拎包说III丨王占强：从新生意到大生意

摘要：原有solgan“有家就有掌上明珠”进行了全新解读，加上了“整家设计 拎包入住”的全新价值主张。

  面对定制家居的连续冲击和市场教育，成品家居企业的日子看起来越来越不好过了。十年前的黄金时代，成品家居企业要做的最多就是“补短板”，渠道不好开渠道，产品不好改产品。但现在不同了，定制家居用了5年时间完成了成品家居20年的消费习惯教育，从市场接受度看，定制家居已经成为居家消费的首选，成品家居面临的问题显而易见——行业天花板触手可及，企业的第二条增长曲线在哪里？

  掌上明珠家居（下简称“明珠”）给出了答案——拎包入住。2019年9月28日，明珠成立30周年的大会在崇州明珠工业园B区召开。会上，公司将原有solgan“有家就有掌上明珠”进行了全新解读，加上了“整家设计 拎包入住”的全新价值主张，正式向市场宣布了明珠的未来战略——以拎包入住为呈现方式的整家设计全案服务。

  与全新战略同时呈现的，还有位于富森美城北独立店步行街的掌上明珠体验店。这是明珠开出的第3家拎包入住体验馆，也是公司从去年开始全面改革后，向消费终端呈现的全新家居消费体验场景。

  拎包入住，成品企业的新生意

  装配式住宅交付比例逐年攀升的大环境，搭建了成品家居探索新模式的温床。抛开产品、流程庞杂的基础硬装，包含了家具和饰品的“软装”环节，成为成品家居企业描绘第二条增长曲线的画布。“柜类、软体类产品的布局早在多年前就已经完成，定制类产品的前后端流程已经理顺，全品类布局完成，现在我们能为精装房用户提供整家设计全案服务了。”掌上明珠家居零售事业负责人王占强在接受《拎包说》采访时表示。

  相比之前的单品销售强调的是产品品质，整家设计考量的是把控力，如何将成品家具、定制家具、厨房家具、软装配饰等产品融合在一个空间中，从而让整个居家场景在设计感、功能性、便捷性、人性化等方面达到平衡。

  在中国传统绘画中，把控力的一个重要呈现方式是“留白”，画面中恰当的留白，让人产生“犹抱琵琶半遮面”联想的同时，让整体画面空灵轻盈。投射到整家设计中，墙面的适当留白，能让空间呈现感官上的宽松感和通透感，让身处其中的居住者得到放松。

  “我们提供的整家设计，包含了成品和定制两类产品。我们希望通过两类产品的搭配，让整屋的设计和家居陈列更统一，居住空间更通透。”王占强表示。

  在定制上我们主张“适度定制”，“适度、适用、适意”，空间平衡的家最舒服。定制储物空间控制在21%左右的投影面积，在充分研究家庭成员生活习惯的前提下，配以极具个人风格偏好的成品家具和软装配饰，实现功能与舒适的最佳平衡。

  在空间搭配这个环节，成品企业显示出更大的优势，因为他们拥有沙发、床、餐桌椅等除柜类之外的其他产品，这些产品的搭配使得家居产品之间的错落感更强，空间设计感更突出，每个功能空间的风格不会出现“断档”，“整个空间的审美是一致的，风格是协调的。”

  从新生意到大生意

  把新生意做成大生意，除了齐备的产品线，更需要管理者和执行者通盘掌控的能力。顾客在明珠体验店一键下单，通常在25天之内就能收到所有的家居产品。在这25天内，完成全屋产品的下单、拆单、生产、合单、配送，对任何家居企业都是考验。此前，九天智能家居总经理丁际文接受《拎包说》采访时表示，为了实现定制和成品两条线打通，他购买了数百万的设备，花了多年时间对信息系统进行改造。明珠走了另外一条路，他们依旧将成品和定制进行清晰的区隔，前端销售下单后，成品单会回传给成品工厂，定制单回传至定制工厂，两条线分别生产，完工后合单进行统一配送。

  “双线生产能够最大限度保证产品的交付率，也能最大化利用公司产能。”王占强表示。就目前明珠提供的产品套系来看，绝大多数的定制产品依旧延续传统的油漆工艺，与市面上常见的包覆、吸塑工艺不同。“这样做是为了保持成品和定制产品的风格一致调性统一，让空间的设计连续性不至于被打断。”但油漆工艺自身的局限性限制了产品的交付周期，为了缩短交付周期，明珠对漆面工艺进行升级，将交付时间缩短到25天，与定制家居的平均交货周期持平。高于平均水平的质感，等于平均水平的交付周期，让明珠定制条线的产品井喷式增长。据公司内部数据显示，自面世以来，定制条线的产值每年以100%的速度增长，拎包入住战略执行后，定制条线还会有相应的增长。

  与制造工艺同时优化的，还有公司的产品。风格类的产品逐步退出主力产品系，简约化、年轻化的产品成为主流。据王占强介绍，目前，明珠的产品系列中，80%的产品都是新开发的，无论是设计风格还是功能呈现，都力求贴近当前主力刚需人群的审美和生活习惯。

  目前，明珠的数据库中有1500多种户型。针对这些户型，明珠提出了3000多个定制模块，可以在客厅、餐厅、卧室、玄关等9大功能空间实现10000多种排列组合。与设计模块相配套的，是12种设计风格和50多种色彩搭配。“丰富的组合和风格，都是为了让消费者适用、适宜。我们希望通过产品组合提供生活方式。对明珠来说，拎包入住只是一个表象，我们最终的目标是提供满足当前生活的现代家居。”

  后端的设计和生产革新，都是为了前端的门店呈现。一个合格的拎包入住门店需要配备酷家乐设计软件和至少一名设计师。设计师负责为到店客户提供整家方案的设计，软件负责设计方案的动画呈现。规模达到一定规模的门店还需要配备软装设计师，为有需求的消费者提供软装饰品的搭配。设计师+设计软件的搭配，让明珠基本能实现100%设计，100%还原。

  采访后记：掌上明珠把新生意变成大生意的目标，在其富森美城北独立店步行街的明珠体验店开业后，或许能加速实现。这家门店采用的装修建材为市面上通用，空间布局和风格可随意排列组合。这些元素让门店可复制性大大提高。从成品向拎包入住转向，只是掌上明珠变革的冰山一角。小到样板店装修材质的变化，大到公司战略方向的变革，一切都是为了在全新的竞争环境下抓住第二条增长曲线。一个生意，从新到大的发展历程，是一个公司甚至一个行业从旧到新的质变过程。三十年的量变积累如何实现质变飞跃，把新生意做成大生意的野心，是最好的催化剂。

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