真言2015之二十四城装饰沈红军：我们最大的竞争对手是趋势

摘要：纵观当下家装市场，2015年大半年已经过去，随着“互联网+”思维的遍地开花，家装行业正在转型变革的道路上“高歌猛进”，“不转型必死无疑，而转型又挑战重重”。那么家装企业何去何从？

  编者按

  2015年，家居行业的发展既有有可迹而循的判断，又有着各种不确定性因素的交织。互联网对家居行业的渗透，特别是移动互联网所带来的冲击和影响，几乎让我们很难按照往常的逻辑思维来看待这个行业。

  在这种背景下，行业既有的格局，以及权力结构或将产生重大变化。矛盾与冲突，合作与联合，创新与变革或将以一种我们意想不到的方式发生。因此，我们更需要可以穿透行业迷雾的视野，更希望听到振聋发聩的行业真言。

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”系列将与家居行业的顶级企业大佬，智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去尽可能的展现这个行业真实与客观的发展脉络。

二十四城装饰执行总裁 沈红军

  近两年来，我国宏观经济整体处于放缓调整期，加之人们消费习惯、审美情趣的改变，以及互联网、特别是移动互联网的不断冲击和影响，家居行业进入全面调整转型期，家装行业也面临新的发展难题。

  纵观当下家装市场，2015年大半年已经过去，随着“互联网+”思维的遍地开花，家装行业正在转型变革的道路上“高歌猛进”，“不转型必死无疑，而转型又挑战重重”。那么家装企业何去何从？近日，新浪家居记者采访到二十四城装饰总裁沈红军，看他如何看待当下的市场，又将给出怎样的独到见解。

  消费者更注重行使自我主权

  随着市场经济的快速发展，人们的生活需求发生了质的变化——已从最初的物质需求上升到对精神文化的更高层次的追求。表现在家装上，则从最初对产品基本品质的需求，上升到对环保、舒适、个性甚至是服务等抽象化的精神层次的追求。但抽象化的需求往往操作性差，容易被误解。如何具象化地去满足消费者的需求、最广大的消费者究竟在哪成了家装企业关注的热点话题。

  “消费者需求的改变，实质是自我主权意识越来越强烈的表现，企业帮助消费者行使自我主权，就是满足了消费者需求。”沈红军这样说。

  要帮助消费者行使自我主权，则需要做到三点：一是自觉维护消费者主权，比如保证产品质量、兑现装修承诺、提供透明化对称的相关信息等；二是激发客户的审美力和创新力，对于客户提出的个性化需求，给以鼓励和尊重；三是提供一站式优质服务，当客户的个性化需求被激发之后，企业不应以难于实现，而放弃满足或者让客户自行实现，而是竭尽全力帮客户去实现，最好能让客户轻松实现想法。

  谈到当下的客户群体分布，沈红军用“橄榄球理论”加以说明。他说：“就整体客户群体而言，符合‘橄榄球理论’，即‘两头小，中间大’。理论上，二分之一位置是最大客户群体，但实际上，这个分布是动态的，每个企业所对应的最佳‘二分之一’位置随着战略布局及发展现状的变化而不同。”

  就二十四城装饰而言，目前客户定位为中高端人群，似乎与之前的低中端人群没什么差别，但站在全国的角度来看，西南的“中高端”依然是全国的“偏中端”人群。因此，企业需结合自身实际情况合理定位客户群。

工作中的沈红军

  家装泛家居服务化是未来趋势

  消费者需求的不断升级，对行业而言，既是极大的挑战，也为行业发展注入了新的生命和力量。沈红军认为：“当下家装行业可拓展的空间依然很大，随着消费者需求的不断升级，家装公司的泛家居服务化是未来行业发展趋势。”

  一般而言，家庭装修主要分硬装和软装两类。硬装主要指装修中的拆墙、刷涂料、铺设管线、电线等不易移动的基础装修；而软装则是除硬装之外，所有易于更换和移动的家具、地毯、饰品等，通俗的讲就是将房屋倒立之后，所有能掉下来的物品。

  在沈红军看来，家装市场中硬装与软装的比例正在发生着微妙变化，软装呈现一种越来越受重视的发展趋势。人们对二者的认识也发生着微妙变化，硬装越来越被看成一种基本需求，而软装则被视作评判“品质”生活的指标。沈红军说：“‘轻硬装重软装’是必然发展趋势。”

  “新需求之下，家装公司应定位为泛家居服务公司。”沈红军强调。传统的家装公司服务定位是做家装产品，具象于地板如何做、瓷砖如何做等相对单一的服务项目。而未来的家装行业除了覆盖更多品牌、更多产品，提供“一站式”整装服务外，还应包含后期的家政、保洁等与生活息息相关的服务。

生活中的沈红军

  “互联网+”带来的是思想的解放

  谈到家装行业的发展变化，就不得不提互联网，这个已经渗透到各行各业，并深深影响每个人生活的创新事物，而提到互联网就不得不提2015年的热词——“互联网+”。那么“互联网+”究竟指什么？它给行业带来了什么？

  简单的理解，“互联网+”就是“互联网+传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让二者进行深度融合，最终创造新的发展生态。在沈红军看来，目前家装企业对“互联网+”仍处于探索阶段，更多的是受益于“互联网+”思维带来的思想解放，而要通过深度融合创造新发展生态还存在一定困难。

  “互联网思维传达的是一种开放的、平等的、无私的精神，这对行业的发展是非常有利的。”这是沈红军对“互联网+”利好一面的总体评价。互联网大潮下，信息呈现高速更新、透明化、快捷化发展态势，人们的心态反而更开放，因为这一秒不分享，下一秒很可能已过时。这有利于打破行业与用户间的不平等交流壁垒，同时促进行业内的经验分享交流。 

  但凡事都有两面性，“互联网+”也不例外。互联网在为行业注入新生力量的同时，也给行业出了一道发展难题。沈红军说：“互联网跑得太快，家装行业有点跟不上。”互联网的渗透和影响，迅速提升了消费者的需求，但家装行业仍有历史遗留问题待解决，产品与交付仍存在缺陷。

  家装公司转型要快速要迭代

  面对复杂多变的市场行情，每个企业都在探索适合自身的发展道路。接下来，二十四城装饰将采取什么样的措施迎接挑战？

  “我们最大的竞争对手不是装饰公司，而是趋势。”沈红军这样说。在心理学上，人们的恐惧往往来自于未知，因为未知代表着不可控，而一旦对未知有所预估，恐惧便会有所减缓。做企业同理，谁能把趋势预估做的更吻合，谁就会对未知更具有控制权，谁就能在未来的挑战中做得更好。

  为迎接行业挑战，二十四城装饰除在市场拓展、技术支持、人才培养等多方面做出努力外，还将更加重视产品的迭代更新。自今年6月份，二十四城装饰对产品进行了四次大规模的迭代：一是品牌的迭代，剔除二三线品牌，以一线品牌为主；二是规范套餐，拒绝漏项；三是泛家居化，提供包含软装的整装服务；四是按实际装修面积计费。据悉，今年10月份，将迎来二十四城装饰产品的第五次迭代。（文/ 新浪家居 王秋艳）

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