家居议事厅：川派定制家具行业总裁沙龙

摘要：第十七届成都家具展上，主办方为应对市场需求的变化，特意增加了9号定制家居馆。由此可见，定制家居是时代所需。西南地区定制家居企业纷纷摩拳擦掌，此次家居展“川派定制”更是让人眼前一亮。

‍家居议事厅：川派定制家具行业总裁沙龙

‍  论坛背景：

  随着老百姓生活水平的提高，8090后消费主权的崛起，定制家居行业每年保持着50%以上的速度增长。第十七届成都家具展上，主办方为应对市场需求的变化，特意增加了9号定制家居馆。由此可见，定制家居是时代所需。西南地区定制家居企业纷纷摩拳擦掌，此次家居展“川派定制”更是让人眼前一亮。

  论坛时间：2016年7月3日9:30——10:40

  论坛地点：成都家具展新浪家居直播室

  论坛嘉宾：

  (排名不分先后)

  新浪家居四川公司总经理 程慧（左三）

  方寸智业CEO、定制家居行业十大金牌营销实战专家 叶蔚（左一）

  美蝶衣柜总经理，西部首家上交所挂牌定制家居企业 成好（左五）

  百木之家董事长 钟志强（右一）

  仟木源衣柜营销总监 王磊（左四）            

  品潮衣柜市场部总监 刘浩（右二）

  梵尼亚衣柜总经理 陈崇树（右三）

  博郡衣柜总经理 朱建华（左二）

  唯诺衣柜总经理 王际伟（右五）

  主持人：新浪家居四川公司新闻总监 兰亚萍

  >>>以下为论坛实录内容：

  全新定制理念

  新品做足准备亮相家具展

  【主持人】：今年成都家具展开设了10000平方米的定制馆，在座各位老总所在的企业应该都是第一次以定制的名义参展，大家参加的出发点以及为这次筹备这次展会做了什么准备？

  【朱建华】：为了参加这次展会，我们准备了全系列的产品，包括最新推出的带有浓厚的欧式风格和现代风格，这是我们全系的产品，同时很感谢新浪家居这个平台，让我们有这样一个机会展示我们的企业，谢谢。

  【王磊】：我们仟木源公司为这一次展会做了一个充足的准备，从上半年开始研发新品，以实木为主，这一次我们以全新的环保角度，围绕这个中心来参加这次展会，我们想给到经销商和终端客户一个环保的理念，在这方面做了充足的准备。

  【主持人】：大家讲自己的企业为此做的准备，以及第一次参加的心得，可以顺带说一下大家对市场的预判和对展会的预期。

  【成好】：十年前我作为媒体人，我自己逛家具展的时候，我昨天在朋友圈里说了，我们是一棵小草，但是我们坚强的活着，并不是需要带来什么东西，我觉得亮亮相，让我们川派衣柜能够在成品家居的市场上有我们一席之地，这样我个人觉得就是一个很好的展示平台。并不是说我们要求有很多经销商加盟，我觉得亮亮相，让更多人知道我们美蝶产品，知道美蝶公司就OK了。

  【王际伟】：我们为了这次展会也准备得比较充分，在产品上我们增加一个板木结合的，成本家具运用得比较多的，我们运用到定制家居中，另外一个方面我们参加定制专馆，我和成总的看法是一样的，我们川派的成品家居能够在全国市场上有一席之位，我也相信我们川派的定制也能够占有一席之位。第一次参加这样的展会，我也希望亮亮相，锻炼锻炼自己的队伍，让定制在四川所有的同行的努力之下做得更好一些。

  【主持人】：为这次展会做了什么筹备呢？

  【王际伟】：刚才说的是产品方面，另外就是营销策划方面，我们前期接近两个月的时间，网罗了全国各大品牌的经销商客户资源进行了电话营销，邀请了大批做家居卖场的客户到今天的展会来。同时我们展厅也针对这次展会制订了一些营销政策，更具有吸引力，包括我们制订了一个35万单店的激励基金，通过这种方式来回馈我们的客户，让我们客户在终端的卖场上能够更有资深感，同时所有店面达到我们要求的我们全部免费安装工具，免费广告物品，所有前期全部免费。通过这个目的打造我们的精品店面，去找有实力的大商，争取目标是在三到五年之内做40个百万级的单店，这是我们大概的思路。

  【主持人】：梵尼亚的陈总呢？

  【陈崇树】：据我了解可能我是唯一一家从德阳地区过来的企业。借助这个平台，我们过去几年主要是做一些基本功，深研自己内部的一些东西。通过这个平台我们有机会走在前台，面向一个行业，让大家逐步的认识我们，为了这次展会我们也做了很多工夫，包括产品的设计，梵尼亚在市场营销推广方面，网络推广方面，以及我们的产品工艺的一些细节深化管理。我们作为川派的一分子，抱着一个积极进取的心态，希望能为川派的一分子展示自己的一份力量。

  【主持人】：你最希望看到这个品牌什么样的东西？参加展会您是为了要招商，你们所展示出来的经销商政策或者是产品，从地级市过来肯定是对自己的产品抱着慢慢的信心了。

  【陈崇树】：目前梵尼亚在德阳来讲，口碑和占有率也是比较得到客户认可的。我们希望不仅仅是偏安于一个小的地方，通过这几年的沉淀和内部的积累，包括我们生产的智能化，内部管理流程等，主要是过去几年我们工厂一直都是在练内功，很少做对外的营销宣传，到了节点，今年是第一次定制的展会，我觉得我们应该完全有信心有底气通过这个平台让更多人，让同行业都知道我们梵尼亚

  【主持人】：希望能够一举成名。刘总呢？

  【刘浩】：定制这一块确实需要练内功，我们品潮和陈总这边情况也比较相似，前几年也是注重摸索，把内功练好。因为定制这一块最重要的是交付能力，你的产品交付有问题的话，你发展市场是会受限的，所以前几年我们都不敢出来宣传，今年我们第一次7月份的国际家具展设了一个定制专馆，所以我们大家都出来把自身的实力展示一下，这一次我们四川家居以前自己好象有一个缺陷，我个人是这样人为的，别人一提到四川家居就认为是低端、仿造、模仿的。所以我们这一次从定制这一块就要做原创，所以这次我们的产品系列里面，更多的就是以一个文化元素植入进去做川西民居的风格，青瓦灰的白墙，我们一定要做原创，我们产品是从这个来作为切入点。相应的市场政策肯定是非常丰富，第一个要展示我们的企业，展示我们的品位，展示我们的实力。

  【主持人】：百木之家是做成品起家的，现在加入这个行业，前期也是做了很多准备了。

  【钟志强】：今年我们还是成品参展，定制还是才入门，还是有很多学习的地方，做成品我们感觉客户有一定的需要和要求，我们本来就有一套定制线，所以说在市场的环境下，还是满足客户的需求，今年定制是没有参展的，目前还是入门。

  【主持人】：希望你参观了今年的定制展以后，可以给到一些您的看法。

  【钟志强】：今年这边推出一个定制馆，其实是非常好的，在去年就有很多在做定制的，还有成品+定制，很多厂家都在做，今年专门拿了一个馆做定制，说明定制的市场慢慢的受到消费者的认可，这也是很好的一个事情。

  定制家具是市场的需求，发展的必然

  【主持人】：程总作为媒体的代表，今年初次看到成都家具展有定制展就是这么大一个规模，您的看法是什么样的呢？

  【程慧】：一个是市场的需求，因为有了市场的需求，可能我们有些过去做成品的企业意识到这是一个方向或者是一条路；第二个我觉得成品本身具有成品DNA的企业，现在在逐步的崛起，正如刚才各位所说的，因为你们在过往的几年当中都在练内功，攘外必先安内，内功练到一定的程度，再加上顺应市场的潮流，正好今年就要顺势而为。主办方也是顺势而为的有了这么一个定制馆，我想作为家具展主办方本身来说，他们也是看到了这个行业的未来，为我们行业未来去谋一条更光明的路，同时我觉得刚才前面几位都说得很不错，我看到一种希望，原因是13年前我进入家具行业，我们在13年前来看待家具行业，现在深有体会，就像我们做定制一样的企业，那个时候都很小，都不是太大，无论在产品的研发设计，我们的生产工艺制造，我们的配套售后服务以及渠道建设等方面，我们还是在一个摸索阶段，13年后我们今年再看，我们成品已经在川派企业当中有了很多的代表性企业，包括百木之家，所以我们想在互联网的背景下，在中国经济高速发展下应该更快也会更加速的提速我们产业转型升级的一个市场预期，这是我个人的观点。

  做定制，服务和体验是营销的主要竞争力

  【主持人】：说得特别好，我们听了各位企业参展的一些想法，接下来这个问题我想问一下在定制家居行业很多年的叶总，营销层面应该从哪些方面入手，才能保证企业在市场上拥有强大竞争力，特别是沿海定制仍然走在川派前面的情况下。

  【叶蔚】：我在这个行业今年是第七个年头了，以前也是和在座的差不多，操盘的时候遇到企业最大的体量就是两个亿左右。刚才很多老板包括职业经理人都说到一点，就是内功这一块，我做前端营销我知道市场的先机是不会跟任何人妥协的。当下我们很多经济学者各方面都在说宏观调控等方面的情况，其实我们这个行业，真正的内需体量是非常大的，只是需求的导向转变。刚才陈总说的为什么转变了，我们说这个营销里面有一些很重要的东西，第一个对产品的需求转变，85后、90后消费群体的崛起，代表这个层次的消费人群，他对以前的产品需求、个性化、时尚化的要求都不局限于系列化，他对某一个单点的需求更旺盛，第二个回到品牌本身，没有渠道是没有办法建立起B端、C端的连接的，我们这样的企业在做渠道的审视和选择的时候，也面临着新的挑战，这个挑战在哪里？这里面20年的中国现代家居行业的营销，现在大部分第一批老一辈的经销商都接近50岁了，他们也存在一个交接班的问题，他们的小孩，我们在企业里面接触了很多加盟商都越来越年轻化。这些人同时也是消费主体，只是他的社会角色不一样而已，这以为着我们的这个渠道也在变化，这是很重要的，我们的企业也要思考。以前我们给到加盟商的政策是不适用于现在的加盟商要打一个问号，能不能满足也要打一个问号。我想和大家分享一个观念，尤其是战略思维上我们不能够想到做一些事情就要一个思维，尤其是定制行业，建立局部优势，建立区域局部优势里面的NO.1对企业本身的发展特别重要，第一个不是说当下大家都热中于实木，我们企业也就这样做，我们要结合实际，板式不能活吗？能活，只是没有做精做专，所以我们必须小立足于品牌的NO.1，以单品的爆款思维来解决这样的问题。第二个在渠道的选择上面，在座的大多是民营企业，在这里面我们一定要注重关键细节，就是我们开一个加盟商做一个店，我们不能够要求说因为自己企业生存，我们有时候放低一些门槛，但是对于关键的门槛不能放低，比如说一个经销商的店面，体验是这个行业很重要的，第二个这个经销商的行销意识，这些关键性的问题不能放低门槛。在关键性的细节上我们一定要有主导的思维，选择经销商的时候这些标准不能放过，如果经销商的理念不能体现的话，最后可能会出现问题。第三个关键是在企业的竞争核心层面来讲，刚才陈总讲的，我们在座的定制很多时候和成品相比还是很小批量的，这也是我们十几年前就像皇朝家私一样，都是小朋友，13年后你会发现完全变化了，这个市场的行情变了，他的需求变了，所以这个里面我觉得我们这些中小型的企业一定要学会做兔子，一定要足够的快，足够的狠，足够的准，有足够的干粮，这个方面我们需要有兔子的决策力和判断力，我们现在这些老板很好，他们敢于第一批站出来做这个定制馆，我相信有时候他们也没有想好，这是实话，我的产品该怎么沉淀，我的工期该怎么搭配。第三个就是营销基本面的管理，刚才说的很多消费者的需求，包括他对色彩搭配的认知完全不一样，那就意味着我们的企业本身在营销层面设计层面策划层面包装层面都应该根据实际情况做调整，但同时你会发现现在的消费群体也好，加盟商也好，他对这些东西的要求远远高于一切，包括色彩等各方面的运用，还有一个最重要的，要想把市场做好离不开大家的努力，下一步定制企业还要做很深的研究，第一个还是产品端，这个跟粤派的企业有很大的差距，什么样的产品能够成为爆款，有没有单品能有立竿见影的效果，第三个我们的品牌溢价，经销商没有利润空间他们怎么搞促销，这个毛利空间一定要有足够的溢价能力，第三个核心的团队，这个是当下很多企业，因为本身我们在定制领域里面的人在短板就比广东要大很多，我自己来川内操盘了两家企业，也是从上海过来的，这些人才的稀缺性，现在比前两年要好一点了，这是我从行业的角度给各位老板的一些思考。

  【主持人】：叶总分享到的这些内容，相信在座的各位老板都是有所思考的。刚才他说到渠道王中王，做定制和成品不同的地方在于他对体验感和服务的要求是不一样的。第二个他可能在企业当中，在整个团队建设管理的分配比例中，他的比例也是不一样的。定制体验以及服务团队建设怎么做？，或者是说怎么样让你们的经销商每一个点都能够打到位，他们能够完全的去复制你们想要做的这样一个体验感，以及这样一套完整的服务体系。

  【朱建华】：经销商全方位的帮扶是我们厂商义不容辞的责任，我们本来是从经销商做起来的，我们到目前为止都在成都几个地市有直营店，在直营店的过程中，我们就感觉做定制是相当难的，跟成品相比，一个经销商有很大的压力，从测量、设计到图纸的确认，到售后安装，这一块每一个小的环节，如果出了问题，那么所有的付出都没有了，所以我觉得我们就在这方面做直营店的经验，包括我们很多失败的经验，我们用失败来买教训，不让我们的经销商重犯这样的错误，所以在这一点上我觉得我们可以把我们的一些经验，成功也好，失败也好，给经销商进行传递，让他们做起来更为轻松，这我们的想法。

  【王磊】：我们是最早走在前面的，无论是新款也好，做活动也好，包括各方面，我们直营店会先尝试，任何产品也好，或者我们的团队测量、设计等方面，我们都有自己的直营店，我们都是以身作则，在我们直营店上遇到的某些问题，比如说出现了哪一方面的问题，我们就会把这些问题在经销商里面回避，而且我们每个月对经销商都有一个销量的统计，都做一个表格，对经销商进行管控。比如说经销商这一个月的销量下滑，我们这边专业的团队会立马现场对你进行指导和辅导，总结到底是哪方面的原因，如果这方面做的好，申请的政策也就越好，营销上你追我赶，最终达到一个销量上升的结果。

  【主持人】：美蝶这边我们有关注一段时间了，因为作为西部首家上交所挂牌的家居定制品牌，您在这方面是不是有更多的一些经验呢？

  【成好】：其实我们十年前从最开始的一个小区三套一的房子的客户体验，那个店就是在小区里面，我们没有在大的卖场开店，我们在红牌楼有一个400平米的小花园，非常漂亮，这样我们给客户呈现的是一种家的感觉，而且我个人觉得其实从这种感觉来说，第一他的运营成本相对低一点，第二我们去年今年势头还是挺好的，因为我们的目标去年也完成了一千多万的产值，就是单店，所以我想把直营店方面的优势，我不是说我们各个竞销说都能完成年产值一千万，完成一百万嘛，我培养50个一百万，这样就OK了，因为实际上我们更多的是一个软实力的问题，我们也引进了一个智慧平台，就是相当于有一家培训公司来对我们内部的系统建设和内部的一个营销模式的思考和全程的参与。因为本身作为老板的话，他的事情很多，他又不可能静下心来一个月的时间闭关来把系统建设好，这是不现实的，所以我个人觉得融资融智，这是非常重要的一个环节。第二经销商这一块，我个人觉得很多的成品经销商，他其实不会玩儿定制，他不知道怎么玩儿，他愿意做这个事情，如果是成品的话，这套多少钱，那套多少钱，这是很简单的事情，而定制的话，销售和安装的要求比成品要求高的多，当然现在也有很多软件系统，包括工业4.0的生产系统，从软件到生产，当然能够传递到经销商的思想里面去，我个人觉得很困难。包括成品家居，他固有思维是这样做的，他这样玩儿的，他的DNA打不破定制的感觉，所以我们今年也请了叶总，做了美蝶商学院的培训，他们感受颇深，第一愿意学，第二愿意去改变，现在不是70后、60后的时代，现在是80后、90后的时代，他们的想法和思维我们能不能触及，能不能想到，我们一定要有00后的思维去思考问题，不仅是硬件的体验，软件的体验也特别重要。

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