家居议事厅：家居消费从导购员开始

摘要：3月，众商家因为“3·15国际消费者权益日”而变得忙碌，各种促销大战一触即发。为了解目前商家备战情况，新浪家居记者特别走访成都各大家居卖场。在了解了一圈市场之后，记者发现了比较严重的一个问题，商家促销照常，装修需求还是很明显，但是我们的一线...

  3月，众商家因为“3·15国际消费者权益日”而变得忙碌，各种促销大战一触即发。为了解目前商家备战情况，新浪家居记者特别走访成都各大家居卖 场。在了解了一圈市场之后，记者发现了比较严重的一个问题，商家促销照常，装修需求还是很明显，但是我们的一线导购员却不在状态——“六成导购成＇懒羊羊 ＇”这是记者对于市场调查的结果。面对当下的市场环境，究竟哪一环出现了问题？

  活动时间：2013年3月14日 14:00~16:00

  活动地点：新浪家居直播间

  活动主持：新浪家居成都站 黄春慧

  活动嘉宾：

  瑞士卢森四川总经理 刘晓燕

  益有厨柜营销总监 马晋功

  格仕陶四川总代理 王新

  毕加索地板成都总经理 朱玉玲

  双虎营销中心总经理 赖常富

  千川木门营销总监 冯利

  百度雅舍副总经理 夏代兵

  【新浪家居】首先请各位嘉宾为现在的家居导购员整体水平打一个分数，如果满分是100分的话，你们会给出多少分呢？

  【毕加索地板 朱玉玲】我给出68分。我估计在今年市场不理想的情况下，外在的环境让大家都有一种忧虑和恐惧，这种情绪相互传染之后，导购员自身的信心就大大的降低了。 我个人认为销售人员本身还是希望做好的，但这种激励是双向的，如果提供一种良好的激励方式，员工的状态可能会得到一个很好的调整。所以我给出68分，希望 这也是一种激励。

  【双虎家私 赖常富】我给出的分数是最低的了，59分，其实这个分数也不是说代表不及格，那是什么意思呢？我感觉现在家居导购员虽然很辛苦，但是去到卖场之后，总感觉 差一点：有的是礼仪差一点，有的是专业知识差一点，有的是营销技巧差一点，所以我给出这个分数也是反映我对这个行业更高的期待，希望我们能够把这一点补上 来。

  【瑞士卢森地板 刘晓燕】我给出85分，分数高低不是关键，关键在于为什么扣分。我认为导购不应该只是销售，更多的应该是顾问的角色，能够帮助顾客提供家居解决方案。现在导购的主动性和专业性尚不够高，所以扣分是因为我们需要从更高的要求来看待这个问题。

  【益有厨柜 马晋功】我给出65分。最近几年随着各个企业的发展，大家不仅在卖场硬件上不断提升，也愈发重视软实力。何谓软实力？包括着装、举止、专业水准以及服务态 度等等，这也是企业在不断提升的一个方面。从新浪调查的问题来看，我觉得目前这种导购懒惰和散漫的状态可能市场整体环境不好使然。在这种背景下，有些公司 会出现疏于管理或者是在工作量不饱和的情况下对导购员缺乏疏导等情况，这种是很危险的。作为益有来说的话，我们会对设计师、导购员进行一些非常明确的考核 指标，以防患于未然。

  【格仕陶 王新】我这边给出的是及格分数60分。我是基于这样的考虑，要做一个合格的导购要看三个要素：态度、能力和技巧。首先是态度要端正，有一种积极向上的态 度；能力就是指对专业技术掌握的能力；第三个技巧不是说投机取巧，而是一种能力的扩散，比如说如何把一个订单做大，使客户的满意度达到最佳等。我个人认为 导购能力比较强的几个行业房地产、汽车和IT行业，目前家居行业相对而言可供发挥的空间少一些，作为传统行业还是相对而言要低一些。

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