家居议事厅：金九月家居大戏 到底演还是不演？

摘要：近期，商界好戏一部部上演，从京东苏宁价格大战到建材商家惩罚员工跪行，再到疯狂的砍价会。

  【新浪家居】唐总您觉得现在的市场需要这样的戏剧吗？这个戏有办法演吗？

  【安华卫浴 唐炳民】这样做能够对自己的销量有一定弥补。通过这个活动牺牲一部分利润，但是也有一部分的回报。

  在行业低迷的时候，这是行业的一个突破。实际上做生意，谁都希望不那么累，像2000年的时候那么舒服，但是现在没有办法……但是再好的环境也 有坏的市场，关键是商家怎么去创新突破，砍价会并不是今年才兴起来的，实际上前几年各种团购活动模式进入市场了，只是当初的规模比较小。

  今年，各商家充分认识到了要联合作战，一来节约成本二来人力等各种资源都比较聚集。当然砍价会最终还是要落实到价格上，消费者也比较敏感。那 么，首先是好品牌去参加那么价值就能够有所体现，但是这个砍价会是不是实实在在的价格优惠，就需要消费者去比较了，我还是主张消费者多比较，去市场多去看 一下。砍价会是需要拿出的真正的好东西，商家把中间环节砍掉后让利给消费者，觉得这样就能给消费者带来实实在在的实惠。

  【新浪家居】像美景张总在微博上所说的，砍掉价格的同时会不会伤到价值？

  【安华卫浴 唐炳民】不会。如果只是把中间的环节砍掉，也就是说产品和后续服务一定不能退步。所以我一定要叫消费者多比较，第一对品牌多了解，第二看一下参加活动的主 办单位是不是有保障的。如果既是好产品，又把价放下来了，又能把售后服务做好，那当然对于消费者、商家、市场都是好事，这才能达到共赢。

家居议事厅——金九月家居大戏，到底演还是不演？

  【莱茵阳光 钟仕蓉】我认为砍价会是一种新型的销售模式，既然已经存在了，就肯定有存在的必要性和可行性。

  主办方对商家的选择要求实力都是很高的，商家参与这个活动一来对自己本身品牌的推广，二来也另辟了一个销售渠道。当然，不乏有人觉得在降价的同时也伴随着价值的流失，但是我们也看到很多商家在后续服务做得很好，所以迅速提高了知名度。

  另外我觉得消费者也应该清楚理性的面对，不可能说通过砍价会要求商家来赔本做。客户是希望通过团体的力量拿到优惠的价格，我们商家希望通过集中的销售，来实现我们的销售和品牌推广，所以我觉得它有它存在的价值。

  【新浪家居】这样砍下去，什么时候是个底？

  【菲林格尔 田光伟】所以我们刚才讲砍价会不能成为主菜，它只是一个佐料，在某一个阶段，某一个时间段能够做一下，但是依赖这个长期做，可能整个品牌都是有问题。砍到什么样子才到底？谁也不知道。最后可能商家和消费者都会受伤。

  我们知道有些品牌在做活动的时候，是拿出的特供产品，如果按照正常产品的标准体系去做的时候就会发现太多问题了，那怎么办？——用不同的产品是打市场。所以这个东西只能是某一阶段偶尔打一下鸡血了，长期来做谁都受不了。

  【新浪家居】为什么到商场买衣服定价是多少就是多少，而去街边店就要讨价还价。唐总您怎么看消费者这种心理？

  【安华卫浴 唐炳民】这个还是市场的需求，比如有些消费者就不会参与，不管你怎么砍价，它还是不会参与你这个砍价会，它也会到市场上去买。

  对于商家而言，它的出发点不一样，有的是求利，有的是求量。我更看重的是通过这些活动把市场门店的销量带动起来，所以我们每一次砍价，最终的落 脚点是要落到卖场去，让消费者到卖场上重点的品类当中去选择，你如果这个砍价不行，还有其它的选择，我的品牌不行，那你还可以选择其它的品牌，那么消费者 就会认可了，关键是这个商家的诚信最重要，诚信的商家不管是砍价会也好，还是在卖场都会得到消费者的认可。

  家居议事厅——金九月家居大戏，到底演还是不演？

  【新浪家居】关于圣象朱玲英朱总在微博上面提出来的“我看到的不是砍价会，而是行业整合的一次大洗牌”，这个各位怎么看？

  【安华卫浴 唐炳民】表面上看起来是砍价会，但实际上是现在行业已经进入洗牌的时机了，市场已经在洗牌，品牌在洗牌，厂家在洗牌，在洗牌的过程当中，你能够体现厂家的 实力、商家的实力，还有综合的竞争力，你如果不突破，不找市场，你就会被淘汰，所以在这种情况下，大家出主意，共同联合起来，强强联合，这样来抢市场，我 认为这就是最终体现了适者生存。

  【新浪家居】我们也可以看到媒体人王智提出来说，“正是由于我们行业没有制订稳定价格体系，所以才导致了消费者一味的追求低价”对此大家怎么看？

  【莱茵阳光 钟仕蓉】现在的消费者都是比较理性的，不管是团购还是砍价都是参与了无数次，现在消费者追求的低价是建立在对产品品质有要求的基础上，然后希望能够拿到他心里面需要的价格。

  【新浪家居】宋总，如果让你去做这个砍价会你愿意吗？

  【莱茵阳光 钟仕蓉】愿意，因为我对我的品质、价格和售后保障都有信心，我们也做过很多场活动，积累了一定的客户源，通过团购和砍价会，在产品的宣传上也达到了一定量 的积累。现在这个砍价会只要是一个自律的品牌，你的价格，你的品质，还有你的售后是完全不打折的，我觉得通过这个团购会和砍价会都是对你本身品牌的一种推 广。

  【新浪家居】那么对于即将到来的九月份、十月份，大家认为金九银十的家居大戏能不能有望看到呢？

  【菲林格尔 田光伟】今年九月、十月比往年的销售压力要大很多，实际上受国家调控的影响市场的人气也受到影响，传统建材市场里面的人气也相对来说不是很旺，各种砍价 会、团购会吸引了很大一部分的人群，但其实是一种市场透支。任何一个促销或者是活动，一个透支自己的潜在客户，另一个是抢夺别人的客户，这是两个方向。相 对九月份的这个市场，肯定比七八月份好，但是好到什么样子，说句话是心里没底。

  七八月份我们有一个德国工厂的厂庆，到九十月份会有一个针对国庆的全国促销，相信会对市场有一定的刺激和拉动，但是就全国来说，这段时间我们成都市场包括周边二级市场感觉人气确实比较淡。

家居议事厅——金九月家居大戏，到底演还是不演？

  【新浪家居】唐总觉得心里有底吗？

  【安华卫浴 唐炳民】说实话，也没有什么底气。按照传统经验来说，九、十月份应该是家居建材行业的旺季，实际上现在市场很平淡。针对1~6月份市场情况，我做了一个简 单的统计：3月和5月和去年基本持平，相反，2、4、6月份上升得很快，这就是所谓的淡季主动出击的效果，我们今年比去年同比增长了40%多。

  去年市场不好的时候，我反而装了很多门店，大家都表示疑惑。到了今年，我则全面开始做业绩做服务。虽说市场不好，但是毕竟交房量还是很可观，大 大小小的活动还是有那么多的消费者赶来。从9月1日开始，大家已经开始在搞活动了，富森、居然之家、红星都在想办理积聚客源，应该说九、十月份仍然有一定 的市场，就是看各品牌怎么去抓。

  【新浪家居】唐总会怎么去导这出戏？

  【安华卫浴 唐炳民】还是要去参加一些无比较好的活动，例如9月1日富森的活动、中旬红星的周年庆以及10月份房交会的活动，但是不可能是全盘的参与。我还是一句话，抢市场，主动出击。

  【新浪家居】钟总您的观点呢？

  【莱茵阳光 钟仕蓉】今年上半年竞争是很激烈的，各种形式的砍价会、专场会，在今年2月份、4月份，真正上半年的竞争很激烈。九、十月份是传统的销售旺季，但是就今年 大环境来说，我感觉九、十月份不是很乐观。所以在九、十月份这个传统的旺季，每个品牌可能也要有更多的主动出击。到时候，我们也会有新产品面世，我们也会 积极地参加各种活动，去争取更多的销售。

  【新浪家居】我们也知道大家九、十月份的时候比较忙，我们等到大家把这段时间忙完，我们再邀请大家一起来回顾一下今年的“金九银十”，交流一下市场情况。今天谢谢各位来参加我们的家居议事厅，谢谢！

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