新青年丨意美奢享家陈基海:平时的努力会变成市场的回报

icon 2020-03-18 14:50:05
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摘要:现在就是考验品牌内功的时候。

  青年的定义是什么?从年龄看,不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看,只要对新事物抱有热情,对自己中意的事业积极追求,对生活充满激情,都算的上新青年。从这个维度看,目前在疫情阴影下,不断探索全新渠道,不断寻求与消费市场积极对话的新通路的企业负责人们,这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居,推出《富森青年说》栏目,选取一部分富森美家居内的企业家,发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新,解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑,为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人:成都意美世家商贸有限公司(下简称“意美奢享家”)董事长陈基海。

  Q(新浪家居):今年开年后,品牌是否对现有的渠道和营销方式有所调整?

  A(陈基海):在这段时间,我们主要采取了两种全新的方式进行客群维护和产品销售。一个是线上直播,一个是VIP闭店购。直播从2月19日开始,到3月6号一共直播了3次。闭店服务针对VIP客户,客户预约之后,我们提前将门店进行消毒,客户逛店结束后,我们再对门店进行消毒,接待下一位闭店客户。这两种全新的方式是我们第一次尝试,整个团队也很期待效果。现在看来,两种方式各有优势,直播能够更全面的展示产品,受众面也更广;VIP闭店服务的客户体验更好,更有安全感。

 Q:新模式和新渠道给你带来的直观体验是什么?

 A:与传统的销售差别很大。我们的导购、店长通过直播卖货,可以完完整整按照流程,对产品进行全方位的介绍,所有门店的员工都可以参与到直播活动中,员工们的积极性都很高。我们的直播观众基本上是我们的精准客户,有的是需要装修的,有的是朋友介绍的,我们发现圈层营销无论在什么时期都非常有效果。未来,我们还会在圈层营销上继续花功夫,建立属于意美奢享家的口碑效应。

 Q:在这个特殊时期,你最大的感悟是什么?

 A:线上渠道对线下销售的引流促进作用非常明显。可以说是增强用户粘性的一个重要的工具。比如一个客户在纠结到底是买哪家的产品,如果在这个时候,他看到A品牌的直播,可能他的倾向就会偏向A品牌。这就是直播给我们带来的流量。在这次疫情之后,意美奢享家将把直播作为一个常规的品宣促销和引流的手段,在日常销售工作中进行使用。同时也会培养一部分有表现力,有专业能力的员工向主播方向靠。我想通过这样的方式,让员工们找到他们在团队中的位置,增强工作积极性和能动性,扬长避短,让员工、团队、品牌三方共赢。

 Q:今年接下来的市场走向有什么判断?

  A:从现在来看,市场困难是一定的。我预计今年的市场应该有20%的下降。但是我觉得大家并不要因为这个而恐慌,相反,我们要把自己的主业做扎实,把客户关系维护好,渠道开发扩展做好。长达一个月的停工停业,不可避免的会让一部分底子薄的企业或者品牌陷入困境,甚至出现倒闭的现象。消费者的消费意愿也会有一定的下降。但是家居消费的需求是一直存在的,一部分企业或者品牌消失了,这部分企业和品牌的消费者的消费诉求会通过其他品牌来满足。这个时候,哪个品牌的影响力更大,口碑更好,消费者就会转向这个品牌。同时,因为疫情影响,消费者对产品的品质、设计、服务等各个方面都会更加关注,对品牌的筛选也会更加严格,现在就是考验品牌内功的时候。巴菲特说只有退潮的时候才知道谁在裸泳,这句话放在当下的家居行业非常适用,谁在平时下了功夫,在这个特殊时期就会收到市场的回报。

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