拎包说VI丨王敏：从工厂，到市场

摘要：在森达博轩工厂锻炼2年之后，王敏一直期待的机会到了。上半年，富森美拎包入住馆开业前夕，她成为森达博轩全案家居的负责人，全权负责森达博轩拎包入住业务。

  在森达博轩工厂锻炼2年之后，王敏一直期待的机会到了。上半年，富森美拎包入住馆开业前夕，她成为森达博轩全案家居的负责人，全权负责森达博轩拎包入住业务。大半年后，接受新浪家居《拎包说》采访时，王敏当初的期待变成了更切实际的方案和更理性的思考。

  供应链统筹：市场信息反哺工厂

  森达博轩全案家居（下简称“博轩全案”）位于富森美拎包入住生活馆2楼。“传统”是这间门店给新浪家居的第一印象。在门店样板间中，很难一眼看出哪些是定制产品，哪些是成品产品。森达博轩全案家居负责人王敏说，这种“传统”，正是让她苦恼并努力解决的问题。

  2015年，森达博轩定制系列产品“维艾”推向市场。2016年新浪家居在采访森达博轩家居董事长王礼登时，他曾认为成品家居从事定制生产，基本上是“从头来过”，公司在定制板块的投入已经数百万。同时他也承认，成品企业做定制业务，最难改变的是思维方式，从公司内部到经销商渠道，都需要从惯性的成品思维中跳出来，“定制思维的核心是‘快’，我们全公司都要‘快’起来”。

  如今，4年过去了，森达博轩公司的定制产品的设计师人数已经大大超过了成品家居设计师的数量，与开发商的合作也逐渐步入正轨。但面对零售端蓬勃的“拎包入住”需求，森达博轩还不够“快”。

  所幸，王敏有足够的耐心和信心推进森达博轩的拎包入住业务。而她依靠的，依然是供应链中稳定的一环——沿袭二十多年的家居制造积淀。

  “我们一直认为，不成套的东西是不可以上市售卖的。”这是这种“成套售卖”的理念，让森达博轩的拎包入住产品呈现出很强的整体感。在王敏眼中，制造工厂的价值所在，是让设计稿从材质、结构、功能等多个维度尽可能圆满的呈现，让画册和电脑里的家居产品搬回客户家里之后依然并无二致。“我希望能够不断地与工厂沟通，努力做到工厂与门店的信息同频，让后端的工厂能够切实感受到前端市场的迫切需求，加速后端流程迭代。”从这一点来看，王敏肩负着不仅仅是拎包入住的零售业务开发，更有前后端信息沟通反馈。“让后端知道，真正的市场需求。”

  团队改造：从单一到斜杠

  真正的市场需求，除了快速迭代的审美之外，还有全渠道购买的消费方式。据麦肯锡调查显示，在家电零售领域，习惯全渠道购买的客户已经达到93%以上。而在家居领域，这个数据还没有出现爆发式增长。拎包入住给了家居全渠道消费一个机会。王敏将目光放在了拎包馆之外。新交房楼盘，刚需、刚改小区成为她的新目标。团队组建完毕后，她和门店经理两人开始对周边楼盘进行踩点。在筛选了上百个楼盘的位置、交房数量、住户定位、配套设施和入住率之后，她圈定了18个楼盘进行拜访。在无数次你来我往的沟通后，有三家楼盘同意开放样板间权限。“有成就感，也有压力。想做到最好。”王敏坦言项目落地后的心情。

  压力的来源，除了这是森达博轩拎包入住业务首次以楼盘样板间的方式落地之外，还有年轻的团队。

  “基本上都是90后，很有激情，很有活力。但是欠缺的是经验。”8个人的年轻团队，需要提升的不仅仅是专业能力，还有“拎包住”思维——全局观、控制力、沟通力和说服力。在拎包住的核心业务——全屋空间解决方案——开展过程中，门店员工的角色也发生着变化。导购不仅仅要卖产品，还要卖方案；设计师不仅要懂设计软件，更要懂沟通技巧。门店中每个成员的工作内容都不再被职位头衔束缚，“每个人都要懂产品，每个人都要懂设计，每个人都要会沟通，每个人都要最快速度成为斜杠青年。”王敏说。她希望团队中的年轻设计师们能够把目光从电脑屏幕中跳脱出来，更主动地与客户建立信任，有效沟通。

  不可否认，王敏对目标客群的偏好判断非常准确。独生子女，又普遍接受过高等教育的8090，在消费决策过程中很难被“牵着鼻子走”，他们更希望收集一些专业的参数和意见，再经由自己的知识体系进行加工，最后完成购买决策。在这个过程中，专业的参数和意见是个重要的介入因素，放在拎包入住业务中，这些意见的多是由专业设计师通过沟通进行传递。所以，设计师们的沟通能力被王敏提到了很高的位置。她希望通过森达博轩公司的培训、日常的刻意练习迅速完成角色转变。

  导购的角色也需要改变。在样板间搭建完成后，导购们更多的工作是在样板间中完成的。面对的客户与门店客户的成交意向、消费心理、决策导向大不相同。导购们需要更敏锐的发现影响消费决策的那几个点，在关键节点上施以推力，促成成交。“要改变的地方很多，我们要抓紧。”

  王敏希望明年的这个时候，门店的销售规模能够覆盖开店成本，更希望实现盈利的同时在城南富森美再开一家店。而这一切的基础，都在于团队。“森达博轩的老经销商们说，做好拎包入住，团队是最不可替代的竞争力。”

  采访后记：

  整个采访过程中，王敏提到最多的词是“改变”，定制产品的改变，沟通流程的改变，人员结构的改变，个人定位的改变，工厂业务的改变。无独有偶，麦肯锡去年八月针对家居零售市场的调查后，为家具品牌商提出了未来发展的路径，提到品牌商需要从自身的客户画像能力、产品营销方式、渠道投放方式、产品设计开发过程、供应链辅助以及面向消费者的敏捷组织重构等6条发展路径，这些理论上的路径与王敏源自市场经验的改变规划不谋而合。上述所有的改变都是为了发掘家居消费市场尚未明确或尚未被开发的诉求，在《人的行为》中，米塞斯认为这些未来的需求是利润的来源，而为这些需求做出准备的人，是利润的获得者。

  王敏希望再用一年时间完成成本覆盖，这一年，她需要发掘更多被忽略的需求，并为之做好准备。

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