取消返点潜规则 材料商与装修公司蜜月难续？

摘要：记者日前从业界获知，一家知名瓷砖品牌的安徽总代理，正式宣告在安徽境内开始全线退出家装公司的材料展场，并在业内“委婉”地表示，今后将不再参与家装公司、设计师返点活动。

　　记者日前从业界获知，一家知名瓷砖品牌的安徽总代理，正式宣告在安徽境内开始全线退出家装公司的材料展场，并在业内“委婉”地表示，今后将不再参与家装公司、设计师返点活动。此消息一出，迅速在业内引起了轩然大波，不少业内人士纷纷表示，该品牌的这一动作，或将终结材料商与装修业之间长久潜在的“蜜月”关系，而未来整个家装行业将如何发展也值得业内深思。

　　当事者低调慎言

　　据了解，在此之前，该品牌曾与多家家装公司签订了合作协议，将实际销售额的25%作为对家装公司的“返点”。此外，该品牌还针对设计师群体给出了不菲的“返点”。

　　“这只是总代理对销售渠道环节的一次简单调整，我们并不想业内过分解读此次动作，更不想成为‘出头鸟’。”10月30日，记者就此事采访该品牌总公司时，其相关负责人在电话中如此表示。

　　事实上，记者了解到，这并不是该品牌安徽总代理由的一次销售、渠道的简单调整。该公司一位内部人士告诉记者，安徽仅仅是试点，今后该品牌将逐步在全国范围内(包括成都)摒弃家装和设计师这条渠道。“这条渠道，短期来看对公司的销售确实有贡献，但长期来看，对公司的定价系统、品牌形象都有伤害，更关键的是它对消费者的利益有所损害。”该内部人士表示。至于为什么该品牌不愿意大张旗鼓地向外界发布消息，该人士坦言：“虽然我们目前在安徽，今后在全国将不再参与家装公司和设计师‘返点’，但我们也不想因此暴露行业‘潜规则’，让我们与家装公司、设计师之间产生矛盾。”

　　得知此事的一家实木地板品牌负责人则告诉记者：“这表明，材料商将逐步摆脱受制于家装公司及设计师的尴尬境地。这是一种趋势，也说明了材料商与家装公司、设计师之间实际是‘貌合神离’的关系。”

　　材料商曾长期被“要挟”？

　　记者发现，家居行业内的“返点”已经不是秘密，他甚至已经成为整个家装业不可回避的“顽疾”。从诸多报道中我们发现，消费者、材料商、装饰公司更多都将矛盾的焦点指向了设计师。

　　多年前，装饰建材还是卖方市场，由于产品品种和供应商相对较少，设计师为了达到设计效果，会求人代购一些市场上难买的材料。但随着行业的发展，这一问题得到了解决，形成供大于求的买方市场，材料商为了扩大销售，不得不将设计师作为产品营销中的重要环节，给“回扣”的现象由此出现。

　　由于家居产业的特殊性，设计师本身处于产业链上端，对消费者的装修观念有重要的影响作用，因此材料商不得不采用“返点”来确保在激烈的市场竞争中占得先机。

　　“这是一个利益链条，建材商在一端，客户在一端，设计师在中间链接。”成都一橱柜品牌老板告诉记者，正因如此才产生了诸多不良现象。如业主想自行选择建材，设计师往往会以“材料与装修风格不一致”“如出现质量问题与设计师无关”等方式“诱使”消费者选择设计师提供的“参考产品”。

　　该橱柜品牌老板还表示，其实材料商从内心抵制这种做法，但在消费者眼里，设计师对房屋装修和家具摆设有独到的眼光，加之一些消费者本身不懂得装修和家具的搭配，专业的设计师自然就能在此过程中游刃有余。“对销售来说，希望能尽快出货的同时达到最大赢利，因此面对设计师的‘要求’，我们只能想办法答应。”某材料商曾私下向记者表示。

　　行业或将由此更规范

　　此次安徽某瓷砖品牌的举措，将材料商与家装公司、设计师“貌合神离”的关系公布了出来，而更深层次的意义在于，这是否是对潜藏于家装行业内部“潜规则”的一次挑战。

　　“材料商与家装公司合作，大概是从5年前开始的。我们应该算得上是最早跟家装公司合作的品牌了。”成都某地板经销商告诉记者，“当时，大家的合作目的很单纯，就是为了给消费者提供便利，合作很愉快。”

　　但好景不长，当一部分材料品牌开始从与家装公司的合作中获利时，另一些没有与家装公司合作的材料品牌开始眼红并逐步进入这一“圈子”。“以地板、卫浴为例，在装饰城里的品牌少则几十个，多则成百上千个。普通消费者选择时大多会听从设计师的建议。”上述地板品牌负责人告诉记者，通过家装公司设计人员的“介绍”，产品才能更容易从同类品牌中脱颖而出。

　　记者调查后得知，在成都市场，包括地板、卫浴、洁具、墙纸等在内的产品，其部分销售都是依靠家装公司这一渠道。“如果说，在材料商与家装公司的合作初期，家装公司确实为材料商开拓了一片‘蓝海’，那当大多数材料商都意识到这一点，家装公司渠道已经变成‘红海’后，部分不堪重负的材料商退出与家装公司合作也就不足为奇了。”已从事地板营销工作10余年的王先生告诉记者，他们在成都的经营成本至少要比周边其他城市高出1/3。“在成都，每进一个家装公司，一年就要交2―10万元不等的进场费，还有给设计师的‘辛苦费’，给家装公司的‘合作费’等等，这在周边三线城市都是不需要的。所以，同样的地板，如果我们以相同的价格出售，利润会比其他经销商少得多。”

　　王先生还透露，在与家装公司合作的材料商中，80%的材料商都是不赚钱的，所以除了一些比较知名的材料品牌相对稳定外，跟家装公司合作的小材料品牌更换频率很高。

　　“俗话说‘一个巴掌拍不响’，材料商与设计师之间只是‘周瑜和黄盖’的关系。”采访中，成都某橱柜品牌负责人告诉记者，这次知名瓷砖品牌开始终止与家装公司的合作，或会带动其他品牌“跟风”，这也将对目前的家装模式带来影响，促进行业朝着更规范化方向发展。

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