帝安姆刘奇：走进你的家，定制你的未来

摘要：对于这家成立于2004年的定制家具企业来讲，打开四川以外的市场，无论从哪个角度来讲，都是2017年必须完成的任务。

  刘奇给2017年定下的目标是“让帝安姆全屋定制走进全国消费者家中”，对于这家成立于2004年的定制家具企业来讲，打开四川以外的市场，无论从哪个角度来讲，都是2017年必须完成的任务。

帝安姆家居董事长刘奇

  展馆如战场

  2016年底，帝安姆全屋定制发布了2017年的规划，其中参与3月广州家具展和7月广州建博会两项举措，被外界解读为帝安姆吹响了全面进军川外市场的标志。对此，刘奇表示，参加全国性展会是获得全国市场认知的最优路径。“首先要让人了解，然后再说市场铺开。”

  全新的工具和方式缩减了信息传播的时长和衰减，展会的信息交流、招商功能被削弱，品牌展示功能被放大。通过展会接触到更多潜在客群，用实景展示的方式，让客户群体在体验过程中对品牌了解更加深入，是现阶段家居品牌已然会选择展会推广的原因。对讲求产品设计感和功能感的定制类家具产品，则更需要实景体验的手段展示产品的实用性。刘奇说，参展不仅能让市场更直观地看到品牌的生产能力、管理能力和推广能力，还能通过与竞争对手的正面较量，迅速发现各个环节中的不足。“展会是个练兵场，能够让团队收获日常经营中难以接触的考验和资源。”

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  技术强则市场大

  由于包含上门测量、安装等人工需求量大的服务，定制家具品牌的服务半径通常只有800公里，超过这个距离，品牌的服务成本将会极大提升，进而影响整体收益。所以整体家居企业想要实现产地外扩张，生产前移是必备条件。例如：行业大佬索菲亚、好莱客等品牌门店在实现全国扩张的同时，遍布全国的生产基地也随之建立。以索菲亚为例，成都工厂建成后，每年会为其提供将近20亿的产能，这部分产能为索菲亚的渠道下沉提供了巨大的支撑。

  刘奇坦言，生产前移确实是定制企业走出产地的唯一办法，但对包括资金、管理在内的能力要求很高，国内只有几家顶尖企业能够做到，而对于绝大多数的定制企业来讲，一套可复制的模式，已经能够支撑小规模地向外扩张。

  目前，帝安姆在西南已经拥有了一套足以支撑企业向中原、西北地区扩张的优秀团队和生产模式。

  作为可复制模式的核心，一套自主研发的管理系统是刘奇的底气所在。这套打通了前端销售和后端生产的系统，保证了帝安姆全屋定制近年两位数的年增长幅度，刘奇表示：由于定制家具的特殊性，从终端客户体验、产品设计，到前端的拆单生产备货、合单送货，对销售端和生产端的协调性要求极高。“用牵一发而动全身来形容，一点都没错。”所有业务都必须围绕着技术核心进行延展。“技术有多好，市场就能做多大。”

  单凭强大的技术还不足以支撑定制品牌的扩张，成体系的团队能让运行流畅的系统如虎添翼。

  现在帝安姆的团队相当稳定，核心成员为品牌服务的平均年限超过了5年。这套团队不仅仅熟悉公司和品牌运转的每个环节，更有意义的是，团队中的配合和工作，能作为培训标杆，为品牌成建制地输送人才，让团队模式可复制成为可能。“标准化的服务能让市场感受到品牌的专业。以现在的商业逻辑来看，专业和具有仪式感的标准化流程，是制胜的关键。”

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  渠道公司化

  在完成对内部系统团队的打造后，刘奇将目光转向了经销商团队。他希望让渠道更高效更专业，“要实现这个目标，传统落后的夫妻店就必须要淘汰。”从2016年开始，帝安姆分批召集经销商进行培训，通过灌输公司化经营理念的方式，扭转大部分经销商“夫妻店”经营的惯性思维。专业的建议和高效的服务，能够为顾客提供更匹配的服务，让市场更快地接受。在竞争白热化的市场上，更快的接受速度，更深的接受程度，几乎可以和更大的市场占有率划等号。而多一点的市场占有率，对帝安姆这类上升期的企业来讲，意味着多一线增长的空间。

  为此，帝安姆与国内知名咨询公司签订了战略合作协议，将成熟企业必备的咨询服务引入公司，为渠道上提供理论上和智力上的支撑。同时，公司还为经销商提供了实际操作培训，希望通过理论实操两方面结合，力推门店公司化经营，为市场呈现一个更专业更高效的帝安姆品牌。

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  定制家具的“大”未来

  不想当将军的士兵不是好士兵。同理，不想把品牌做大的企业，也不是称职的企业。虽然在定制家具领域，再出现索菲亚、尚品宅配和好莱客的可能性微乎其微，但在某一精准群体中完成高占有率，依然是品牌做大的最优选择。

  以目前市场对家居产品的采购需求，一站式购齐成为购买主流需求，谁能提供最详细的全屋家居解决方案，谁就能更快一步抓住客户。家居产品不可避免的向“大”的方向发展——从单一柜类定制转向全屋家装空间解决方案。这对品牌在供应链环节的掌控力，资源整合能力要求更高。

  1月11日，帝安姆全屋定制与梦百合旗下子品牌22°签订战略合作协议，两者实现渠道共享，即在22°品牌的门店中展示帝安姆的定制家具，帝安姆的门店中陈列并售卖22°的寝具。这一举措被行业解读为帝安姆进军大家居领域的重要举措。

  刘奇在接受新浪家居真言栏目专访时也表示，大家居将成为定制家居领域下一个增长点。家居行业33个细分品类将被整合成成品装修、全屋定制和软装配设三大类，而全屋定制，将是帝安姆的未来。

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