真言2015之生活家家居集团赵阳：做健康的盈利生态

摘要：生活家是成都第一家真正意义将分店开往全国的装饰公司。从合肥、南京、重庆、北京、石家庄到正紧锣密鼓筹备的大连、广州店，截至目前全国已经开业的分店达到20个，正朝着目标的33个城市飞奔而去。

‍‍  编者按：

  2015年，家居行业的发展既有有迹可循的判断，又有着各种不确定性因素的交织。互联网对家居行业的渗透，特别是移动互联网所带来的冲击和影响，几乎让我们很难按照往常的逻辑思维来看待这个行业。

  在这种背景下，行业既有的格局，以及权力结构或将产生重大变化。矛盾与冲突，合作与联合，创新与变革或将以一种我们意想不到的方式发生。因此，我们更需要可以穿透行业迷雾的视野，更希望听到振聋发聩的行业真言。

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”系列将与家居行业的顶级企业大佬，智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去尽可能的展现这个行业真实与客观的发展脉络。

生活家家居集团副总裁 赵阳

  生活家是成都第一家真正意义将分店开往全国的装饰公司。从合肥、南京、重庆、北京、石家庄到正紧锣密鼓筹备的大连、广州店，截至目前全国已经开业的分店达到20个，正朝着目标的33个城市飞奔而去。除此之外，接连推出的譬如拎包入住、增项全免费、族群定制设计等一系列措施，更让生活家这个品牌的高效和“野心”展露无遗。

  做整装5年，知道怎么解决痛点

  新浪家居记者上午十点钟去到赵阳办公室的时候，她刚从外地飞回来。一番安排后，下午又要飞往另一个城市，每一个行程都掐紧了时间。近一年来，这两年她就像是上足发条的空中飞人，带着分公司遍地开花的宏伟目标随时开拔。表面笑靥如花，骨子里却是自带鸡血一丝不苟的工作狂特质。或许天秤座的原因，始终能将各方平衡完美。

  “整装”概念是近一两年才真正火起来的，而生活家5年前就开始做了，那时候装修公司399、499等各种低价套餐正大行其道。生活家的整装，很长一段时间被大家直译为套餐。赵阳笑着说：“每次有人说套餐，我都要纠正他们的说法，我说不是套餐是整装。你一定要明白我们的宗旨，我们的产品是为要品质的客户服务的。”在一百平米不到，别人的套餐才几万块，生活家的“套餐”十几万，怎么会有这么贵的套餐？坚持做的过程中，生活家经历了很多疑问和困惑。

  为了应对这样的局面，生活家甚至曾经将这样的话用作广告语：“如果你没有比较过三家，如果你的品质没有要求，你就不要到生活家来。”而一路困难、困惑、坚持下，生活家居然真的把自己做成了成都甚至全国最贵，但居然很好卖、价值感最好的“套餐”。

  而现在，装饰公司、建材商、软装公司甚至连布艺商，都打起了整装概念。生活家从最初的追随者，变成了原创者。在“整装”这条路上，已经摸索出自己的经验和觉悟，面对互联网家装的狂袭、各个行业对装修行业的“入侵”，生活家反而是淡定的。“我们知道怎么解决消费者的痛点。”赵阳笑着说。

生活家家居集团副总裁 赵阳

  阳光的价值感更容易被点赞

  以报价方式来说，大多装饰公司做整装仍然以平方米报价，几百元一平方米，看上去很便宜，实际上成本是做不出来的，这时候工长们同样也赚不到钱，必然会把手伸到客户那里，各种变相增项就出来了。消费者的利益不被保障，公司的管理难度也随之增强，所谓零增项，也就变了味。所以从2014年开始，整个生活家集团进行了大刀阔斧的改革，开始以一口价的方式来给客户报价。每一个报价的核算中，承载了质量和价值保证，以及项目经理的收益。

  今年9月1日，生活家又正式推出增项全免费的政策。增项的产生，无非是前期的报价有疏漏、切入感低把增项留在了后面、项目经理利益得不到保障这三点。生活家增项全免费虽然还属于试水阶段，在赵阳看来，这是给客户能够提供服务承诺。真正意义上解决了客户选择整装“省心”的诉求，让生活家的“贵”显得更加合情合理，也更符合网络时代特征阳光消费的心态。

  赵阳说：“我们要的是健康的生态”。世界上所有的生意，算的都是成本和收益，虽说商人永远比消费者算得精，但自媒体时代，掌握在消费者手上的点赞和拍砖权，才是商家必争的高地。阳光的高质高价，比充满噱头的便宜更容易得到点赞。赵阳骄傲地告诉新浪家居记者：“天猫聚划算，便宜的套餐没什么人抢，生活家1900元/平方米的产品，现在后台还排着2000多个。”性价比和价值感作为口碑，逐渐冲淡最初“贵”的单一印象。

生活家家居集团副总裁 赵阳

  族群个性化定制尝试

  5年中，生活家在行业看似越发难做的状态中逐渐找到了自己明确的定位。从整装、一口价、零增项、全国开店，生活家在不断的尝试中逐渐走出了符合“生活家”气质的步伐。而这样的尝试还在继续。

  除了目前已经成熟的悦享家和尊享家，生活家今年7月，又推出了新的产品，叫拎包装家。第一个拎包装家的产品叫咖啡小姐，专门针对年轻的小资族群，从里到外从硬装到软装，甚至是床品，居住所需的一切都包含其中，绝对的标准化。在装修越发个性、定制化的趋势下，消费者会为此买单吗？赵阳告诉新浪家居记者，居然很多人很喜欢。

  就像买衣服，绝大多数购买的都是批量生产的非定制产品，但他们会分别成为不同族群共同的选择。赵阳把这叫做族群共性。在装修中也是如此，总能在某些族群的爱好和生活方式中找到共性。这样的共性，在从前叫地中海、现代简约、欧式、中式，现在叫咖啡小姐或者其它。生活家将简约、欧式这样的大块切细，在更加细分的族群中找到共性，为他们定制更精致的产品。在大范围来看，这样的产品对个人来说，仍然能彰显出个性化特征。

  咖啡小姐的成功，让生活家对族群定制产品有了很大的信心。“接下来我们会针对更多个性化的小组群做定制产品，比如研发即将完成的有宠之家。”用什么墙纸、什么地板、踢脚线做多高、沙发用布艺还是木质……不是天马行空的想象，而是根据不同族群的功能、审美、生活方式去做产品研发。

  赵阳说，生活家短期的产品目标就是将拎包装家的产品库丰富起来，到十月底会新增5个产品。当消费者有足够多的选择，装修或许就能像选择电脑壁纸一样方便，并且所见即所得。

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