新青年丨华商暖通袁勇：转变思维 积极应对

摘要：在营销渠道上，不能只固守一种渠道，应多渠道并发，即便其中一种渠道出现问题，也不影响企业其他营销通路正常运转 。

  青年的定义是什么？从年龄看，不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看，只要对新事物抱有热情，对自己中意的事业积极追求，对生活充满激情，都算的上新青年。从这个维度看，目前在疫情阴影下，不断探索全新渠道，不断寻求与消费市场积极对话新通路的企业负责人们，这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居，推出《富森青年说》栏目，选取一部分富森美家居内的企业家，发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑，为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人：华商暖通总经理袁勇。

华商暖通总经理袁勇

  Q（新浪家居）：近期品牌是否对营销方式和渠道进行优化调整？

  A（华商暖通袁勇）：会的。由于受疫情影响，客户到店变得很不方便。但实际上，在经历了漫长的“宅家”时期之后，他们对人居环境要求更高：更加渴望新鲜的空气，更加渴望舒适的温度，更加渴望健康的水。而作为一直专注为客户提供健康家居解决方案的服务商，我们会不遗余力地为客户的健康着想，为解决客户到店不方便的痛点，我们优化调整了之前的营销策略，已经开始打造线上营销平台，比如打造线上微店、入驻富森美家居线上服务平台等等。除此之外，我们还会与更多大品牌合作，致力让成都消费者足不出户买到实惠、健康家装产品，争取早日战胜疫情！

  Q：新渠道、新模式的运营与传统渠道和模式有哪些不同？

  A：传统渠道偏重门店自然引流，相对比较被动，主要依靠品牌影响力吸引客户主动上门，是一种“人找货”的模式。而新渠道则更加侧重线上获客，具有更强的主动性和灵活性，不受时空限制，能够随时随地将产品与服务推送给客群，是一种“货找人”的模式，相比传统渠道，新渠道对内容和服务的要求相对更高。

  Q：在创新思考和执行过程中，遇到了哪些困难，是如何克服的？

  A：短时间内掌握线上销售技术，对我们来说是一个现实的挑战。我们是一家提供“有形产品+无形服务”的专业服务公司，拥有几百人的销售和售后服务团队，但是，在此之前，我们基本上没有线上销售经验，而现在既要从头打造线上平台，还要让几百人能够迅速掌握线上销售技术，这对我们来说的确比较困难。

  但是，我们坚信方法总比问题多。对此，一方面，我们给予团队更多理解和鼓励，他们虽然线上营销经验不足，但工作积极性很高，服务意识强烈且愿意投入到学习中，这一点非常重要；另一方面，我们也采取加强培训、加强交流等有效方式，引导团队勇于打破“坐等客户上门”的传统营销观念，有意识养成在线上与客户沟通、交流的习惯。

  Q：最近引发了哪些思考？

  A：这段时间，我思考了很多，关于营销渠道、关于产品、关于合作、关于企业管理。首先，在营销渠道上，不能只固守一种渠道，应多渠道并发，即便其中一种渠道出现问题，也不影响企业其他营销通路正常运转；其次，在产品销售上，应以满足当下最迫切需求为要务，比如疫情期间，很多产品不能上门安装，我们就迅速调整产品的方向，主推与新风、除菌、洗护相关的家居产品，及时满足客户最迫切的需求；另外，在对待同行上，要有合作意识，充分发挥集体的力量，面对疫情，一家公司想有多大作为很难，但众多商家联合起来，却可以大有作为；最后，关于企业管理，要充分意识到现金流的重要性，足够的现金流是保障企业可持续发展的重要基础，因此，我们也将在财务管理上加强重视。

  Q：对未来市场走势的预判？

  A：这次疫情，让所有企业经历一次前所未有的洗牌，行业“马太效应”将愈加凸显，强者更强而弱者面临淘汰。但同时，疫情也成为家装消费需求的一个新刺激点，由于受疫情影响，全民被动接受一次特殊的“宅家”体验，通过这次体验，大家对家居有了更深刻、更具体的认知，对家里的装修、配置有了更多期待，甚至有人明确表达“疫情之后，希望对家进行局部改造”的愿望。因此，疫情过后，家居行业或迎“报复性增长”。

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