家居议事厅：家居消费从导购员开始

摘要：3月，众商家因为“3·15国际消费者权益日”而变得忙碌，各种促销大战一触即发。为了解目前商家备战情况，新浪家居记者特别走访成都各大家居卖场。在了解了一圈市场之后，记者发现了比较严重的一个问题，商家促销照常，装修需求还是很明显，但是我们的一线...

  【新浪家居】从去年听到很多企业在说“练内功”，从终端服务方面来讲，大家准备怎么练，怎样提高导购的整体水平呢？

  【瑞士卢森地板 刘晓燕】有不同层次的，比如说我们本地的培训，你拓展也好，商学院也好，送出去上学也好，还有自己公司内部的培训师的培训，我们销售代表会定期基础的培 训，比如说仪容仪表，比如专业知识、形象的培训，然后专业知识的培训，服务态度的培训，这个是定期要培训的，然后还有不定期的去考核，还有不定期的送出去 培训，还有总部培训，瑞士工厂培训。

  【益有厨柜 马晋功】终端服务这一块，重点还是要抓好导购和设计师。这一块除了靠员工自身的积累，我们也特别注重对员工的培训。目前我们也有一个比较成熟的机制，公司 有一个专门的培训部门来抓这一块的工作，我们所采取的重点是“走出去，请进来”，走出去的话就是我们会不定期的组织我们的一些销售骨干参考考察同行的先进 企业。另外就是与专业的营销和咨询的培训公司合作，他们会给我们定期的制订一系列的培训计划等。当然，这个培训不止针对直营店的员工有效果，对我们经销商 的员工也很有效果的。

  【毕加索地板 朱玉玲】 如果谈到“练内功”的话，我觉得第一个就是老板先搞好自己，因为老板的高度就决定了企业的规模。另外在用人方面，我们寻找的是价值观一致的团 队。针对我们这样一个新产品，想要快速占领市场就必须要快，必须要更勤奋，更加努力，所以我愿意利润、福利与大家分享，我觉得应该把心态放得更宽广一点。

  【双虎家私 赖常富】我比较赞同要提升导购归属感这一观点。我分享一下双虎在晋升方面的一些做法：第一，优秀的经销商可以到公司里面来任职，专卖店照常经营，同时这边 给予比他们自己做专卖店更高的薪酬。这么做有两点目的：第一，这些优秀的经销商来给老板当顾问，第二，把他们的管理理念提炼出来再教给其它的经销商，这就 比找一些不懂行的培训机构来做要可靠得多。

  第二，导购员也可以来任职。只要业绩优秀的导购员，即便是经销商招聘的不属于公司的编制，公司仍然给予额外津贴，他挣双份工资。唯一附加条件，在当地兼职我们的培训师。那如果不愿意做培训呢？那你做得好、管理好，公司给你出钱开一个店，赚了我们分，亏了公司承担。

  那么对于内部营销高管也是这样，我们最高的任职年限不会超过三年。但是我们出去怎么更新呢？公司给你一个店你去当经销商，你去赚更大的钱。如果你还有能力，你以后回来给董事长当顾问，我们就是这样一个循环系统。

  【千川木门 冯利】可能目前的导购水平没有达到企业的要求，但根本原因我认为是企业没有真正的重视他们，从真正意义上去关注他们。我们每年都会对我们的导购人员进行表 彰，更多的是什么是精神层面的表彰。去年我们全国只评了十个最佳终端服务明星，结果后来有些没有评上的都还向我申诉。

  作为企业来说，要下意识的树立一批优秀经销商的标杆，同样我们也要树立一批优秀的服务人员。我们有一份报纸《走进千川》，那一份报纸上面我们每 一期都有营销英雄榜，这个板块几乎我们每一期的营销英雄人物榜都是基层人员，这样让他们有一种归属感，这是物质奖励无法满足的。古时候有一句话，士为知己 者死，很多时候导购人员就是需要企业的看重。

  【百度雅舍 夏代兵】我认为协调问题是一个企业很致命的问题。要解决协调的问题，一是从利益分配机制，把利益分配机制合理化。另一个就是科学的会议制度，因为很多事情 在下面议论就会产生很多抱怨，但是我们放在桌面上来说就是解决问题。但当你想提出这个问题的时候，您就至少要知道解决这个问题的思路，否则你就不要提出 来。只有这样公司内部先抱团，公司自己内部先抱团才有竞争力。

  【格仕陶 王新】我们会采用一个OA系统，一些行业新闻、公司文化、业务探讨的东西就可以沉淀下来，就成了我们的培训教程。对于我们来说，培训的成本很高，第一员工 流失度比较大，第二跨区域的可操作性不强，所以我个人认为网络培训是一种比较好的方式。我们曾经有一段时间，每天早上在QQ群里会抛出一个问题大家进行探 讨，这种交流其实还是很有效果。另外，我们现在设置了一个“开门红”奖，每天哪个店先出单，我们奖励，这样氛围就很好，所以我觉得可以沟通网络很好的沟通 和引导。

  【新浪家居】今天确实听到了很多非常精彩的观点，感谢各位在百忙之中参加我们的议事厅，谢谢各位！也预祝各位3·15活动取得开门红！

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