福腾宝黄英波:做好售后服务方能决胜终端

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摘要:2014年11月14日, 成都天一家博会在成都世纪城新国际会展中心6、7号馆及南方时代家居广场隆重启幕。本届成都天一家博会是2014蓉城岁末最大、最具影响力的一场家装建材博览会。在家博会现场,记者就展会情况、福腾宝如何握住市场以及如何决胜终...

  2014年11月14日, 成都天一家博会在成都世纪城新国际会展中心6、7号馆及南方时代家居广场隆重启幕。本届成都天一家博会是2014蓉城岁末最大、最具影响力的一场家装建材博览会。在家博会现场,记者就展会情况、福腾宝如何握住市场以及如何决胜终端等问题采访了浙江福腾宝电器有限公司西南分公司黄英波总经理。

  采访时间:2014年11月15日

  采访地点:新会展中心

  被采访人:浙江福腾宝电器有限公司西南分公司总经理  黄英波

  记者:黄总,你好!请问福腾宝参加天一家博会的目的是什么,想达到什么样的效果?

  黄总:这次家博会主要还是宣传产品。我们的机型款型比较多,但是鉴于我们展会面积不是很大,只有36平米,所以也都是比较好的新款才拿出来展示,主要还是想要宣传一下自己的品牌。

  记者:今天是天一家博会的第一天,你感觉现场情况如何?

  黄总:今天来看,整个家博会还没达到理想状态。因为今天星期五,明后天周末可能人会多一些。在展厅里面,我们福腾宝集成灶的款型也是比较新的,还有就是由于我们是厂家直供,所以产品的价格也更为实惠,现场肯定是既有卖点又有亮点。

  记者:福腾宝作为一个外地品牌,目前立足和发展雨西南地区,也非常不容易,那么咱们是如何做到目前拥有一百多家专卖店的现状的?咱们是采用一个什么样的方式?

  黄总:因为我们跟传统模式是不一样的。其实不论方太也好还是其他一些品牌也好,我们觉得,我们不能始终跟着别人后面去学,因为你跟的你学的永远也无法超越它。所以,我们自己开创了一种模式,别人做不到的东西我们也会尽力去做。在渠道方面,我们首先要考虑的是经销商他需要什么。因为经销商对我们的工厂或者说品牌的提升有直接的帮助。所以,我们首先要考虑的是经销商和我们的用户这一块,不能只考虑自己。如果我们要是先考虑自己就做不到现在这样一个状态。不管哪种模式其实也有自己的缺点,把这个缺点怎么弥补好才是最重要的,就是这样很简单的一个道理。像我们所从事的电器行业,最关键的就是服务与品质。我们在服务上也做得比较细、比较好。我们福腾宝在整个大成都以及大四川的安装和售后都是由我们总公司维护的。我们有售后团队、营销团队,以及网络团队,每一块都有专人负责。因此,经销商做起来很舒服,他只需要卖,没有其他后顾之忧。所以,与我们福腾堡合作的经销商,基本上都是品牌店,非品牌店只占13%不到。

  记者:那比如说,我这个西南的点在成都,从成都辐射到其他地方,其他地方也会有工人吗?还是说咱们成都的工人直接去到本地区安装?

  黄总:因为四川是整个西南地区的金融中心,所以我们选择了成都。我们之前也过来考察了一段时间,我们现在是的计划是先从成都开始做起,然后再发散到下面的县级市。我们以县城为单位,所有的服务都这样做。经销商因为怕麻烦,他最担心的是机器拿过来卖不卖得掉。另外,现在售后维护工种的工资也不低,经销商算下来各种成本也太高。在他们所担心的问题上,我们一一把它们都解决了。现在经销商只需要卖,所有的事情由我们厂家来解决。所以我们做这块比较好,跟别人不一样,我们说到就要做到。所有服务好了,最终的品牌传播还是需要靠老百姓的口碑,他们觉得吸油烟效果不错、服务也好,所以才能让销量和口碑都上去。

  记者:您刚才也提到了,咱们为经销商所做的最大的支持就是售后服务,还有其他的吗?

  黄总:除开这一方面,我们福腾宝在产品研发和创新上面也是做得比较好的。比如说机型这一块,如果要卖就必须要每年至少有 4款产品的更新,有些厂家他本身就没有这个实力或者说因为管理上面的问题,不能做到及时更新。因为我们工厂本来就是做模具出身的,所以前期有这样的积淀,那么做集成灶也就更加有优势一些,所以大家可以看得到,我们福腾宝集成灶的产品机型算是集成灶里面最多的。那么产品好、款型多,经销商就更容易接受,如果就只有一两款,经销商感觉也不好卖。

  记者:咱们福腾宝最大的优势是什么呢?

  黄总:产品是优势,另外就是分工明确。一般厂家的品牌都是经销商代理,很少在工厂里设点,因为费用太大,一般的厂家都吃不消。但是我们西南这一片市场比较好,居民的生活和消费习惯都比较适宜集成灶的行业发展,这方面我们都做过调查。成都是一个正在发展中的城市,今年的GDP,在去年和前年都达到 12-13%,超过了浙江的7-8%。我们对于市场的调查和国家的政策都有关注,这样提前预防一些风险。

  记者:当下网络营销也非常盛行,黄总您是如何看待网络营销,包括说我们这个福腾宝接下来有没有这方面的动作?

  黄总:我们在百度上本来就有推广,接下来像新浪、搜狐这类网络媒体也有接触,今后还会加深合作,尤其是四川的媒体在广告方面我们也会加大力度。因为毕竟我们现在也有经销商,而且我们的发展的势头很好,那么我们品牌推广方面就也需要及时跟上。而且,从目前的趋势来看,网络方面可能会越来越占据主导地位。消费者要购买一款家居耐用产品前,更多的是会货比三家,先比价格、再看东西品质,最终还不下单。他回去后一定会上网查询,看这个产品怎样、有没有相应的服务等等。我们福腾宝甚至有很多电话都打到工厂来咨询了,有的用户打电话来甚至会问我们是否真的有工厂。在这方面我深有体会,所以,网络媒体这一块很重要。因为消费者更多的是上网查询了之后再回来下单。

  记者:咱们福腾宝去年西南地区的销售量如何?

  黄总:销量不错,去年我们大概销了5000台左右。其实不管整个大行业、大政策有什么样的波动,我们福腾宝每年总有3%到5%的增长,对于我们而言这些外部环境的影响并不大。因为集成灶本身占三件套的比例并不高,仅有千分之几,而现在,认识和接触集成灶的人也越来越多了,这块蛋糕也就越来越大。我们卖得越多,服务也紧跟其后,累积出了一个好的口碑,消费者用着也就更加放心。

  记者:谢谢黄总接受我们的采访。

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