浪眼观察丨从定制到全屋，贩卖生活方式的掌上明珠究竟在卖什么

摘要：掌上明珠并不想要这种“新瓶装旧酒”的表面功夫。他们带来的39800套餐，也不愿落入传统套餐销售的窠臼。

  7月初的广州气温已经达到35度以上，将温度计移到琶洲展馆，刻度也许会直逼沸点。14万平米的展区面积，4天170多万到场人次，放眼全国专业家居类展会，达到如此规模和人流量的，屈指可数。如果要聚焦这个热度的源头，“全屋”必定是躲不开的备选项。

  “生活方式”在这几年已经被家居行业用到了极致，但大多数出现的场景仅仅局限在产品销售端，不过是将套餐销售换了个更好听更时髦的说法，生活方式背后涵盖的自我意识和自我表达，并未通过产品完成输出。

  显然，掌上明珠并不想要这种“新瓶装旧酒”的表面功夫。他们带来的39800套餐，也不愿落入传统套餐销售的窠臼。

  真全屋·简单住，这是掌上明珠家居（下简称“掌上明珠”）在广州建博会上的主题。与这个主题一起出现的，是39800元的两居室整体家居套餐。2017年首次在展会上推出定制产品后，掌上明珠再度升级的整体家居表达更加清晰——设计、产品以及价格，完整呈现在市场面前。

  越来越简明的产品表达背后，往往是全套系统的整体升级，掌上明珠在敏锐发现市场消费趋势的变化后，将定制产品进行了进一步收拢，通过不同品类，不同套系的搭配，为市场输出整套的产品以及生活方式。

  从他们带来的两套方案“爱马仕橙”和“泰晤士”可以看出，轻奢是本次展会主打的风格，产品从设计、配色、选材，都力求向“轻奢”靠拢，品牌试图通过产品向市场传递一个信息——板式家具和布艺沙发，也可以很年轻，更可以呈现当下流行的“轻奢”生活。

  据参与7月9日财富大会的经销商表示，掌上明珠这两套产品上样之后，客户最大的反馈是购物体验变得丰富，但购买流程变得简单。两个看似矛盾的体验，为何能在一款产品中同时呈现？

  这就要从掌上明珠对定制产品的升级说起了。在普遍的观点中，定制品类是成品家具新开的产品线，需要专门组织全新的团队进行研发生产。掌上明珠的观点却大相径庭。在掌上明珠看来，全屋家居存在的意义，是将成品家居散落的品类、风格进行重新排列组合，形成更符合当前消费习惯的套餐进行销售。从产品品类来看，并未增加，但就消费者而言，以往单一产品的体验变成了全屋空间的整体体验，压缩了购物时间，丰富了购买体验，契合了当下“高效生活”的潮流。

  在这个过程中，“生活方式”变成了一套工具，帮助企业更好地梳理产品线，并按照生活方式的导向，对产品进行重新编辑，并以“成建制”的方式对外输出。一方面迎合了消费升级下对“生活方式”的需求，另一方面又在无形中输出了企业的价值观，让“被动的订单加工”转变为主动的消费引导。

  掌上明珠定制家居事业部总经理杨智明表示，生活方式的诉求，将成为附加在产品之上的感觉和情感，让家居从单纯的产品变成富有人情味的空间。“让客户感受到，品牌‘懂他’，会加深品牌与客户之间的共鸣和互动。当顾客与品牌之间不仅仅是单纯的交易关系时，我们需要的品牌认知度、粘性都会随之而来。”

  “真全屋·简单住”，掌上明珠想要售卖的，不仅仅是两套价值39800的套餐，更是生活方式+大规模定制，一手高效生活，一手高效生产，掌上明珠想要掌控的，是未来市场的可能。

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