新青年丨美景舒适家吴波:大家在一起才更有力量

icon 2020-03-19 10:33:41
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摘要:从某种程度上,疫情在家居行业发展中起到了一种不自主的推动作用,它既教育了消费者,也教育了商家,通过一种“暴 力”方式,加速了行业转型升级。

  青年的定义是什么?从年龄看,不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看,只要对新事物抱有热情,对自己中意的事业积极追求,对生活充满激情,都算的上新青年。从这个维度看,目前在疫情阴影下,不断探索全新渠道,不断寻求与消费市场积极对话新通路的企业负责人们,这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居,推出《富森青年说》栏目,选取一部分富森美家居内的企业家,发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新,解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑,为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人:美景舒适家执行总经理吴波。

  Q(新浪家居):开年以来,品牌是否对营销方式或渠道进行了优化调整?

  A(美景舒适家吴波):有的。今年情况相对比较特殊,各行各业都因疫情受到不同程度的影响,但我个人认为,相对倚重线下的餐饮、电影院、KTV等服务业的不可推迟性,家居行业受到的影响相对没那么大,家居消费不像吃团年饭,今年没吃就代表着这一消费需求消失,而家居消费需求并没有消失,而只是延迟满足。疫情对家居业最直接的影响,是“切断了消费者与商家之间的直接联系”,这就意味着消费者没办法直接到店,没办法面对面了解产品。对此,美景舒适家及时调整了营销方式,积极从线下转到线上,通过直播、团购等方式,切实解决客户无法到店购物这一现实痛点。

  Q:新模式的运营与传统模式有哪些不同?

 A:传统模式比较注重线下落地,是将客户集中起来,通过有吸引力的促销活动,

  刺激消费者完成面对面消费。传统营销模式下,消费者更加容易做出冲动消费,比如看到现场很多人排队交钱,虽然没有想清楚也会加速下单,但这种模式下,不论是商家还是消费者,都付出了更多的时间和沟通成本。

  相比之下,新型线上营销模式,不受场地、时间限制,其覆盖人群更广,促销内容更加直截了当,这样彼此花费的时间成本更低,而工作效率更加高效。但由于线上沟通的互动性、充分性相对没有当面沟通那么强,所以对于犹豫不决的消费群体促单率不高,但对于精准客户群体而言,直播的确是一种非常高效的新型营销方式。

  Q:在创新思考和执行过程中,遇到了哪些困难,是如何克服的?

  A:在应对这场疫情中,我认为美景公司展现出了一家成熟品牌该有的组织能力,因此,在具体的创新思考和执行过程中,我们基本上没有遇到太大困难。

  我们是在2月5日正式启动在家办公模式,在3月1日全员恢复正常办公。这期间,我们美景舒适家、美景舒适猫、美景暖通三个子公司全体员工共接受培训近200堂课、400个课时,72名讲师给大家带来全方位的“干货”,此外还举办4场大型直播促销活动。不论是做线上培训课程还是直播团购活动,我们都坚持做到一点,那就是及时复盘总结。比如,每次课程结束后,都会进行考试,每次直播活动结束后,都会收集各方建议,对于培训或直播中存在的问题,做到及时发现、及时解决。另外,美景公司一直有开年开展培训的传统,如今已坚持了十多年,今年不过是培训方式从线下转到线上,这样反而会节省一笔场地费和住宿费,且能面向全体员工开放,因此,这对我们来说,算不上是挑战,而是一种升级和全新尝试。

  Q:近期引发了哪些思考?

  A:换种角度看,在某种程度上,疫情在家居行业发展中起到了一种不自主的推动作用。它既教育了消费者,对舒适生活的需求有更切身的感受,产生了更多渴求——“家可以不豪华,但绝不能不舒适”。同时,也教育了商家,通过一种“暴力”的方式,加速改变了消费者的消费习惯,进而倒逼企业向“数字化”迅速转型升级,甚至可能会促成一种趋势。未来的家居消费中,“到店”或不再是必要条件,而有可能实现彻底线上营销。

  Q:有什么话想对行业说?

  A:疫情当下,我想对行业以及美景公司的伙伴们说:“一个都不会少”。这里想表达两层涵义:一是“客户一个都不会少”——对于家居行业前景,我依然比较看好,客户需求依然在,与其坐以待毙,不如主动出击,总要有人先动起来,这也是我很欣赏富森美做法的一点;二是“员工一个都不会少”,其实在这段时间,公司层面承受了巨大压力,以美景为例,每个月固定支出近千万,但二月份收入几乎为零,虽然直播促销接到大量订单,但因为各小区的严管措施,我们的工人还无法进场进行安装,所以这批订单都还没有签合同、交全款。但美景公司的高层不会把这种压力传递给员工,美景公司也不会动摇护大家周全的决心,也不会因为疫情裁掉任何一个员工,因为,大家在一起才更有力量!

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