改革开放40年家经济人物丨九天智能家居丁际文：家具要按平方卖

摘要：随着工业技术和传播技术的更新换代，家居产品、市场、品牌营销甚至发展模式也加快了迭代的速度。市场需求和技术发展共同推动着这个传统产业与现代化的市场更贴近一步。

  从1978年到2018年，足够一个人从呱呱坠地成长到不惑之年，国家的改革开放政策，经历了多个阶段，终于来到了全面建成小康社会的门口。从粮食短缺到全民温饱，从全民温饱到全面小康，40年的中国发生了翻天覆地的变化，40年的消费市场也经历了从无到有，从有到大，进而从大到精的跨越式发展。

  家具行业作为传统制造业的代表，在这40年内也发生了巨大的变化，从一凿一斧地纯手工打造，到全流程自动剪裁加工；从拉着车沿街叫卖，到全媒体精准投放……随着工业技术和传播技术的更新换代，家居产品、市场、品牌营销甚至发展模式也加快了迭代的速度。市场需求和技术发展共同推动着这个传统产业与现代化的市场更贴近一步。

  九天智能家居就是市场需求与技术发展共同推动的产物，传统家居产区成立时间最长的企业之一，在成立35年后，九天家私更名为九天智能家居（下简称“九天”），公司总经理丁际文希望通过一套环环相扣的智能后台，将传统制造延伸成整合平台，实现“家具按平方卖”。

  产品版图支撑全屋解决案

  站在零售角度看企业，所有的企业都是由一个个的产品组成的。这些产品是否能给消费者带来超预期的使用体验，以及消费者是否愿意为超预期体验支付费用，决定了这些产品的价值。对于极度强调和依赖用户体验度的家具企业来讲，如何让企业的整体逻辑与消费市场保持一致，几乎能够决定品牌是否能够获得足够的注意力，进而实现运营规模扩张和持续盈利。

  所以，客户核心的需求在哪里？上世纪8、90年代，在收纳；本世纪初，在收纳和身份彰显营造；而如今，家具承担了更多的功能——空间利用、氛围营造、理想呈现……多重的角色叠加需要多种品类共同实现，数以万计的家具品牌和数以亿计的产品层出不穷，助推中国超越意大利，成为家居生产制造第一大国。

  好看的皮囊千千万万，有趣的灵魂万里挑一，如何能在万千产品中选出最适合的一款，成为了新的困扰。过于分散的品牌拉长了零售市场的采购周期，降低了购买体验度，最终结果就是“理想变成了将就”。家装、家具、软装是否能一站购齐？

  九天在全品类的布局，早在21世纪第一个十年就已经开始。2009年，九天发生了两件大事。第一件是签约张国立，第二件是宣布成立沙发厂，正式进入软体领域。接下来的几年内，九天在餐客厅、电视柜、床垫等领域完成布局，2016年前后，成立定制工厂。至此，九天家具领域的最后一块版图拼接完成。

  完整的品类链条，让九天手握足够产品资源，可以根据客户需求，搭配出他们想要的居家效果，并在完成设计图稿的同时，用VR技术实现模拟，95%以上的还原度，将消费者的实景体验提前到下单之前。

  全品类覆盖的产品链对九天来说，不仅仅是高还原度的实景体验这么简单，品牌还能根据住房面积、喜好风格、价格预算，为消费者生成家居全包的套餐，将传统的单品销售模式转化为套餐销售模式，实现“家具按平方卖”。

  智能后台搭建共享平台

  不同的家具产品拥有不同的制造流程，如果拉出一条时间线，在时间线上的某些点，不同产品的流程甚至是冲突的。如果扩大到整个家装项目，主辅材、家具、软装配饰产品的工序、进场、安装、调试，对任何品牌来讲，都不是一件容易的事情，九天也不例外。

  早在三年前，曾经微软工作过的丁际文就开始了完整家装智能制造系统的设计，这套系统首先是九天云设计模块，这块模块可以实现10分钟设计，10秒渲染、1秒报价，所有设计产品95%真实还原，并可直接下单生产，配合九天引进的德国SAP系统以及Saleforce的CRM系统，经销商可以实时管控订单进度，在工厂端也引入了神器，定制家具交付周期得到极大压缩，十天已经是下单后的交付上限。在设计、销售、制造环节，九天智能家居已经全面系统智能化。

  有了这五个系统，丁际文设想的“家具按平方卖”就有了实现的技术支撑。门店的导购和店长无需用复杂的CAD为客户出图，只需登录系统，根据客户需求，在产品库中选择相应的产品，产品填充完毕，整体报价和实景VR一并呈现，仅从购买环节来看，消费者已经获得了超预期的体验。消费者一旦下订单，拆单、生产、出库、配送，这一系列流程，都是九天智能后台完成，“把人不擅长的事情，交给后台产品系统来解决。”丁际文如是形容智能系统在整个公司运营中的作用。通过这套系统，九天实现了柔性生产，更实现了公司销售端与生产端的数据共享。这种共享会加快公司整体运转效率，对九天这样规模的企业来说，“动”起来的资金和数据会带来更大的可能。

  智能系统对九天来说，还有更深的意味。

  经济学模型中，客户距离企业越远，企业获得这个客户的成本越高。在传统的泛家居产业链上，家具处于最末端，消费者的精力和资金在前几购房装修环节已经有了相当的消耗，家具行业能够在泛家居产业分到的份额并不算多。更进一步，甚至改变家具行业在产业链中的排序，对每个家具企业来讲，不啻于一次跨越。九天的智能后台系统为深入社区的门店赋予了装修设计的能力，帮助企业跨越装修公司，成为购房的后续环节。“我们还可以更进一步，在房地产公司建房的初期，拿到户型图，在房子还处于修建的时候就为客户生成实景的家庭空间，彻底改变企业在产业链的位置。”丁际文表示。越早地与消费者接触，越能抢占他们的心智，超预期的体验，不断推高消费者另寻他家的“更换成本”。心智粘性两手抓，这或许是九天智能后台在经历前期巨大投入后，为九天带来的巨大红利。

  企业当前的红利往往建立在前期巨大的投入基础上。九天亦是如此。但丁际文并不打算一直躺在高市占率低增长率的资源配置四象限吃老本，他更想把重心转移到低市占率高增长率的第二象限，在尚未白热化的蓝海市场里，用高投入占领市场。“前期投入肯定很大，但如果做企业只看当期回报未免陷入短视的误区。”丁际文表示，家具销售套餐化是成品家具品牌占领零售市场的最优路径，将销售功能外扩成资源平台，是家具企业在未来获取先机的终南捷径。

  全力加速40年的家具产业，站在了不惑之年的关口，但与发展、模式、市场、成长有关的问题，却依然未能找到答案，一代又一代家具人的探索也并未停止，家具要按平方卖，是九天智能家居给出的解决方案，或许这种以资源整合为目标的方案值得一试，毕竟在当前的信息时代，资源、整合能力和配置方案，才是牢牢占据风口的定海神针。

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