家居议事厅：再造需求——成品家具的新出路

摘要：供给侧改革大旗一挥，全国消费都升级。对低迷多年的家具产业，这次升级是不是最好的自救机会？

  未来的机会蕴藏在研发、生产、服务之中

  【张晓莹】：是我们要谈到的机会和未来。三个点，一个叫研发，一个叫生产，一个叫生产工艺的区分，就是细分化，一个叫智能化软装设计，这三条将会支撑未来定制行业出现真正的竞争，就是竞争力很强的队伍，其他都好说，其他都是在大家视野的都可以去思考的。

  第一条我们先说什么叫生产工艺细分化？就是有一个新的研究，这个研究是以前我们做成品研究还是做定制研究都没有做很清晰的，但是至少在厨柜和衣柜方面是做了研究的，就是说如何在提高生产效率的情况下，解决尺寸问题、规范化问题、标准问题？这个是一个研究工艺的标准，而且是工艺细分化的。

  第二这个是属于我们生产企业要做的，就是说用什么样的生产工艺方式，然后变成定制所独有的一些特点？而那些是定制和不定制都是共性的？这个我们就不去研究了，但是我们用最小化的成本把定制解决痛点的问题研究出来，第一就是尺寸，第二我可能觉得是安装工艺问题，因为安装工艺越快、越简单也是属于越能解决问题的。

  第三个可能是物流问题了，这些东西到底出来尺度、尺寸、装备方式什么的，这是那头我们要解决的问题，研发那边，我觉得除了工艺研发以外，关于功能研发、外观研发和使用需求研发，我提供一个解决方案，这个解决方案也是我们正在做的，就是属于版权合作。

  第四个就是自动化软件。在我们的软装选择、销售上面和硬装的设计上面，现在BAM都出来了，都到门口了，其实只需要往前半步就是我们的定制往前半步。但是现在我们做定制这块还没有纳入互联网技术的投资的眼光。

  【程慧】：晓莹老师提供了一个新的想法，我觉得真的值得思考。心里很多时候要加入一些所谓的现在跟的上趟的互联网思路进去。

  【主持人】：讲了这么长时间，其实我也想听一下我们成品，我们家装这边是怎么样来看老师刚刚提到的关于研发、生产、数据储存，还有资源整合各方面的这种理念，不知道四位成品企业的负责人是怎么样来看他们的？还是你们自己有不同的观点，也可以抛出来，大家一起聊。

  【刘骏】：现代的家具企业老总，因为年龄和经历问题，他们很难接受新的互联网思维。是现在当下四川成品家具的问题，包括九天、百木之家，其实我们都是成品家具，我们现在在尝试做定制，为什么？还是因为消费主权崛起的时代，个性化服务，我们今天就来解决，我们更多的讨论就是我们做定制家具怎么样快速增长？我们的定制家具，不管是索非亚还是尚品，还是我们做定制，我们的定制有没有风格？我觉得这个是很重要的，如果我们有风格的话我们就可以筛选用户，原来我们也会做风格，做地中海的美式乡村做得非常成功，我们的定制有没有这个风格？如果有这个风格我们的定制就稍微简单一些了。

  第二就是我们的定制有没有产品？刚刚叶总聊到的，索非亚推799套餐，他是有产品的，我也刚刚聊到广东有一个和木居，他推出一款超级柜，其实如果我们的定制如果在有风格的前提下美式乡村就会死，这种情况下我们有一款产品是定制产品，当这样子来做，至少我觉得我们可以，第一防御定制家具对我们本身产品线的冲击，索非亚定制衣柜，那我们也有一款这种产品，我们至少可以防御他一下，不说能不能成功。

  我们为什么要做定制？我们做定制就是为了要增量，怎么样来增量？我们有没有风格、有没有产品，如果这两个有的话，至少现在我们走起来会轻松一些，因为我们这两个东西在现有的资源里面用得上。

  【龙飞】：刚才刘总说的这个和我们做的东西是不谋而合的。就像你说的，为什么我们现在要做定制？吃力不讨好的事情为什么要做？因为确实在柜子这方面，我们几乎以前是一个月可以卖十个，现在就一个两个，只能卖这么多，客户需要我们就要迎合他们去做这个东西，然后我们不能说是盲目的去做，这真的是客户需要什么东西我就做什么，所以这个也不好。我们其实有两个方面，定制一般做得比较大的，他们是根据客户的需求来做产品，但是我们成品是市场需要的东西我们才做这个。只要我们把空间这个东西解决了之后，我们可以根据自己的风格，美式的、乡村的，只要客户选择我们的东西他就会得到。但是首先我们要把定制这个标签贴上去，贴到我们成品家具的头上去。这又出现了一个故事，之前我记得在哪个店的时候，有一个客户选我们的家具，当时他不知道我们有定制，他说你们也有定制啊，为什么选产品的时候没有介绍呢？所以现在我们要根据我们的风格要把我们的标签贴上去才行，要让他们看到，这个是最基础的一个东西。

  还有就是要解决一个渠道端口的问题，不能以成品固有的思维去开发客户，我们可以选择两条腿走路，不一定非要绑在一起。

  【李盛广】：刚才说得比较多，其实我谈一下我自己的看法。因为不管对张老师还是叶总的话，他们站的高度比我们要高一点，所有的东西我们听得还比较有启发。但是说得实际一点，就像刚才潘总说的，我们龙头企业，比如像全友、九天、明珠这些，他们经过这四五年，肯定他们经历得比我们更多，也就是说他们可能之前能走的路、能想的办法，应该说已经都想了，应该说这就是我们的前辈在冲锋陷阵，现在我们又在后面来捡他们的战场，所以不管张老师说的产品化的产品包，还是叶老师说的粤派家具，他们有自己的标签，最主要的还是我们自己要适合自己，比如说做美式乡村，咱们百木之家做实木，那就是适合我的，这个产品我才研发。其实之前我们做这个的时候我们有一个疑问，我们到底是做单一的产品开发还是做全屋定制？这块可能我们大家都进行了尝试，但发觉做单品还是比较好做，但是做单品的话，一般来说不好控制它。如果做全屋定制我们用成品市场根本就做不下去，我们的思维根本就发散不下去，我们只有怎么办？听过他们的 研发就建议咱们重新开辟市场、重新找经销商，这根本就不是我们的优势。所以说我觉得还是就是根据我们自己，适应我们自己企业路线的定位，不管是从什么样的定位来定位，还是从顶层设计我们的主导思想怎么来定位它，完了之后，首先我觉得目前我提一个现实一点的，就比如说我们自己的成品家具来做定制的话，首先我觉得先转亏为盈，然后我们才说我们自己的提升、往上升，这就是我自己的一点见解。首先我们的定制，就像刚才大家说的做了两三年了，吃力不讨好，咱们的利润都还没拿到手，可能如果我们再做下去的话，有可能，反正老板有钱能撑住，如果老板没钱的话，算了我就不做这个了。可能目前我们更多的对于这块的疑惑的话，可能是想怎么来让这个品牌继续支撑下去，完了之后我们再怎么来提升，这是我的看法。

  【主持人】：先活下去。

  【刘骏】：其实板式家具企业做定制和实木家具企业做定制差别很大，非常大。比如说我们百木之家做定制，就是就说衣柜成体家具，如果我们在我们现有的产品线里面，我们去走一款定制家具改尺寸的话，就客户很难，除非他已经做了，如果他没有做，他很难跳过我们去选其他的，它的颜色很难达到统一，它的风格、雕刻件这些元素，很难去找到一模一样的东西。实木和板式有这种差别。但是板式就不一样了，他要找到一模一样的东西就很容易了。这个还是有出入的，比如说我们的颜色，比如同样是美式书桌，衣柜和床放在一起，你要做到颜色一模一样就比较困难一些，还是有一些差别。可能现在市场上做实木家具全屋定制的本来也会少很多。

  【叶蔚】：其实这个就是一个取舍的问题，得和失的问题，就是我们刚才说的，以前成品企业走规模，包括现在定制里面做得好的也有这种情况，首先他走规模，他其实80%的产品都是标准件，一号柜、二号柜、单元柜的形式。他一开始顶层设计的时候就是从这个角度去做的，但他也占了一些市场先机。

  我觉得从市场角度来讲，不管我们做任何一个产品，板式也好、美式也好，其实在市场上面我觉得有一个动词，就是切割。市场你真的满足你的产品定位的，包括满足产品资源定位的，其实你就是要进行切割

  第二就是刚才李总讲的毕竟都是民营企业，因为我们现在粤派和川派之间很大的顶层设计不一样是什么？就是粤派企业他走上来就特别去诉求品牌营造，这个是很核心的一点，其实我们大部分的川派企业，他是从市场需求的角度，他认为做什么样的产品去满足市场需求？它的出发点、顶层设计的思考点是不一样的。粤派的企业可能一开始会说我这个品牌有什么、我这个企业能有什么？我觉得有两个层面大家一定要注意，就是变现的问题，你认为你现在是扭亏为盈吗？你之前为了定制走了很多弯路，花了很多成本在里面，如何实现品牌的变现？这里面我可以跟大家讲一点，既然这个模式也好，这个品牌是有互联网的基因，就在他的品牌变现和传播层面一定要讲究互联网方法，这里可以让大家做一个小尝试，你们现在都有自己的品牌，你们在百度、360里面去搜一下你们的名字，看你们的互联网的沉淀有多强。你要知道这些消费者也好，不管是B端的、C端的消费者也好，不管是B2B还是B2C，他都是一样的，他们的大环境都是在这个充满互联网基因的鱼塘里，都是在这个上面存活了这些人，不管他是C端也好、B端也好，他获取信息的方式其实都是一样的，你看线下很多招商会为什么没人去？百度也好、360也好，或者是我们门户网站、新浪这种平台也好，他了解你这个平台能了解80%到90%的信息，他为什么要去现场？去现场他舟车劳顿，还要住宿等等这些费用增高，厂家一去几个人，一天住宿下来几百块、上千块钱，他不需要去。B端的这些老板他也很累，他觉得互联网就可以解决这些问题。因为获取信息通道发生的改变，如果你还不去改变，你还是传统的老方法去做思考的话，当时我在一个平台上跟老板做培训的时候我讲过，信息化建设在当下实体企业招商端口的重要性，这是很多企业没去思考的。

  互联网里面还有一个很内核的东西，就是内容营销，以前我们企业传播的时候特别喜欢在川内搞一个大牌，大互联网时代要求我们更加的亲民化、生活化、情景化。你在互联网端口呈现的图片越真实，你会让想要找你的这些客户，跟你迅速产生互性。我觉得这个互性很重要，任何模式里面，如果没有互性很多商业模式是成功不了的。现在很多时候，互联网时代要求你平等对话。你其实付出的东西，以前我们是一种居高临下的态势看我们的消费者，但现在的定制其实很核心的一个东西就是你如何让我们真正的平等对话，这个很关键。

  【主持人】：谢谢分享。我们今天下午的讨论就暂时告一段落，下面有一个快问快答的环节。一句话，最好是一两个词来总结一下。

  【潘明强】：因为我们经销商比较多，就是有一些敢于吃螃蟹的经销商就开始做了这个事儿。这种成功的经销商他会完全改变原来的思路，进入定制行业应该有的市场，就是所谓的前端，建材市场。重新招揽一批人，设计和导购和营销队伍，重新打造一支团队，解决人流量决定销售量，设计师决定了这个月的业绩的成败，安装工解决了口碑，决定了我们开专卖店的经销商的生命力，他是重新扮演了一个角色，是重新找了一批人，重新打造了一个团队，包括安装工、设计师、导购员全部重新打造，这样才获得成功。

  【张晓莹】：我认为这个市场对定制的核心需求是真实的一个需求，其实他是需要既要有个性，能够满足一定的个性化需求，但是又需要能够享受到批量化定制的这种优势，所以说我认为还是属于能够与版权形势合作自批量定制包模式是未来能够解决定制现在比较混乱、现在不清晰的状态，其他的渠道都是慢慢可以去沉淀的，但是设计，特别是产品本身的产品化设计是需要大量的设计师向这个方向去研发，因为批量设计师这块，工业设计4.0，最重要的就是产品化设计的能力，我们也是自己在做这方面的研究和实践。

  【李盛广】：产品向定制转轨过程中，需要改变什么。更多的我们大家都认为是需要一种思维模式和思路的转变，但是这里面思维模式也就是说我们以前产品比较集中、粗放，定制是一种精细化，一种细节上的处理的转变，一种方式的转变。还有我觉得在这个过程中，对于做定制这块，以我们目前好多产品，现在现有的基础，在这个转轨过程中，不光是我们厂家需要改变，对于我们经销商，对于我们的前端，他们在这个过程中，也就是说不能以一种抵触的心态，我们要一起共同的成长。

  【叶蔚】：定制家具的设计与成品家具的区别。我觉得是三个层次，一个是最初的基本的产品需求的满足，第二个是空间这块的需求，包括收纳这些空间构造的需求。第三应该是生活方式。回到第二个问题，市场对定制家具产品核心的需求是什么？我觉得任何一个品类也好，还是任何一个新的方式也好，最终最核心的需求，老百姓其实还是对美好的家居生活的追求，可能说起来有一点范，其实我想大家去思考这样的问题。我一直认为软到极致的东西方能硬到极致，五千年以来，只有两样东西给我们留下了很深的轨迹，一个是宗教，一个是教育，因为他太软，但是他太强大了。

  【刘骏】：定制家具设计和成品家具设计的区别。我们现在对定制家具的设计，我们追求的核心就是个性的凸显、实用性，空间利用。原来我们做成品家具设计就是家具本身的差异化和家具本身的价值的塑造，我们做空间包装就是做他的生活方式。我觉得现在我们百木之家提出来的，我们确定的是我们风格，也就是我们的生活方式，然后融入我们的产品，增加他的实用性和空间利用，个性化凸显我们原来本来就有九个家具系列，用九个家具系列来覆盖不同的消费需求。

  【龙飞】：我讲一下品牌的不利竞争力。我是这样人为的，这些年来我们迪美斯家具在产品的定位上面，就是和广大的四川企业是有本质上的区别的，因为我们张总一直给我们传达的一个思路是我不需要像全友、双虎做几十个亿，因为现在你们已经在前面开拓了那么大一个市场，我们在后面就只有吃点残羹剩饭，没必要和你们在同一条线上竞争，所以我们整个产品的定位，其实我们都是比上不足、比下有余，中国市场大，夹缝都能生存，他也有很大一个量。非常庆幸的是现在的夹缝我们也生存得很好，而且不错，所以说我们寻找的是什么？就是一个性价比。我们把整个产品性价比做到接地气，比那些高端的，一套几万、十几万的，我们做到两三万就可以了。你们做低端的、做799的我们比你们高一些，我觉得这个市场空间还是很大，我们就寻找一个性价比就OK。

  【主持人】：非常感谢各位老师、企业家的到访。

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