台大宝的王总本身也是一个非常快乐的人，但是在面对终端促销这一块，是我们全省每一年都做得比较成功的。说简单一点促销其实就是让利，但是你怎么让，这就是一个最关键的问题了。王总能做到，平时的价格可能是八九百块钱，搞店庆促销的时候，这一天只限三四百块钱，让利差不多就五折，他这一天可以签多少单？最高差不多90个单，一个县城签90个单，这个量是相当大的。其实你这个让利的前期是一个宣传，最后就变成我们三个月前卖的产品卖出去了，后面三个月可能就该休息了，所以这个促销我总结了一句话，你做就只有让利，或者是你做就把未来几个月生意的机会在前几天做促销的时候做了，谢谢大家！
三台大宝王总：做促销利润是没有多少，主要是走量。我们把市场占有了，卖的产品越多，消费者相互推荐，口碑就越好，用的人多了必然就好了，我的感慨是这样。所以促销最终是要占有市场，让所有的人都在用这个产品以后，自然就觉得别人家里的好，要不然不会有这么多人消费，谢谢大家！

  王同筱：我们感谢王总的分享，因为促销的方法千变万化，只要能卖出去，你卖就是抢蛋糕。抢蛋糕要不要让利？也有不让利的，也有赔本赚吆喝的，总之达到自己的目的就够了。但是促销也促销完了，接着可能有另外的问题出现了，不管是做工程的，甚至我们的一些分销商，甚至一些装饰公司或者包工包料的工头，我们发现资金越来越转不开了，钱都被他们占用了，这就会有一些欠款和货款，怎么样追帐，大家想不想了解？关于催款，各位在这方面有一些什么招？

  王明哲：催款这一块是这样，首先不管是厂家、经销商还是作为我自己，要敢担当，还有做好我所承诺的之外还要做到延续性。比如说工程，你按照标准、要求做好了以后，延续性的服务做好，我相信任何一个经销商、厂家，任何一个工程在做的时候都不会想不给你钱，把你的责任先推托掉，我相信你把你的事做好就没有问题。我代理这个品牌五年了，我外面几乎没有呆帐死帐。最后还有一个，挣一万块钱，理想中，我觉得你给我六七千就可以了，用这种心情对待呆帐坏帐就很好。

  王同筱：宋总，您代理的品牌也不随波逐流，您和装饰公司合作的时候可能也会有一些欠帐的。

  宋寅生：欠钱的是老大，要钱的是孙子。这个痛曾经也是困扰着我，我很多年前在昆明做装饰公司，我们多的时候有80、90家装饰公司，年销售额很可喜。但在年初的时候发现一件事，销售额很可观，利润为零甚至亏本，跑路的收不到的款很多，后来我下决心把很多不良信用的客户停止供货。原因很简单，你没有履行合同，你再要货不给了。这样筛选完了后，我年销售额下降了，但是我的利润提升了。之后我总结了一个经验，因为我们玩个性、玩效果，我只要用心做好我的服务，用心做好我的产品，真正想做事的客户，想做市场的装饰公司，他要的是效果，你的效果，你的服务能不能吸引他，能的话，款项一定是好说的。

  王同筱：赵总，有没有人欠你钱？

  赵小龙：如果我要做一个装修公司肯定要了解装饰公司的实力和口碑，碰到这样的情况怎么样？我们肯定一个是合同，找专业的律师，把相关想到的和没有想到的都提前让他想到，一旦发生了欠款，可能只有通过法律程序来解决，我现在面临和困惑的，刚才主持人提到的，所有的涂料经销商都面临的一个大的问题，这个问题是很多年前大家就在探讨的问题，就是在小包工头的利润分配点，说直白一点就是回扣。比如说一桶乳胶漆，消费者实际承受的价格是四百块钱，但是我们为什么要卖600、700，有一个中间环节，这个中间环节，推荐的这个人要一百块钱，如果我们这个钱不给他，他会给业主说我们的坏话，说我们的产品不好，因为涂料是一个变成品。

  王同筱：你谈的是另一个话题，我们说的应付款，是应收款了，不管是应收款还是应付款，之所以列这些话题，是涂饰商情向经销商汇总的一些讨论的话题。涂饰商情，特别是中国涂料经销商联盟接下来会做一个工作，就是在全国筛选比较优秀的经销商把他的案例写出来，未来编成一本书。这个案例，你如果贡献了经营智慧和经验，可以找欧美，找联盟要版权费，让其他的经销商请我们去讲课，这也是蛮不错的。    

  主持人：非常感谢王总和各位经销商代表的精彩发言和互动，我相信台下有很多嘉宾，心里会存在着一些困惑、疑问，我们下午还有这样的互动环节。接下来进入第五个议程，请嘉宾移步到外面拱门那合影，今天上午的议程到这里，感谢大家的参与！

  主持人：经过短暂的休息后我们进入下午的论坛议程，下午有四个议程：一是第二轮的厂商互动；二是企业3分钟企业推荐；三是中国涂料经销商电子地图上线仪式 ；四是中国涂料经销商联盟授牌成立大会； 议程一：第二轮：困惑与出路，经过上午精彩的分享讨论。我们谈到如果把渠道卖的产品放到网上销售了，经销商如何有效应对的？面对电商新时代，你如何经营电商渠道或在电商渠道方面的经验之谈，下面是第二轮的互动环节，再次以热烈的掌声请出我们这个环节的主持人，行业知名的品牌专家、中国涂料联盟顾问王同筱先生上台。

  王同筱：最近网络上有一首歌曲，叫习大大爱着彭妈妈，我们厂商的关系能不能形容成习大大和彭妈妈，习大大是我们的厂商，天不怕，地不怕，多大的老虎都敢打，对于厂家而言无论什么样的渠道，无论什么样的发展机会，我们都不会放过，彭妈妈，我们的经销商们，是不是经常作为习大大的后盾，去把这个区域经营好。我们很多厂家本身就是中外合资，厂家发张的好不好表现在三个方面：企业的美誉度、知名度、品牌忠诚度。这三个度是靠习大大去做吗？也不全是，但习大大不做行吗？也不行。这就需要我们的彭妈妈一块儿去做，做忠诚度，如果知名度和美誉度是厂家承担更大责任的话，那么忠诚度应该是我们全国数以万计的经销商要思考的。

  接下来请出的嘉宾，他们分别是：晋江市家博园建材有限公司销售总监曾维政；德家朗骆驼涂料(东莞)有限公司大西区销售总监黄自斌；佛山市顺德区数码彩涂料有限公司销售总监蒋方海；紫荆花制漆(成都)有限公司四川分公司总经理潘峰；四川省四亨实业有限公司副总经理李勇；邓恩进出口贸易(深圳)有限公司常务副总经理葛辉；广州市维多纳环保科技有限公司副总经理李海军；广东千色花化工有限公司营销总经理周斌。我们用掌声欢迎八位企业的代表。上午探讨的话题有这么几个，一个是互联网时代，一个是促销，一个是追款，这本来是很实际的，由于时间的关系谈得不深。中国涂料一二三四五线市场有不同的表现形式，下面的问题是针对一二线市场，我们台上的嘉宾代表企业，表达个人的观点也可以，你更看好哪些市场，为什么看好这些市场，帮在座的经销商梳理一下涂料的发展趋势。请葛总说一下一二线市场和三四五线市场，您本人更看重哪一个？为什么？

  葛辉：对我本人来说，我肯定是看重的一线市场，我在这里不打广告，因为我自己做的是高端涂料品牌，所以我了解最多的也是一线高端市场，我谈一下自己的感受，对国内的一二三四五每个线市场的涂料品牌我自己的一些看法，以前我也是从立邦出来的，一、二线品牌也都做过几个。对一线品牌来说基本上占据了国内绝对的销售量，他们的市场占有率是非常高的，产品线也非常齐全。

  王同筱：除了一二线品牌，弱小一点的品牌可不可以去竞争？

  葛辉：我前面说的是表象，很多人说到到处都看到一些品牌的专卖店，分销店，去年中国涂料的总产量是1300多万吨，产值是几千个亿，一线品牌最大销量也不过就一百多个亿，只是占到整个中国涂料市场很小的一部分，作为二三线品牌，或者是小公司，小品牌，只要你的产品有特色，有产品的核心竞争力，在市场有需求，肯定还是有机会的，但是千万要做同质化的东西。产品要有自己的特色，在市场上，你的产品在市场上需求的认不是很多，消费的市场不是很大，但是你能够做好这一块，把它做精，做强同样也会有很大的市场空间的。然后把服务做好，在座所有经销商都知道三份涂料七分工，你的好涂料也要靠做工，把涂装工艺做好了也一定会有机会的。

  王同筱：谢谢葛总，上午家博园给大家展示了模特秀。十年前涂料行业发展比较快的品牌美涂士，十年后又有一个品牌发展的很快，三棵树。现在的家博园，也非常的激情，从老板到曾总，都比较的激情，你对一二线市场，三四五线市场怎么看？
曾维政：首先产品有特色、有创新，这是一个前提。至于看好哪一个市场则取决于企业的能力，大家都会说一线市场好不好？好！二三四五线市场好不好？都好！有的是今天我们适合去做，有的可能是我们未来才适合去做，所以中国的市场都是好的，关键是企业在什么阶段适合做哪一步，我的理解是这样。

  王同筱：我们进一步梳理，曾总对所有的市场都看好，就像我们的涂料都是十画，注定我们的涂料行是日不落产业。现在有人生意甚至做到了非洲、美洲、欧洲、日本，所以涂料是永远的朝阳产业。比如说一线城市售房销售面积同比销售放缓，相比来说三四五线市场刚需比较大，有很多大小品牌都向三四五线市场聚集。我们更多一些国内的企业，在三四五线市场也做得如鱼得水。这里我想问问来自来自广东的千色花的总经理周斌，您针对城市和乡镇市场，有什么高见？

  周斌：首先我很认同刚刚曾总说的。我想说，我也很看好整个中国市场，不管是一线，还是三四线，都很看好。我更认同根据企业的能力来定。我看好一线，但我现在企业产值、整个利润模式不足以支撑我做一线市场的时候，我只能看好三四线市场做好，但做这个市场，我们涂料行业都知道做了这么多年，大部分涂料品牌都已经同质化。怎么去取胜三四线，我认为是服务和企业的文化。今天来了这么多企业，有看到我们的展示真的是展示一种文化，并没展示产品。有文化的企业应该能够流传千古。一线跟三线四线市场，我目前更看好三四线市场。

  王同筱：为什么？

  周斌：站在经销商的角度，一线市场一户用户用的量肯定比三四线的少。大部分一线市场的用户买一桶油漆的费用高，三四线市场虽然费用更低，但由于涂刷面积更大因此成交的单量会更大，而目前我们企业求的是量，我肯定先考虑三四线市场，谢谢！
王同筱：有请紫荆花的潘总分享一下？

  潘峰：可能跟曾总和葛总的想法有一定的偏差，我们一直在做一线市场。因为一个品牌更看重的是辐射能力。我们可能先把立足于一线市场，然后再发展二三线市场来做，我个人认为我们更多的是先做好一线市场的生意，立足把自己品牌的延伸力和影响力辐射到二三级市场，可能会给二三级市场带来更大的影响力。

  王同筱：这话我赞同，之前我服务的企业是发展比较快，是以乡镇包围城市的，我们内部开会曾多次讨论，即使我们这个品牌是做到了一百个亿，不进入一线市场它仍然不是全国性的品牌。即使在乡镇做了一百亿，如果不进入北上广深这类城市仍然不是一线品牌，不是全国性的品牌，所以大家刚刚的分享让我曾经想到了内部多次讨论的一句话。不管是台上随机找的几位嘉宾的分享，还是一二三四五线市场大家的共识也好，做哪一个市场，应根据企业自身情况来进行定位，根据企业的发展节奏和步骤，资源配置，然后去染指、进攻和占据不同的市场。我们现在讨论卖的这些产品，虽然是中间是通过装饰公司或者是油木工，但最终是消费者在使用。消费者从过去的60、70年代的消费者购房为主，到近几年乃至未来的若干年，80、90后是消费的主体。随着互联网时代的到来，80、90后的消费习惯与60、70后是截然不同的。面对这样一个消费者消费心理的变化，我们台上的各位嘉宾要思考的问题是，我们代表的企业当下会以什么样的想法去迎合满足80、90后的消费者。首先有请德家朗骆驼的黄总给大家分享一下。

  黄自斌：现在年轻人的消费力蛮强的，80、90后比较个性化，吸收新兴事物的能力也比较强。早上我听高老师所讲，我们需要从产品经济向服务转变。80后个性鲜明，吸收新鲜事物比较好，我们是需要在家装这方面给到他一个很好的，怎么体现它的个性的风格。特别是国外，或者是中国现在一些新的装修的潮流是怎么样的，比如说怎么除了健康、环保，怎么还可以使家庭温暖，提供一些功能性的需求，给一个顾问式的解决方案。现在很多人都讲木器漆很难做，木器漆来说很多的高档装修都是现场做的，这就需要个性，个性就是色彩，木器漆的颜色怎么体现高档的装修，给到我们80、90后这些消费者他们一个个性化的特色装修，而不是说统一的都是定制，千篇一律的装修他们是不喜欢的，他们喜欢的是个性化的，在木器漆方面变化颜色和色彩。

  王同筱：通过装修风格满足个性化的消费者。

  黄自斌：还有一些概念引导他们，比如说亲近大自然等等，从装修风格给他们一些设计方案，我相信这些年轻人非常愿意选择我们给他顾问式的销售。

  王同筱：满足80、90后不同的装修风格，蒋总，除了装修风格，你还有什么吸引80、90后。
蒋方海：首先关心80、90后是什么样的消费状态，80、90后是在什么样的时代成长起来，小皇帝时代，到了现在他们每个人都是一个自媒体，他这种消费的心理，以自我的心理去做消费，去体验，去感受的时候，我们作为厂家，作为品牌，作为我们的经销商，我们在销售产品的时候，可不可以让我们的产品自媒体呢？

  王同筱：沟通方式和消费者做一些变化。

  蒋方海：比如说他想要一套白色的木器漆，家里做一个欧式的装修，我还得告诉他地用什么样的，让你产品本身变得有自媒体，能做一些别的概念性的东西，实实在在看得见，摸得着，这样的感觉，跟80、90后做一些沟通，可能对我们的价格体系也好，服务成本也好，都会找到更精准的人群，你锁定这个精准人群的时候，我们经销商就会更省力一些。

  王同筱：跟消费者的沟通方式，通过终端的陈列表现，当然还有装修风格的展示，吸引80、90后，除了这两个以外，我想请我想听四亨实业的李总谈一谈？

  李勇：现在作为房子使用的主要是80、90后，80、90后作为一个消费主体，第一他们比较理性，第二比较时尚，这个包括刚刚两位老总说了比较个性，追求时尚，作为厂家来说你这个产品要用到80、90后消费者的手中，我们作为厂家再生产这个产品的时候，要协助经销商，我这个产品最关键要符合他们追求消费这个主旋律能选择这个产品，他真正达到上午高老师说的一个体验。

  王同筱：维多纳环保科技，我孤陋寡闻，我不知道您是哪一个品牌。

  李海军：我是来自广州清华科技园，园区内的一个高科技企业，我们品牌名字叫维多纳，我加入这个行业才三年，我想问在座一个问题，我们有钱了想干什么？我想人在追求经济和财富的同时，最关注的一个核心问题就是健康，我们产品研究的核心是从技术层面突破，将零甲醛VOC(音)以及各位讲的产品的多样性，施工的多样性来做我们展区内的产品是今天在座不多企业的唯一一个展示样品最多的企业，因为大家不了解这个行业，作为涂料的大范畴来讲，我们属于涂料里面的一个细分市场，是属于纳米无机功能涂料，除了塑造传统市场的一些款式以外，它还有一个核心的东西，它还有功能性，功能的目的是做什么？它是围绕人的健康和装修后带来的污染，对人，尤其是孕妇、儿童、老人带来的一些，我看那个妇幼保健院，就是因为装修以后发现小孩发烧，去医院检查发现是白血病，经世界相关权威机构检查，家庭装修污染导致的儿童白血病75%以上，全球是110多万例，我们作为一个企业，在获取利润的同时你作为一个有良知的企业。

  王同筱：现在似乎好像很多企业都在谈健康，消费者买这个产品的时候，你怎么样把你的健康与别人不一样的东西，向80、90后的消费者沟通？

  李海军：马云说谁来了，谁来了，因为这个池子的容量就这么大，最多把一瓶水分成多几个人来吃而已，我们做的纯粹是体验式，我们将我们功能的产品用一个通俗易懂，人家说听到不如看到，你看到了眼前的东西，你信不信它？我们的产品就用一千多度的火去烧都不着，烧了一分钟以后用火去摸不烫，第二我的产品欧式、法式各种各样的款式都可以造出来。

  王同筱：我们上午说虽然互联网时代，但是我们的实体店受冲击是有限的，只要我们有方法，有策略，甚至有货真价实的可体验的产品，仍然会把大家吸引过来，这个东西在网上怎么体验。
李海军：维多纳科技，我们前期是从一线城市入手，因为我们就在广州，我们目前是从这个渠道入手，当一个高端的人群，这一帮人智商高，财富高，见识光，他敢用你的东西，我们是以平方来计算的，最后那些富二代都是通过微信圈来宣传的。
王同筱：这是我们的新型品牌，不仅是生存，应该是发展迅速了，有自己的招，这种招我们在座的很多经销商，包括我们台上的企业代表都是有涉及的，之前有一个骆驼的油宝(音)，是很油的，现在我们李总这边也推出了一个让你可以干的高科技的，货真价实的高科技产品，这都是我们生存之道，我们刚刚讨论了两个话题，一个是我们面对消费者的变化，乃至我们不同的市场有什么样的消费趋势的情况下，问题又来了，不仅是我这几天接触部分的经销商，乃至我在之前走访经销商的时候，经常听到他们这样的感慨，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。大家是不是有这样的困惑？面对这个好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，这是伪命题还是没有找到方法呢？还是我们针对这样一个现象，这样一个囧境，我们有什么样的招？我们从周总开始。

  周斌：确实很多客户说的，好卖的产品都是低端的，低端的又不赚钱，而且又容易出问题，不好卖的就是高端的，赚钱，不容易出问题，但很难卖出去，实际上我们企业也有高端的，也有低端的，确实我看过低端的走量速度很快，高端的每次进货比例都很少，我们也有拉过一些市场做过试点，我们也针对这个问题去解决，目前也有几个市场做得很好的，都是卖高端，今天我们在座也有来了，是一个广西的客户，他店里全是卖的高端，为什么他高端能卖得好，就像刚刚李总说的体验式，这个体验式不是口头在说，而是销售人员带在身上出去体验，来到店里面在店里面实操的体验，而且这个体验速度很快，因为你时间久了他不愿意看，你要快速让他看到好的产品和坏的产品的区别，我们实操就是把每一个功能体现出来，你说低端的黄酶(音)效果没有这么好，我们有黄酶的效果测试，抗加权的有抗加权的测试。

  王同筱：请蒋总给大家分享一下。

  蒋方海：我们数码彩这个品牌的定位叫数字化的色彩，高科技的产品给我们老百姓带来更多的便利，享受一些更高端的效果，这样一个定位，我们这么多年研发这么多产品，刚刚你说的这个问题是一个真命题还是伪命题，我粗浅的认识是一个伪命题，你的产品跟你的竞争对手有没有差异化，你在某一个领域里面，你的定位足够精准的时候，你有没有话语权，具备这几个点以后，高低档产品都卖得多。我们有一个产品，曾经一个月单品出了三四千组，就是说我们这个企业因为差异化的研发和差异化的做市场经销商，我们也是经销商的产品，因为我们锁定的是中高端人群，前面问是一线市场还是二线市场，还是三四线市场，我们认为每一个市场都有中高端的装修需求，打一个比方你可能见多识广，你过去也知道北京有一个东方红酒家，这一个酒家用我们一个产品40万，木器漆，做一些高端的效果，你国内时髦人群的聚集地。

  王同筱：比如说企业有特色的产品，你全国有一千个经销商，有多少经销商在卖这个，或者卖这个比较好的是多少？赚钱的产品不好卖，一个经销商，或者是部分经销商卖得好，不代表你整个经销商卖得好。因为我们企业从11年开始往全国市场走，11年之前我们在埋头的研发产品，我不知道这样讲对不对，我们董事长就像一个产品经理。
王同筱：我发现很多的董事长都充当产品经理的角色，这样的涂料企业是非常有希望的。这些企业老板都是对技术，对研发，对产品的性能很熟悉，甚至某一种程度来说是从技术出身的。下面我们让经销商提一些问题，你们敢不敢接招。
提问：我在达州做了一个数码彩的专卖店，首先我问一下你们如何应对现在市场生态板的市场变化。
王同筱：不管针对生态板也好，免漆板也好，这些替代性材料厂家有什么应对的招？
黄自斌：生态板现在是一个新的潮流，

  主持人：经过短暂的休息进入我们今天下午的论坛议程，下午有四个议程：一是第二轮的厂商互动；二是企业3分钟企业推荐；三是中国涂料经销商电子地图上线仪式 ；四是中国涂料经销商联盟授牌成立大会； 议程一：第二轮：困惑与出路，经过上午精彩的分享讨论。我们谈到如果把渠道卖的产品放到网上销售了，经销商如何有效应对的？面对电商新时代，你如何经营电商渠道或在电商渠道方面的经验之谈，下面这是第二轮的互动环节，再次以热烈的掌声请出我们这个环节的主持人，行业知名的品牌专家、中国涂料联盟顾问王同筱先生上台。

  王同筱：有很多朋友还在休息，休息好才能学习好，是这样吗？似乎是这样。最近网络上有一首歌曲，叫做习大大爱着彭妈妈，我们厂商的关系能不能形容成习大大和彭妈妈，习大大是我们的厂商，天不怕，地不怕，多大的老虎都敢打，对于厂家而言无论什么样的渠道，无论样样的发展机会，我们都不会放过，彭妈妈，我们的经销商们，是不是经常作为我们习大大的后盾，去把这个家，把这个区域经营好，夫妻俩厂商之间成为美盘，而且是老外的美盘，因为我们很多厂家本身就是中外合资也好，我们的经销商们，我们的彭妈妈们成了洋吸附，不仅是洋媳妇，许多的厂家对经销商有着期盼，那就是这个厂家发展得越来越好，这种好表现在三度方面，企业的美誉度、知名度、品牌忠诚度。这三个度是靠习大大去做吗？也不竟然习大大不去做行吗？更不行。这就需要我们的彭妈妈一块儿去做，要做什么？做忠诚度，如果说知名度和美誉度是厂家承担更大责任的话，那么忠诚度应该是我们全国数以千计，可能数以万计的经商上，包括在座各位经销商要思考的，今天上午的话题是经销商之间的对话，是经销商与台上的厂家代表对话，厂家的代表当然可以代表企业，也可以表达自己的观点。

  接下来请出我们的嘉宾，他们分别是：晋江市家博园建材有限公司销售总监曾维政；德家朗骆驼涂料(东莞)有限公司大西区销售总监黄自斌；佛山市顺德区数码彩涂料有限公司销售总监蒋方海；紫荆花制漆(成都)有限公司四川分公司总经理潘峰；四川省四亨实业有限公司副总经理李勇；邓恩进出口贸易(深圳)有限公司常务副总经理葛辉；广州市维多纳环保科技有限公司副总经理李海军；广东千色花化工有限公司营销总经理周斌。我们一并用掌声欢迎八位企业的代表。上午探讨的话题有这么几个，一个是互联网时代，一个是促销，再就是我们的追款，这三个本来是很实际的，由于时间的关系谈得不深。中国涂料一二三四五线市场有不同的表现形式，我下面的问题是针对一二线市场，三四五线市场，我们台上的嘉宾代表企业，表达个人的观点也可以，他更看好哪一些市场，为什么看好这些市场，某种程度上是帮我们在座的经销商梳理一下涂料在不同渠道的发展趋势，也是帮我们大家梳理一下。请葛总给大家说一下。我们省会城市和地级市叫一二线市场，县城和乡村就叫做三四五线市场，您本人更看重哪一个市场，为什么？

  葛辉：对我本人来说，我肯定是看重的一线市场，我在这里不打广告，因为我自己做的是高端涂料品牌，所以我了解最多的也是一线高端市场，我谈一下自己的感受，对国内的这些一二三四五每个线市场的涂料品牌我自己的一些看法，以前我也是从立邦出来的，一线品牌，二线品牌也都做过几个。对一线品牌来说基本上占据了国内绝对的销售量，并且他们的市场占有率是非常高的，他们的产品线也非常齐全。

  王同筱：您的思维是很清晰的，我比较佩服，我们不说厂家在这上面的表现，我们一二线市场为什么，更多是它的机会点，不是一些一二线品牌去竞争，我们弱小一点的品牌可不可以去竞争？它的容量是所谓的大品牌？所谓的知名品牌是它们的天下吗？
葛辉：我前面说的是表象，很多人一说到处都看到一些品牌的专卖店，分销店，实际上从两个数据可以看出来，去年中国涂料的总产量是1300多万吨，产值是几千个亿，一线品牌最大销量也不过就一百多个亿，只是占到整个中国涂料市场很小的一部分，作为二三线品牌，或者是小公司，小品牌，只要你的产品有特色，有产品的核心竞争力，在市场有需求，肯定还是有机会的，但是千万要做同质化的东西。

  王同筱：机会不是同质化的产品和东西，甚至服务。

  葛辉：要有自己有特色的产品，能在市场上，可能你的产品在市场上需求的认不是很多，消费的市场不是很大，但是你能够做好这一块，你把它做精，做强同样也会有很大的市场空间，然后你把你的服务做好，涂料在座所有经销商都知道三份涂料七分工，你最好的涂料也是靠做工，你把涂装工艺做好了也一定会有机会的。

  王同筱：谢谢葛总，上午家博园给大家展示了模特秀。十年前涂料行业发展比较快的一个品牌美图士(音)，发展得比较激情，十年后有一个品牌发展的很快，三棵树，现在又看到家博园，也非常的激情，从老板到曾总，都比较的激情，他们的激情也是对一二线市场，三四五线市场怎么看的？

  曾维政：首先产品有特色，有创新，这是一个前提，至于看好哪一个市场，这取决于企业的能力，大家都会说一线市场好不好？好！二三四五线市场好不好？都好！有的是在今天我们适合去做，有的可能是我们未来才适合去做，所以中国的市场都是好的，关键是企业在什么阶段适合做哪一步，我的理解是这样。
王同筱：帮我再进一步的梳理，本来这话应该我讲的。曾总所有的市场都看好，就像我们的涂料都是十画，注定我们的涂料行是日不落的产业，现在有人干到了非洲，干到了美洲、欧洲、日本，所以涂料是永远的朝阳产业，比如说一线城市售房销售面积同比销售放缓，相比来说三四五线市场刚需比较大有很多大小品牌都向三四五线市场聚集，我们更多一些国内的企业，在三四五线市场也做得如鱼得水，我这里想问问来自来自广东的千色花的总经理周斌，您针对城市和乡镇市场，有什么高见？

  周斌：首先我很认同刚刚曾总说的，我也想说，我也很看好整个中国市场，不管是一线，还是三四线，都很看好，我更认同根据企业的能力来定，我记得我看好一线，但我现在企业产值，整个利润模式不足以支撑我做一线市场的时候，我只能看好三四线市场做好，但做这个市场，我们涂料行业都知道做了这么多面，大部分涂料品牌都已经同质化，我们怎么去取胜三四线，我认为是服务和企业的文化，我们今天来了这么多企业，有看到我们的展示真的是展示一种文化，没有展示产品，有文化的企业应该是能够流传千古。一线跟三线四线市场，我目前是更看好三四线市场。

  王同筱：为什么？

  周斌：站在经销商的角度，一线市场一户用户用的量肯定比三四线的少，大部分一线市场的用户买一桶油漆的费用高，可能你卖两桶，我们三四线市场可能不一样，费用更低，但成交的一单量更大，目前我们企业求的是量，我肯定先考虑三四线市场，谢谢！

  王同筱：请紫荆花的潘总分享一下？

  潘峰：我们一直在一线市场做，可能跟曾总和高中的想法有一定的偏差，如果一个品牌靠的是辐射能力，如果你一线市场没有做好，聚焦一线城市看你的品牌影响力嘛，我们可能先把立足于一线市场，然后再发展二三线市场来做，我个人认为我们可能更多的是先做好一线市场的生意，立足把自己品牌的延伸力和影响力辐射到二三级市场，可能会给二三级市场带来更大的影响力。

  王同筱：这句话我赞同，之前我服务的企业是发展比较快，是以乡镇包围城市的，我们内部开会多次讨论，即使我们这个品牌是做到了一百个亿，不进入一线市场它仍然不是全国性的品牌。即使在乡镇做了一百亿，如果不进入北上广深同类城市仍然不是一线品牌，不是全国性的品牌，所以大家刚刚的分享让我曾经想到了内部多次讨论的一句话。不管是从台上随机找的几位嘉宾分享来看，一二三四五线市场大家的共识都好，主要做哪一个市场，根据企业的定位，根据企业的发展节奏和步骤，资源配置，然后去染指也好，进攻也好，占据也好，进入不同的市场。我们现在讨论一个跟这个话题相关联的，我们卖的这些产品，虽然是中间通过装饰公司，通过油木工，但最终是消费者在使用，这个消费者从过去的60、70年代的消费者购房为主，到近几年，乃至未来的若干年，80、90后是消费的主体，80、90后的消费习惯与60、70后，随着互联网时代的到来是截然不同的，面对这样一个消费者消费心理的变化，我们台上的各位嘉宾要思考的问题是，我们代表企业也好，或者我们有什么样的想法去迎合满足80、90后的消费者。首先有请德家朗骆驼的黄总给大家分享一下。

  黄自斌：现在年轻人的消费力也是蛮强的，80、90后比较个性化，吸收新兴的事物也比较强。早上我听高老师讲的，我们需要从产品的经济要向服务转变，在这一块80后个性鲜明，吸收新鲜事物比较好的特点，我们是需要在家装这方面给到他一个很好的，怎么体现它的个性的风格。特别是现在国外，或者是中国现在一些新的装修的潮流是怎么样的，比如说怎么除了健康、环保，怎么还可以使家庭温暖，提供一些功能性的需求，给一个顾问式的解决方案。现在很多人都讲木器漆很难做，木器漆来说很多的高档装修都是现场做的，这就需要个性，个性就是色彩，木器漆的颜色怎么体现高档的装修，给到我们80、90后这些消费者他们一个个性化的特色装修，而不是说统一的都是定制，千篇一律的装修他们是不喜欢的，他们喜欢的是个性化的，在木器漆方面变化颜色和色彩。

  王同筱：通过装修风格满足个性化的消费者。

  黄自斌：还有一些概念引导他们，比如说亲近大自然等等，从装修风格给他们一些设计方案，我相信这些年轻人非常愿意选择我们给他顾问式的销售。

  王同筱：满足80、90后不同的装修风格，蒋总，除了装修风格，你还有什么吸引80、90后。

  蒋方海：首先关心80、90后是什么样的消费状态，80、90后是在什么样的时代成长起来，小皇帝时代，到了现在他们每个人都是一个自媒体，他这种消费的心理，以自我的心理去做消费，去体验，去感受的时候，我们作为厂家，作为品牌，作为我们的经销商，我们在销售产品的时候，可不可以让我们的产品自媒体呢？

  王同筱：沟通方式和消费者做一些变化。

  蒋方海：比如说他想要一套白色的木器漆，家里做一个欧式的装修，我还得告诉他地用什么样的，让你产品本身变得有自媒体，能做一些别的概念性的东西，实实在在看得见，摸得着，这样的感觉，跟80、90后做一些沟通，可能对我们的价格体系也好，服务成本也好，都会找到更精准的人群，你锁定这个精准人群的时候，我们经销商就会更省力一些。

  王同筱：跟消费者的沟通方式，通过终端的陈列表现，当然还有装修风格的展示，吸引80、90后，除了这两个以外，我想请我想听四亨实业的李总谈一谈？

  李勇：现在作为房子使用的主要是80、90后，80、90后作为一个消费主体，第一他们比较理性，第二比较时尚，这个包括刚刚两位老总说了比较个性，追求时尚，作为厂家来说你这个产品要用到80、90后消费者的手中，我们作为厂家再生产这个产品的时候，要协助经销商，我这个产品最关键要符合他们追求消费这个主旋律能选择这个产品，他真正达到上午高老师说的一个体验。

  王同筱：维多纳环保科技，我孤陋寡闻，我不知道您是哪一个品牌。

  李海军：我是来自广州清华科技园，园区内的一个高科技企业，我们品牌名字叫维多纳，我加入这个行业才三年，我想问在座一个问题，我们有钱了想干什么？我想人在追求经济和财富的同时，最关注的一个核心问题就是健康，我们产品研究的核心是从技术层面突破，将零甲醛VOC(音)以及各位讲的产品的多样性，施工的多样性来做我们展区内的产品是今天在座不多企业的唯一一个展示样品最多的企业，因为大家不了解这个行业，作为涂料的大范畴来讲，我们属于涂料里面的一个细分市场，是属于纳米无机功能涂料，除了塑造传统市场的一些款式以外，它还有一个核心的东西，它还有功能性，功能的目的是做什么？它是围绕人的健康和装修后带来的污染，对人，尤其是孕妇、儿童、老人带来的一些，我看那个妇幼保健院，就是因为装修以后发现小孩发烧，去医院检查发现是白血病，经世界相关权威机构检查，家庭装修污染导致的儿童白血病75%以上，全球是110多万例，我们作为一个企业，在获取利润的同时你作为一个有良知的企业。

  王同筱：现在似乎好像很多企业都在谈健康，消费者买这个产品的时候，你怎么样把你的健康与别人不一样的东西，向80、90后的消费者沟通？

  李海军：马云说谁来了，谁来了，因为这个池子的容量就这么大，最多把一瓶水分成多几个人来吃而已，我们做的纯粹是体验式，我们将我们功能的产品用一个通俗易懂，人家说听到不如看到，你看到了眼前的东西，你信不信它？我们的产品就用一千多度的火去烧都不着，烧了一分钟以后用火去摸不烫，第二我的产品欧式、法式各种各样的款式都可以造出来。

  王同筱：我们上午说虽然互联网时代，但是我们的实体店受冲击是有限的，只要我们有方法，有策略，甚至有货真价实的可体验的产品，仍然会把大家吸引过来，这个东西在网上怎么体验。

  李海军：维多纳科技，我们前期是从一线城市入手，因为我们就在广州，我们目前是从这个渠道入手，当一个高端的人群，这一帮人智商高，财富高，见识光，他敢用你的东西，我们是以平方来计算的，最后那些富二代都是通过微信圈来宣传的。

  王同筱：这是我们的新型品牌，不仅是生存，应该是发展迅速了，有自己的招，这种招我们在座的很多经销商，包括我们台上的企业代表都是有涉及的，之前有一个骆驼的油宝(音)，是很油的，现在我们李总这边也推出了一个让你可以干的高科技的，货真价实的高科技产品，这都是我们生存之道，我们刚刚讨论了两个话题，一个是我们面对消费者的变化，乃至我们不同的市场有什么样的消费趋势的情况下，问题又来了，不仅是我这几天接触部分的经销商，乃至我在之前走访经销商的时候，经常听到他们这样的感慨，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。大家是不是有这样的困惑？面对这个好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，这是伪命题还是没有找到方法呢？还是我们针对这样一个现象，这样一个囧境，我们有什么样的招？我们从周总开始。
周斌：确实很多客户说的，好卖的产品都是低端的，低端的又不赚钱，而且又容易出问题，不好卖的就是高端的，赚钱，不容易出问题，但很难卖出去，实际上我们企业也有高端的，也有低端的，确实我看过低端的走量速度很快，高端的每次进货比例都很少，我们也有拉过一些市场做过试点，我们也针对这个问题去解决，目前也有几个市场做得很好的，都是卖高端，今天我们在座也有来了，是一个广西的客户，他店里全是卖的高端，为什么他高端能卖得好，就像刚刚李总说的体验式，这个体验式不是口头在说，而是销售人员带在身上出去体验，来到店里面在店里面实操的体验，而且这个体验速度很快，因为你时间久了他不愿意看，你要快速让他看到好的产品和坏的产品的区别，我们实操就是把每一个功能体现出来，你说低端的黄酶(音)效果没有这么好，我们有黄酶的效果测试，抗加权的有抗加权的测试。

  王同筱：请蒋总给大家分享一下。

  蒋方海：我们数码彩这个品牌的定位叫数字化的色彩，高科技的产品给我们老百姓带来更多的便利，享受一些更高端的效果，这样一个定位，我们这么多年研发这么多产品，刚刚你说的这个问题是一个真命题还是伪命题，我粗浅的认识是一个伪命题，你的产品跟你的竞争对手有没有差异化，你在某一个领域里面，你的定位足够精准的时候，你有没有话语权，具备这几个点以后，高低档产品都卖得多。我们有一个产品，曾经一个月单品出了三四千组，就是说我们这个企业因为差异化的研发和差异化的做市场经销商，我们也是经销商的产品，因为我们锁定的是中高端人群，前面问是一线市场还是二线市场，还是三四线市场，我们认为每一个市场都有中高端的装修需求，打一个比方你可能见多识广，你过去也知道北京有一个东方红酒家，这一个酒家用我们一个产品40万，木器漆，做一些高端的效果，你国内时髦人群的聚集地。

  王同筱：比如说企业有特色的产品，你全国有一千个经销商，有多少经销商在卖这个，或者卖这个比较好的是多少？赚钱的产品不好卖，一个经销商，或者是部分经销商卖得好，不代表你整个经销商卖得好。因为我们企业从11年开始往全国市场走，11年之前我们在埋头的研发产品，我不知道这样讲对不对，我们董事长就像一个产品经理。

  王同筱：我发现很多的董事长都充当产品经理的角色，这样的涂料企业是非常有希望的。这些企业老板都是对技术，对研发，对产品的性能很熟悉，甚至某一种程度来说是从技术出身的。下面我们让经销商提一些问题，你们敢不敢接招。

与会者现场答疑

  提问：我在达州做了一个数码彩的专卖店，首先我问一下你们如何应对现在市场生态板的市场变化。

  王同筱：不管针对生态板也好，免漆板也好，这些替代性材料厂家有什么应对的招？

  黄自斌：生态板现在是一个新的潮流，很多的家装都开使用，生态板的好处是什么呢？给家装公司省工，省时，因为现在人工比较贵，他希望拿一个生态板赶快钉上去，因为人工贵，他为了节约成本，现在这种通常是以价格取胜的家装公司用的比较多，面对现在这么大的冲击，现在高档的装修都是个性化，大家可以看一下这个酒店用的木器漆，没有一张板是免漆板，没有一张是生态板，为什么？全部都是用木器要带颜色，这说明什么呢？虽然那个可以省时省工，但是我们要做一些色彩的木器，一些颜色搭配的组合方案，给到我们的家装公司，教会我们的木工做木器的调色，令到整个装修的档次上去，其实现在用生态板的一些不足的地方已经出来了，比如说生态板抗冲撞力不太好，一撞就一个洞，第二防潮性很差，特别是针对厨房、洗手间这些位置很容易受潮膨胀，这些不足的地方慢慢就显示出来，我们还是要准备的，高端形象的，包括一些色制的风格，我们要从服务上，不能从价格方面引导家装公司，包括消费者，给他呈现一个，我们用木器的颜色把装修风格从千篇一律提升到个性化的，我们传递的是一种价值和理念。

  王同筱：在中国不同的产品有不同的消费对象，真的是用生态板，或者是家庭装修强调性价比，装修公司可以用这些提升盈利空间，我们作为厂家也好，经销商也好，我们把我们的特色产品展示出去，关于替代产品，我前两年在内蒙古的包头一个经销商，那便的免漆门，免漆板盛行，我跟他聊说你不用担心，可能免漆板这个市场一夜之间突然出来了，但是这是整个行业现象，你着急也没有用，你要做的是展现你个人特色的东西，后来一年后我再去拜访他，他说今年的免漆板比去年还进一步的在上升，这个市场份额在扩大，但是我自己木器漆的销量也翻倍的在上升，我说用什么招，他说在所有的网点里做一个时尚装修知识介绍，里面告诉大家免漆板的特色，用它也有好处，但也有不足，这个不足可能你以后返工更麻烦，他不会具体供给免漆板不好，他把它当成一个装修知识告诉消费者，然后以这种模式把包头下面40多个分销网点都统一一个展示区，装修知识的展示区，导购也同样做一些培训，他的销量同时也上升，所以市场上出现任何的替代产品，我们把自身的东西做得好一点，再好一点，再好以后能不能固化下去，固化下去能不能推而广之？所以我们继续下去。

  提问：我知道是广安经营嘉宝莉的，涂料是一个半成品，能不能把这个版成品的东西，涂料行业的潜规则能不能甩开出来做。就是油木工潜规则的东西，抛开，把这个作为市场良性化的东西来发展。
周斌：其实你说的这个问题，中午我们有几个聊到，中午有一个涂料企业也谈到这个问题，他们也在开始改变，企业要改变这一点无非是从产品的供应商转变为一个产品的服务商，如果企业能做到这一点，如果你想要改变，那肯定你自身在当地就要成为一个产品供应商转变为一个产品的服务商，将你的产品直接跟消费者，你的产品卖出去我帮你施工，但你把价位和利润空间放到产品里面来卖，我这样说能理解吗？

  王同筱：把中间原来曾经给予油漆工的这部分费用拿过来，用于企业，可以培养这些人。

  周斌：培养技术人员代替他们，自己由产品供应商变成服务商。

  提问：你的工作人员肯定不是那么多的，人家肯定抵触。

  周斌：抵触是肯定的，矛和盾是相辅相成的。

  王同筱：你有这样的思考，你有没有招？

  提问：我现在没有招。

  王同筱：目前绝大部分厂家还迈不过去这个坎，要么是专著有特色的涂装一体化的企业，要么就是比较有实力的，还有最后一个问题。

  提问：首先做一个自我介绍，我是来自山西太远立信漆(音)，我这次是代表四川江油分公司过来，我也认同刚刚千色花的周总讲的，刚刚说到由体验式的销售，他以今天展示公司文化来作为代表，我们公司现在也是在做二三线城市，刚刚提到文化，我希望周总再多分享一些干货出来，具体到我们的文化和服务，上午我也参加会议了，上午经销商在分享中，我估计大多数经销商都在期待，我们通过什么促销，今天成交了60多单，100多单，我们的促销是什么，真正的干货是什么？

  周斌：其实非常高兴都问我，这里还有一位高手，曾总原来做的更优秀，也在嘉宝莉做。

  曾维政：其实刚刚我们有谈到体验式营销，我们也有谈到价格低的不赚钱，价格高的卖不掉，从根本上来讲我们今天去看我们店里所卖的所有产品，我不知道在场的各位老板能不能讲出来你店面卖的最贵的产品价值在哪里，这个问题留回去想，就是你所卖的最贵的，你是否清楚它的价值在哪里，一定是要很清楚，不是说你忽悠一下它具有什么样的功能就可以了，而是要真正的明白你卖的产品是否具有价值。第二我认为我们今天如果去做市场的零售，或者做我们店面生意的时候，我们第一个核心点，我相信促销应该排在后面，前面的应该是产品是否具有竞争力，就是我们所卖的每一款产品是不是具备竞争力，如果没有竞争力，我相信再便宜的产品都有人跟你拼价格，拼利润，所以竞争力要排在第一位，当竞争力有了以后，我们通过营销的方式，第一步是我们的产品，第二是我们的营销模式，我们在营销的环节中，我们的促销、体验式等等一系列的东西，最终的体验式在哪里？它的体验店是马上可以看到消费者所想要看到的东西，就比如说今天的消费者需要晚上看到他家里的这张桌子出来是什么样的效果，如果你可以马上让他看到，我相信这样的体验是有效果的。所以体验的环节是马上可以看到。至于促销这个环节只是一个辅助的，我相信这里所有的人都是促销的高手，可以想出很多的方法，这里我就不说我们哪一款产品用什么样的促销方法去做。谢谢！

  王同筱：通过大家的掌声看出这个干货好像没有挖出来。

  提问：还有一个文化，文化可以再深入讲一下。刚刚有谈到80、90后是一个消费群体，但是我在二三线市场走访，80、90后这样的消费群体，如果我们做家装修，如果我家要装修，我基本上没有空来做这个，是我的父母来决定用什么材料，这也是一个突破点，我也希望台上的各位老总，把自己的一些干货分享给在座的各位，谢谢！

  王同筱：还有比这个干货更干的一些话题，接着我们下一个话题的讨论。比这干货更干的是什么呢？经销商在实际市场运作过程中，经常会遇到什么问题呢？一是市场抽检，二是工商来查处，三可能有一些假货，甚至厂家有一些负面新闻被媒体报道，然后你左邻右舍的竞争对手就拼命把这个东西放大，我们是不是经常碰到这样的情况？有没有碰到过。碰到了以后是不是希望厂家围绕着这些话题给大家一块儿探讨，厂商如何联手应对这些事情，因为现在的工商处罚找上你就是想处罚你，中国的执法环境至少在今年之前的若干年就是这么回事，品牌越大被抽查抽检的可能就越频繁，你品牌不知名，也没有谁来找你，只要是在当地做的广告越响，影响力越大，卖的货越多，工商、质检找你麻烦事的越来越多，围绕这个话题我们台上几位厂家代表，遇到这样的情况，跟工商执法，说我们广大语夸大其词，要封当地经销商的货，开口至少是15万的处罚，后面还给你留一个手机号码，工作号码以外还给你留一个手机号码，面对这样的情况我们怎么应对这种情况？

  周斌：我补充一句，文化的领域是很宽的，最重要的是一个动作能够重复的用下去就是文化，就像你一个宣传重复的宣传，就像我们吃肯德基，很简单，他就一个鸡腿，一个土豆持续的炸，他没有太多的动作，这就成为他的文化。我觉得企业凭良心做事，凭良心做宣传，就可以避免工商的处罚。

  王同筱：这些东西你防不胜防，要么是质检开始处罚，说你的制服没有达到几毫米，你的产品的制服，你的净含量没有达到多少也要处罚你，欲加之罪何患无辞？李总你有没有遇到，虽然品百比较年轻，有没有遇到过？

  李海军：我们作为企业在树立品牌之初，我们天天生活在自己生产的涂料的环境中，包括每个员工的家里面用的产品，包括孕妇，接媳妇，董事长都是送的，我们办公室都是用我们的产品。

  王同筱：有没有遇到这些问题？

  李海军：没有遇到过。

  葛辉：我下面的经销商遇到过这样的问题，因为我们是美国原状进口的，可能在市场名气大了以后，特别是工商、质检，基本上每年最少要过来在我们店里面抽检两到三次，一般碰到这样的事情打电话给我，我这样给他们讲的，以前在国内做涂料行业是采取送检制，现在基本上都是进行抽检，抽检他们打电话给我，我告诉他们是这样的，他要把你的产品拿走必须是要出钱的，我们按照零售价1280，不打折扣，并且我们提供海关质检总局提供的质检报告，总而言之一句话，身正不怕影子歪，当然也有可能有专门刁难的，比如说像一些质检部门、工商部门，他可能会受到一些其他的举报，或者是受到其他一些品牌报复的，这种情况可能也是会有的，但是作为当地的经销商，他们一般在当地还是在政府层面的关系还是有的，我觉得最关键的是产品质量，只要你质量可靠，你经得起检测，那就不怕任何的刁难。现在我们国家有最新的环保政策出台，从2015年1月1号要开始正式执行了，这对我们所有的经销商和厂家来说都是一个福音，以前我们中国的涂料确确实实做得太不尽人意了，有一些厂家做假货，他们为了利益什么事都干得出来，只有整个中国的大环境好了，我们所有的涂料生产厂家都不去生产假冒伪劣，不去做不环保的产品，我们所有的经销商全部抱着良心做事，不要去卖这些有损健康的产品，我想这个问题应该在以后的每年，中央政府出台的这些政府工作报告，或者每周中央电视台的质量周报里面，对涂料这一块质检的合格率，应该是会越来越高的。

  王同筱：我们葛总这一番发言分享有点像中国涂协的会长，希望大家都要规矩、规范。有一点大家可以参考，你来我这儿抽检，你不是说拿就可以了，你要给钱的。

  葛辉：对，必须给钱，而且一分不能少。

  王同筱：检测的时候可以平行的看，可以斜着看，就差那么一点判断你不合格。

  葛辉：但是我的产品本身是合格的，我完全经得起检测，我怕什么呢？

  王同筱：我们看葛总是理直气壮，对自己的产品很有信心。在品牌的发展过程中紫荆花做得蛮久了，作为一个香港的企业，在中国也有那么多分厂，我相信在过去一二十年里面，肯定遇到过类似的抽查抽检，甚至还有一些同行折腾你，你是怎么应对的？

  潘峰：我今年上半年就遇到过一次，应该是四川省质量监督局市场抽查我们的产品，我们的处理方法跟葛总说的差不多，他是抽检，不是我们自己送检，送检我们拿样本去给相关的部门检测，如果是当地的质检部门，或者是消费者报来抽检我们的产品，我们一定要按照我们的标价正常的折扣，我可能不像葛总说的一分钱不少，我们有合理的折扣，消费者过来什么折扣给他们就什么折扣，一定是他们出钱买。如果自身的产品没有问题我们是不怕抽检的，如果是质检部门，其实我们每一款产品出来以后都有相应的检验报告，是完全符合标准，超出标准很多的产品。

  王同筱：质量抽查没有问题，但是有很多工商的查处，工商查处就是你广告语了，广告宣传的事实了，夸大了，这些遇到过没有？现在我们当地的经销商要搞一个，说卖一桶漆送两桶漆，实际上这是违反广告法的。

  潘峰：这个好像没有遇到过。

  王同筱：蒋总有没有遇到过？

  蒋方海：随着这几年的迅猛发展，这个情况碰到不少，但是我们所传递给我们的合伙伙伴的信息，他怎么力，有我给你撑着，给他一个信心，这就取决于一个企业的核心。

  王同筱：经销商遇到这样的问题，厂家回应说你及时的给我反馈，有什么事我去对接，中间需要协调的话你去帮我协调一下。

  蒋方海：刚刚说工商部门挖你的字眼的，可能会有一定的影响。我们第二个方面，鉴于今天我们坐在一起，所有的经销商马上成立一个全国经销商联盟，我们可以借助任何一个平台协助经销商处理一些相关的非税方面的事务，我们通过当地的商会来处理都可以解决的。

  王同筱：蒋总还是有高度，活学活用，想到我们涂料经销商联盟，解决我们经销商的问题，某种程度上也协助解决我们厂家的问题。行业良莠不齐，否则怎么会有大老虎。黄总有没有这方面的经历？

  黄自斌：在我们这边也有，像这种情况，一般的大城市还是比较规范的，因为要去检测，更多麻烦是出现在一些下面的县、地州这些，他们本身是连检测的设备都没有，所以很多时候是以这个名义力捞一点钱，像这种情况都是我们给经销商支持，然后政府私下通过关系把它摆平。

  王同筱：你之前遇到过没有？

  黄自斌：有，在湖北、江西。

  王同筱：港资企业一看都是有钱的，更要敲一笔。遇到这些问题，你们是怎么指导经销商去应对？

  黄自斌：我们给经销商说，政府部门尽量不要得罪，不要因为麻烦他，给你更多的麻烦出来，就通过关系买平了一些东西，后面的费用我们厂家支持。就像前面几位老总讲的，我们的产品做了80年历史了。

  王同筱：给经销商信心？

  黄自斌：首先给经销商信心，然后是尽量不要搞僵。

  王同筱：曾总这边家博园时间不是太长，刚刚几年时间，这个问题我就暂时打住，我想问问下面，下面有谁遇到这种情况，无论是工商执法，有时候遇到一些撩挑子，搞得我们的质检局把我们的货都封了，厂家能推就推，我不知道有没有遇到这个情况，我想肯定有的，不知道在座各位有没有遇到，关于这一类问题你遇到了是怎么样解决的，或者到现在还是一个痛的，有没有。

  提问：我的一个代理商，因为他不知道被检查的产品是合格还是不合格，有时候我的代理商就会打电话给我，说有工商户来检查，我们该怎么应对，就像刚刚有台上的老总说的，我们用良心做产品。我们有几个好的案例，我们经销商如果被检查以后，被送检以后，回来合格以后还会在我们经销商圈里面分享，我们的产品完全符合标准，我遇到的是这样的案例。

  王同筱：大家有没有其他的问题问台上的嘉宾？

  提问：今天又是涂料经销商高峰论坛，同时也是中国涂料经销商联盟成立的大会，我作为涂料经销商联盟的一个成员，我们昨天在讨论一个问题，我们经销商想加入我们这个联盟成为会员，最关心的是什么，我提出一个问题，我们涂料是一个半成品，半成品必然会出现这样那样的问题，当出现产品质量问题的时候，如果联盟成员的会员承诺可以先行赔付，当你的产品出现质量问题，无论什么产品，我们联盟承诺先赔付给经销商，我想问我们的厂家，我们帮你们先行赔付了质量的差价，回头来我们肯定要找厂家，不知道你们厂家能不能及时把这笔款赔付给我们联盟？

  王同筱：是真质量问题还是假质量问题？

  提问：肯定是真质量问题，因为很多企业碰到质量问题一再的推，要么是你的施工问题，要么是施工环境有问题，要么工艺方面出了问题。

  王同筱：不管什么问题，消费者不管你这些事。

  提问：所以今天在座的很多经销商，都曾经经历过这样的问题，找厂家赔偿，赔偿一而再再而三的拖，我们这个联盟想解决经销商这样的问题，所以我现在提出来，我不知道我们的厂家是否支持联盟的决定。

  葛辉：如果说涂料经销商联盟，你们的会员加入进来以后，你们为了保障他们的利益，然后给他们作出这样的承诺，经过权威部门的认定，确确实实是产品本身的质量出现了问题，然后造成施工过程中，或者是最终成模的过程中出现问题的，我可以代表我们厂家跟你们涂料经销商联盟，我们可以签订正式的合同，我不但赔，我十倍赔偿，谢谢！

  王同筱：葛总刚刚说不仅赔，还十倍赔偿，你说这是质量问题了，不管是经销商过不了这个关，我们涂料联盟只是起到一个中间矛盾缓和化的作用，像我们在台上的几位都是做的品牌若干年了，如果真是质量问题，我们能袖手旁观吗？
黄自斌：如果是质量问题的话，公司是负责的，国家也有三包，最重要的刚刚提到一个核心的问题，三分涂料七分施工，从我们公司的角度判别大部分都是施工造成的，我们要从产品的销售提升到服务的销售，所以怎么把规范的施工方法传递给经销商，我们经销商也要传递到油工，家装公司这里，这里面有很多的环节影响到尤其的效果，如果是质量问题的话厂家是跑不掉的，关键是什么问题呢？这里面谁来判断，有时候我也站在消费者的角度也是一样，因为出了问题以后他也没有办法判断到底是施工问题还是产品的问题，在这里面我们国家也没有一个权威的机构来做判别，所以往往差异就在这里。

  王同筱：关于这个话题我们台上的嘉宾回答暂时告一段落，下面一个问题。

  提问：我是西安的涂料经销商，我想问目前这个市场，以后的走向，包括油性这一块，刚刚说的生态板、免漆板的排挤，量很小，而水性就像墙面、乳胶漆现在受到壁纸壁布类的的冲击，我想问涂料还可以走多远，我想请千色花的周总回答一下。

  王同筱：这个话题就是想谈一下中国涂料行业未来的走势，这个话题我们朱会长最有发言权的。

  朱厚举：我先说涂料能走多远这个问题，这个事情您刚刚提到壁纸壁布，你可能了解我们协会，我们下面设了十一个分会，刚好墙纸行业分会的办公室就在我的隔壁，你说涂料能走多远，我告诉你只要有住房，有刚需涂料永远都会存在，这是跟刚需配套的东西，除非哪一天大家的住房都不用涂料了，可能涂料的发展会减缓，但现在还没有一种好的产品可以跟涂料相比，取代涂料，或者是抢占涂料市场，比如说我们类相关的除了涂料以外还有墙纸壁布，虽然这些也在增长，但是增长速度只比我们的涂料速度快一点，没有这么快，第二是外墙装饰板，外墙建设涂料，瓷砖基本上超过多少不让用了，提前装修好的板材也受到了一些限制，没有一个好的产品来取代外墙涂料，这也是现实的状况，所以你问的这个问题，涂料还能走多远，没有办法去回答，你能走多远，是十年二十年还是一百年？我只能告诉你在没有更好的装饰材料能完全取代涂料的话，那涂料就是永远有生命力的产品。涂料的发展是永远都会有的，只是说发展的时机，或者是发展的速度会不会比前几年快，至少我们跟发改委还有环保部，按照国家的规划走的，至少涂料我们认定了，尤其是和建筑相关的，15年，从去年开始，连续15年都会是一个大发展时期，因为主要关系到农村城镇化的问题。刚刚前面一位经销商说先行赔付的事情，我听了以后有几个感受，第一对于厂家来说产品质量出问题，我是站在中间的立场，产品出问题，业主或者是工程施工方要求赔付，问题是什么样的产品叫出问题，是因为施工过程中涂装环节，因为底漆没有干处理出了问题还是其他的环节出了问题，按照国家的规定成品涂料的生产单位，它的国抽怎么认定产品是否合格，是按照国家标准检测，但是国家标准是行业标准和企业标准，国家标准是最低的门槛，现在99%以上的企业产品生产出来，最次都能达到国家标准，因为国家标准的门槛很低，比如说对有害物质的排放的限量，可能咱们环保部有一些标准认定是10部下，国家标准是100以下，如果产品出来达到国家标准，任何人要求企业赔偿，企业可以不赔偿，施工环节不包括，包括要求经销商，你的产品，我从你手里买了产品，我现在觉得这个产品不合格，或者我觉得味儿太大，是不是不合格，你可以去检测，检测的结果只要是符合国家标准，任何的经销商和企业可以不进行任何赔偿，这是明文规定的，因为你产品不合格是要按照国家标准走的。第二刚刚提到抽检的问题，咱们很多的企业，很好的做法就是在参与做了自己产品行业标准，有一些企业有自己的企业标准，有时候企业自己不一定搞得特别清楚，比如说前一段时间，先是上海检测中心把墙纸弄了一个塑化剂超标，整个墙纸行业联合起来开新闻发布会，他检测是塑化剂超标，但是整个过程是不合法的，后来又把这个说法推翻了，又把涂料定性为高污染行业，整个的流程也是不对的，人家说我是质检总局的，我要抽检你的产品大家就害怕，而且有自己企标的企业，当国抽的时候，你有企标你可以不按照国超的标准走，你可以安全自己的企业标准来，很多的东西还需要大家去了解。第三个刚刚说赔付的问题，刚刚我说了，只要达到国家标准是可以不赔付的，比如企业宣传自己的产品，可能对消费者承诺0甲醛，你达不到企业自己买单。

  王同筱：朱会长谈的这些规范化，或者叫法制化的这些问题，更多的是我们厂家在思考，我们的经销商根本不要去担心这些问题，当我们遇到问题了，经销商是我们的娘家，我们中国涂料经销商联盟是我们的丈母娘，找他们，不要担心这些问题，

  朱厚举：如果经销商经营我们的产品，凡是加到保障性工程里面的企业，企业不花钱，由中国福利基金会双倍赔偿给消费者，这是一个好的事情，这是联盟之后要给经销商做的一个保障。

  王同筱：中国涂料，不管是民营涂料和工业涂料的发展方向一定是低污染，低能耗，环保化，水性化，包括功能化、个性化，一定是往这个方向发展，在这个过程中一定是品牌性的企业先胜出。这是我们的大方向。
接下来我做一个随机的调查，我们在座经销商经营两个及两个以上涂料品牌的请举手。我看还是有相当一部分经销商聚首，我们的经销商究竟是做单一品牌好，还是经营多品牌，或者是多品类经营的好？因为一个经销商随着品牌，企业之间的竞争越来越加剧，厂家要把经销网点无线的扩大或者是精耕、扁平，扁平到县城，甚至扁平到乡镇的涂料企业也是越来越多了，未来可能还是个趋势，但是我们县城，特别是乡镇，我们经营一个品牌，他们生存吗？其实我们在县城里面经营一个品牌，他能很好的生存吗？当然生存很好的也有，但是生存不下去的，我们说大品牌里面有一些做得不好的经销商，现在有一些小的品牌企业有大的经销商，所以似乎与厂家没有直接的关系，我们经销商在当地的主体，但是毕竟我们现在还在经营一个品牌两个品牌三个品牌，或者是不同品类，面对这个问题，你怎么看待我们经销商经营一个或多个品牌？你是赞成我们经销商经营一个还是多品牌经营？

  曾维政：分两个方面来看，如果你目前的经营一个品牌，你还想经营第二个品牌，为什么经营第二个品牌？是因为第一个品牌不能满足你的费用支出，满足你的运营支出，一个品牌你活不下去，或者你要做两个品牌，如果是这样的话我就建议你不要做第二个品牌了，你一个都做不好，做两个更做不好，第二个方面我们去发展第二个品牌的时候有一方面的考虑，可能在我们原有的品牌里面，我们需要去增加一些更具有竞争力，能给我们带来发展的，我觉得有必要，能帮我们突破瓶颈的有必要。对我们经销商而言分为能力，我们有没有办法去运作我们的第二品牌，你被的团队够不够强大，可不可以做到。谢谢大家！

  王同筱：曾总的意思是我们可以做，但可能是做一些补充，既使是做补充，我们有没有这样的团队，有没有这样的人才，如果有，又是跟第一个做补充的完全可以做，如果第一个品牌你做不好，你做第二个更没有戏。来，我们的黄总。

  黄自斌：啊从厂家来说就希望客户做一个专一的品牌了，从经销商的角度来说，他的想法是一个品牌满足不了需求，第二个方面是我作为一个品牌，我吊死在一棵树上，哪一天你厂家说不给我干了，我前面付出的努力就白费了，有这个担心，这是大家互相换位思考。

  王同筱：我上午说了一句话，我们有的经销商越作把自己做成企业了，他的能力，他的人格魅力，它的实力在不断的扩展，他做的格局越来越大，当他把自己的盈利模式在当地的团队当中搭建好，他可以做骆驼，也可以做大象，也可以做鳄鱼。

  黄自斌：在这里面大家的需求不一样，因为我们的客户也有做单一品牌，也有做两个品牌，我们一个客户做几个品牌，几个品牌都能做起来的。往往这样的客户，比如说有一种客户，他做两三个品牌，一种客户的品牌是用来跑量的，做渠道，但是这个品牌的利润满足不了他，他就再做一个品牌，这个品牌不是用来跑量，用来抓利润，对厂家来说，厂家希望做大份额，你做利润的时候可能厂家有想法，在某一天他也是希望有一定的份额，在这里面大家是相伴走一程，在某一个阶段大家互相达到一个平衡点，但过了一段时间肯定最终都会分开。

  王同筱：我们听听蒋总的意见，针对专卖和多品牌经营，您怎么看？
蒋方海：现在网络上一个俗称叫七字真言的“专注、极致、口碑、快”，这七个字适合于企业，更适合于经销商，你把一个事情锁定做精，做透，专注，极致，然后在某一个点上突破，没有说单一品牌和多品牌谁优谁劣，取决于这些年来打下的基础和配置，适合你的多品牌，哪一个品类，你有足够的团队，足够的资金运作是可以的，这种经销商手上抓的都是市场上看到的差异化的东西，我们多数的经销商把你所有的精力、物力、财力、时间集中在某一个点上去做，可能更容易实现你的想法，大家说是不是。我不知道大家是不是认同。

  王同筱：七字真经是小米的绝招，雷军就用这个七字真经把小米做成了黄金豆，但是不光对经销商，对厂家同样也非常适用。

  蒋方海：这一点我们的经销商和合伙伙伴都感同身受的。

  王同筱：我们涂料经销商就要想了，不管是做单一品牌还是做多品牌，应该没有对与错，可是你能掌控，你能够按照这个七字绝招，你一定在当地肯定敢称第一，不知道紫荆花的潘总，您个人有什么趋向，是赞成多品牌还是单一品牌？
潘峰：前面各位老总讲了很多，你自身的条件决定你做多个品牌还是做单一品牌，第二刚刚黄总说的很有道理，你这个品牌对你的功能是补充，还是本来就比你现在经营的品牌有冲突的，如果本身就有冲突，哪怕你的财力、物力什么都有冲突，也不一定能做好，我们经常在讨论，我相信很多代理商在在做涂料，他们可能也做壁纸，如果在同一个店内，或者在同一个体系，同一个班子做这个东西，消费者问你怎么说？问你用涂料好还是壁纸好，我们平时也在讨论这个东西，最关键第一是你有没有自己独立的团队，财力、人力、物力投入，第二对你自身的发展是补充还是相互之间有冲突，反而有时候容易形成阻碍，我是这样看，到底单一品牌还是多品牌，要看是不是适合你的企业。

  王同筱：我有一个延展的思考，在座经销商可以琢磨一下，我们预期做单一品牌多品牌考虑来考虑去，倒不如针对我们当地的建材市场，我们做涂料的老大老二都在干什么事，大家记得我们当地市场上老大老二不一定都是立邦多乐士、华润，我们当地老大老二可能立邦多乐士华润还排不上呢，我们看当地的老大老二是怎么做业务，这个我们要思考的，思考二我们在本地是老大，我们当地一定是做的老大，你们能不能想到当地做木门的老大，当地做橱柜的老大，做瓷砖的老大，比我做得还要大的，团队管理还要好的，他是怎么做的，我能不能跟他学一招，取取经，我们的榜样就在身边，所以做单一品牌还是多品牌，我的感觉是没有对与错，但是你做多品牌不是两个同等竞争的，甚至做两个品类，你又做壁纸，又做涂料，最后什么也不做，他用瓷砖了，你有什么办法，你还做瓷砖吗？

码彩厂家代表贵州安顺代理商张福琼女士

  李勇：更多的是经销商资源的互补，比如说在运作一个品牌，可能它的业务量60%、70%局限于做家装，当他在市场中运作一段时间，可能他个人，当然品牌的影响力带动他个人，比如说诚信度，还有自身本身的知名度高以后，下面的县城只认这个，没有品牌的时候可能要增加。第二在工程上，比如说我做这个品牌，由于产品的差异化有一些局限，受到局限和限制，他监察不了这个工程，可能他要思考我要增加有差异性的东西，可能我要进行一个互补，我们在探讨多品牌跟单一品牌的时候，首先可能有一个阶段，俗话说专则强，从专一做到强大，这时候要选取的一些资源户，我曾经去昆明遇到一个经销商，就讨论到一个资源互补，他下面很多的经销商已经进了他目前的品牌，但是没有资源再来嫁接于其他分销商来找他，他往往要增加一个思考，这个思考就带动了我们刚刚其他企业家讲的，它的团队、能力、运作上，他把增加这个项目当成一个互补来运作，还是这两个品牌都要做起来，这是我们在座的经销商要思考的问题。我既不反对，也不支持。

  王同筱：我们请葛总分享一下。

  葛辉：前面几位老总基本上把我想说的几点最主要的说完了，我做一点点补充，其实作为经销商来说，他觉得我做涂料行业做这么多年了，就像老百姓说的俗话，我看一条牛也是看，看两条牛也是看，可能有这样的心态，通过两个品牌他可能会有一个更高的成交率，有一个更大的销量提升，但是你要反过来思考一下，你看一条牛的时候你要牵一个什么，你看两条牛的时候，他分两条线跑的时候，这个绳子你不一定牵得住，还有它牵涉到厂商合作的一些细节和环节，如果你现在碰到的厂家对你这一块的市场投入和服务都做得非常好，我觉得你的产品线就是非常齐全的，对你个人的销售渠道来说你不需要太多的品牌，这样的话做专一的品牌是比较成功的，如果你在各方面，各个渠道，比如说工程渠道，家装渠道，零售渠道，确实有你自己比较独到的一些资源和人脉的话，想扩大经营，这个也是无可厚非的，但是一定要按照自己个人的能力，量力而行，一口吃不下一个胖子，但是只有自身的内功练好了，我想不是操纵多少个品牌的问题，就像我们去买衣服一样的，其实做涂料就是给一个房间穿上衣服的感觉，我们去买衣服，有时候我们进商场，所有的衣服摆在一起卖，一个店里面卖很多种品牌的衣服，但是也有品牌专卖店，这就根据个人的口味，根据消费者的市场习惯来选择了，我个人觉得多品牌也好，单品牌也好，我也不赞成，但是也不反对，但是多元化的发展肯定是未来整个涂料行业的趋势，不管是厂家品牌，也会走融合的道路，经销商以后可能也会在大工程方面做一些联盟，做一些互动，未来的涂料市场的发展，我预计应该肯定是这样的，谢谢！

  王同筱：后面的两位嘉宾赞成还是反对？如果不赞成也不反对就不探讨了。反对的话反对的东西在哪？

  李海军：我个人的观点是不赞成做两个品牌，我前一段时间到上海参加一个涂料界的学术论坛，有工程院的院士讲了这个东西，他的技术背景几乎是雷同的，所以很多人说一些配方，甚至他说闭着眼睛可以把配方写出来，更多是在品牌的运作和运营团队的方法上去获得取胜，刚刚主持人讲了多乐士立邦，在有的省市地区做到排老七都排不上，它的核心竞争力就是说像我们谈恋爱一样，一生中只爱一个人能走到白头到老，在你一生中爱很多人，可能不一定能白头到老，所以你自己来做你自己的选择。

  周斌：前面这些老总都说了，我举一个案例，我一直认为企业是老婆，经销商是老公，如果你要把老公踢走换一个，企业是有点不开心的。

  王同筱：这也是比较形象，跟习大大和彭妈妈一样，我们是要做一个彭妈妈，还是在花开两支，单一品牌和多品牌就像北帝的一阳指，乃至陈咬金的三板斧，当然赢的时候你要考虑到人的精力总是有限的，所以这个时代传来一个聚焦，这个聚焦某种程度上我是赞成的，你做什么就要做单一品牌，做到极致，至于你做互补性的，你要做一些其他的辅料，你可以多做几个品牌也没关系，但是涂料装修类的民用涂料，甚至做家具漆你就做一个，为什么你还要找一个低价位的来做，你把市场高中低档的价位都吃了，你不让别人活，你不让别人活别人就开始咬你了，你赚低利润的也可以，你赚高利润的也可以，你走中间大流通的也可以，但是要聚焦。围绕这些话题我们不知不觉已经分享了111分钟了，最后给两三分钟请台上的各位嘉宾，因为昨天一天我们讨论了中国涂料经销商联盟成立的定位、方向、路径、盈利模式，接下来怎么样为全国的经销商服务，开了一天的会议，我们台上有几位也是经销商联盟的发起人，中国涂料经销商联盟今天成立，我们想请各位企业界的代表们，对我们中国涂料经销商联盟的成立有一个期盼也好，说一句祝福也好，或者有什么期待也好，或者有什么交待也罢。

  周斌：我也很重视，其实我也很想参加，我希望办的越来越好，能够多交流在这个平台。

  李海军：能把联盟当成一种家，当成一种依靠，传承下去。

  葛辉：希望联盟能成为厂家和经销商之间真正的一个桥梁和纽带。谢谢！

  李勇：祝愿经销商联盟为厂家和商家解决更多的实际问题。

  潘峰：我们会把经销商联盟当成我们自己的家，希望经销商联盟和我们厂家共同发展，越来越好。

  蒋方海：对经销商联盟，前面我讲了那么一小句，对经销商联盟来说是非常好的，因为我们企业的定位早两年就有这样的定位了，就我们的企业来说，品牌来说，经销商是排在第一位的，第二位是谁呢？就是我们企业的员工，第三是我们公司的股东，大概是这么一个层次，所以这样的地位的时候，对于经销商成立这样一个联盟，这是一个很好的发展前景，但是刚刚开始，我稍微做了一个了解，任重道远，全国经销商那么多，只要是进了我们店面的，就加入到联盟来。

  黄自斌：经销商联盟我看是一个涂料界的福音，是我们跟消费者、经销商、厂家三者共赢的平台，在这个平台我们可以建立更广泛的信任、沟通，我希望这个平台越做越大，越做越好。

  曾维政：我觉得这是一个好事情，一句话，只要能为经销商和企业提供有价值的平台，或能做有价值的事情，就一定能像星星之火，可以燎原！

  王同筱：一并用掌声感谢台上八位对话嘉宾，掌声欢送大家入座！我们涂料经销商联盟的脚步刚刚迈出，还没有踏出这个门，怎么样有力的踏出这个门，向着更充满希望的未来，能带给我们在座的许多的经销商，乃至我们全国经销商真正的实惠，让我们的经销商因为有联盟，把它当一个家园，路要一步一步走下去，用韩寒的话说“我们一直在路上”，我也在路上，我作为一个联盟的顾问，跟着大家一块儿把这个路走得越宽越远越光明，谢谢大家！

  主持人：经过短暂的休息进入我们今天下午的论坛议程，下午有四个议程：一是第二轮的厂商互动；二是企业3分钟企业推荐；三是中国涂料经销商电子地图上线仪式 ；四是中国涂料经销商联盟授牌成立大会； 议程一：第二轮：困惑与出路，经过上午精彩的分享讨论。我们谈到如果把渠道卖的产品放到网上销售了，经销商如何有效应对的？面对电商新时代，你如何经营电商渠道或在电商渠道方面的经验之谈，下面这是第二轮的互动环节，再次以热烈的掌声请出我们这个环节的主持人，行业知名的品牌专家、中国涂料联盟顾问王同筱先生上台。

  王同筱：有很多朋友还在休息，休息好才能学习好，是这样吗？似乎是这样。最近网络上有一首歌曲，叫做习大大爱着彭妈妈，我们厂商的关系能不能形容成习大大和彭妈妈，习大大是我们的厂商，天不怕，地不怕，多大的老虎都敢打，对于厂家而言无论什么样的渠道，无论样样的发展机会，我们都不会放过，彭妈妈，我们的经销商们，是不是经常作为我们习大大的后盾，去把这个家，把这个区域经营好，夫妻俩厂商之间成为美盘，而且是老外的美盘，因为我们很多厂家本身就是中外合资也好，我们的经销商们，我们的彭妈妈们成了洋吸附，不仅是洋媳妇，许多的厂家对经销商有着期盼，那就是这个厂家发展得越来越好，这种好表现在三度方面，企业的美誉度、知名度、品牌忠诚度。这三个度是靠习大大去做吗？也不竟然习大大不去做行吗？更不行。这就需要我们的彭妈妈一块儿去做，要做什么？做忠诚度，如果说知名度和美誉度是厂家承担更大责任的话，那么忠诚度应该是我们全国数以千计，可能数以万计的经商上，包括在座各位经销商要思考的，今天上午的话题是经销商之间的对话，是经销商与台上的厂家代表对话，厂家的代表当然可以代表企业，也可以表达自己的观点。
接下来请出我们的嘉宾，他们分别是：晋江市家博园建材有限公司销售总监曾维政；德家朗骆驼涂料(东莞)有限公司大西区销售总监黄自斌；佛山市顺德区数码彩涂料有限公司销售总监蒋方海；紫荆花制漆(成都)有限公司四川分公司总经理潘峰；四川省四亨实业有限公司副总经理李勇；邓恩进出口贸易(深圳)有限公司常务副总经理葛辉；广州市维多纳环保科技有限公司副总经理李海军；广东千色花化工有限公司营销总经理周斌。我们一并用掌声欢迎八位企业的代表。上午探讨的话题有这么几个，一个是互联网时代，一个是促销，再就是我们的追款，这三个本来是很实际的，由于时间的关系谈得不深。中国涂料一二三四五线市场有不同的表现形式，我下面的问题是针对一二线市场，三四五线市场，我们台上的嘉宾代表企业，表达个人的观点也可以，他更看好哪一些市场，为什么看好这些市场，某种程度上是帮我们在座的经销商梳理一下涂料在不同渠道的发展趋势，也是帮我们大家梳理一下。请葛总给大家说一下。我们省会城市和地级市叫一二线市场，县城和乡村就叫做三四五线市场，您本人更看重哪一个市场，为什么？
葛辉：对我本人来说，我肯定是看重的一线市场，我在这里不打广告，因为我自己做的是高端涂料品牌，所以我了解最多的也是一线高端市场，我谈一下自己的感受，对国内的这些一二三四五每个线市场的涂料品牌我自己的一些看法，以前我也是从立邦出来的，一线品牌，二线品牌也都做过几个。对一线品牌来说基本上占据了国内绝对的销售量，并且他们的市场占有率是非常高的，他们的产品线也非常齐全。

  王同筱：您的思维是很清晰的，我比较佩服，我们不说厂家在这上面的表现，我们一二线市场为什么，更多是它的机会点，不是一些一二线品牌去竞争，我们弱小一点的品牌可不可以去竞争？它的容量是所谓的大品牌？所谓的知名品牌是它们的天下吗？
葛辉：我前面说的是表象，很多人一说到处都看到一些品牌的专卖店，分销店，实际上从两个数据可以看出来，去年中国涂料的总产量是1300多万吨，产值是几千个亿，一线品牌最大销量也不过就一百多个亿，只是占到整个中国涂料市场很小的一部分，作为二三线品牌，或者是小公司，小品牌，只要你的产品有特色，有产品的核心竞争力，在市场有需求，肯定还是有机会的，但是千万要做同质化的东西。

  王同筱：机会不是同质化的产品和东西，甚至服务。

  葛辉：要有自己有特色的产品，能在市场上，可能你的产品在市场上需求的认不是很多，消费的市场不是很大，但是你能够做好这一块，你把它做精，做强同样也会有很大的市场空间，然后你把你的服务做好，涂料在座所有经销商都知道三份涂料七分工，你最好的涂料也是靠做工，你把涂装工艺做好了也一定会有机会的。

  王同筱：谢谢葛总，上午家博园给大家展示了模特秀。十年前涂料行业发展比较快的一个品牌美图士(音)，发展得比较激情，十年后有一个品牌发展的很快，三棵树，现在又看到家博园，也非常的激情，从老板到曾总，都比较的激情，他们的激情也是对一二线市场，三四五线市场怎么看的？

  曾维政：首先产品有特色，有创新，这是一个前提，至于看好哪一个市场，这取决于企业的能力，大家都会说一线市场好不好？好！二三四五线市场好不好？都好！有的是在今天我们适合去做，有的可能是我们未来才适合去做，所以中国的市场都是好的，关键是企业在什么阶段适合做哪一步，我的理解是这样。

  王同筱：帮我再进一步的梳理，本来这话应该我讲的。曾总所有的市场都看好，就像我们的涂料都是十画，注定我们的涂料行是日不落的产业，现在有人干到了非洲，干到了美洲、欧洲、日本，所以涂料是永远的朝阳产业，比如说一线城市售房销售面积同比销售放缓，相比来说三四五线市场刚需比较大有很多大小品牌都向三四五线市场聚集，我们更多一些国内的企业，在三四五线市场也做得如鱼得水，我这里想问问来自来自广东的千色花的总经理周斌，您针对城市和乡镇市场，有什么高见？

  周斌：首先我很认同刚刚曾总说的，我也想说，我也很看好整个中国市场，不管是一线，还是三四线，都很看好，我更认同根据企业的能力来定，我记得我看好一线，但我现在企业产值，整个利润模式不足以支撑我做一线市场的时候，我只能看好三四线市场做好，但做这个市场，我们涂料行业都知道做了这么多面，大部分涂料品牌都已经同质化，我们怎么去取胜三四线，我认为是服务和企业的文化，我们今天来了这么多企业，有看到我们的展示真的是展示一种文化，没有展示产品，有文化的企业应该是能够流传千古。一线跟三线四线市场，我目前是更看好三四线市场。

  王同筱：为什么？

  周斌：站在经销商的角度，一线市场一户用户用的量肯定比三四线的少，大部分一线市场的用户买一桶油漆的费用高，可能你卖两桶，我们三四线市场可能不一样，费用更低，但成交的一单量更大，目前我们企业求的是量，我肯定先考虑三四线市场，谢谢！

  王同筱：请紫荆花的潘总分享一下？

  潘峰：我们一直在一线市场做，可能跟曾总和高中的想法有一定的偏差，如果一个品牌靠的是辐射能力，如果你一线市场没有做好，聚焦一线城市看你的品牌影响力嘛，我们可能先把立足于一线市场，然后再发展二三线市场来做，我个人认为我们可能更多的是先做好一线市场的生意，立足把自己品牌的延伸力和影响力辐射到二三级市场，可能会给二三级市场带来更大的影响力。

  王同筱：这句话我赞同，之前我服务的企业是发展比较快，是以乡镇包围城市的，我们内部开会多次讨论，即使我们这个品牌是做到了一百个亿，不进入一线市场它仍然不是全国性的品牌。即使在乡镇做了一百亿，如果不进入北上广深同类城市仍然不是一线品牌，不是全国性的品牌，所以大家刚刚的分享让我曾经想到了内部多次讨论的一句话。不管是从台上随机找的几位嘉宾分享来看，一二三四五线市场大家的共识都好，主要做哪一个市场，根据企业的定位，根据企业的发展节奏和步骤，资源配置，然后去染指也好，进攻也好，占据也好，进入不同的市场。我们现在讨论一个跟这个话题相关联的，我们卖的这些产品，虽然是中间通过装饰公司，通过油木工，但最终是消费者在使用，这个消费者从过去的60、70年代的消费者购房为主，到近几年，乃至未来的若干年，80、90后是消费的主体，80、90后的消费习惯与60、70后，随着互联网时代的到来是截然不同的，面对这样一个消费者消费心理的变化，我们台上的各位嘉宾要思考的问题是，我们代表企业也好，或者我们有什么样的想法去迎合满足80、90后的消费者。首先有请德家朗骆驼的黄总给大家分享一下。

  黄自斌：现在年轻人的消费力也是蛮强的，80、90后比较个性化，吸收新兴的事物也比较强。早上我听高老师讲的，我们需要从产品的经济要向服务转变，在这一块80后个性鲜明，吸收新鲜事物比较好的特点，我们是需要在家装这方面给到他一个很好的，怎么体现它的个性的风格。特别是现在国外，或者是中国现在一些新的装修的潮流是怎么样的，比如说怎么除了健康、环保，怎么还可以使家庭温暖，提供一些功能性的需求，给一个顾问式的解决方案。现在很多人都讲木器漆很难做，木器漆来说很多的高档装修都是现场做的，这就需要个性，个性就是色彩，木器漆的颜色怎么体现高档的装修，给到我们80、90后这些消费者他们一个个性化的特色装修，而不是说统一的都是定制，千篇一律的装修他们是不喜欢的，他们喜欢的是个性化的，在木器漆方面变化颜色和色彩。

  王同筱：通过装修风格满足个性化的消费者。

  黄自斌：还有一些概念引导他们，比如说亲近大自然等等，从装修风格给他们一些设计方案，我相信这些年轻人非常愿意选择我们给他顾问式的销售。

  王同筱：满足80、90后不同的装修风格，蒋总，除了装修风格，你还有什么吸引80、90后。

  蒋方海：首先关心80、90后是什么样的消费状态，80、90后是在什么样的时代成长起来，小皇帝时代，到了现在他们每个人都是一个自媒体，他这种消费的心理，以自我的心理去做消费，去体验，去感受的时候，我们作为厂家，作为品牌，作为我们的经销商，我们在销售产品的时候，可不可以让我们的产品自媒体呢？

  王同筱：沟通方式和消费者做一些变化。

  蒋方海：比如说他想要一套白色的木器漆，家里做一个欧式的装修，我还得告诉他地用什么样的，让你产品本身变得有自媒体，能做一些别的概念性的东西，实实在在看得见，摸得着，这样的感觉，跟80、90后做一些沟通，可能对我们的价格体系也好，服务成本也好，都会找到更精准的人群，你锁定这个精准人群的时候，我们经销商就会更省力一些。

  王同筱：跟消费者的沟通方式，通过终端的陈列表现，当然还有装修风格的展示，吸引80、90后，除了这两个以外，我想请我想听四亨实业的李总谈一谈？

  李勇：现在作为房子使用的主要是80、90后，80、90后作为一个消费主体，第一他们比较理性，第二比较时尚，这个包括刚刚两位老总说了比较个性，追求时尚，作为厂家来说你这个产品要用到80、90后消费者的手中，我们作为厂家再生产这个产品的时候，要协助经销商，我这个产品最关键要符合他们追求消费这个主旋律能选择这个产品，他真正达到上午高老师说的一个体验。

  王同筱：维多纳环保科技，我孤陋寡闻，我不知道您是哪一个品牌。

  李海军：我是来自广州清华科技园，园区内的一个高科技企业，我们品牌名字叫维多纳，我加入这个行业才三年，我想问在座一个问题，我们有钱了想干什么？我想人在追求经济和财富的同时，最关注的一个核心问题就是健康，我们产品研究的核心是从技术层面突破，将零甲醛VOC(音)以及各位讲的产品的多样性，施工的多样性来做我们展区内的产品是今天在座不多企业的唯一一个展示样品最多的企业，因为大家不了解这个行业，作为涂料的大范畴来讲，我们属于涂料里面的一个细分市场，是属于纳米无机功能涂料，除了塑造传统市场的一些款式以外，它还有一个核心的东西，它还有功能性，功能的目的是做什么？它是围绕人的健康和装修后带来的污染，对人，尤其是孕妇、儿童、老人带来的一些，我看那个妇幼保健院，就是因为装修以后发现小孩发烧，去医院检查发现是白血病，经世界相关权威机构检查，家庭装修污染导致的儿童白血病75%以上，全球是110多万例，我们作为一个企业，在获取利润的同时你作为一个有良知的企业。

  王同筱：现在似乎好像很多企业都在谈健康，消费者买这个产品的时候，你怎么样把你的健康与别人不一样的东西，向80、90后的消费者沟通？

  李海军：马云说谁来了，谁来了，因为这个池子的容量就这么大，最多把一瓶水分成多几个人来吃而已，我们做的纯粹是体验式，我们将我们功能的产品用一个通俗易懂，人家说听到不如看到，你看到了眼前的东西，你信不信它？我们的产品就用一千多度的火去烧都不着，烧了一分钟以后用火去摸不烫，第二我的产品欧式、法式各种各样的款式都可以造出来。
王同筱：我们上午说虽然互联网时代，但是我们的实体店受冲击是有限的，只要我们有方法，有策略，甚至有货真价实的可体验的产品，仍然会把大家吸引过来，这个东西在网上怎么体验。

  李海军：维多纳科技，我们前期是从一线城市入手，因为我们就在广州，我们目前是从这个渠道入手，当一个高端的人群，这一帮人智商高，财富高，见识光，他敢用你的东西，我们是以平方来计算的，最后那些富二代都是通过微信圈来宣传的。

  王同筱：这是我们的新型品牌，不仅是生存，应该是发展迅速了，有自己的招，这种招我们在座的很多经销商，包括我们台上的企业代表都是有涉及的，之前有一个骆驼的油宝(音)，是很油的，现在我们李总这边也推出了一个让你可以干的高科技的，货真价实的高科技产品，这都是我们生存之道，我们刚刚讨论了两个话题，一个是我们面对消费者的变化，乃至我们不同的市场有什么样的消费趋势的情况下，问题又来了，不仅是我这几天接触部分的经销商，乃至我在之前走访经销商的时候，经常听到他们这样的感慨，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。大家是不是有这样的困惑？面对这个好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，这是伪命题还是没有找到方法呢？还是我们针对这样一个现象，这样一个囧境，我们有什么样的招？我们从周总开始。

  周斌：确实很多客户说的，好卖的产品都是低端的，低端的又不赚钱，而且又容易出问题，不好卖的就是高端的，赚钱，不容易出问题，但很难卖出去，实际上我们企业也有高端的，也有低端的，确实我看过低端的走量速度很快，高端的每次进货比例都很少，我们也有拉过一些市场做过试点，我们也针对这个问题去解决，目前也有几个市场做得很好的，都是卖高端，今天我们在座也有来了，是一个广西的客户，他店里全是卖的高端，为什么他高端能卖得好，就像刚刚李总说的体验式，这个体验式不是口头在说，而是销售人员带在身上出去体验，来到店里面在店里面实操的体验，而且这个体验速度很快，因为你时间久了他不愿意看，你要快速让他看到好的产品和坏的产品的区别，我们实操就是把每一个功能体现出来，你说低端的黄酶(音)效果没有这么好，我们有黄酶的效果测试，抗加权的有抗加权的测试。

  王同筱：请蒋总给大家分享一下。

  蒋方海：我们数码彩这个品牌的定位叫数字化的色彩，高科技的产品给我们老百姓带来更多的便利，享受一些更高端的效果，这样一个定位，我们这么多年研发这么多产品，刚刚你说的这个问题是一个真命题还是伪命题，我粗浅的认识是一个伪命题，你的产品跟你的竞争对手有没有差异化，你在某一个领域里面，你的定位足够精准的时候，你有没有话语权，具备这几个点以后，高低档产品都卖得多。我们有一个产品，曾经一个月单品出了三四千组，就是说我们这个企业因为差异化的研发和差异化的做市场经销商，我们也是经销商的产品，因为我们锁定的是中高端人群，前面问是一线市场还是二线市场，还是三四线市场，我们认为每一个市场都有中高端的装修需求，打一个比方你可能见多识广，你过去也知道北京有一个东方红酒家，这一个酒家用我们一个产品40万，木器漆，做一些高端的效果，你国内时髦人群的聚集地。

  王同筱：比如说企业有特色的产品，你全国有一千个经销商，有多少经销商在卖这个，或者卖这个比较好的是多少？赚钱的产品不好卖，一个经销商，或者是部分经销商卖得好，不代表你整个经销商卖得好。因为我们企业从11年开始往全国市场走，11年之前我们在埋头的研发产品，我不知道这样讲对不对，我们董事长就像一个产品经理。

  王同筱：我发现很多的董事长都充当产品经理的角色，这样的涂料企业是非常有希望的。这些企业老板都是对技术，对研发，对产品的性能很熟悉，甚至某一种程度来说是从技术出身的。下面我们让经销商提一些问题，你们敢不敢接招。

  提问：我在达州做了一个数码彩的专卖店，首先我问一下你们如何应对现在市场生态板的市场变化。

  王同筱：不管针对生态板也好，免漆板也好，这些替代性材料厂家有什么应对的招？

  黄自斌：生态板现在是一个新的潮流，很多的家装都开使用，生态板的好处是什么呢？给家装公司省工，省时，因为现在人工比较贵，他希望拿一个生态板赶快钉上去，因为人工贵，他为了节约成本，现在这种通常是以价格取胜的家装公司用的比较多，面对现在这么大的冲击，现在高档的装修都是个性化，大家可以看一下这个酒店用的木器漆，没有一张板是免漆板，没有一张是生态板，为什么？全部都是用木器要带颜色，这说明什么呢？虽然那个可以省时省工，但是我们要做一些色彩的木器，一些颜色搭配的组合方案，给到我们的家装公司，教会我们的木工做木器的调色，令到整个装修的档次上去，其实现在用生态板的一些不足的地方已经出来了，比如说生态板抗冲撞力不太好，一撞就一个洞，第二防潮性很差，特别是针对厨房、洗手间这些位置很容易受潮膨胀，这些不足的地方慢慢就显示出来，我们还是要准备的，高端形象的，包括一些色制的风格，我们要从服务上，不能从价格方面引导家装公司，包括消费者，给他呈现一个，我们用木器的颜色把装修风格从千篇一律提升到个性化的，我们传递的是一种价值和理念。

  王同筱：在中国不同的产品有不同的消费对象，真的是用生态板，或者是家庭装修强调性价比，装修公司可以用这些提升盈利空间，我们作为厂家也好，经销商也好，我们把我们的特色产品展示出去，关于替代产品，我前两年在内蒙古的包头一个经销商，那便的免漆门，免漆板盛行，我跟他聊说你不用担心，可能免漆板这个市场一夜之间突然出来了，但是这是整个行业现象，你着急也没有用，你要做的是展现你个人特色的东西，后来一年后我再去拜访他，他说今年的免漆板比去年还进一步的在上升，这个市场份额在扩大，但是我自己木器漆的销量也翻倍的在上升，我说用什么招，他说在所有的网点里做一个时尚装修知识介绍，里面告诉大家免漆板的特色，用它也有好处，但也有不足，这个不足可能你以后返工更麻烦，他不会具体供给免漆板不好，他把它当成一个装修知识告诉消费者，然后以这种模式把包头下面40多个分销网点都统一一个展示区，装修知识的展示区，导购也同样做一些培训，他的销量同时也上升，所以市场上出现任何的替代产品，我们把自身的东西做得好一点，再好一点，再好以后能不能固化下去，固化下去能不能推而广之？所以我们继续下去。

  提问：我知道是广安经营嘉宝莉的，涂料是一个半成品，能不能把这个版成品的东西，涂料行业的潜规则能不能甩开出来做。就是油木工潜规则的东西，抛开，把这个作为市场良性化的东西来发展。

  周斌：其实你说的这个问题，中午我们有几个聊到，中午有一个涂料企业也谈到这个问题，他们也在开始改变，企业要改变这一点无非是从产品的供应商转变为一个产品的服务商，如果企业能做到这一点，如果你想要改变，那肯定你自身在当地就要成为一个产品供应商转变为一个产品的服务商，将你的产品直接跟消费者，你的产品卖出去我帮你施工，但你把价位和利润空间放到产品里面来卖，我这样说能理解吗？

  王同筱：把中间原来曾经给予油漆工的这部分费用拿过来，用于企业，可以培养这些人。

  周斌：培养技术人员代替他们，自己由产品供应商变成服务商。

  提问：你的工作人员肯定不是那么多的，人家肯定抵触。

  周斌：抵触是肯定的，矛和盾是相辅相成的。

  王同筱：你有这样的思考，你有没有招？

  提问：我现在没有招。

  王同筱：目前绝大部分厂家还迈不过去这个坎，要么是专著有特色的涂装一体化的企业，要么就是比较有实力的，还有最后一个问题。

  提问：首先做一个自我介绍，我是来自山西太远立信漆(音)，我这次是代表四川江油分公司过来，我也认同刚刚千色花的周总讲的，刚刚说到由体验式的销售，他以今天展示公司文化来作为代表，我们公司现在也是在做二三线城市，刚刚提到文化，我希望周总再多分享一些干货出来，具体到我们的文化和服务，上午我也参加会议了，上午经销商在分享中，我估计大多数经销商都在期待，我们通过什么促销，今天成交了60多单，100多单，我们的促销是什么，真正的干货是什么？

  周斌：其实非常高兴都问我，这里还有一位高手，曾总原来做的更优秀，也在嘉宝莉做。

  曾维政：其实刚刚我们有谈到体验式营销，我们也有谈到价格低的不赚钱，价格高的卖不掉，从根本上来讲我们今天去看我们店里所卖的所有产品，我不知道在场的各位老板能不能讲出来你店面卖的最贵的产品价值在哪里，这个问题留回去想，就是你所卖的最贵的，你是否清楚它的价值在哪里，一定是要很清楚，不是说你忽悠一下它具有什么样的功能就可以了，而是要真正的明白你卖的产品是否具有价值。第二我认为我们今天如果去做市场的零售，或者做我们店面生意的时候，我们第一个核心点，我相信促销应该排在后面，前面的应该是产品是否具有竞争力，就是我们所卖的每一款产品是不是具备竞争力，如果没有竞争力，我相信再便宜的产品都有人跟你拼价格，拼利润，所以竞争力要排在第一位，当竞争力有了以后，我们通过营销的方式，第一步是我们的产品，第二是我们的营销模式，我们在营销的环节中，我们的促销、体验式等等一系列的东西，最终的体验式在哪里？它的体验店是马上可以看到消费者所想要看到的东西，就比如说今天的消费者需要晚上看到他家里的这张桌子出来是什么样的效果，如果你可以马上让他看到，我相信这样的体验是有效果的。所以体验的环节是马上可以看到。至于促销这个环节只是一个辅助的，我相信这里所有的人都是促销的高手，可以想出很多的方法，这里我就不说我们哪一款产品用什么样的促销方法去做。谢谢！

  王同筱：通过大家的掌声看出这个干货好像没有挖出来。

  提问：还有一个文化，文化可以再深入讲一下。刚刚有谈到80、90后是一个消费群体，但是我在二三线市场走访，80、90后这样的消费群体，如果我们做家装修，如果我家要装修，我基本上没有空来做这个，是我的父母来决定用什么材料，这也是一个突破点，我也希望台上的各位老总，把自己的一些干货分享给在座的各位，谢谢！
王同筱：还有比这个干货更干的一些话题，接着我们下一个话题的讨论。比这干货更干的是什么呢？经销商在实际市场运作过程中，经常会遇到什么问题呢？一是市场抽检，二是工商来查处，三可能有一些假货，甚至厂家有一些负面新闻被媒体报道，然后你左邻右舍的竞争对手就拼命把这个东西放大，我们是不是经常碰到这样的情况？有没有碰到过。碰到了以后是不是希望厂家围绕着这些话题给大家一块儿探讨，厂商如何联手应对这些事情，因为现在的工商处罚找上你就是想处罚你，中国的执法环境至少在今年之前的若干年就是这么回事，品牌越大被抽查抽检的可能就越频繁，你品牌不知名，也没有谁来找你，只要是在当地做的广告越响，影响力越大，卖的货越多，工商、质检找你麻烦事的越来越多，围绕这个话题我们台上几位厂家代表，遇到这样的情况，跟工商执法，说我们广大语夸大其词，要封当地经销商的货，开口至少是15万的处罚，后面还给你留一个手机号码，工作号码以外还给你留一个手机号码，面对这样的情况我们怎么应对这种情况？
周斌：我补充一句，文化的领域是很宽的，最重要的是一个动作能够重复的用下去就是文化，就像你一个宣传重复的宣传，就像我们吃肯德基，很简单，他就一个鸡腿，一个土豆持续的炸，他没有太多的动作，这就成为他的文化。我觉得企业凭良心做事，凭良心做宣传，就可以避免工商的处罚。

  王同筱：这些东西你防不胜防，要么是质检开始处罚，说你的制服没有达到几毫米，你的产品的制服，你的净含量没有达到多少也要处罚你，欲加之罪何患无辞？李总你有没有遇到，虽然品百比较年轻，有没有遇到过？

  李海军：我们作为企业在树立品牌之初，我们天天生活在自己生产的涂料的环境中，包括每个员工的家里面用的产品，包括孕妇，接媳妇，董事长都是送的，我们办公室都是用我们的产品。
王同筱：有没有遇到这些问题？

  李海军：没有遇到过。

  葛辉：我下面的经销商遇到过这样的问题，因为我们是美国原状进口的，可能在市场名气大了以后，特别是工商、质检，基本上每年最少要过来在我们店里面抽检两到三次，一般碰到这样的事情打电话给我，我这样给他们讲的，以前在国内做涂料行业是采取送检制，现在基本上都是进行抽检，抽检他们打电话给我，我告诉他们是这样的，他要把你的产品拿走必须是要出钱的，我们按照零售价1280，不打折扣，并且我们提供海关质检总局提供的质检报告，总而言之一句话，身正不怕影子歪，当然也有可能有专门刁难的，比如说像一些质检部门、工商部门，他可能会受到一些其他的举报，或者是受到其他一些品牌报复的，这种情况可能也是会有的，但是作为当地的经销商，他们一般在当地还是在政府层面的关系还是有的，我觉得最关键的是产品质量，只要你质量可靠，你经得起检测，那就不怕任何的刁难。现在我们国家有最新的环保政策出台，从2015年1月1号要开始正式执行了，这对我们所有的经销商和厂家来说都是一个福音，以前我们中国的涂料确确实实做得太不尽人意了，有一些厂家做假货，他们为了利益什么事都干得出来，只有整个中国的大环境好了，我们所有的涂料生产厂家都不去生产假冒伪劣，不去做不环保的产品，我们所有的经销商全部抱着良心做事，不要去卖这些有损健康的产品，我想这个问题应该在以后的每年，中央政府出台的这些政府工作报告，或者每周中央电视台的质量周报里面，对涂料这一块质检的合格率，应该是会越来越高的。

  王同筱：我们葛总这一番发言分享有点像中国涂协的会长，希望大家都要规矩、规范。有一点大家可以参考，你来我这儿抽检，你不是说拿就可以了，你要给钱的。

  葛辉：对，必须给钱，而且一分不能少。

  王同筱：检测的时候可以平行的看，可以斜着看，就差那么一点判断你不合格。

  葛辉：但是我的产品本身是合格的，我完全经得起检测，我怕什么呢？

  王同筱：我们看葛总是理直气壮，对自己的产品很有信心。在品牌的发展过程中紫荆花做得蛮久了，作为一个香港的企业，在中国也有那么多分厂，我相信在过去一二十年里面，肯定遇到过类似的抽查抽检，甚至还有一些同行折腾你，你是怎么应对的？

  潘峰：我今年上半年就遇到过一次，应该是四川省质量监督局市场抽查我们的产品，我们的处理方法跟葛总说的差不多，他是抽检，不是我们自己送检，送检我们拿样本去给相关的部门检测，如果是当地的质检部门，或者是消费者报来抽检我们的产品，我们一定要按照我们的标价正常的折扣，我可能不像葛总说的一分钱不少，我们有合理的折扣，消费者过来什么折扣给他们就什么折扣，一定是他们出钱买。如果自身的产品没有问题我们是不怕抽检的，如果是质检部门，其实我们每一款产品出来以后都有相应的检验报告，是完全符合标准，超出标准很多的产品。

  王同筱：质量抽查没有问题，但是有很多工商的查处，工商查处就是你广告语了，广告宣传的事实了，夸大了，这些遇到过没有？现在我们当地的经销商要搞一个，说卖一桶漆送两桶漆，实际上这是违反广告法的。

  潘峰：这个好像没有遇到过。

  王同筱：蒋总有没有遇到过？

  蒋方海：随着这几年的迅猛发展，这个情况碰到不少，但是我们所传递给我们的合伙伙伴的信息，他怎么力，有我给你撑着，给他一个信心，这就取决于一个企业的核心。

  王同筱：经销商遇到这样的问题，厂家回应说你及时的给我反馈，有什么事我去对接，中间需要协调的话你去帮我协调一下。

  蒋方海：刚刚说工商部门挖你的字眼的，可能会有一定的影响。我们第二个方面，鉴于今天我们坐在一起，所有的经销商马上成立一个全国经销商联盟，我们可以借助任何一个平台协助经销商处理一些相关的非税方面的事务，我们通过当地的商会来处理都可以解决的。

  王同筱：蒋总还是有高度，活学活用，想到我们涂料经销商联盟，解决我们经销商的问题，某种程度上也协助解决我们厂家的问题。行业良莠不齐，否则怎么会有大老虎。黄总有没有这方面的经历？

  黄自斌：在我们这边也有，像这种情况，一般的大城市还是比较规范的，因为要去检测，更多麻烦是出现在一些下面的县、地州这些，他们本身是连检测的设备都没有，所以很多时候是以这个名义力捞一点钱，像这种情况都是我们给经销商支持，然后政府私下通过关系把它摆平。

  王同筱：你之前遇到过没有？

  黄自斌：有，在湖北、江西。

  王同筱：港资企业一看都是有钱的，更要敲一笔。遇到这些问题，你们是怎么指导经销商去应对？

  黄自斌：我们给经销商说，政府部门尽量不要得罪，不要因为麻烦他，给你更多的麻烦出来，就通过关系买平了一些东西，后面的费用我们厂家支持。就像前面几位老总讲的，我们的产品做了80年历史了。

  王同筱：给经销商信心？

  黄自斌：首先给经销商信心，然后是尽量不要搞僵。

  王同筱：曾总这边家博园时间不是太长，刚刚几年时间，这个问题我就暂时打住，我想问问下面，下面有谁遇到这种情况，无论是工商执法，有时候遇到一些撩挑子，搞得我们的质检局把我们的货都封了，厂家能推就推，我不知道有没有遇到这个情况，我想肯定有的，不知道在座各位有没有遇到，关于这一类问题你遇到了是怎么样解决的，或者到现在还是一个痛的，有没有。

  提问：我的一个代理商，因为他不知道被检查的产品是合格还是不合格，有时候我的代理商就会打电话给我，说有工商户来检查，我们该怎么应对，就像刚刚有台上的老总说的，我们用良心做产品。我们有几个好的案例，我们经销商如果被检查以后，被送检以后，回来合格以后还会在我们经销商圈里面分享，我们的产品完全符合标准，我遇到的是这样的案例。

  王同筱：大家有没有其他的问题问台上的嘉宾？

  提问：今天又是涂料经销商高峰论坛，同时也是中国涂料经销商联盟成立的大会，我作为涂料经销商联盟的一个成员，我们昨天在讨论一个问题，我们经销商想加入我们这个联盟成为会员，最关心的是什么，我提出一个问题，我们涂料是一个半成品，半成品必然会出现这样那样的问题，当出现产品质量问题的时候，如果联盟成员的会员承诺可以先行赔付，当你的产品出现质量问题，无论什么产品，我们联盟承诺先赔付给经销商，我想问我们的厂家，我们帮你们先行赔付了质量的差价，回头来我们肯定要找厂家，不知道你们厂家能不能及时把这笔款赔付给我们联盟？

  王同筱：是真质量问题还是假质量问题？
提问：肯定是真质量问题，因为很多企业碰到质量问题一再的推，要么是你的施工问题，要么是施工环境有问题，要么工艺方面出了问题。

  王同筱：不管什么问题，消费者不管你这些事。

  提问：所以今天在座的很多经销商，都曾经经历过这样的问题，找厂家赔偿，赔偿一而再再而三的拖，我们这个联盟想解决经销商这样的问题，所以我现在提出来，我不知道我们的厂家是否支持联盟的决定。

  葛辉：如果说涂料经销商联盟，你们的会员加入进来以后，你们为了保障他们的利益，然后给他们作出这样的承诺，经过权威部门的认定，确确实实是产品本身的质量出现了问题，然后造成施工过程中，或者是最终成模的过程中出现问题的，我可以代表我们厂家跟你们涂料经销商联盟，我们可以签订正式的合同，我不但赔，我十倍赔偿，谢谢！

  王同筱：葛总刚刚说不仅赔，还十倍赔偿，你说这是质量问题了，不管是经销商过不了这个关，我们涂料联盟只是起到一个中间矛盾缓和化的作用，像我们在台上的几位都是做的品牌若干年了，如果真是质量问题，我们能袖手旁观吗？

  黄自斌：如果是质量问题的话，公司是负责的，国家也有三包，最重要的刚刚提到一个核心的问题，三分涂料七分施工，从我们公司的角度判别大部分都是施工造成的，我们要从产品的销售提升到服务的销售，所以怎么把规范的施工方法传递给经销商，我们经销商也要传递到油工，家装公司这里，这里面有很多的环节影响到尤其的效果，如果是质量问题的话厂家是跑不掉的，关键是什么问题呢？这里面谁来判断，有时候我也站在消费者的角度也是一样，因为出了问题以后他也没有办法判断到底是施工问题还是产品的问题，在这里面我们国家也没有一个权威的机构来做判别，所以往往差异就在这里。

  王同筱：关于这个话题我们台上的嘉宾回答暂时告一段落，下面一个问题。

  提问：我是西安的涂料经销商，我想问目前这个市场，以后的走向，包括油性这一块，刚刚说的生态板、免漆板的排挤，量很小，而水性就像墙面、乳胶漆现在受到壁纸壁布类的的冲击，我想问涂料还可以走多远，我想请千色花的周总回答一下。

  王同筱：这个话题就是想谈一下中国涂料行业未来的走势，这个话题我们朱会长最有发言权的。

  朱厚举：我先说涂料能走多远这个问题，这个事情您刚刚提到壁纸壁布，你可能了解我们协会，我们下面设了十一个分会，刚好墙纸行业分会的办公室就在我的隔壁，你说涂料能走多远，我告诉你只要有住房，有刚需涂料永远都会存在，这是跟刚需配套的东西，除非哪一天大家的住房都不用涂料了，可能涂料的发展会减缓，但现在还没有一种好的产品可以跟涂料相比，取代涂料，或者是抢占涂料市场，比如说我们类相关的除了涂料以外还有墙纸壁布，虽然这些也在增长，但是增长速度只比我们的涂料速度快一点，没有这么快，第二是外墙装饰板，外墙建设涂料，瓷砖基本上超过多少不让用了，提前装修好的板材也受到了一些限制，没有一个好的产品来取代外墙涂料，这也是现实的状况，所以你问的这个问题，涂料还能走多远，没有办法去回答，你能走多远，是十年二十年还是一百年？我只能告诉你在没有更好的装饰材料能完全取代涂料的话，那涂料就是永远有生命力的产品。涂料的发展是永远都会有的，只是说发展的时机，或者是发展的速度会不会比前几年快，至少我们跟发改委还有环保部，按照国家的规划走的，至少涂料我们认定了，尤其是和建筑相关的，15年，从去年开始，连续15年都会是一个大发展时期，因为主要关系到农村城镇化的问题。刚刚前面一位经销商说先行赔付的事情，我听了以后有几个感受，第一对于厂家来说产品质量出问题，我是站在中间的立场，产品出问题，业主或者是工程施工方要求赔付，问题是什么样的产品叫出问题，是因为施工过程中涂装环节，因为底漆没有干处理出了问题还是其他的环节出了问题，按照国家的规定成品涂料的生产单位，它的国抽怎么认定产品是否合格，是按照国家标准检测，但是国家标准是行业标准和企业标准，国家标准是最低的门槛，现在99%以上的企业产品生产出来，最次都能达到国家标准，因为国家标准的门槛很低，比如说对有害物质的排放的限量，可能咱们环保部有一些标准认定是10部下，国家标准是100以下，如果产品出来达到国家标准，任何人要求企业赔偿，企业可以不赔偿，施工环节不包括，包括要求经销商，你的产品，我从你手里买了产品，我现在觉得这个产品不合格，或者我觉得味儿太大，是不是不合格，你可以去检测，检测的结果只要是符合国家标准，任何的经销商和企业可以不进行任何赔偿，这是明文规定的，因为你产品不合格是要按照国家标准走的。第二刚刚提到抽检的问题，咱们很多的企业，很好的做法就是在参与做了自己产品行业标准，有一些企业有自己的企业标准，有时候企业自己不一定搞得特别清楚，比如说前一段时间，先是上海检测中心把墙纸弄了一个塑化剂超标，整个墙纸行业联合起来开新闻发布会，他检测是塑化剂超标，但是整个过程是不合法的，后来又把这个说法推翻了，又把涂料定性为高污染行业，整个的流程也是不对的，人家说我是质检总局的，我要抽检你的产品大家就害怕，而且有自己企标的企业，当国抽的时候，你有企标你可以不按照国超的标准走，你可以安全自己的企业标准来，很多的东西还需要大家去了解。第三个刚刚说赔付的问题，刚刚我说了，只要达到国家标准是可以不赔付的，比如企业宣传自己的产品，可能对消费者承诺0甲醛，你达不到企业自己买单。

  王同筱：朱会长谈的这些规范化，或者叫法制化的这些问题，更多的是我们厂家在思考，我们的经销商根本不要去担心这些问题，当我们遇到问题了，经销商是我们的娘家，我们中国涂料经销商联盟是我们的丈母娘，找他们，不要担心这些问题，

  朱厚举：如果经销商经营我们的产品，凡是加到保障性工程里面的企业，企业不花钱，由中国福利基金会双倍赔偿给消费者，这是一个好的事情，这是联盟之后要给经销商做的一个保障。

  王同筱：中国涂料，不管是民营涂料和工业涂料的发展方向一定是低污染，低能耗，环保化，水性化，包括功能化、个性化，一定是往这个方向发展，在这个过程中一定是品牌性的企业先胜出。这是我们的大方向。
接下来我做一个随机的调查，我们在座经销商经营两个及两个以上涂料品牌的请举手。我看还是有相当一部分经销商聚首，我们的经销商究竟是做单一品牌好，还是经营多品牌，或者是多品类经营的好？因为一个经销商随着品牌，企业之间的竞争越来越加剧，厂家要把经销网点无线的扩大或者是精耕、扁平，扁平到县城，甚至扁平到乡镇的涂料企业也是越来越多了，未来可能还是个趋势，但是我们县城，特别是乡镇，我们经营一个品牌，他们生存吗？其实我们在县城里面经营一个品牌，他能很好的生存吗？当然生存很好的也有，但是生存不下去的，我们说大品牌里面有一些做得不好的经销商，现在有一些小的品牌企业有大的经销商，所以似乎与厂家没有直接的关系，我们经销商在当地的主体，但是毕竟我们现在还在经营一个品牌两个品牌三个品牌，或者是不同品类，面对这个问题，你怎么看待我们经销商经营一个或多个品牌？你是赞成我们经销商经营一个还是多品牌经营？

  曾维政：分两个方面来看，如果你目前的经营一个品牌，你还想经营第二个品牌，为什么经营第二个品牌？是因为第一个品牌不能满足你的费用支出，满足你的运营支出，一个品牌你活不下去，或者你要做两个品牌，如果是这样的话我就建议你不要做第二个品牌了，你一个都做不好，做两个更做不好，第二个方面我们去发展第二个品牌的时候有一方面的考虑，可能在我们原有的品牌里面，我们需要去增加一些更具有竞争力，能给我们带来发展的，我觉得有必要，能帮我们突破瓶颈的有必要。对我们经销商而言分为能力，我们有没有办法去运作我们的第二品牌，你被的团队够不够强大，可不可以做到。谢谢大家！
王同筱：曾总的意思是我们可以做，但可能是做一些补充，既使是做补充，我们有没有这样的团队，有没有这样的人才，如果有，又是跟第一个做补充的完全可以做，如果第一个品牌你做不好，你做第二个更没有戏。来，我们的黄总。
黄自斌：啊从厂家来说就希望客户做一个专一的品牌了，从经销商的角度来说，他的想法是一个品牌满足不了需求，第二个方面是我作为一个品牌，我吊死在一棵树上，哪一天你厂家说不给我干了，我前面付出的努力就白费了，有这个担心，这是大家互相换位思考。

  王同筱：我上午说了一句话，我们有的经销商越作把自己做成企业了，他的能力，他的人格魅力，它的实力在不断的扩展，他做的格局越来越大，当他把自己的盈利模式在当地的团队当中搭建好，他可以做骆驼，也可以做大象，也可以做鳄鱼。

  黄自斌：在这里面大家的需求不一样，因为我们的客户也有做单一品牌，也有做两个品牌，我们一个客户做几个品牌，几个品牌都能做起来的。往往这样的客户，比如说有一种客户，他做两三个品牌，一种客户的品牌是用来跑量的，做渠道，但是这个品牌的利润满足不了他，他就再做一个品牌，这个品牌不是用来跑量，用来抓利润，对厂家来说，厂家希望做大份额，你做利润的时候可能厂家有想法，在某一天他也是希望有一定的份额，在这里面大家是相伴走一程，在某一个阶段大家互相达到一个平衡点，但过了一段时间肯定最终都会分开。

  王同筱：我们听听蒋总的意见，针对专卖和多品牌经营，您怎么看？

  蒋方海：现在网络上一个俗称叫七字真言的“专注、极致、口碑、快”，这七个字适合于企业，更适合于经销商，你把一个事情锁定做精，做透，专注，极致，然后在某一个点上突破，没有说单一品牌和多品牌谁优谁劣，取决于这些年来打下的基础和配置，适合你的多品牌，哪一个品类，你有足够的团队，足够的资金运作是可以的，这种经销商手上抓的都是市场上看到的差异化的东西，我们多数的经销商把你所有的精力、物力、财力、时间集中在某一个点上去做，可能更容易实现你的想法，大家说是不是。我不知道大家是不是认同。

  王同筱：七字真经是小米的绝招，雷军就用这个七字真经把小米做成了黄金豆，但是不光对经销商，对厂家同样也非常适用。

  蒋方海：这一点我们的经销商和合伙伙伴都感同身受的。

  王同筱：我们涂料经销商就要想了，不管是做单一品牌还是做多品牌，应该没有对与错，可是你能掌控，你能够按照这个七字绝招，你一定在当地肯定敢称第一，不知道紫荆花的潘总，您个人有什么趋向，是赞成多品牌还是单一品牌？
潘峰：前面各位老总讲了很多，你自身的条件决定你做多个品牌还是做单一品牌，第二刚刚黄总说的很有道理，你这个品牌对你的功能是补充，还是本来就比你现在经营的品牌有冲突的，如果本身就有冲突，哪怕你的财力、物力什么都有冲突，也不一定能做好，我们经常在讨论，我相信很多代理商在在做涂料，他们可能也做壁纸，如果在同一个店内，或者在同一个体系，同一个班子做这个东西，消费者问你怎么说？问你用涂料好还是壁纸好，我们平时也在讨论这个东西，最关键第一是你有没有自己独立的团队，财力、人力、物力投入，第二对你自身的发展是补充还是相互之间有冲突，反而有时候容易形成阻碍，我是这样看，到底单一品牌还是多品牌，要看是不是适合你的企业。

  王同筱：我有一个延展的思考，在座经销商可以琢磨一下，我们预期做单一品牌多品牌考虑来考虑去，倒不如针对我们当地的建材市场，我们做涂料的老大老二都在干什么事，大家记得我们当地市场上老大老二不一定都是立邦多乐士、华润，我们当地老大老二可能立邦多乐士华润还排不上呢，我们看当地的老大老二是怎么做业务，这个我们要思考的，思考二我们在本地是老大，我们当地一定是做的老大，你们能不能想到当地做木门的老大，当地做橱柜的老大，做瓷砖的老大，比我做得还要大的，团队管理还要好的，他是怎么做的，我能不能跟他学一招，取取经，我们的榜样就在身边，所以做单一品牌还是多品牌，我的感觉是没有对与错，但是你做多品牌不是两个同等竞争的，甚至做两个品类，你又做壁纸，又做涂料，最后什么也不做，他用瓷砖了，你有什么办法，你还做瓷砖吗？

  李勇：更多的是经销商资源的互补，比如说在运作一个品牌，可能它的业务量60%、70%局限于做家装，当他在市场中运作一段时间，可能他个人，当然品牌的影响力带动他个人，比如说诚信度，还有自身本身的知名度高以后，下面的县城只认这个，没有品牌的时候可能要增加。第二在工程上，比如说我做这个品牌，由于产品的差异化有一些局限，受到局限和限制，他监察不了这个工程，可能他要思考我要增加有差异性的东西，可能我要进行一个互补，我们在探讨多品牌跟单一品牌的时候，首先可能有一个阶段，俗话说专则强，从专一做到强大，这时候要选取的一些资源户，我曾经去昆明遇到一个经销商，就讨论到一个资源互补，他下面很多的经销商已经进了他目前的品牌，但是没有资源再来嫁接于其他分销商来找他，他往往要增加一个思考，这个思考就带动了我们刚刚其他企业家讲的，它的团队、能力、运作上，他把增加这个项目当成一个互补来运作，还是这两个品牌都要做起来，这是我们在座的经销商要思考的问题。我既不反对，也不支持。

  王同筱：我们请葛总分享一下。

  葛辉：前面几位老总基本上把我想说的几点最主要的说完了，我做一点点补充，其实作为经销商来说，他觉得我做涂料行业做这么多年了，就像老百姓说的俗话，我看一条牛也是看，看两条牛也是看，可能有这样的心态，通过两个品牌他可能会有一个更高的成交率，有一个更大的销量提升，但是你要反过来思考一下，你看一条牛的时候你要牵一个什么，你看两条牛的时候，他分两条线跑的时候，这个绳子你不一定牵得住，还有它牵涉到厂商合作的一些细节和环节，如果你现在碰到的厂家对你这一块的市场投入和服务都做得非常好，我觉得你的产品线就是非常齐全的，对你个人的销售渠道来说你不需要太多的品牌，这样的话做专一的品牌是比较成功的，如果你在各方面，各个渠道，比如说工程渠道，家装渠道，零售渠道，确实有你自己比较独到的一些资源和人脉的话，想扩大经营，这个也是无可厚非的，但是一定要按照自己个人的能力，量力而行，一口吃不下一个胖子，但是只有自身的内功练好了，我想不是操纵多少个品牌的问题，就像我们去买衣服一样的，其实做涂料就是给一个房间穿上衣服的感觉，我们去买衣服，有时候我们进商场，所有的衣服摆在一起卖，一个店里面卖很多种品牌的衣服，但是也有品牌专卖店，这就根据个人的口味，根据消费者的市场习惯来选择了，我个人觉得多品牌也好，单品牌也好，我也不赞成，但是也不反对，但是多元化的发展肯定是未来整个涂料行业的趋势，不管是厂家品牌，也会走融合的道路，经销商以后可能也会在大工程方面做一些联盟，做一些互动，未来的涂料市场的发展，我预计应该肯定是这样的，谢谢！

  王同筱：后面的两位嘉宾赞成还是反对？如果不赞成也不反对就不探讨了。反对的话反对的东西在哪？

  李海军：我个人的观点是不赞成做两个品牌，我前一段时间到上海参加一个涂料界的学术论坛，有工程院的院士讲了这个东西，他的技术背景几乎是雷同的，所以很多人说一些配方，甚至他说闭着眼睛可以把配方写出来，更多是在品牌的运作和运营团队的方法上去获得取胜，刚刚主持人讲了多乐士立邦，在有的省市地区做到排老七都排不上，它的核心竞争力就是说像我们谈恋爱一样，一生中只爱一个人能走到白头到老，在你一生中爱很多人，可能不一定能白头到老，所以你自己来做你自己的选择。

  周斌：前面这些老总都说了，我举一个案例，我一直认为企业是老婆，经销商是老公，如果你要把老公踢走换一个，企业是有点不开心的。

  王同筱：这也是比较形象，跟习大大和彭妈妈一样，我们是要做一个彭妈妈，还是在花开两支，单一品牌和多品牌就像北帝的一阳指，乃至陈咬金的三板斧，当然赢的时候你要考虑到人的精力总是有限的，所以这个时代传来一个聚焦，这个聚焦某种程度上我是赞成的，你做什么就要做单一品牌，做到极致，至于你做互补性的，你要做一些其他的辅料，你可以多做几个品牌也没关系，但是涂料装修类的民用涂料，甚至做家具漆你就做一个，为什么你还要找一个低价位的来做，你把市场高中低档的价位都吃了，你不让别人活，你不让别人活别人就开始咬你了，你赚低利润的也可以，你赚高利润的也可以，你走中间大流通的也可以，但是要聚焦。围绕这些话题我们不知不觉已经分享了111分钟了，最后给两三分钟请台上的各位嘉宾，因为昨天一天我们讨论了中国涂料经销商联盟成立的定位、方向、路径、盈利模式，接下来怎么样为全国的经销商服务，开了一天的会议，我们台上有几位也是经销商联盟的发起人，中国涂料经销商联盟今天成立，我们想请各位企业界的代表们，对我们中国涂料经销商联盟的成立有一个期盼也好，说一句祝福也好，或者有什么期待也好，或者有什么交待也罢。

  周斌：我也很重视，其实我也很想参加，我希望办的越来越好，能够多交流在这个平台。

  李海军：能把联盟当成一种家，当成一种依靠，传承下去。

  葛辉：希望联盟能成为厂家和经销商之间真正的一个桥梁和纽带。谢谢！

  李勇：祝愿经销商联盟为厂家和商家解决更多的实际问题。

  潘峰：我们会把经销商联盟当成我们自己的家，希望经销商联盟和我们厂家共同发展，越来越好。

  蒋方海：对经销商联盟，前面我讲了那么一小句，对经销商联盟来说是非常好的，因为我们企业的定位早两年就有这样的定位了，就我们的企业来说，品牌来说，经销商是排在第一位的，第二位是谁呢？就是我们企业的员工，第三是我们公司的股东，大概是这么一个层次，所以这样的地位的时候，对于经销商成立这样一个联盟，这是一个很好的发展前景，但是刚刚开始，我稍微做了一个了解，任重道远，全国经销商那么多，只要是进了我们店面的，就加入到联盟来。

  黄自斌：经销商联盟我看是一个涂料界的福音，是我们跟消费者、经销商、厂家三者共赢的平台，在这个平台我们可以建立更广泛的信任、沟通，我希望这个平台越做越大，越做越好。

  曾维政：我觉得这是一个好事情，一句话，只要能为经销商和企业提供有价值的平台，或能做有价值的事情，就一定能像星星之火，可以燎原！

  王同筱：一并用掌声感谢台上八位对话嘉宾，掌声欢送大家入座！我们涂料经销商联盟的脚步刚刚迈出，还没有踏出这个门，怎么样有力的踏出这个门，向着更充满希望的未来，能带给我们在座的许多的经销商，乃至我们全国经销商真正的实惠，让我们的经销商因为有联盟，把它当一个家园，路要一步一步走下去，用韩寒的话说“我们一直在路上”，我也在路上，我作为一个联盟的顾问，跟着大家一块儿把这个路走得越宽越远越光明，谢谢大家！

  主持人：经过将近两个小时的第二轮的互动环节，我们可以发现台上的嘉宾经验的分享，观念的分享，这是一个思想的火花的碰撞，相信大家也收获了很多。接下来我们会有一个比较精彩的环节，三分钟企业推荐，如果在之前有参加长沙、杭州活动的朋友们，肯定对企业推荐三分钟的脱口秀印象非常的深刻，我们是这个环节严格计时，三分钟一个企业上台，过了三分钟就卡掉，所以请等一下的企业抓紧时间，这也是一次让所有的嘉宾了解企业，了解产品的一个好机会，接下来我们正式进入第二项议程，3分钟脱口秀。下面有请德家朗骆驼涂料西区销售总监黄自斌先生上台做企业推荐，掌声有请！

  黄自斌：首先非常感谢涂饰商情提供这样一个平台，在成都非常荣幸的参加这一次大会，在这里也向各位领导，各位涂装界的精英、经销商问候下午好！我来介绍一下德家朗骆驼公司，在左手边大家看到德家朗目前销售的品牌，就是骆驼漆，德家朗公司是一家澳洲的公司，这家公司在中国既是一个新的公司，又是一个老的公司，它进入中国大陆市场只有三年时间，11年正式进入中国市场来重新组合销售，德家朗澳洲公司是一家什么公司呢？它原来在澳洲是一个化工集团，涂料只是它的一个项目，它还经营了很多东西，像炸药，在全球高爆的炸药占了70%，澳洲很多的矿山这些都是用了德家朗的炸药，德家朗公司在澳洲是多乐士的生产厂家，它跟中国多乐士公司是两兄弟，08年的时候收购多乐士的时候，纬度在澳洲、新西兰、北京这个市场没有收购，因为当时跟德家朗公司谈的时候因为价格谈不拢，也是一个遗憾，当时德家朗公司跟这家公司是有一个协议的，这家公司如果进入澳洲新西兰市场是不能使用多乐士品牌，同样德家朗公司要进入中国大陆市场，也不能使用多乐士品牌，所以德家朗公司跟骆驼漆合作，利用渠道建立一个中国市场，它是准备把澳洲的比较好的技术导入到骆驼其这个品牌，让它发扬光大，在整个市场开展起来，大家可以到左手边参观了解一下，谢谢大家！

  主持人：好，掌声感谢我们的黄总。接下来有请有请数贵州安顺代理商张福琼女士代表数码彩厂家上台作企业推荐，掌声欢迎。

  张福琼：尊敬的各位领导，各位嘉宾，下午好！首先感谢涂饰商情为我们搭建了这么一个平台，让我们大家汇聚成都共商涂料发展大计，谢谢涂饰商情同时也谢谢大家的参与！我是来自贵州安顺的张福琼，08年结缘数码彩，在当时市场占一席之地是何等之难，不断从实力、品牌、人脉各方面我们都与别人相差太远，唯一不一样的是我们的调色系统和数码彩众多独一无二的特色产品，没有资金，没有广告，甚至没有一个象样的形象店，我独自走向了这一条卖效果之路，走着走着我发现这条路并不孤单，众多设计师对数码彩效果的喜爱和业主对数码彩效果的认可让我真正的体会到选择数码彩是我这一生做的最对的一件事，08年09年当时安顺的涂装效果是家家户户一片白，除了白漆还是白漆，我也随大流卖白漆，但我卖的是数码彩的白漆，12年数码彩在全国掀起了效果之风，受到许多高端设计和业主的欢迎，我们终于在安顺扎了根，做到市场前三，12—13年数码彩推出了十大风格五百多个效果，基本引领整个行业的潮流，业主要在定制家具和免漆板上改效果，这个庞大的商机把涂装效果推上了高潮，定制的最高境界变成了纯手工制作，只有数码彩才是这些高端制作的引领者，销量遥遥领先，今年14年数码彩的一个大理石风格掀起了不晓得风格，明年15年数码彩又将刮起水性效果之风，请在座各位见证我们不断创造的奇迹吧，前几年我们涂料不注重效果，我们在为定制让路，在为免漆让路，今天我们是不是把效果做出来，让别的行业为我们让路，大家说好不好？谢谢大家！

  主持人：下面有请紫荆花四川分公司总经理潘峰先生上台作企业推荐，掌声欢迎！

  潘峰：各位下午好，首先感谢涂饰商情给我们这次与各位西南各个地方的经销商有交流的平台，同时也给我们紫荆花展现自己的一个平台，香港涂料品牌紫荆花成立于1982年，是香港上市公司叶氏化工集团有限公司三大核心业务之一，目前包括旗下的生产及行政基地包括上海金山、上海青浦、成都、惠阳四个地点，紫荆花漆具有多个产品系列，家装民用漆，里面含有内外墙乳胶漆、水性木器漆及油性木器漆，工业气包括家具漆、塑料漆、重工业漆。紫荆花漆多年以来“专心在漆，用心在人”的企业精神，不断为中国市场研发生产环保及性能卓越的涂料产品，公司已经通过ISO9001、ISO14000、CNAS、UL等认证，环保指标达到国际化标准，紫荆花水性木器漆采用国际先进技术研发的绿色健康涂料，安全环保，紫荆花木器漆，紫荆花也是行业内公认的领先的硝基漆品牌之一，紫荆花的品种丰富，紫荆花漆分很多体系，广受各大厂商的认可，基于中国涂料市场的深入洞察，紫荆花漆在2013年特别策划了激情创业，放飞梦想创业行动，诚邀有识之士分享财富商机，通过这次创业行动，紫荆花漆每年将投入上千万，创造上百个创业机会，旨在为参加创业太团队提供培训，符合市场实际的政策支持以及创业扶持指导，贴心客户的创业之路。
未来紫荆花漆将继续发扬“专心在漆，用心在人”的企业精神，贯彻重誉、守诺的经营宗旨，并紧贴涂料市场动态，不断开发环保、色彩丰富的新产品，致力为中国家庭带来一个美好、舒适的家。

  主持人：谢谢，下面有请四亨企业副总经理李勇先生做企业推荐，有请！

  李勇：各位领导，各位来宾，大家好！欢迎来到美丽的成都，很荣幸与大家一起来了解一下四亨公司，四亨实业有限公司创办于1999年，建立了占地面积100多万平方米的生产基地，主要产销以工程领域使用放火耐高温达一千多的涂料，传统加工装修用的内外墙乳胶漆，到木门家具厂合作的各系列，再到水性木器漆产品，四亨公司全系列产品以精湛的涂装效果，卓越的性能赢得了大家的信任，15年来四亨公司良性健康的发展，获得了国家权威机构与各级政府授予的荣誉证书数不胜数，09年被政府授予灾后重建企业，先后为汶川大地震、青海玉树地震，雅安芦山地震重建家园，关注民生健康工程做了企业应有的责任，各系列产品为城镇一体化配套建设，西南西北大开发等国家重大工程，家园装修，装修公司首选品牌等作出了企业应有的贡献，销售网点遍布四川及全国各区域，并在某些区域树立了品牌旗帜，承接客户创新为要，诚信负责，植根于所有四亨人的思想，我们将一如既往与海内外朋友真诚合作，为社会提供更多优质的涂料产品，想要更多了解四亨产品线的嘉宾朋友，休息时请移步到四亨的展位上，成都是个来了不想走的城市，我们也诚意邀请各位嘉宾朋友，到誉称为美丽的小香港城市广安作客，让四亨与各位携手同行，共展宏图大业，祝愿大家旅途愉快，谢谢大家！

  主持人：谢谢李总，下面有请美国邓恩涂料深圳公司总经理廖勇波先生上台作企业推荐，掌声欢迎。

  廖勇波：尊敬的领导，尊敬的各位经销商朋友们，大家下午好！很高兴有机会在这儿认识大家，请允许我在这儿介绍一下美国邓恩涂料，美国邓恩涂料成立于1925年，在美国洛杉矶，距今有近百年的销售历史了，距今位置美国邓恩涂料是唯一获得金奖的涂料工厂，一直致力于最环保最健康的建筑涂料，美国邓恩涂料在全球只设两个工厂，洛杉矶和凤凰城，主要是为了保证质量，我们所有的产品执行美国FDA食品与肉品的标准，所有产品的VOC含量为0voc，美国邓恩涂料具有一定的弹性，可掩盖墙体的细微裂缝，美国邓恩涂料于上世纪50年代开始全面淘汰使用，1983年全面禁止使用乙二醇，我们是全球第一家用丙二醇替代乙二醇的，美国邓恩涂料所有涂料均不含对人体有害的15种有害成份，包含乙二醇、苯等等东西，同时在美国邓恩涂料又是公共场合，特别是医院、学校等对环保要求很严的场合制定用品，美国邓恩涂料还拥有世界上最高标准的系统，全球每年的涂料油漆市场都是由我们邓恩发布的，我们未来将真正把绿色的产品传播到世界每一个地方，让所有的消费者拥有真正健康环保的绿色家居，我相信这不仅仅是我们的梦想，应该是我们所有人共同的环保梦，谢谢大家！

  主持人：谢谢廖总，下面有请维多纳环保科技副总经理李海军先生上台作企业推荐，掌声欢迎！

  李海军：尊敬的各位来宾，各位领导朋友们，大家晚上好，我是来自voto沃土的品牌总经理李海军，今天非常荣幸参加全国涂料经销商联盟大会，我在这里利用简短的时间给大家介绍我们的企业发展，维多纳环保科技成立了三年，短短三年获得了无数的荣誉，第一个是获得了SO9001，140001管理体系，第二个作为民营企业连续参加广东省人民政府邀请的粤港澳平台的低碳节能环保档，多次赶赴澳门、香港参展，也是第一个民营企业在三年内将涂料走到澳洲、马来西亚、台湾、香港的企业，下面我给大家演示我们的产品，第一我们的产品特点是与众不同的，是的粉末状的，我们的产品可以作出跟强制一样的效果，第二个他可以让你的墙壁不再流眼泪(喷水演示)，零甲醛零VOC，随时拿到国家级的检测中心检测，大家都知道吃的东西什么东西好？关注健康吗？我来回答，有机的食品，用的产品什么好啊？无机的好，国际组织都想低碳节能环保嘛，所谓无机就是不含碳元素的材料(用火烤演示)这是我们沃土的一个核心的价值，最后我利用这个平台送大家一幅对联，上联是选择沃土拥有健康，下联是投资沃土拥有财富，送一个横批马上有钱！

  主持人：接下来有请千色花家装漆事业部八部部长邓赛先生上台作企业推荐，掌声欢迎！

  邓赛：接下来由我对千色花公司做一个简单的介绍，广东千色花公司成立于98年，通过16年的发展已经成为一家集研发生产经营为一体的高科技企业集团，下面有六家分公司，我们公司还有一家足球俱乐部，千色花公司一直秉承着做健康的人，做健康的企业，做健康的产品，努力打造环保企业的标杆，我们千色花公司从去年开始经过一系列的变革，现在最主要的营销团队都是80后为主，是一支年轻有活力非常有激情的团队，基于这样的营销模式，从13—14年两年，我们新增经销商200多个，新增专卖店185个，经过这两年的发展，无论是整个品牌形象还是渠道建设，都得到了一个很大的提升，我们公司选择客户主要是质量，首先你可以对涂料行业不了解，但是你必须对涂料行业充满信心，你可以对传统的营销方式产生了厌倦，但是你必须有思想，有想法，敢于接受新的东西，因为我们是一个全新的团队，可能我们的思维更多的是以现在80、90后为主，从销售的角度进入一个与以往不同的营销模式，我们可以根据你的市场，为你定制一套专属于你的营销模式，希望所有的朋友都来了解我们千色花，千色花让世界更美丽，谢谢！

  主持人：谢谢千色花的邓总，接下来有请最后一位企业上台，有请琴岛海之源的彭总做介绍。
琴岛海之源彭总：亲爱的各位领导，各位专家，以及来自全球各地的经销商朋友们，非常高兴参加这次盛会，我来自山东的青岛，海滨城市，我们知道青岛是一座美丽的城市，有非常丰富的自然资源，贝壳就是我们青岛本地的自然资源，但是贝壳在我们建筑材料里面的应用有赖已久，早在一百多年前新加坡所有的寺庙、教堂的内外墙都是用贝壳粉加椰子粉做成的，到现在为止依然光泽度非常好，所有去新加坡的人都要去看，各位一到冬天，大家最关注的一个话题是室外PM2.5的侵袭，但是你想过没有比室外PM2.5的侵袭更严重的是我们的室内家装污染，室内家装污染导致90%的白血病患者，80%不孕不育的患者，这些都和家装污染或多或少有这样那样的关系，今天我给大家带来了一个好的产品，我手里的贝壳粉蔬菜清洗的时候可以洗掉农药，我们把贝壳粉做成现在的产品，贝壳粉，硅藻泥，贝藻泥，特别是我们独有的贝壳分生物纯浆，它是一款无毒并且具有的解毒供销的功能性的壁彩，我们的材料经过国家的检测，甲苯，二甲苯都没有，我们平常倡导客户远离室内污染，首先我们要提供给客户健康环保的产品，同时这个项目又是一个好的，我们知道乳胶漆的时代真的是很难做了，我们现在的产品三种组合可以做出来的效果，既有乳胶漆的品图，还有壁纸的图案，以及硅藻泥的背景墙，实际上你就是一个全屋墙面定制专家，我们公司也是采用体验式的方式来给我们做一个商业模式，来进行市场的推广，我想说的是目前市场上出现的硅藻泥已经有400、500家了，同质化的竞争非常严重，乳胶漆也同样如此，今天我带来了部分小样品还有一些资料，在第二派，感兴趣的朋友到我这儿来交换名片，领取贝壳粉，谢谢！

  主持人：谢谢彭总，彭总也是在三分钟发言中为数不多的女性朋友代表，再次掌声谢谢以上各位企业代表。接下来进行到下午的第三个议程，中国涂料经销商电子地图上线仪式。熟悉涂饰商情的人都知道，涂饰商情报创刊2003年8月，至今这12年来一直专注于涂料市场的发行、调研，全国三大涂料生态圈，涂饰商情的发行团队不断深化发行全国各地级各县市的建材油漆市场，年年月月密集走访，收集联系了全国所有涂料品牌的经销商资料及店面情况。并且我们有一个团队一直在联系并服务和发行工作。积累了数以万计的建材涂料经销商资源系统数据库。为了充分运用这些黄金资源。为中国涂料行业经销商电子商务进程开创平台与商机。创造更多有合作机会。促进涂料企业与经销商的电商进程。涂饰商情特别建立经销商电子地图的这个项目。下面有请涂饰商情总经理助理柳珍小姐为中国涂料经销商电子地图上线这一环节作详细的讲解报告。掌声有请！

涂饰商情总经理助理柳珍现场讲解涂料经销商电子地图上线

  柳珍：在座很多人，包括今天我们的两轮场上的互动都谈到了互联网，谈到电子商务这一块，这一项工作也是涂饰商情一年来一直从事的工作，涂饰商情创刊12年，也走访了很多全国各地的建材市场，搜集很多经销商的资源，我们由衷的去关心经销商经营中遇到的一些问题，也感受到经销商群体被俘的压力，我们常说涂料行业是渠道为王的行业，在今天看来应该是一个颠覆不破的道理，我们过去说的渠道是传统的渠道，今天互联网冲击着我们的销售，对我们的企业而言是一件非常有益的销售的主张和方式，我现在简单的阐述一下中国涂料经销商电子地图的目的和意义。通过我们的一个市场调研，也进行了一个充分的论证，着眼于长远也有助于规划涂料规划了电子商城，目的是为了帮助我们经销商群体搭建起与企业、消费者沟通、交流非常便捷高效的服务平台，这个电子地图是涂饰商情的第一步，也集合了经销商的资源，将他们的信息放到网上，供企业和消费者查阅，企业和消费者进入电子地图后能搜索到目标区域及附近有哪些涂料经销商店，哪些涂料经销商品牌，而且消费者甚至可以更方便的了解心怡的涂料产品的各种信息，包括价格，我们也在选择跟高德地图进行一个合作，这是后面的规划，中国涂料电子地图为中国经销商提供一个宣传展示专卖店和旗舰店相关产业的服务平台，为此也为消费者提供了一个便捷的沟通通道，经销商可以通过网站上进行一个自主的添加信息，一起完善它的功能，大家可以根据大屏幕先看一下简单的介绍(PPT)。中国涂料经销商电子地图顺应了电子商务的崛起趋势，就在11月11日，天猫双十一的数据是571亿，这个数据是非常庞大和可观的，而且它推动了经销商和市场转型的升级，我们的经销商可以在网上进行先行的体验，将自己的信息在网站上登录和注册，在网站上进行显示，让更多的消费者、企业、行业了解我们的店面信息，以及我们的产品经营信息，同时它减轻了经销商的经营成本和负担压力，传统的经销商销售要承担各种营销的成本，现在电子地图的上线能在网上很便捷的建立一个网络的商城，网络的店面，这是我们践行推行涂料位O2O的落实与实践，这也是涂料行业首家唯一去践行O2O模式的电子地图，最后一步是为了践行做电子商务。

  请大家看一下具体的操作方法：第一步我们的经销商可以在涂饰商情网站上免费注册，填写相关的用户信息，然后我们的管理员会在后台审核，登录后进入会员中心提交经销商的资料，这里是一个简单的图解操作，我们可以填写相关的信息，比如说我们的公司名称，以及所在地，后台会显示我们提交的信息是否有审核，然后在我们的网站上会出现经销商这个资料项目块，经销商在注册后我们可以很便捷的去找到，比如这里武威，武威这里有做爱丽斯，它的店面经营的相关情况，这是一个地图，而且我们也通过地区品牌分类和地图去查找经销商，更多的经销商信息可以通过这些分类查找去搜索，每一个页面我们会显示15家经销商的店面照片，这种对我们经销商来说是一种非常便捷，也非常省钱的一种宣传的方式，而且涂饰商情每一家都有商家访谈，我们会将更多经销商的经营信息，一些访谈，一些经销的状态去做整理的报道，每个月经销商电子地图会推荐不同的经销商，优秀的，或者是访问点击率比较高的店面，在首页进行显示，我们将会完善每一个经销商店提交的网站上面的信息，以及相关的产品，电子地图还可以进行经销商问题的反映和搜集，我们可以讲更多在经营过程中遇到的一些问题提交到后台进行演示，然后通过我们的平台来向行业，向企业，向我们优秀经销商征集解答的方案，VIP会员，每一次VIP会员推荐产品都可以推荐店面展示的最新的产品，经销商问答显示针对经销商提出问题和已解决未解决的问题，更好的满足我们经销商与消费者之间的互动，增进相互之间的了解与信任，这是一品迪邦江西店专卖店，其实电子地图是涂饰商情网站的第二期，第三期是做我们的电子商务，让所有的客户在网站上面可以像天猫、淘宝一样进行网站的交易，这是后面要完善的一个工作，现在我们拥有我们的门户网站，而且第二步是中国涂料经销商电子地图，也是今天一项重要的议程，也是今天的启动仪式，第三是我们的涂料商城，也是我们的电子商务，通过宣传涂料商城前我们会完善网站，全新推出真正适合在线交易和在线成交的网站。

  下面是中国涂料经销商电子地图的操作介绍，这里会放一个动画的文件，请大家看大屏幕。(动画)会根据不同地区的显示，比如说选择安顺，进入不同的市场，客车西站店的市场，在这里我们分门别类选择涂料类别，在这里有不同的品牌，我们做网站预热时把所有的品牌导入进去，现在选择数码彩漆，这里会显示在安顺客车西站建材市场数码彩的专卖店，它的地址、电话相关信息都有，在涂料商城里面我们会把产品的信息，就像一个企业的网站一样做一个展示，返回市场，在这里也可以搜索品牌，因为涂料行业的品牌很多，我们可以去选择搜索不同的品牌，比如说丽时漆，我们可以看到丽时漆不同产品的品牌介绍，这些都是需要我们的经销商配合我们的厂家，厂家配合经销商进行一个涂料商城的资料的完善，返回地图。经销商在涂料上上面建店和做产品，和做门店的展示，也是围绕这一个中心来做，最终的目标是完善我们的电子商务，真正能让企业、经销商、消费者获益。
今天我们中国涂料经销商电子地图的启动仪式交给主持人。

  主持人：谢我们柳助理详尽的介绍，相信大家都有初步的了解和概念，中国涂料经销商电子地图将开创行业先河。未来将会实现网上交易资源最大的平台。那么接下来让我们以隆重的掌声邀请主办方及领导嘉宾上台一起为中国涂料经销商电子地图上线进行启动仪式(水晶球)。有请：中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生；中国涂料经销商联盟的执行会长吕标先生；优秀的经销商代表：紫荆花杨丽华；大会主办方涂饰商情总经理欧美女士。有请各位上台！

(启动仪式)

  主持人：今天的议程到此结束，再次谢谢大家！

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