从产品到方案，掌上明珠向增量市场大步迈进

摘要：每一个产品的背后，不仅仅是一组物理零部件，还隐藏着一套可促成该产品产生、制造和交付的技术和组织能力。

  每一个产品的背后，不仅仅是一组物理零部件，还隐藏着一套可促成该产品产生、制造和交付的技术和组织能力。

  时下最火爆的定制家具，就是各种能力与技术的结合：产品设计，生产产品的工艺和制造能力，前后端打通的软件能力，实现功能落地的五金部件的高精度成型能力和产品表面的喷漆、饰面处理等等。

  这仅仅是生产端能力，还有前端的市场预判与产品研发，后端的销售安装与售后服务。用杨智明的话说，“定制家具是一套精密的系统，每一个环节都有它存在的意义。”

  定制系列亮相广州，年轻明珠获经销商认可

  7月8日-11日，第19届广州建博会在琶洲展馆和世贸展馆同时开展，来自全球的数千家与“定制家居”相关的企业参与展会，鲜少在省外展会露脸的掌上明珠家居，用一套全屋空间解决方案亮相展会，将餐客厅、厨房、衣帽间、多功能厅实景搬到了展会现场。与品牌同处一个展馆的，是尚品宅配、好莱客、三维家等一线定制品牌。

  这是掌上明珠第一次参加广州建博会，也是杨智明第一次以掌上明珠定制家居事业部总经理的身份，带队参展。

掌上明珠定制家居事业部总经理 杨智明

  面对爆棚的人气，杨智明说，这是展会专业度的体现。随着家居需求个性化的增加，针对某一特定人群的细分市场日趋被重视，家居产品的功能也从单一的使用功能升级到兼具使用、装饰、审美于一体。细分化的市场让以往工业化大生产的模式发生了改变，个性化的非标生产和随意组合考验着企业生产、管理各个环节的把控能力。

  做了28年成品家具的明珠，在2015年成立定制家居事业部之后，用了两年时间，磨合各个环节，终于在2017年，将成熟的全屋定制产品呈现在市场面前。杨智明说，本次亮相建博会，是掌上明珠转型的标志性事件，代表着品牌向更开放，更具个性化的方向，迈出了重要一步。

  新浪家居在掌上明珠展位上看到，展位被分割成五个不同功能分区，按照当下主流户型结构和简约的装修风格，将掌上明珠定制旗下的卧房、衣帽间、厨房、餐客厅和多功能厅家居摆入其中，线条干净利落的简约风外形，辅以明珠独有的亮光漆喷涂技术，以及功能强大的五金配件，让络绎不绝的专业买家赞不绝口。一位年轻的80后经销商表示，这套产品完全颠覆了以往对掌上明珠的印象，“想不到明珠的产品这么懂我们年轻人的心。”

  大家居战略转型，明珠在行动

  懂年轻人的心。这句评价，或许正是杨智明和掌上明珠定制团队最愿意听到的。在杨智明眼中，这个“懂”字，要从数据分析中得来。

  “明珠28年的家具制造销售经验，积累了大量的数据，如果有一套科学的方法来分析这套数据，将为品牌的研发带来极大的助力。”掌上明珠为此，专门成立了团队，并引入科学的数据分析系统，力求在纷繁复杂的需求中寻找到可以遵循的规律和原则，并加以应用，促使研发更符合需求，生产更高效。

  这是明珠近些年在研发层面最大的转变。

  对定制产品来说，客户需要的不仅仅是单体的家具产品，更是居家空间的整体解决方案。这要求企业的思维方式将由以往的产品思维向方案思维转变。产品研发的源头将由企业过往经验向消费者实际需求推进，进而传导到生产中，则是由批量生产转变为订单式生产。

  这三种转变看似容易，但对明珠这样一家拥有28年成品家具生产历史，员工数千人的企业来说，并非易事。

  “我们需要从头来过。”杨智明对新浪家居表示。在明珠做了十多年一线销售的他，在2015年7月接手明珠定制家居部的时候，并没想到在接下来的两年中会经历怎样的煎熬，“那是在革自己的命。”

  杨智明表示，在这两年时间里，他在一线十多年积累的经验几乎很少有派上用场的时候，他第一次发现自己做了十几年家具，却依然是门外汉。两年中，他不断学习，不断推翻原有的自我定位和惯性思维，尝试着与市场，尤其是年轻市场接触沟通，向成熟的定制企业学习生产、管理、渠道维护等各种经验，并不断内化成适合明珠的方法。

  他的个人经历只是掌上明珠转型的一个缩影，整个企业都在不断调整步伐，力图以定制家居为切口，寻找全新的增量市场。本次走出四川，参加广州建博会，就是一个信号，向市场宣告——全新的明珠，来了。

  任何事物的发展都是螺旋上升的，没有只进不退的发展，也没有倒退的车轮。所幸，明珠28年的生产积淀和2000多家成熟的渠道布点，能让品牌在前进过程中少一些产能和分销的顾虑，站在巨人的肩上，小步快跑，掌上明珠大家居的构想，或许实现起来会比从零开始的企业来的要快一些。

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