新青年丨意美奢享家陈基海：平时的努力会变成市场的回报

摘要：现在就是考验品牌内功的时候。

  青年的定义是什么？从年龄看，不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看，只要对新事物抱有热情，对自己中意的事业积极追求，对生活充满激情，都算的上新青年。从这个维度看，目前在疫情阴影下，不断探索全新渠道，不断寻求与消费市场积极对话的新通路的企业负责人们，这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居，推出《富森青年说》栏目，选取一部分富森美家居内的企业家，发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑，为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人：成都意美世家商贸有限公司（下简称“意美奢享家”）董事长陈基海。

  Q（新浪家居）：今年开年后，品牌是否对现有的渠道和营销方式有所调整？

  A（陈基海）：在这段时间，我们主要采取了两种全新的方式进行客群维护和产品销售。一个是线上直播，一个是VIP闭店购。直播从2月19日开始，到3月6号一共直播了3次。闭店服务针对VIP客户，客户预约之后，我们提前将门店进行消毒，客户逛店结束后，我们再对门店进行消毒，接待下一位闭店客户。这两种全新的方式是我们第一次尝试，整个团队也很期待效果。现在看来，两种方式各有优势，直播能够更全面的展示产品，受众面也更广；VIP闭店服务的客户体验更好，更有安全感。

  Q：新模式和新渠道给你带来的直观体验是什么？

  A：与传统的销售差别很大。我们的导购、店长通过直播卖货，可以完完整整按照流程，对产品进行全方位的介绍，所有门店的员工都可以参与到直播活动中，员工们的积极性都很高。我们的直播观众基本上是我们的精准客户，有的是需要装修的，有的是朋友介绍的，我们发现圈层营销无论在什么时期都非常有效果。未来，我们还会在圈层营销上继续花功夫，建立属于意美奢享家的口碑效应。

  Q：在这个特殊时期，你最大的感悟是什么？

  A：线上渠道对线下销售的引流促进作用非常明显。可以说是增强用户粘性的一个重要的工具。比如一个客户在纠结到底是买哪家的产品，如果在这个时候，他看到A品牌的直播，可能他的倾向就会偏向A品牌。这就是直播给我们带来的流量。在这次疫情之后，意美奢享家将把直播作为一个常规的品宣促销和引流的手段，在日常销售工作中进行使用。同时也会培养一部分有表现力，有专业能力的员工向主播方向靠。我想通过这样的方式，让员工们找到他们在团队中的位置，增强工作积极性和能动性，扬长避短，让员工、团队、品牌三方共赢。

  Q：今年接下来的市场走向有什么判断？

  A：从现在来看，市场困难是一定的。我预计今年的市场应该有20%的下降。但是我觉得大家并不要因为这个而恐慌，相反，我们要把自己的主业做扎实，把客户关系维护好，渠道开发扩展做好。长达一个月的停工停业，不可避免的会让一部分底子薄的企业或者品牌陷入困境，甚至出现倒闭的现象。消费者的消费意愿也会有一定的下降。但是家居消费的需求是一直存在的，一部分企业或者品牌消失了，这部分企业和品牌的消费者的消费诉求会通过其他品牌来满足。这个时候，哪个品牌的影响力更大，口碑更好，消费者就会转向这个品牌。同时，因为疫情影响，消费者对产品的品质、设计、服务等各个方面都会更加关注，对品牌的筛选也会更加严格，现在就是考验品牌内功的时候。巴菲特说只有退潮的时候才知道谁在裸泳，这句话放在当下的家居行业非常适用，谁在平时下了功夫，在这个特殊时期就会收到市场的回报。

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