闫少星：选对品牌 赚未来的钱

摘要：抱着钱找项目是一件很妙的事情，钱在你手里，每个品牌都流着口水跟你招手，攀比着抛出各种甜美的诱惑糖果，只为虏获你的芳心（钱）。

  ‍抱着钱找项目是一件很妙的事情，钱在你手里，每个品牌都流着口水跟你招手，攀比着抛出各种甜美的诱惑糖果，只为虏获你的芳心（钱）。‍而每个正在或已经成为经销商的你来说，衡量的标准其实只有一个，能赚钱，能一直赚钱。

  比如‍德贝厨柜‍保定经销商闫少星，两年把业绩做到当地厨柜品牌前三，但卖货的回流资金加上借贷的钱又全拿来开店铺货，作为一个研究厨柜行业七八年的行家，他看重的，是产品好，品牌做事厚道，以及未来的可能性。

德贝厨柜保定经销商 闫少星

  10天跑三趟成都

  一见钟情，再也不看其它

  闫少星在遇到德贝以前，已经有五六年的橱柜经销经验了。最好的战绩，是把J品牌橱柜在定位为四级城市的保定做到了全国前五，付出和收获都足够丰厚。然而因为很狗血的剧情，决定离开第一次一起创业的公司，开始二次创业。

  全国各地做橱柜或者定制的朋友给了很多建议，闫少星选取了推荐的前五名开启巡回考察的行程。第一站选了去成都的德贝厨柜看看。其实更走心的原因，是想到成都旅游几天。没想到进了德贝工厂，一下就被震撼到了。2000平方米的展厅，从装修环境、产品设计，完全是他的“菜”，标准版一见钟情的爱情故事。

  “我见过更大更豪华的展厅，但是没见过这么上档次又接地气的产品。”作为经销商，闫少星第一反应是，产品能卖出去，而且能卖好价格。10天内往返成都三次，第一次看产品和展厅，先找到感觉；第二次，带上两个朋友看工厂，跟区域经理们了解政策，感觉政策宽松适度，感觉又好了一点；第三次，跟德贝高管层接触，张董和代总的实干与专注，让闫少星彻底下定决心—做德贝！其实做决定的时候，代理商政策、进货价这些通常该关心的内容他甚至都没有太详细问。他就觉得，跟着这样的品牌干，有奔头。“本来计划中还要到广州、福建去看看其它品牌，看到德贝，就再没想过看别的。”

  对德贝的一见钟情听起来有些任性，但在来回成都和保定之间的10天里，闫少星着实顶着巨大的压力也考虑了很多。

  这个巨大的压力，来自二次创业资金的来源故事。二次创业说起来是多么具有冒险精神、自信和底气的一件事。然而事实上，闫少星离开前任公司的时候，除了一辆宝马车，毫不夸张地说，几乎身无分文，吃饭都成问题。好在闫少星一向为人仗义，创业缺钱这个消息很快在朋友圈子得到响应。各界朋友10万、20万，少到5000，一万，很励志地凭人品凑到130万元。闫少星笑着说，这些人里既有市局领导、律师，也有卖早点的和票贩子，各种各样。现在他才知道，这个叫众筹。有了钱，组建了团队，才开始想到底该做什么。

闫少星与保定团队

  满怀信心的冒险

  借钱二次创业，两年开了三个店

  因此，首先借来的130万元绝对不允许打水漂。三年前德贝在华北地区网店极少，“德贝”对闫少星来说，听过，但从来没见过。10天里闫少星几乎把圈内的朋友问了个遍。原来，德贝号称橱柜界的“隐形冠军”。“德贝工厂就是比较低调，营销上不会一直往前冲。”

  对定制行业来说，营销上舍得冲，销量就容易上去，但是出错率和售后维护的事情也会多。“这一点德贝跟大多数橱柜品牌不一样，每年花几百万参加展会，一下招上百个代理商。德贝的原则是首先把产品做好，代理商方面稳步上升。”

  2014年4月7日，闫少星在保定的第一家德贝300平米专卖店开业，2015年1月，红星美凯龙220平米德贝专卖店开业，同年6月，又在当地某家居卖场拿下一个上千平方米的大店，目前正在筹备一个盛大的开业。当然，“众筹”的创业资金，只用一年就全部还完。

  不到两年时间，闫少星带着德贝在保定从0做起，销售额第一年400万，第二年800万，连续两年排名德贝全国单店第8名。2015年，德贝在当地进入三甲行列，以微弱劣势惜败第一名。

  闫少星说：“三年进三大步，只能说我运气好，遇到了有说服力的好产品。做营销，砸钱上央视，做来做去最终还是要回归品牌本质，那就是产品。靠近首都，德贝可以说列强环恃，别的不说，产品品质就是咱最强的杀手锏！”对2016，闫少星可是信心满满。

  闫少星笃定的语气，完全不像平日里常见的经销商那样，满嘴埋怨，在他的眼里，总部提供的就是产品和营销理念，而这是德贝最强的，说起产品，闫少星简直像德贝总部派来的托儿。

闫少星在经销商年会分享

  谁都不是傻瓜

  边做边看，品质比品牌更重要

  闫少星说，“是真的觉得好才敢这么投入，我又不傻”。从第一家店开业到现在，闫少星一路验证了选择德贝是一件多么明智的决定。从产品品质、工艺、设计、服务、到售后头头是道。

  他说，22年的沉淀和经验和品牌高层的管理理念应该是德贝最大的竞争力。比如闫少星最熟悉的高管就是工科出身的德贝公司总经理—代伟。“工科出身的管理者对品质的要求通常要高一些。代总最让我信服的一点，是他从来不要求如何快速招商，但品质管理一刻不能停。”

  所谓持续但品质保障，其实是一件很难的事情。道理很简单，从企业的的利益来说，当然是招更多经销商销货、工厂降低成本、怎么出货快怎么来。然而在企业迅速扩张的过程中，生产环节跟不上，又要快速出货，代价通常是降低工艺和品质，损害口碑。“但我做德贝这两年，发现德贝的扩张其实非常缓慢，反而产品品质和服务一直在优化，工艺上从来没停止革新，做到极致。”闫少星说。

  “设计就更不用说，德贝每年都投入很大的费用，用于生产、设计方面的人员走访欧洲各国工厂、展会、学习考察。大家都知道德贝的产品全是原创，并且不好模仿。

  总部和经销商的关系，有时候是鱼水情，有时候是眼中钉肉中刺。两者看起来是利益共同体，其实更多的时候，是各自站在不同的利益角度做事。厂家总希望经销商多销货，开大店，恨不能把每个经销商都套牢榨干；经销商则希望厂家多扶持、多投入、少出错，别逼着给钱囤货。对厂商来说，不听话的经销商，最简单粗暴的做法，就是砍掉。前段时间橱柜圈里疯狂在传，某大牌一次就取消了近百个代理商，其中50个左右都是十年以上一路挺着品牌一起壮大的老代理，让人心寒。“我做德贝两年，没见过这种现象。除了极少两三个挂羊头卖狗肉的，几乎没见轻易砍掉过哪个经销商。不逼代理商打款，这一点让我觉得挺舒服的。”

  售后是定制行业不想提及却也无法逃避的问题。品牌口碑好不好，这是至关重要的一点。“每个橱柜品牌、每个经销商都会犯错，在橱柜行业，犯错就等于售后。不同的是如何对待售后问题。”

  闫少星聊起德贝的时候，说了很多次“不冒进”和“扎实”两个词。更多的时候，是关于渠道扩张和产品的设计、工艺和质量。德贝不冒进扎实发展的目的，除了保证质量和品质足够稳定，还能将出错率有效地加以控制，保证售后服务的品质。

  回顾这两年经营德贝产品的经历，闫少星挺不好意思地告诉新浪家居记者，做德贝2年来，德贝的出错率比他想象中还要低得多，更多的时候，是自己的销售人员出问题。他说：“出现售后问题，德贝的原则是，公司第一时间把问题处理好，先解决客户的需求。到底哪里出了问题是第二步考虑的问题。”要知道，产品卖出去以后出了问题，通常情况下厂家和经销商都要先来几个回合的撕逼战，承担责任就代表要花钱，谁也不乐意。甚至每个大品牌都有高薪聘请的专门对付“售后”问题，减少企业成本的人员。这样的行业大环境下，德贝能做到这个程度，是一件挺不可思议的事情。

保定1100平米门店

  后记：

  闫少星说，橱柜作为低关注度高参与度的行业，未来的消费将更加注重体验和口碑。80、90后正在成为消费的主力。60、70后更认品牌，80、90后的消费理念则是去品牌、去中心化的理性消费。“德贝好无疑问是符合未来消费理念的品牌。

  据介绍，德贝有一个规模达70亩的生产基地在建，预计明年将投产，也有更多的经销商加入德贝，产能和渠道的匹配，让经销商们充满信心。闫少星的第三个店已经是保定最大的橱柜专卖店，规模上短期内已经很满意，接下来，需要静下心来将更多的精力投入人员的培养和复制。而德贝，也将闫少星视为品牌在华北地区的一个标杆，给予更方面巨大的支持，甚至将区域经销商们的培训放在保定。

  对闫少星来说，这两年都在投入和建设。“我相信选对了品牌，一定能赚到未来的钱”。

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